一、產品認知

房地產發展商多少都有對自身項目產品存著 “自家項目要比鄰家強”的心理,對房產項目開發來說先入為主未能認清項目本身的特性優勢實犯下大忌。專業及客觀的產品認知是項目營銷策劃過程中所必須施行的第一步,業內稱之為“S .W.O.T ”分析,組成部份包括對項目“優勢”、“缺點”、“機會”、及“威脅”的專業及細致分析。SWOT分析方法,用來確定企業本身的競爭優勢(strength),競爭劣勢(weakness),機會(opportunity)和威脅(threat),從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此,清楚的確定公司項目的資源優勢和缺陷,了解公司項目所面臨的機會和挑戰,對于制定銷售策略有著至關重要的意義。

SWOT分析的步驟:1、羅列項目的優勢和劣勢,可能的機會與威脅。2、優勢、劣勢與機會、威脅相組合,形成SO、ST、WO、WT策略。3、對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇,確定項目應該采取的具體戰略與策略。

二、市場定位

房產項目營銷策劃第二步是根據上述項目產品的客觀認識,并根據市場未來的“供求情況”,并進行專業的“項目可比競爭性分析”,從而為項目確立正確的“市場定位”。項目定位包括其于產品市場的檔次、價格及對目標市場客戶群體的針對性分析。

三、銷售包裝

繼后,房地產項目的產品策劃設計者就把項目變為有形產品;有形產品至少具備5個特性:“特色主題”、“質量水平、“設計式樣”、“項目名稱”、及“銷售包裝;一旦具備這五項特性,產品的包裝基本完成,專業營銷策劃顧問便為項目選擇及確定最適當、最優良的營銷推廣手法及渠道把項目訊息及特點傳遞予市場上有針對性的目標客戶。

四、定價系統

結合項目本身優勢條件及策劃包裝,并參考項目競爭可比對手的報價、成交價及市場反應,而制定之理性、靈活的定價系統及操作方式,并按項目出售單位之交付日期、面積、樓層、朝向及付款方式予客戶一定的優惠折扣,保證成交量,從而加快回收項目開發資金以提前賺取預期之利潤。

五、促銷手法

各種促銷手段包括廣告推廣、公關活動、內部推銷、人脈傳播、及促銷活動等。故在商品房策劃銷售的策劃上,應將項目“有形產品”(包括特色主題、質量水平及設計式樣等)和“延伸產品”(如物業管理服務、保證公共設施的提供等)合二為一,并使市場上的客戶推崇及接受產品,才會達到理想的促銷目的。

注意事項

一、 精準策劃主題突出項目特色是營銷成功的關鍵。

商品房項目的主題賣點須突出項目之與眾不同之處,具有一定的市場差異性。策劃訴求口號也在于能賣出項目的自有特色,有了主題特色,就會把市場客戶吸引到你的項目中來,希望你是他心中的唯一。

二、策劃重心須

在過往的房地產項目營銷策劃過程中,較為成功的其一經驗在于以人為本,人性化設計,能打動人心。根據市場的需要設計商房的布局及配套,根據人們的愛好去設計大樓外觀及包裝賣點。例如--商業辦公項目之主題特色,較傾向“生態辦公”、“5A智能辦公”;同樣如--商品房項目大部分女性客戶都希望廚房面積較大,男性客戶則看重大客廳。項目前期策劃須要預測未來市場的發展及隨時觀察人們的口味、需求及預算之改變,從而為項目訂立具彈性,具有回旋余地的營銷策劃方案。

三、精確掌握營銷策略操控

在商品房營銷過案中,對營銷策略十分重要,開盤既有先賣好房“一炮而紅”的做法,也有先賣差房“留前斗后”的手法,重要的是要始終市場上吸引客戶,使之興趣不減。營銷操控中的手段,包括:先賣哪棟、后賣哪棟;先賣哪層,后賣哪層;何時降價,何時漲價;何時廣告集中大版面顯示雷霆萬鈞之勢;何時釣著小版面,春雨綿綿,潤物無聲;何時標奇立異,再創引另一潮頭……這都需要具有一定的營銷策略和項目產品的預見性。成功的銷售策劃顧問代理往往能發揮其專業的素質,統籌掌握營銷節奏,隨機應變。

四、銷售盡快收尾

房地產的開發銷售進程,時間就是金錢,時間就是機會,時間決定成敗。因此,對于房地產項目收尾的銷售一定要采取果斷的做法,要迅速賣掉尾房,結束銷售過程。通常采取讓利銷售、買大送小、調開代理費等都是合理的相應手段,但處理收尾過程時須注意:發展商不能沒有利潤,先期買家不能有意見,既能有效地招來新買主,又能讓新買家的確得到實惠。

五、營銷策劃個案沒有成功的“照案全搬”

國外、國內其它城市能列舉許多“照版全搬”引用他案的項目以失敗告終的例子。這是因為房地產市場氣候形勢瞬息萬變,與國情、

人氣和社會背景密切關聯,換一個城市、換一個項目地區,就要根據當地的實際情況打另一手牌子。所以,他項成功策劃過案只是借鑒參考,實無照搬之效。懂得在戰例中吸收提煉出原則和思維才是真正項目營銷策劃之道。

篇2：房地產營銷策劃部部門職責范本

　　房地產營銷策劃部部門職責范本

　　房地產營銷策劃部負責公司房地產項目的前期策劃工作。房地產營銷策劃部向公司領導負責，具體職責如下：

　　1. 針對公司決定開辟的區域市場或房地產項目所在地，展開市場調查工作。調查內容包括：當地房地產行業的發展水平，現有房地產項目的地理分布、功能及市場定位，現有和潛在競爭對手的現狀及發展趨勢，當地房地產的消費習慣及發展趨勢，當地政府規范房地產行業的政策法規，當地現有媒體的組成、收費及影響力等;

　　2. 結合公司的發展戰略、擁有的資源狀況及市場調查的結果，確定項目的市場定位。內容包括：項目的功能用途，項目的社會及經濟效益，項目的實施周期等;

　　3. 針對既定項目，在企業發展部、房地產綜合事務部及相關部門的協助下進行市場營銷策劃。策劃內容包括：項目的經濟技術指標，所要面對的細分市場，項目的投融資計劃，相關媒體策劃，銷售及定價策略等;

　　4. 形成營銷策劃的相關文件指導下一階段的工作。文件包括：工程設計任務委托書、工程概算書、項目資金需求計劃、定價及銷售方案、項目實施進度表等;

　　5. 監督指導公司房地產項目的設計、施工過程及樓盤的銷售工作;

　　6. 搜集、整理、分析、總結國內外同行成功案例及經驗教訓;

　　7. 對下屬房地產控股公司的房地產項目市場營銷策劃方案提出改進或修改意見;

　　8. 向下屬房地產控股公司輸送房地產營銷策劃人才;

　　9. 承辦公司領導交辦的其他工作。

篇3：房地產公司營銷策劃中心文員崗位描述

　　房地產公司營銷策劃中心文員崗位描述

　　1、職務名稱：營銷策劃中心文員

　　2、直接上級：營銷策劃副總經理

　　3、本職工作：負責辦公室日常事務

　　4、工作責任：

　　*打印各類文稿件。

　　*對本部門所、有文件進行歸類整理、立檔、歸檔。

　　*每周各售樓處貸款互帳情況的統計及情況分析。

　　*每月各售樓處貸款情況的審核、檢查、督促。

　　*協助經理協調服務中心與各售樓處的關系。

　　*協助辦理相關的銷售手續，并做好檔案管理工作。

　　*代理業務的拓展及情況分析。

　　*積極完成上級領導交代的其他工作。