個案引讀--尤伯羅思:經營洛杉礬奧運會出新招

自從1932年洛杉礬奧運會以來,奧運會越辦越大,越辦越豪華,這就使每一個舉辦奧運會的城市面臨一場財政上的"災難".1976年囊特利爾奧運會虧損高達10億美元,1980年莫斯科奧運會更是耗資90億美元.

但是,1984年的洛杉礬奧運會卻出現了重大轉機,它不但沒有虧損,而且贏利1·5億美元.這一奇跡是怎樣創造的呢

這是因為,這屆奧運會找到了一位天才的經營大師尤伯羅思,他一反過去的做法,采用了一種新的思路:經營奧運.

一、白手起家,創建信條

尤伯羅思在幾千名候選人中脫穎而出,于1979年正式就任洛杉礬奧運會組委會主席.當時,組委會連一個銀行戶頭都沒有,甚至辦公室,辦公桌和電話也沒有,一切從零開始,白手起家.

尤伯羅思用100美元立了一個戶頭,臨時租了兩間房子.60天后,組委會掇到庫爾沃大街一幢由廠房改建的建筑物內落了戶.從此,有關洛杉礬奧運會策劃的《產品"開始從這里誕生.

首先,尤伯羅恩查閱了1932年洛杉礬奧運會以來所有奧運會舉辦情況的材料,他從浩清的資料中看到了奧運會財政"災難"及其產生的原因,也獨具慧眼地看到了另一個不賠錢的"窗戶":不再大搞新建筑,分利用現有的設施,同時直接讓贊助者為各項目提供最優秀的設施.他把這作為組委會工作的信條,并公開宣稱:政府不掏一分錢的洛杉礬奧運會將是有史以來財政上最成功的一次.

其次,尤伯羅恩采用欲擒故縱的手法,對贊助者提出了很高的要求.例如,贊助者必須遵守組委會關于贊助的長期性和完整性的標準,贊助者不得在比賽場內,包括空中做商業廣告,贊助的數量不得低于500萬美元,等等.這些聽起來很苛刻的條件反而使贊助具有更大的誘惑性.有什么辦法呢 如果不參與贊助,此企業的贊助權就會被彼企業奪去,從而失去一次展示本企業形象的大好機會.于是贊助者紛至奮來,一時競成熱門.其中素斯蘭公司急于加入贊助者行列,甚至還沒搞清楚要贊助建造的一座室內賽車場是什么式樣,就答應了紐委會的條件.

也有不買賬的,如著名的柯達膠卷公司一直是奧運會的熱<$贊助者,但這一次卻無論如何不肯接受組委會不得低于500萬美元的條件,只同意贊助100萬美元和一大批膠卷.尤伯羅思沒有退讓,他還親自飛到柯達公司總部勸說他們接受組委會的條件.但"j$胸狹窄和傲慢"的柯達公司沒有同意,他們滿以為尤伯羅思會反過來俯就他們,沒料到尤伯羅思一氣之下,立即把贊助權轉讓給了日 富士公司.后來,柯達公司付出了幾倍的努力,還遠遠達木到富士公司在這次奧運會上所產生的影響.

最后,尤伯羅思以5個贊助者中選1個的比例"定了23家贊助公司,其中包括準備花900萬美元整修紀念體育場的大西洋西奇弗爾德公司,投資500萬美元建造新游泳池的道格拉斯公司,以及可口可樂公司,列維服裝公司,聯合航空公司,頗具影響的《體育畫報》等.這些贊助者都欣然允諾將使洛杉礬奧運會擁有最先進的體育設施.

數額最大的一筆交易是與美國全國廣播公司做成的.事前尤伯羅思研究了前兩屆奧運會電視轉播的價格,又弄清楚了美國電視臺各種 告的收費,然后開出了2·5億美元的高價.許多人認為全國廣播公司不會接受,誰知該公司競欣然接受了!該公司負責體育節目的副總經理對尤伯羅思在談判期間所表現出的談判藝術和工作效率表示十分欽佩.

尤伯羅思還以7000萬美元的價格把奧運會的廣播轉播權分別賣給了美國,歐洲,澳大利亞等,從此打破了廣播電臺免費轉播體育比賽的慣例.

二、審時度勢,經營有方

距洛杉礬奧運會開幕不足3個月的時間了,這時卻發生了蘇聯等東歐回家寶布抵制這屆奧運會的事件.這一突然襲擊使尤伯羅思苦j$經營的組織工作面臨嚴峻的考驗,尤伯羅恩的敵人則毫不掩飾地幸災樂禍.

尤伯羅恩的工作因此而變得富有戲劇性,他經常作為一名少有的"穿梭外交家"往來于各國之間,顯示出了他杰出的外交才能.他忙得連坐汽車都覺得太慢,在洛杉礬市內都要乘坐直升飛機.他不得不經常從公共場合提前退場,然后徑直登上紐委會大樓房頂的直升飛機,轉眼之間飛往另一地點.

尤伯羅思以及國際奧委會主席薩馬蘭奇最終未能說服蘇聯等國家參加洛杉礬奧運會.但此時洛杉礬奧運會的成功看來已是不可逆轉的了.

奧運會日益迫近,整個洛杉礬市開始呈現出濃郁的氣氛,由各公司贊助整修和新建的各種設施已經煥然一新.國際奧委會主席薩馬蘭奇在視察了這些之后說:"洛杉礬奧運會的組織工作是最好的,無懈可擊的."

從五彩繽紛的開幕式開始,因抵制而給奧運會帶來的陰影使一掃而光.來自世界各地的運動員和觀眾以及東道主美國的觀眾都表現出空前的熱情,把洛杉礬奧運會推向了巨大的成功.

140個國家和地區的

7960名運動員使這屆奧運會的規模超過了以往任何一屆.整個奧運會期間,觀眾踴躍,場面熱烈,門票暢銷.田徑比賽時,9萬人的體育場天天爆滿.足球比賽以前在美國局于冷門,現在觀眾人教卻超過了田徑比賽.就連曲棍球比賽也是場場座無虛席.美國若名運動員劉易斯一人獨得四枚金牌后,各種門票更是搶購一空.

同時,幾乎全世界都收看了奧運會的電視轉播.令人眼花臻亂的閉幕式至今還留在人們的腦海之中.

在奧運會結束的記者招待會上,尤伯羅恩宣稱本屆奧運會有1500萬美元左右的贏利.一個月后,詳細數字是尤伯羅思預計的10倍,即贏利1.5億美元.

在奧運會氣勢壯觀的閉幕式上,尤伯羅思佩帶著象征奧林匹克最高榮譽的金質勛章,玲聽國際奧委會主席薩馬蘭奇對他的贊譽之詞,衛星電視使他成了全世界家喻戶曉的策劃大師.

(摘自任天飛:《中外經典營銷案例評析》,中南工業大學出版社,2000年)

第一節 理論指向:既是科學又是藝術

市場營銷策劃是一門復合型的學科,是由多門學科知識綜合,交文,碰撞而形成的新的應用知識體系,它秉承市場營銷學的特點,是綜合思維的科學與精湛的經營藝術的結合,·市場營銷策劃既是一門科學,也是一門經營藝術.

一、策劃與營銷策劃

1.策劃的內涵

(1)策劃的定義與要素.策劃一詞在當今社會的各種場合與媒體中已被廣泛運用,但策劃的本意是什么呢?在中國古代,策劃的名詞性較強,與現在的計劃,計謀,謀略,對策的意思比較接近.例如,辛棄疾在《議練民兵守淮疏》中說:"事不前定不可以應猝,兵不預謀不可以制勝."他把策劃定義為提前考慮要從事的計謀.又如八史記·漢高祖本記》中說:"運籌惟握之"中,決勝于千里之外."這里互策劃定義為決定千里戰事的謀略.再如,古人所云:"凡事預則立,不預則廢."預就是全面考慮各種情況,充分估計每一種可能性,判斷事物發展變化的趨勢,設計,選擇能產生預定效果的行動方式.簡言之,就是策劃.策劃一詞按《辭?！返慕忉尀?計劃,打算;按《現代漢語詞典》的解釋為:籌劃,謀劃.

策劃一詞在西方發達國家就如同我們國家的計劃一詞一樣,有很高的使用頻率.美國哈佛企業管理叢書認為:"策劃是一種程序,在本質上是一種運用腦力的理性行為."美國人把策劃稱為軟科學,也叫咨詢業,顧問業或信息服務,公關傳播.比較著名的有美國的"蘭德公司","麥肯錫公司"等策劃咨詢公司.20世紀末,美國麥肯錫公司為中國"今日集團"的發展戰略進行了全面策劃.其策劃報告是《造就一個非碳酸飲料市場的領導者》.這個策劃報告長達300頁,今日集團為此出資1200萬元人民幣.今日集團認為,麥肯錫報告的特點在于實用.今日集團按照這份策劃書來操作,1998年銷售額達到30個億,比往年銷售額上升了100%以上.

日本人把策劃叫企劃.小泉俊一在《企劃書實用手冊》申指出:"在一定意義上,凡是人的思維都可以看作是廣義的企劃.但是,今日所指的企劃,則是其中的特殊內容,即高度計劃的有目的的企劃."長期從事于企業經營策劃調研的專家和田創認為策劃的定義從不同的角度來看可以有多種.例如,當間及"有什么好的策劃"時,這里的策劃是指智慧,創意;當說到"從現在起必須進行策劃"時,策劃成了"創造智慧的行為".因此,策劃在不同的時間場合可以是不同內容的表示.和田創對策劃的定義是:策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智慧或智慧創造的行為.日本有一定規模的公司,企業幾乎都有自己專門的企劃部,并十分重視企劃工作.例如,在20世紀70年代,日本汽車大舉進人中國市場時,考慮到中華人民有抗日情緒,豐田汽車公司就策劃了一個仿唐詩的廣告詞:"車到山前必有路,有路必有豐田車".從此,日本豐田車的形象連同這句廣告詞在申國各大城市的街頭廣泛宣傳,家喻戶曉.

以上的種種定義和策劃實例說明了一個道理:策劃是一種非常復雜的活動,它不同于一般的建議,也不是單純的"點子",它其實是一種包含創造性的策劃.因此,策劃是為了解決現存的問題,為實現特定的目標,提出新穎的思路對策,并制定出具體可往的方案,達到預定效果的一種綜合性創新活動.

從策劃兩定義中,我們可以看出策劃包括以下幾個要素:

第一,必須有明確的主題目標.策劃如果沒有主題目標,就成了一些無目的的構思的拼湊,根本沒有成功而言,更不能說解決問題了.

第二,必須有嶄新的創意.策劃的內容及手段必須新穎,奇特,扣人心弦,使人觀后印象深刻,打動對方的心.

(2)策劃與計劃的區別.策劃不同于計劃.策劃近似英文strategy加plan,而計劃則是英文的plan.

2,營銷策劃的內涵

營銷策劃是市場營銷策劃的簡稱,可以說,它是企業的主要活動內容之一.20世紀80年代末,美國的赫爾伯特,萊爾曼和霍尼格(Hulbert,Lehmann,&Hoenig)曾經做過一個調查,結果表明,擔當營銷重任的高級領

導層中有Q0%以上的經理,每年都要參與具體的營銷策劃工作.按時間來計算,他們一年之中平均有45天是花在營銷策劃中的.也就是說,一年中除去休息日,營銷策劃的時間要占到全年工作時間近20%.

(1)營銷策劃的定義與要素.營銷策劃是企業對將要發生的營銷行為進行超前規劃和設計,以提供一套系統的有關企業營銷的未來方案,這套方案是圍繞企業實現某一營銷目標或解決營銷活動的具體行動措施.這種策劃以對市場環境的分析和充分占有市場競爭的信息為基礎,綜合考慮外界的機會與威脅,自身的資源條件及優勢劣勢,競爭對手的謀略和市場變化趨勢等因素,編制出規范化,程序化的行動方案,包括從構思,分析,歸納,判斷,直到擬定策略,方案實施,跟蹤,調整與評估等.

營銷策劃同樣包含創意,目標和可操作性這三要素.沒有獨辟溪徑,令人耳目一新的營銷謀略,不能稱為營鎬策商;沒有具體的營銷目標,策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創意多么巧妙杰出,目標多么具體,富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程.

在澳大利亞一家發行量頗大的報紙上,某日刊出一則引人矚目的廣告,意思是說廣場空投手表,撿到者等于免費奉送.這一下子引起了澳大利亞人的廣泛關注.空投那天,直升飛機如期而至,數千只手表從 空天女散花般地紛紛落下,早已等候多時的來自四面八方的人們沸騰了,那些撿到了從幾百米高空扔下的手表的幸運者發現手表依然完好無損,走時準確時興奮不已,一個個奔走相告.西鐵城的這一偉大創舉成為各新聞媒介報道的一大熱點.從此,西鐵城手表世人皆知,西鐵城手表的質量更是令人嘆服!

西鐵城手表的營銷策劃目標是為了擴大西鐵城手表的知名度,于是這個策劃的一切活動都是為了實現這一目標的.手表的宣傳本可利用電視廣告等手段來達到這一目標,但是一般的電視廣告不具備創造性,也不會引起如此巨大的轟動,而西鐵城手表的策劃者在促銷活動中融入了自己的創意,運用飛機來表現自己商品的質量,這是一種前無古人的策劃.這種策劃就當時的條件來說是可以實現的.

(2)營銷策劃與營銷計劃的區別.營銷策劃與營銷計劃不同.營銷計劃是按經驗和常規對企業營銷活動涉及的人,財,物率先所做的安排和平衡,而營銷策劃更強調創造性,主動性,針對性和可操作性,它不拘泥以往的經驗.面對一個將要解決的問題,總是先策劃后計劃.如針對西鐵城手表要解決"如何擴大西鐵城手表的影響"這一營銷間題,智囊部門首先進行營銷策劃.經過一段時間的研究,選擇了飛機空投手表這一舉動,并選擇在澳大利亞這塊神奇的土地上作為空投點,并擬定出營銷策劃方案,到此營銷策劃完成了,接下來的工作就是營銷計劃了.有關人員根據營銷策劃方案進行策劃方案實施過程中每一細節的處理,如第一步的工作是和澳大利亞官方商談,獲準在澳大利亞首都的某廣場空投;第二步是在某機場租借幾架直升飛機;第三步是委托澳大利亞報紙登載有關空投手表的廣告.可見,這里的計劃是營銷策劃之后具體性的工作,也就是如何把策劃的結果一步步地落實到行動中去.而策劃則是把握方向性,把創意匯總,整理,形成書面策劃并予以實施的過程.

二、營銷策劃的基本特點

營銷策劃作為市場營銷學領域中新崛起的細分學科和新的實踐活動,具有如下主要特征:

1.營銷策劃是創新思維的學科

營銷策劃實質上是一種經營哲學,是市場營銷的方法論,因而是一門創新思維的學科.

營銷策劃是從新的視角,用辯證的,動態的,系統的,發散的思維來整合營銷策劃對象所占有和可利用的各類顯性資源和隱性資源,在新的排列組合方法指導下,使各種生產要素在生產經營的投入產出過程中形成最大的經濟效益.它主要包括四個方面的內容:創新思維路線的選擇,企業經營理念的設計,資源的整合,營銷操作過程的監督和管理.

營銷策劃作為創新思維的學科,特別強調將單線性思維轉變為復合性思維,將封閉性思維轉變為發散性思維,將孤立的,靜止的思維轉變為辯證的,動態的思維,將具有濃厚的小農經濟色彩的"T人為出"的思維轉變為"T出為人"的市場經濟的思維.營銷策劃所要達到的最終目的是通過對企業各類資源的整合,使營銷策劃的對象以嶄新的面貌出現在市場上,并在特定時空條件的市場上具有惟一性,排他性和權威性.只有達到這"三性"才是一個優秀的營銷策劃,才能滿足市場競爭的創新需要,也才能使營銷策劃的對象在市場競爭中產 "先發效應"和"裂變效應",以搶占市場的先機和擁有市場核裂變能量,為企業拓展廣闊的市場空間和實現效益最大化的目標.

總之,無論什么項目,創新思維都是以營銷策劃創意為起點,它引導營銷策劃者用系統工程方法,從經營哲學的高度對投人生產經營過程的各種生產要素,市場資源和社會資源等進行科學的分析,歸納和綜合,使其產生更大的總體功能效應.

2.營銷策劃是市場營銷系統工程

營銷策劃實質上是運用企業市場營銷過程中所擁有的資源和可利用的資源構造一個新的營銷系統工程,并對系統中的各個方面根據新的經營哲學和經營理念進行輕,重,緩,急的排列組合.在這個市場營銷系統工程的設計中,經營理念的設計始終處于核心和首要的地位.

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p; 在營銷策劃中,營銷理念設計是其他一切營銷活動設計的前提,是市場營銷活動的影子,而市場營銷活動則是營銷理念的原型.營銷理念設計是統率,指導和規范其他市場營銷系統工程設計的核心力量,并滲透于整個市場營銷策劃過程中.

營銷理念設計是整個營銷策劃的靈魂,它不僅賦予策劃對象豐富多彩的外部形象,更重要的是為其注人骨鉻的精髓和現代社會文化的靈魂.例如在營銷策劃的經典案例——"碧桂園神話"中,王志剛.明確指出:"房地產不等于鋼筋+水泥",而是營造一種新的生活方式,居住舒適和有利于其消費者發展的社區生活方式及社會人文環境,使鋼筋和水泥等的堆砌物具有活生生的靈魂,這就是營銷策劃的理念設計.它以消費者滿意為目標,提出新的社會價值觀念和新的生活方式,喚起消費者的需求和購買欲望,并充分滿足這種需求和欲望,營造出一個新的市場.

營銷策劃是一項系統工程設計,其主要任務是幫助企業利用開放經濟中豐富的各種資源,即區域性資源,國內資源和全球性資源,顯性資源和隱性資源,可控資源和不可控資源等,用系統的方法將其進行新的整合,使其在市場營銷過程中產生巨大的"核裂變"效應.營銷策劃是用科學,周密,有序的系統分析方法,對企業的市場營銷活動進行分析,創意,設計和整合,系統地形成目標,手段,策略和行動高度統一的邏輯思維過程和行動方案.因而,作為智慧火花的市場營銷點子,不能說是營銷策劃,而只是營銷策劃中的創意.

營銷策劃強調對既有資源和可利用資源進行整合.整合是系統論的一個基本范疇和重要原理.系統論是20世紀中期發展起來的一種科學理論,它認為:凡是由相互聯系和相互作用的各種因素所組成并具有特定功能的總體都是一個系統.任何系統都不是它的組成因素的簡單相加,而是這些因素在特定聯系方式和數量配比下形成的有機總體.總體具有不同于組成因素或子系統的新功能,總體"大于"各組成成分的孤立屬性的簡單集合.營銷策劃就是依據系統論的整合原理,尋求市場營銷活動的"1+1〉2"的投入產出比.營銷策劃是一系列點子,謀略的整合,是建立在點子和謀略之上的多種因素,多種資源,多種學科和多個過程整合而成的系統工程.因此,作為理論,營銷策劃是一門系統科學;作為實踐,營銷策劃是一項系統工程.

3.營銷策劃是具有可操作性的實踐學科

營銷策劃是一門實踐性非常強的學科.市場營銷不是空洞的理論說教,它要解決企業在現實的市場營銷活動中提出的各種疑難雜癥.企業最需要的營銷策劃不只是回答企業應該開拓市場,應該賺錢,而更重要的是如何開拓市場,營造市場以及如何在激烈的市場競爭中獲取豐厚的利潤.營銷策劃就是在創新思維的指導下,為企業的市場營銷擬定具有現實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間,地點,步驟及系統性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性.營銷策劃不僅要提出開拓市場的思路,更重要的是在創新思維的基礎上制定市場營銷的行動方案.

第二節 實務操作:運作與創新

營銷策劃是企業營銷活動的系統運作,策略運用以及不斷創新的過程,其策劃的內容可以從不同角度分為多種類型.本書既根據美國著名營銷專家菲利普·科特勒教授的"l0P"理論,又依據20世紀80年代以來出現的一系列營銷概念和21世紀營銷活動呈現出的新的發展趨勢和特點,把營銷策劃的內容分成三個部分,即"市場營銷戰略策劃","市場營銷戰術策劃"和"市場營銷創新策劃".以下分別對這三部分進行扼要闡述.

一、市場營銷戰略策劃

戰略一詞源于希臘語,意為"將軍的藝術",原指軍事作戰的謀略,即為了戰爭的目的而對軍事手段加以運用的科學和藝術.將戰略的思想運用于企業的經營管理中,便產生了企業戰略.市場營銷戰略(簡稱營銷戰略)是企業戰略的一個職能戰略,是企業戰略體系的核心,它依據企業戰略的要求與規范制定市場營銷的目標,途徑與手段,并通過市場營銷目標的實現支持和服務于企業戰略.因此,市場營銷戰略策劃的任務就是站在戰略經營單位的角度分析形勢,制定目標和計劃.市場營銷戰略策劃是市場營銷策劃中至關重要的帶方向性,全局性和綜合性的謀劃.營銷戰略策劃的主要內容是策劃人員通過了解現狀,預測未來,尋求和評價市場機會,對機會所顯現的市場進行細分,并對各個細分市場進行優選以決定目標市場,同時制定市場定位戰略,市場競爭戰略和企業形象戰略,顧客滿意戰略等.

1.市場定位策劃

市場定位策劃是企業在尋求市場營銷機會,選定目標市場后,在目標消費者心目中樹立某一特定位置及形象的行為方案,措施.例如,杭州娃哈哈集團公司由一個僅三人組成的"小不點"成長為今天中國食品業的"大哥大",連續幾年在全國食品制造業中利稅總額排名第一,不能不說是一個奇跡."娃哈哈"的成功固然有多方面的因素,但其有效進行市場定位的策劃尤其令人矚目.

首先,尋求和評價市場機會."娃哈哈"的創始人宗慶后總經理認為:在中國計劃生育政策下,獨生子女無疑是家長的掌上明珠,孩子的健康和飲食結構也是父母最關心的問題.同時,中國有約3億兒童,這是個有巨大潛力的市場.其次;以兒童市場為目標."娃哈哈"集團與浙江醫科大學的專家學者一起,運用中國傳統的食療理論,結合現代營養學合理營養的原則,共同研制開發了一種不含激素,營養成分齊全

,味道可口的兒童營養液,并為它取了一個后來廣為孩子們熟悉的名字"娃哈哈".第三,市場定位---"特別的愛給特別的你"."娃哈哈"一上市即受到孩子和家長們的熱烈歡迎,投產當年就獲利183萬元."娃哈哈"在激烈的市場競爭中獨辟溪徑,以兒童市場為突破口,以"特別的愛"奉獻給特別的孩子們,取得了巨大的成功,為日后進一步發展奠定了堅實的基礎.

從"娃哈哈"集團的成功可以看到市場定位策劃始于市場機會研究.所謂市場機會,一般是指給企業及其市場營銷帶來贏利的可能性的市場條件.現代市場營銷觀念要求,企業的一切活動應以滿足顧客需求為中心.這也道出了市場機會的實質----市場上存在的尚待滿足或沒有完全滿足的需要和欲望.了解它們,發現它們,評價它們,是市場機會研究策劃的中心任務.

企業根據消費者對產品的不同需求,不同的購買習慣與購買行為,將整體市場劃分為若干個消費者群體,即細分市場.之后,應將各個細分市場的發展潛力,吸引力,風險度結合自己的資源,目標進行評估分析,找出理想的細分市場作為自己企業的目標市場.例如,"娃哈哈"集團的目標市場就是兒童市場.

在選定目標市場后,企業要研究自身的狀況和競爭者的優劣,消費者特征等,從而確定自己的產品,品牌和形象在市場上應處于何種位置,這就是市場定位策劃.市場定位策劃的內容十分廣泛,可以是一種商品,一項服務,一家企業,一個機構甚至是一個人,既有初次定位與重新定位策劃,又有針對式定位與創新式定位等類型.市場定位策劃的核心在于創新,其重要性主要表現在:定位能創造差異;是制定營銷策略的前提與依據;有利于增強企業的競爭能力;有助于樹立企業形象及品牌形象.

2.市場競爭策劃

市場競爭是商品經濟的基本特征,只要存在商品生產和商品交換,就必然存在競爭.不同的競爭者所采取的方法手段不相同,其結果也大不相同,因此企業必須重視市場競爭戰略的策劃.市場競爭戰略策劃主要包括:企業競爭力分析,競爭對手分析與競爭策略確定.

"樂凱"彩色膠卷在與"柯達","富士"彩色膠卷競爭中制定的競爭戰略策劃是一個成功的范例.樂凱彩色膠卷在中國4000萬卷彩色膠卷的年銷量中,以1300萬卷占"三分天下"的地位,雄踞全國彩色膠卷榜首.他們制定的競爭戰略內容主要包括以下幾方面:

(1)以廉取勝的定價策略.

樂凱——9.60元/盒;

柯達——20.00元/盒;

富士——19.00元/盒.

差不多"的質量和"差得多"的價格,吸引了千千萬萬的消費者,這是樂凱彩色膠卷在市場上與進口彩色膠卷爭雄的第一張王牌.

(2)進一步開拓國內市場.在國內市場上,樂凱人算了一筆賬:美國人均年消費彩卷達2.8卷,我國目前只有其1/56,人均不到0.05卷;中國市場潛力在農村,而農村又是洋貨鞭長莫及之地.樂凱著手從河北省做起,在每個縣搞樂凱彩擴點,并與廣播電視系統聯手舉辦攝影培訓班,引導農村消費.

(3)在國際市場上,樂凱人采取你打進來,我打出去的策略.因為無論是發達國家或是發展中國家,消費都是有層次的,樂凱己打人柯達,富士的"后院",在美國,日本,德國等地銷售達300萬卷,目前又進軍獨聯體國家,開辟新戰場.

(4)依靠科技,不斷開發新產品,降低成本.在樂凱公司,科技力量體現得實實在在:其一,新產品不斷涌現,以創新取勝;其二,成本不斷降低.樂凱的目標是:三年內靠科技進步使成本下降20%,鞏固低價優勢.

(5)組建企業集團,增強競爭力.中國感光材料工業的"三巨頭"——第一膠片廠(保定),第二膠片廠(南陽)與感光材料技術開發中心(沈陽)己于1992年正式合并,組成樂凱膠片公司,三艘船鑄成一只巨艦,迎風破浪.1992年年底又與南京528廠達成協議,合資生產彩色擴印機,成龍配套,全面出擊.

樂凱公司只用了幾年的時間便超越了國外同行用半個世紀才走完的歷程.近年來所產的無水洗樂凱SA-l型彩色相紙在國際博覽會上被專家評為"超過富士等同類相紙";第三代樂凱彩卷在1996年質量評比中曾與"柯達","富士","愛克發","柯尼卡"等進口品牌的彩卷交叉沖擴試驗,被專家認為"膠卷自身己具備了最佳技術質量水準".樂凱公司作為我國民族感光材料工業的一面旗幟,在外國品牌的大舉進攻下,敢于挺起胸膛與洋彩卷一爭高低,打出了"為中國名牌而戰"的旗號.

3.企業形象策劃

從某種意義上講,現代市場營銷中競爭的主要表現是企業的形象競爭.企業形象策劃又稱企業識別(corporate identiny),簡稱CI,現在通行的說法是企業形象設計或塑造.進一步表述,則是指企業用于市場競爭的一切設計采取一貫性和統一的視覺形象,并通過廣告以及其他媒體加以擴散,有意識地造成個性化的視覺效果,以便更好地喚起公眾的注意,使企業知名度不斷提高.

例如,一提起可口可樂,人們便能想到那種具有特殊口感的飲料以及對各種大型體育活動的

貸助,當然也更忘不了它在商品包裝上的COca-仿la的標志字體,白色水線和紅底色的圖案;一看見黃色的M型就想到這里出售的是漢堡包,它代表的是麥當勞;等等.那么,為什么這些企業形象如此鮮明 答案在于這些企業的CI策劃做得好.又如,20**年全球最有價值品牌前10位排名為:可口可樂,微軟,IBM,英特爾,諾基亞,通用電氣,福特,迪斯尼,麥當勞,美國電報電話.為什么這些名牌商品能夠走遍世界各地,為全世界的消費者所推崇呢 為什么能在世界各地"稱王稱霸",在各地市場上獨占鱉頭呢 這其中自然有它的道理:首先,這些商品都有著穩定和可靠的質量,良好的信譽和優質的服務,在全世界擁有眾多的消費者;其次,這些大企業能經常參與各種社會公益活動,不僅能給人們以一種信賴和好感,而且還給人一種實力雄厚的感覺;此外,這些商品還有鮮明顯眼的標志和統一的,在全世界都通用的包裝,等等.一句話,它們都有著良好的企業形象.

4.顧客滿意策劃

顧客滿意策劃(CS)與CI的區別在于,CI是從企業本身出發,通過塑造良好的企業形象來吸引顧客,這是一種由內向外的思維方式,追求的是企業的外在美;而CS是直接從顧客的齋要出發,以提高顧客滿意度為目的,這是一種由外向內的思維方式,是追求企業的心靈美(內在美).企業經營的最高境界應該是CS與CI的完美統一.

CS戰略策劃的基本指導思想是:企業的整個經營活動要以顧客滿意度為指針,要從顧客的角度,用顧客的觀點而非企業自身的利益和觀點來分析考慮消費者的需求.CS戰咯策劃的內容主要圍繞顧客滿意指標和顧客滿意級度,即量化化指標與評估衡量方案,方法展開.在CS理論中,顧客包括兩部分:一是內部員工,二是外部客戶.顧客滿意包括五個部分:理念滿意,行為滿意,視聽滿意,產品滿意和服務滿意.例如,為加強與顧客的溝通,美國諾頓百貨公司的每位店員都有個人筆記本,記錄每個顧客的基本情況:姓名,地址,尺寸,喜愛顏色,偏好以及家人的生日.美國汽車業調查表明,一個滿意的顧客會引發8筆潛在的買賣,其中至少有一筆可以成交;一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿;爭取一位新顧客所花的成本是一位老顧客所花費的6倍,而失去一位老顧客的損失只有爭取10位新客戶才能彌補.調查還表明,每個企業每年留住5%的顧客,在5年內其利潤將提高25%,甚至更高.因而顧客滿意戰略的策劃十分重要.

二、市場營銷戰術策劃

一般來說,營銷策劃與戰爭一樣,分為戰略策劃與戰術策劃,長期的,廣闊的,綜合的,連續的稱之戰略,短期的,局部的,個別的,具體的稱之戰術.營銷戰術策劃的主要內容就是20世紀60年代杰羅姆·麥卡錫(JeromeMocarthy)提出的著名的4P'S,市場營銷組合,包括:產品(product),價格(price),渠道(place),促銷(promotion).戰術性市場營銷手段有兩個重點:一是對各種市場營銷手段能夠根據市場定位戰略的要求,形成渾然一體的市場營銷組合;二是依據市場營銷組合的要求,對各種市場營銷手段進行分別策劃,使它們能夠適應目標市場及其需求的特點.

1.產品策劃

企業要靠產品去滿足消費者和用戶的需要和欲望,占領市場.產品是企業市場營銷組合中最重要的一種手段,是企業決定其價格,分銷和促銷手段的基礎.產品策劃是指企業從產品開發,上市,銷售至報廢的全過程的活動及方案.產品策劃也可稱為商品企劃.產品策劃從類型上說,包括新產品開發,舊產品的改良和新用途的拓展等三方面的內容;從現代營銷觀點上說,其過程和內容應包括產品創意,可行性評價,產品開發設計,產品營銷設計,產品目標等方面的策劃.成功的產品策劃往往能使一個企業起死回生.例如,湖南紅豆食品有限公司的"勁王枸杞汁",由于不適合市場和消費者需求以及沒有合理有效的市場拓展計劃,企業一度處于停產觀望狀態.然而,在北京葉茂中營銷策劃有限公司的策劃下,該公司開發了新產品,即"勁王野戰飲料",在市場上一下子就激起了目標消費群心中的躁動,并引發了其強烈的購買欲望.特別是"走自己的路,讓別人去說吧!"這句但丁的名言作為"勁王野戰飲料"的廣告語,正好切中青少年處于心理斷乳期渴求獨立又無法獨立的矛盾心態(這正是社會上青少年流行的"酷"文化的根源),后來這張火紅底色,雪白字體,充滿激情的標語式海報被無數青少年貼在床頭.該企業1999年"勁王野戰飲料"的銷售大獲成功.

品牌策劃在企業營銷策劃中有很重要的作用,它已成為市場營銷的焦點和核心問題,也是市場營銷策劃的新亮點.品牌策劃的作用為:①品牌有助于消費者識別產品,培養消費者的忠誠度;②合理的品牌策咯在與代理商的合作中會產生很好的效應;③品牌有利于新產品的銷售;④品牌有助于監瞥,提高企業產品質量.

品牌策劃包括品牌設計的策劃,‘牌策略的策劃,‘牌形象的策劃等.一個好的品牌名稱和品牌標志的設計,不僅要從藝術效果,更要從營銷效果去考慮.品牌的設計策劃應符合下列要求:①申請注冊,取得商標專用權;②構思新穎,造型美觀;③簡單醒目,易識易記;④寓意深刻,或暗示產品效用,或反映企業與產品的個性和特征,前者如"雪花"牌電冰箱,后者如"云煙"牌香煙;①符合消費者的風俗習慣和文化傳統.品牌策略策劃包括:②品牌策略策劃;0統一品牌策咯策劃;③個別品牌策略策劃;④品牌延伸策略策劃等等.

2.價格策劃

價格是市場營銷組合中最重要的因素之一,是企業完成其市場營銷目標的有效工具.價格策劃就是企業產品在進人市場過程中如何利用價格因素來爭取進人目標市場,進而滲透甚至占領目標市場,以及為達到營銷目標而制定相應的價格策略的一系列活動及方案,措施.價格在產品進入階段,滲透階段和占領階段應采用不同的價格策略.企業能否正確地運用價格杠桿策劃與實施有效的價格策略,關系到企業營銷的成敗及其經濟效益.所以諾貝爾經濟學獎獲得者,美國著名價格理論家喬治·斯蒂格勒(GeO“geJ·Stigler)指出:"價格已成為營銷戰的一把利器,可以克敵,也可能傷己."發生在20世紀末中國的手表,空調,電視機,微波爐,金銀鉆飾,汽車,機票等市場的價格大戰,結果是有人歡喜有人優.這對我們價格策劃有不少有益的啟示:一是定價不能盲從,不能跟著別人跑.例如,1988年訂貨會上很多手表廠家眼睛盯著上海,這種毫無主見的策略只能使自己陷入禍福莫測的境地.二是定價要有明確而具體的目標.一般來說,定價策劃必須服從營銷目標.三是定價無定式,惟有出奇才能制勝.企業定價策劃是一門科學,更是一門藝術,需要膽略,見識,需要創造性.當價格戰的危機來臨時,企業該做的只有深刻反思,并盡快順應市場,領先于市場需求去經營.

3.分銷集劃

產品要經過一定的方式,方法和路線才能進人消費者和用戶手中,分銷便是企業使其產品由生產地點向銷售地點運動的過程.在這個過程中,企業要進行一系列活動策劃.菲利普·科特勒教授感嘆說:"營銷渠道決策是公司所面臨的最復雜和最有挑戰性的決策之一."企業分銷策劃要根據自身的實力以及所處環境來決定.產品的進人期,滲透期和占有期有不同特點,企劃策略也有所差別.迸人階段的分銷渠道策劃,企業首先選擇某一細分市場,如某一地區市場作為突破口,選擇特定的經銷商,在地區市場分銷渠道的基礎上進一步滲透到其他地區市場.例如20世紀90年代中期,美國金霸王電池通過奇特的銷售渠道策劃,即選擇重慶當地貿易代理商凱麗公司制定"三步走"的營銷策略(美國廠家一凱麗公司一各零售商),金霸王電池終于在6個月內在重慶電池市場上做到了一枝獨秀.滲透階段的分銷渠道策劃,隨著市場滲透程度的加深,完全依賴中間商就無法控制其銷售業務,因此建立自己的營銷組織和分銷網絡就勢在必行.例如,蘋果電腦公司初期與750~800家獨立經銷商建立了密切的聯系,通過獨立經銷商推廣其產品;隨著蘋果電腦在市場上所占份額的提高,20世紀80年代開始,公司通過自己的區域輔助中心直接向零官商銷售,從而減少了中間環節,這樣公司產品更接近最終用戶,有利于控制和管理分銷渠道.

4.促銷策劃

促銷策劃是市場營銷戰術策劃中不可或缺的重要一環,是企業完成其營銷目標的必備工具目的是通過一定的促銷手段促進產品銷售.促銷策劃就是把人員促銷,廣告促銷,公共關系和營業推廣等形式有機結合,綜合運用,最終形成一種整體促銷的活動方案.促銷策劃,一般要經過三個階段.

(1)制定一個具體明確的促銷活動綱要.綱要主要包括以下幾個方面的內容:

①企業促銷活動的任務是什么

②企業促銷活動的目標是什么 (例如:增加銷售額,發展新顧客,激勵顧客反復,連續地購買,培養和增強顧客的忠誠度,塑造公眾的品牌意識,尋求中間商的支持等.)

③企業促銷活動要針對哪些消費群體

④問題到底出現在哪個環節上

⑤哪個環節的問題對促銷活動影響最大

⑥各個環節是否協調

⑦企業為促銷活動投人多少費用

(2)確定促銷活動形式.主要內容如下:

①選擇促銷活動的具體形式,如公關促銷,人員推銷,營業推廣和廣告.

②選擇獎勵形式,如獎品,獎金,獎券或旅游活動等.

③確定促銷活動的程序和后援支持.

(3)確定促銷活動的具體行動計劃.具體工作如下:

確定有關活動的各項規定,各項設計工作,需要的廣告宣傳品和獎品,各項管理與輔助支援工作,必要的應急措施,等等.

三、市場營銷創新策劃

企業的營銷戰略與營銷戰術的策劃不是一次性行為的結果,而是一個連續不斷的創新過程創新一詞在英語里是innovation,意思是更新,改變或制造新的東西.營銷創新策劃是指企業上新觀念,新技術,新方法對企業營銷活動(目標市場,定位,產品,價格,分銷,促銷等某一方面)的戰略與策略組合進行重新設計,選擇,實施與評價,以促進企業市場競爭能力不斷提高的方案與措施.

20世紀80年代開始,隨著國際營銷理論與實踐的深刻變化,出現了大市場營銷,關系營銷知識營銷,CS營銷,CIS營銷,4C's營銷,服務營銷,綠色營銷,網絡營銷等新概念.這里對其中的知識營銷策劃,關系營銷策劃,網絡營銷策劃和整合營銷策劃進行介紹.

1.知識營銷策劃

知識營銷策劃是適應高科技和企業技術創新的有效的競爭手段.它是以創新產品為對象以知識,技術為媒體的營銷理念和方式,以產品的科技創新和創新產品的知識促銷,知識服務為突破口,從而培育和創造出一個嶄新的市場體系.企業若想在"知識營銷"中搶占制高點,其策劃必須做到以下四個方面:

(1)營銷產品知識化.對知識型產品的需要是人類價值觀隨知識經濟而發展的具體體現.人們日益崇尚知識,一切以知識為中心.因此,企業在知識營銷策劃中首要的應該是一個知識型產業的設計,創造.

(2)營銷個性化.企業針對消費者或用戶的個性特點和特殊偏好,策劃出特殊的"產品"及服務以滿足其需要,這是順應消費潮流的趨勢,在消費者日益注重顯示個性魁力,實現自我價值的發展中產生的.

(3)營銷網絡化.企業充分利用現代網絡所提供的高效便捷手段,建立企業內部管理網絡和外部營銷網絡.企業直接面對消費者,策劃"零庫存流通","外訂內制"等現代營銷活動.

(4)營銷行為持續化.企業用可持續發展眼光,在營銷的每個環節輸人環保意識,使企業營銷活動策劃建立在滿足需求,社會進步和環境保護有機統一的基礎上,實現企業的可持續發展.

2.關系營銷策劃

關系營銷策劃的核心在于發展消費者與產品及服務間的連續性的關系,正確處理企業與消費者,競爭者,供應商,經銷商,政府機構,社區及其他公眾之間的相互關系.關系營銷策劃,策劃的不是物質產品,而是一種科學化的如識研究成果,即策劃者的任務就是將產品的個性和價值轉化為一種概念,這是關系營銷策劃中最本質的東西.例如,粒粒橙在品質上與椰子汁差不多,但在消費者看來,椰子汁比粒粒橙好喝,因為消費者認為椰子是天然的,而粒粒橙是用果料加工的.為此,在策劃中只要對粒粒橙產品概念改變一下,消費者的觀念就會發生變化.

關系營銷策劃可以分為戰略策劃和運作策劃.關系營銷的戰略策劃是為策劃確定的一個總體性目標,如提高知名度,建立和改善企業形象,宣傳新產品,擴大市場占有率,促進銷售,贏得顧客的好感等.例如,日本的松下電器之所以在中國有21的市場占有率,居日本電氣行業之首,其關鍵在于他們把廣告宣傳這一關系營銷的手段作為營銷商品的戰略武器(近幾年來,松下每年的廣告投資額為500億日元左右).關系營銷運作策劃是把公司的訊息傳遞給大眾,與社會各界搞好關系.它涉及多方面的整合,例如關系廣告,生態環保,危機公關等.關系營銷運作可以說是一次營銷策略上的"推與拉",透過關系營銷運作,把企業及產品差異化的特點,附加價值,目標群體等進行充分的雙向溝通.

在資源的選擇及運用上,關系營銷將為企業帶來巨大的商業利益和更廣闊的生存空間.

3.網絡營銷策劃

"Internet"就像一張無形的網,在短短幾年內網住了全球不同國家的人們.它的發展在短期內迅速膨脹,幾乎無所不在,己經成為繼報紙,雜志,電臺,電視之后的第五大媒體,幾乎滲人了人們的全部生活.而網絡營銷也成了全球經濟不可回避的一個商業主題,它所帶來的不僅僅是一項技術,更多的還是對企業經營的深遠影響.

網絡營銷(cyber marketing)是借助聯機服務網絡,電腦通信和數字交互式多媒體的威力來實現營銷目標.網絡營銷的實質是以計算機互聯網技術為基礎,通過與顧客在網上直接接觸的方式,向顧客提供產品及服務的營銷活動.

網絡營銷策劃可以從內容與形式上來理解.從內容上來說,分為營銷戰略與戰術的策劃.戰略營銷層策劃是建立在戰術營銷層基礎上,將整個企業營銷組織,營銷計劃,營銷理念等完全融人網絡,依靠網絡進行制定方針,開展戰略部署,實現戰略轉移,締結戰略同盟等戰略決策.

對戰術營銷層策劃,企業主要進行下列工作:

(1)網絡營銷調研.利用Internet在線調研可以輕松地完成大量復雜的調研工作,能夠充分滿足各種統計數據的要求,提高了營銷調研的質量.由于它使用電子問卷,從而大大縮短了數據輸入工作,減少了調研時間.

(2)網上銷售.這是目前網絡營銷最具誘惑力的地方之一,數以千計的企業在網上安營扎寨,銷售的產品種類繁多,數量眾多.而實際上,這個企業也許僅僅只有一臺電腦,沒有廠房,沒有員工,沒有辦公大樓,他們是網上的"虛擬巨商".網上銷售與傳統商業銷售的實物流程相分離,是一種信息時代的營銷手段.

(3)營銷戰術系統.主要包括一些用于管理庫存的子系統和用于宣傳產品,鏈接網站的子系統及用于答復用戶意見,反饋信息的子系統.決策者們利用網上的這一系統分析工具進行著各種各樣的決策活動.

4.整合營銷策劃

整合營銷策劃的中心思想是,通過企業與消

費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向,確定企業統一的促銷策略,協調使用各種不同的傳播手段,發揮不同傳播工具的優勢,從而使企業由促銷宣傳實現低成本化與高強沖擊力的要求,形成促銷高潮.

整合營銷策劃與運作類似于現代戰爭,它圍繞基本促銷目標,將一切促銷與活動一體化,打一場總體戰,如同現代戰爭中將空軍(廣告),戰略導彈(有沖擊力的社會公關活動),地面部隊(現場促銷與直銷),基本武器(產品與包裝)等一切消費者能夠感受到的武器整合為一體,使企業的價值形象與信息以最快的時間傳達給消費者.

整合營銷策劃的過程及策略是:

(1)準確發現目標消費者的需要.

(2)向獨特的消費者作利益承諾.

(3)給商品取個有助傳播的好名字.例如,紅桃K補血劑,功效清楚;又如微軟的"視窗95",等等.

(4)推出驚人事實,吸引社會注意.例如,樂百氏純凈水,經過27層過濾.

(5)發現,創造與大膽使用獨特的傳播媒介,加大吸引力,沖擊力.例如,德國大眾汽車公司在發布新的奧迪轎車廣告時,采用在當地電視臺新聞時間突然中斷新聞的方式告訴全國人民,此刻一條新的重要新聞即將發布,即奧迪將有一款新車問世.

(6)突出主題,吸引消費者.例如,捷達轎車在推出捷達王的時候,宣傳主題是:100億人民幣的精心杰作".

(7)運用接觸管理,針對不同人群,進行獨特宣傳,等等.

篇2：茶葉專業批發市場營銷策劃提要

由于本策劃方案的對象是商業房產,因此,本方案首先采取總成本收益分析方法,對該商業房產潛在投資者的投資決策特點進行分析;然后,在此基礎上,運用市場營銷組合理論,提出該項目的營銷方案。

1.本項目商業房產投資特點分析

作為商業房產的投資者,最關心的是自己的投資決策能夠產生的商業利潤。本節首先提出本項目投資的成本收益模型,然后,對本項目商業房產潛在投資者投資決策的影響因素進行分析。

1.1 商業房產投資的總成本收益模型

商業房產投資的總成本收益模型用凈現值公式表示為:

其中NPV表示投資凈現值,i表示銀行利率,NCF表示現金凈流量,TC表示投資總成本。

1.2 商業房產投資影響因素分析

由商業房產投資總成本收益模型可以看出,對追求投資凈利潤最大化的商業房產潛在投資者而言,影響其投資決策的因素主要包括銀行利率i、現金凈流量NCF、投資總成本TC三個方面。

1.2.1 銀行利率

由上述商業房產投資總成本收益模型可以看出,其他因素不變情況下,銀行利率與投資凈現值呈反響變化,即銀行利率提高,投資凈現值降低;銀行利率降低,投資凈現值增加。我國銀行利率尚未實現市場化,因此,受宏觀經濟政策影響較大。最近,由于我國經濟呈現投資過熱傾向,政府金融管理部門調高了銀行存款準備金率,緊縮銀根,降低投資需求;另一方面,銀行利率也面臨提高的趨勢,對本項目商業房產的投資可能會造成負面影響。

1.2.2 現金凈流量

某年現金凈流量可以用表示如下:

該年現金凈流量=營業現金收入-營業現金流出-所得稅

從該公式可以看出,影響現金凈流量的主要因素包括營業現金收入、營業現金流出和所得稅三個方面。

(1)營業現金收入

營業現金收入的高低主要跟該項目商業房產的商業價值密切相關,因此,影響該項目商業房產商業價值的因素如主營產品、市場環境、地理位置等方面的主要優勢應成為該項目營銷策劃的主要訴求點,另外,應做出該項目商業房產價值的預測分析,提高營銷策劃的說服力。

(2)營業現金流出

營業現金流出主要是指一定時期內,營業過程中的各項費用支出。作為開發商,影響營業現金流出的主要項目包括物業管理費等費用,因此,該項目營銷策劃方案中應突出降低各項費用從而降低投資者未來營業成本的優勢。

(3)所得稅

所得稅主要由營業利潤和所得稅率決定,所得稅率由國家稅務部門制定執行,因此,影響所得稅大小的主要因素包括營業收入和營業支出,如(1)、(2)所述。

1.2.3 投資總成本

投資總成本是指投資者在購買本項目商業房產過程中支付的各項成本總和,主要包括商業房產價格以及投資者為辦理購房手續支付的手續費、時間成本、精力成本和體力成本。因此,該項目營銷策劃方案應制定合理的價格策略,以及提高服務水平、降低交易成本的具體措施。

2. 本項目營銷策劃整體構架

本節運用營銷組合理論提出本項目營銷策劃的整體構架,然后,就每一具體方面展開說明。

2.1 產品策略

當商業房產潛在投資者有多個可供選擇的投資方案時,他會對各方案的投資凈收益進行比較,從而做出投資決策。因此,產品差異化成為影響潛在投資者投資決策的重要因素。作為本項目的開發商,進行產品促銷時,應充分體現出本項目商業房產區別于其他商業房產的優勢,如用主營產品及其銷售前景等突出商業經營優勢,用地理位置、市場環境、配套設施等提高房產升值預期。

2.2 價格策略

價格制定可以參考3C模式:

低價格 成本-->競爭者的價格-->顧客評估獨特的產品特點 高價格

不可能獲利&n

bsp; 不可能有需求

由上述產品定價的3C模式,本項目商業房產的定價應建立在對本項目成本分析的基礎上,參考同類商業房產價格水平,結合本項目商業房產的各項優勢,制定出合理的價格水平。另外,為了促進本項目商業房產的銷售,開發商可以提出如按揭銷售、價格折扣等促銷定價策略。

2.3渠道策略

渠道策略需要建立在對潛在投資者分布特點基礎上。通過對潛在投資者分布特點的調查,開發商可以擴大與潛在投資者的接觸,增加潛在投資者數量,提高本項目商業房產的潛在需求,從而提高本項目商業房產銷售成功的機會和開發商的議價談判能力。

2.4促銷策略

鎖定潛在投資者之后,開發商必須要做好與潛在投資者之間的溝通工作,把本項目商業房產的銷售信息充分傳達給潛在投資者。一方面,開發商應該制作出能夠充分體現本項目商業房產特點、優勢的宣傳畫頁,以便擴大潛在投資者數量、提高信息傳達針對性、準確性;另一方面,開發商可以邀請潛在投資者親自前往本項目商業房產進行實地考察,舉辦實地房展,強化潛在投資者的直觀印象,增加潛在投資者的購買欲望;此外,還可以借助電視、報紙等媒介進行廣告宣傳。