筆者所稱房地產二級市場策劃代理之“五環節”模式,是指在房地產二級市場上,房地產中介代理公司以其擁有的策劃力和銷售力為核心競爭力,以項目前期策劃為項目代理權競爭利器,以項目營銷策劃為駕馭代理項目的主要營銷手段,以項目銷售代理執行為實現代理項目銷售的主要營銷內容,以實現代理項目營銷的優質、高效為目標的策劃代理實戰模式。

事實上,這種策劃代理模式,亦可成為目前及今后相當一段時間內深圳及內地大部分城市房地產二級市場代理的主要實戰參考模式。

第一環節:市場資訊管理與資訊調研—代理市場在哪里?

目前中國房地產代理市場競爭十分劇烈,中介機構要在競爭中立于不敗之地,首先必須做好市場資訊基礎工作,唯此才能在代理市場開拓中做到心中有底,有的放矢。

市場資訊管理

中介機構應建立健全區域城市房地產市場資訊管理動態系統,其重點資訊包括:

1.區域房地產宏觀資訊

土地規劃狀況、土地開發狀況、一級市場(土地出讓市場)土地供需狀況、二級市場土地轉讓供需狀況、二級市場房地產供需狀況、三級市場房地產供需狀況、房地產平衡狀況、相關政策環境(如土地政策、金融政策、住房政策、銷售政策、財稅政策、人口政策、產業政策、區域發展政策)、相關人口環境(如人口總量與人口增長、人口的年齡結構、家庭規模與結構)、相關經濟環境(如宏觀經濟形勢、產業結構、城市化進程、經濟體制、通貨膨脹率)等。

2.區域房地產微觀資訊

房地產開發公司(包括專業開發商和項目開發商)數量與結構、投資商數量與結構、開發公司及投資公司土地儲備狀況、開發公司已開發項目情況、開發公司開發動態(如市場調查動態、報批動態、規劃設計動態、開工建設動態等)、開發公司項目銷售組織情況(自有營銷機構狀況、自銷項目數及效果評估、委托代理項目數及效果評估、新項目銷售組織方式傾向或意向)、競爭對手數量與競爭手段,等等。

市場調研

中介機構要建立健全區域房地產市場的宏、微觀資訊系統,應設法使資訊來源變得日?；?、規范化、高效化,除了建立有關媒體(如報刊、網站等)和政府統計渠道外,還可以和有關市場調研與信息統計機構建立資訊交流渠道。

在建立日常的資訊渠道基礎上,中介機構還有必要定期或不定期進行相關資訊調研,其目的是補充及核實相關資訊。

第二環節:代理市場開拓與前期策劃—如何贏得代理權?

代理市場開拓

中介公司拓展代理市場,切忌“臨時抱佛腳”,在平時就要十分注重和開發商及相關政府機構建立友好互信的業務合作關系。只有在具備良好合作關系的基礎上,充分發揮自身所掌握的各種相關資訊優勢,才可在開拓代理市場時,立見事半功倍之效。

項目前期策劃

為贏得房地產項目銷售代理權,中介機構一般必須根據項目的基本情況準備項目策劃報告。由于在取得項目銷售代理權之前,中介機構尚無法對項目進行深入的論證和考量,所出具的項目策劃報告具有初步性質,可稱之為項目前期策劃或預策劃。但為了順利贏得項目代理權,中介機構必須對項目前期策劃引起足夠的重視,其策劃產品(報告)應能基本體現中介機構的策劃力和銷售力。

項目前期策劃的主要內容:

1.項目基礎判斷及SWTO分析

項目是否可行?項目的優勢和劣勢在哪里?項目的機會和威脅是什么?

2.項目市場預調研及市場預定位

項目相關宏觀、區域形勢如何?客戶在哪里?如何確定項目的核心競爭力?如何保證項目在競爭中取勝?

3.項目物業發展建議

項目分期開發建議、物業類型建議、戶型及面積比例建議、戶型功能及結構體系建議、配套設施建議。

4.項目規劃、建筑設計方案評價

市場將怎樣看待現有項目規劃及建筑設計方案?

第三環節:項目市場調研與營銷策劃—如何進入實戰?

在經過“代理市場開拓與前期策劃”環節,中介公司成功取得項目策劃代理權后,將轉入實戰階段。

項目實戰階段的“項目市場調研與營銷策劃”環節的市場調研主要服務于正式的項目營銷策劃報告,并成為營銷策劃報告的一個有機組成部分。

1.項目市場調研

項目相關宏觀、區域形勢如何?客戶在哪里?競爭形勢如何?如何確定項目的核心競爭力?如何保證項目在競爭中取勝?

2.項目市場定位

項目功能、形象、文化、客戶、價格如何定位?品牌如何定位及推廣?

3.營銷包裝策略

項目識別體系如何建立?賣場如何包裝?樣板房如何包裝?地盤如何包裝?戶外廣告如何策劃包裝?媒體廣告如何策劃包裝及投放?銷售資料及用品(樓書、折頁、單張、模型、展板等)如何策劃包裝印刷?

4.整合推廣與銷售策略

項目入市時機成熟嗎?項目賣點在哪?項目銷售階段及促銷策略怎樣安排?項目的銷售價格怎么走?如何宣傳造勢?

第四環節:項目營銷管理與銷售執行—如何打贏實戰?

銷售現場如何管理?日常銷售如何控制?銷售隊伍如何管理及激勵?如何與發展商保持良好溝通?如何監控競爭對手?如何確定競爭應對策略?

第五環節:項目營銷總結與案例管理—如何總結實戰?

銷售過程中競爭對手和客戶給了我們怎樣的啟示?我們的策略和銷售還存在什么問題?

中介公司在進行代理項目營銷的同時,還應積極總結項目案例,并歸檔管理,相機宣傳造勢。

中介機構要順利贏得項目代理權,并打贏營銷代理實戰,必須具備良好的競爭力保障。首先是策劃力保障,包括:策劃理論力——駕馭項目的能力、策劃實戰力——運作項目的能力、市場創新力——差異化戰略的實施能力、市場洞察力——對市場有效需求變化的預見能力、團隊合作力——團隊協同作戰,保證項目成功的綜合實力。

其次是銷售力保障,可概括為銷售計劃力、銷售執行力、銷售促進力、銷售控制力、銷售管理力。

為營造良好的競爭力保障體系,中介機構應配備高素質的多專業(崗位)的員工隊伍,如市場調研師、資源信息師、投資分析師、策劃師、銷售經理、規劃與建筑師、房地產估價師,等等。

篇2：某地產項目策劃及銷售代理合同

　　某地產項目策劃及銷售代理合同

　　甲方：_____（以下簡稱甲方）

　　乙方：上海**顧問有限公司（以下簡稱乙方）

　　甲方為位于_____之合法發展商。經甲乙雙方友好協商，本著合法、平等互利、協商一致的原則，就甲方委托乙方為“_____項目”策劃及銷售代理商事宜，訂立下列條款：

　　一、委托事項

　　1、甲方現委托乙方為“_____項目”全盤（總建面：_____平方米）獨家策劃及銷售代理商。

　　2、委任期暫定為自_____年_____月_____日起至“_____項目”一期（總建面：_____平方米）銷售率實現80%以上。

　　3、“_____項目”一期后該項目的委托事項，雙方將另行商討訂立合同。

　　二、合同標的

　　1、本合同的名稱：策劃及銷售代理合同

　　2、本合同標的金額：

　　本合同標的金額按照項目一期總銷售金額的2.2%（百分之貳點貳）計算，具體銷售均價參照市場行情并結合項目實際情況，由雙方商議確認。

　　3、有關銷售均價確定后，所產生的溢價部分的分成，雙方另行約定。

　　4、雙方約定的合同標的生效以乙方與客戶預（銷）售合同簽約為準。

　　三、服務內容與要求

　　雙方簽訂合同日起，乙方立即成立專案工作小組。在合同期間將完成下述服務內容：

　?。?）市場基礎調研

　?。?）項目市場定位

　?。?）項目投資分析

　?。?）項目方案設計優化

　?。?）項目案名、推廣、VI系統

　?。?）項目總體營銷思路

　?。?）項目媒體廣告計劃

　?。?）開盤方案及相關SP活動方案

　?。?）項目銷售價格的制定與控制

　?。?0）銷售資料設計、建議及審核

　?。?1）接待中心與銷售道具布置建議

　?。?2）樣板房裝飾方案建議

　?。?3）戶外廣告計劃制訂、設計建議及審核

　?。?4）銷售策略及案場銷售模式

　?。?5）銷售培訓及督導

　?。?6）銷售代理

　?。ㄒ陨瞎ぷ魍瓿傻木唧w時間由甲、乙雙方根據項目實際進度商定。）

　　四、費用支付

　　1、合同簽署之日起，甲方在五個工作日內先向乙方支付前期啟動費人民幣30萬元（人民幣伍拾萬元整）直至開盤銷售；若甲方無法在合同約定日期內開盤銷售，則甲方在以后每月5日支付策劃顧問費5萬元（人民幣捌萬元整），直至項目正式開盤。

　　2、項目正式開盤銷售后第二個月起，甲方在每月的前5個工作日內按前一個月的成交合同金額的2.2%（百分之貳點貳）結算,向乙方支付傭金。

　　3、溢價提成：以一房一價價表為基礎，實際成交價超出價格表以上的部分視做溢價，溢價部分甲、乙雙方各得50%（百分之伍拾）。

　　4、結算方式：傭金結算方式為月結，結付標準以客戶正式簽定購房合同并已支付首期款，其中首付款的金額不得低于該房總房款的20%，每月最后一天為結算日，每月成交單位有關之代理傭金、溢價提成款甲方須于次月5

　　5日前付清予乙方，收到款項后乙方應開具有效發票。

　　5、若甲方于委托期內自行銷售給買家，則該甲方自行銷售之單位計算在乙方業績之內，并按正常方式結算代理傭金。

　　6、如遇認購者簽署認購書后違約，認購者所付定金歸乙方所有。

　　7、銷售執行計劃根據項目實際進度、市場狀況，由甲乙雙方協商決定后另附。

　　8、本合同所指涉及到的款項均為稅后款項。

　　五、甲方責任

　?。?）甲方按合同約定準時向乙方支付應付的傭金。

　?。?）甲方承諾用于該項目的銷售推廣費用不得低于總銷售金額的1.5%(百分之壹點五)。

　?。?）甲方自合同簽署日起應按合同約定向乙方提供工作所需的配合（如提供必要項目技術數據資料與企業背景資料等）。

　?。?）甲方應于_____月_____日前確保乙方進入裝修完畢的現場接待處，幫助開通現場電話及相應的辦公場地與設備，并提供乙方工作人員住宿場所及生活必需品，使乙方能夠開展必要的工作。

　?。?）甲方應于_____月_____日左右提供乙方所要求制作的銷售道具（如模型等）。

　?。?）甲方確保項目能夠于_____月_____日前具備開盤條件。

　?。?）對乙方提供的方案或提出的要求，甲方必須及時回復。

　?。?）甲方負責辦理已簽約客戶的按揭與產權證等事宜。

　?。?）甲方承擔項目銷售推廣費及案場發生的水電煤及通訊費等日常營運費用。

　?。?0）甲方負責收取客戶房款，并向乙方提供收取客戶定金所需的發票或收據。

　?。?1）甲方負責協助乙方辦理案場銷售人員的福利保險統籌等。

　?。?2）甲方應對乙方提供的報告等嚴格保密，不得泄露給第三方或變相在其它項目運用。

　　六、乙方責任

　?。?）乙方應按期完成合同約定的服務項目，保證工作質量。

　?。?）乙方高層領導及時跟蹤本項目操作進程，并參與市調思路、總體調整、擴初設計、營銷策劃方案幾個關鍵控制點的工作研討論證和總體把握，共同確定整體思路。

　?。?）乙方成立一定人數的常駐婁底專案組

　?。?）乙方負責招聘與培訓案場業務人員，并承擔他們工資、獎金、福利與保險統籌。

　?。?）在委任期限內，乙方應主動與甲方定期召開例會，匯報工作執行情況，商討最新工作進程與服務內容。

　?。?）任何有關項目的廣告須經甲方指定負責人簽字確認后，方可發布。

　?。?）乙方負責收取客戶定金。

　?。?）乙方負責安排與承擔駐婁底專案組人員的食宿等費用。

　?。?）乙方若調換駐婁底專案組負責人，則事先通知甲方。

　?。?0）在項目實際操作中，乙方將盡力維護甲方的市場形象。

　?。?1）乙方發現甲方所提供的有關資料或工作條件不符合合同約定的，應及時通知甲方。

　?。?2）乙方對在雙方合作期間所掌握的甲方商業情況負責保密。

　?。?3）合同終止后，乙方應歸還甲方相關的資料。

　　七、合同的生效

　　1、本合同一式二份，由甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力；

　　2、本合同自雙方合法代表人簽署蓋章后，即時生效；

　　3、本合同未盡事宜，甲、乙雙方另行協商。

　　甲方：　　乙方：上海**顧問有限公司

　　地址：地址：

　　電話：電話：

　　簽定日期： 年 月 日

篇3：裝飾城策劃代理合同

　　裝飾城策劃代理合同

　　z商業地產機構

　　20**年5月15日

　　[說明]

　　目擊者本合作框架根據貴司5/10《商務報價》和5/15《補充說明》，結合我司代理項目基本合作模式制訂。

　　貴司提及的銷售目標有兩個“（20**）年底共完成5個億的銷售目標”、“（20**）年內要求實現銷售15萬m2”，我司觀點如下：

　　銷售條件和時機：本項目要在20**年實現較好業績，應當有一個完整的銷售時間段，即在春節前應有不少于7個月的銷售期，其中包括：

　　認籌準備期：2個月（20**年6月-20**年8月）

　　認籌期：2個月（20**年8月-20**年10月）

　　解籌熱銷期（取得預售許可證）：3個月（20**年10月-20**年1月）

　　因此，確保項目在20**年10月前取得預售許可證是基本銷售前提之一！

　　宏觀政策面：近期政府為穩定房價、打壓炒房，頻繁出臺多項政策，以下對本項目銷售影響較大：

　　期房禁止轉讓

　　購房后2年內轉讓按轉讓價收取全額營業稅

　　投資型物業首付門檻提高、利率上浮

　　以上海為龍頭的華東市場是此次宏觀調控的主要區域，目前上海炒家明顯收斂，許多物業銷售火熱不再。本項目為投資型物業，在此政策下，主要客戶群為中長期投資刻和經營戶，在炒家缺位情況下，銷售速度和熱度將直接降溫。

　　綜上所述，我司認為：

　　其一，上述銷售目標偏高，如宏觀政策沒有更進一步的打壓政策，將銷售目標定位為3-4個億，更為現實。

　　其二，如宏觀政策還有更進一步的打壓政策，貴司應對本項目的開發時機和資金回籠模式做更為慎重的計劃，盡量將政策風險降到最低！

　　我司制訂的取費模式為2種，在貴司要求的基礎上按更簡潔的方式設計，請貴司參考。

　　商業項目不同于住宅，其復雜程度、專業性和風險性均較大。我司為專業商業地產顧問公司，希望有機會為貴司降低專業風險，提升物業價值，縮短銷售周期。我司取費標準與貴司提出標準的差異，請予以理解。

　　合作方式、委托期限

　　1、合作方式

　　1.1、甲方委托乙方為該物業之獨家全程策劃、銷售代理。

　　2、委托期限

　　2.1、從該合同簽訂之日起計算至首期物業正式公開發售之日后18個月。甲方在本合同執行時間內不可再將上述工作委托任何第三方。

　　2.2、該物業各部分正式公開發售之日以甲乙雙方共同書面確認的日期為準。

　　取費標準及付款方式

　　1、前期策劃費

　　1.1、取費標準

　　甲方同意支付乙方人民幣伍拾捌萬元整（￥580,000）作為前期策劃費用。

　　1.2、付款方式

　　1.2.1、甲方于本合同簽約三個工作日內支付乙方人民幣壹拾伍萬元整（￥150,000）。

　　1.2.2、甲方于乙方提交項目定位及營銷策略報告后三個工作日內支付乙方人民幣貳拾叁萬元整（￥230,000）。

　　1.2.3、甲方于20**年6月30日前內支付乙方人民幣壹拾萬元整（￥100,000）。

　　1.2.4、甲方于該物業開始認籌之日后三天內支付乙方剩余策劃費用人民幣壹拾萬元整（￥100,000）。

　?。ㄗⅲ鸿b于本項目銷售時機上的要求，該部分工作應于20**年7月前完成，以便更好地進入銷售準備階段。）

　　2、銷售代理費

　　2.1、取費標準(模式一)

　　2.1.1、甲方同意以該項目每個銷售單位“買賣合同銷售金額乘以相應的代理費率”的方式支付乙方銷售代理費用。

　　2.1.2、每期推出銷售的物業的銷售代理費率根據銷售目標的完成進度設定相應的代理費率，在每階段銷售進度完成的次月代理費結算日，甲方按本階段代理費率一次性補齊前階段代理費差額。具體如下：

　　階段 每期推出物業累計銷售率*本階段標準代理費率

　　第一階段 0%≤*<30%1.2%

　　第二階段 30%≤*<50%1.4%

　　第三階段 50%≤*<70%1.6%

　　第四階段 70%≤*<80%1.8%

　　第五階段 80%≤*2.0%

　　2.1.3、“累計銷售率”指截止累計簽訂《認購書》并交付完足額定金的物業建筑面積占本期推出可售物業總建筑面積的比例。推出可銷售物業清單由甲乙雙方在每期正式銷售前書面確認。

　　2.1.4、“代理費率”指每個銷售單位之銷售代理費占該單位買賣合同中銷售金額的比例。

　　2.2、取費標準(模式二)

　　2.2.1、甲方同意以“基本代理費+超價值獎勵”的方式支付乙方銷售代理費用。

　　2.2.2、“基本代理費”：按該物業“每套商鋪甲方與該物業購買者（下稱“客戶”）簽訂的《商品房買賣合同》所確認的總價款乘以相應的基本代理費率”的方式支付乙方。每期推出銷售的物業根據銷售目標的完成進度設定相應的基本代理費率，在每階段銷售進度完成的次月代理費結算日，甲方按本階段基本代理費率一次性補齊前階段代理費差額。具體如下：

　　階段 每期推出物業累計銷售率*本階段標準代理費率

　　第一階段 0%≤*<30%1.0%

　　第二階段 30%≤*<50%1.2%

　　第三階段 50%≤*<70%1.3%

　　第四階段 70%≤*<80%1.4%

　　第五階段 80%≤*1.5%

　　2.2.3、“超價值獎勵”：當每套商鋪“甲方實收銷售金額”高于該商鋪的“基準銷售金額”時，甲方將支付乙方超額部分金額的30%作為“超價值獎勵”，即：每套商鋪乙方超價值獎勵=（甲方實收銷售金額-基準銷售金額）*30%。其中：實施年返租的商鋪甲方實收銷售金額=《商品房買賣合同》所確認的總價款乘以%，不實施返租的商鋪甲方實收銷售金額=《商品房買賣合同》所確認的總價款，每套商鋪的基準銷售金額由甲乙雙方在公開發售前書面確定。

　　2.2.4、“基準銷售金額”：指甲乙雙方制訂的基準價格表中每套商鋪的銷售金額。該物業商鋪采用年一次性返租％的銷售形式，扣除返租額后街鋪均價定為元/平方米，展廳商鋪均價定為元/平方米，雙方以此均價為基礎制訂基準價格表。

　　2.3、客戶界定

　　所有銷售客戶無論是否為甲方關系客戶，均計算乙方銷售率和全額銷售代理費。

　　2.4、結算單位

　　每個銷售單位簽訂買賣合同并甲方收取約定的首期款后，甲方即應支付乙方該單位全部銷售代理費和超價值獎勵。

　　2.5、付款時間

　　每月5日前由乙方與甲方指定對接人員核對上月的銷售業績報表，甲方須于每月10日前一次性支付乙方上月全部應結銷售代理費。

　　3、其他

　　3.1、銷售定金的收取

　　由甲方財務人員收取并向客戶開具相應合法票據。

　　3.2、客戶違約金的處理

　　由于客戶違約而產生的違約金（包括定金部分）由甲方：乙方按50%：50%比例分配（經甲方特批退還定金的違約單位除外），在每月結算上月代理費同時支付乙方。

　　3.3、銷售人員報酬

　　在銷售過程中，所有銷售人員的工資、福利和獎金均由乙方支付。

　　3.4、第三方費用

　　乙方以上收費不包括第三方費用。合同期間所有第三方費用，包括但不限于建筑規劃設計、平面視覺設計、廣告設計及發布費、攝影、拍片、印刷、制作、運輸、現場包裝、裝修、禮儀、公關促銷費、銷售招商現場電話水電及日常辦公消耗費、無錫市以外外地差旅費等費用，全部由甲方承擔。

　　以上為我司初步合作框架。衷心希望有機會為貴司提供最具價值和銷售力的專業服務，

　　讓z成為華東地區商業地產一顆耀眼的明星！

　　合和商業地產機構