我國房地產業經過20多年的發展。目前已進入“火山噴發期”,處于活躍和繁榮的市場景象之中。房地產開發商對房地產開發、銷售和管理的操作運營能力也隨著房地產市場的逐步成熟而不斷增強,開發理念和經營理念也日趨理性和成熟。房地產業在歷經了散兵游勇、零打碎敲式的小規模開發(開發面積5千平方米—10萬平方米)和中等規模開發(開發面積10萬平方米—30萬平方米)之后,近幾年出現了大規模、成片開發(開發面積在30萬平方主以上,甚至超100萬平方米)的“大盤地產”(此處規模界定并非是絕對科學的劃分標準,只是為說明問題而加以的初步界定)。由于中小規模房地產項目開發,具有開發地塊相對較小、項目選址較為優越、投資規模較小、營銷策略較為靈活等優點,使很多開發商從中小規模開發中受益。而“大盤地產”卻往往不具備上述優點,操作起來難度和風險極大,房地產開發商要正確認識和把握好“大盤地產”,并掌握行之有效的“操盤”策略。
一、“大盤地產”的出現有其必然性
準確地說,“大盤地產”的出現是房地產業發展的一種必然,從以下幾點便可窺一斑:一是最初房地產開發商在進行開發地塊選址時,往往注重于“地段”,而良好的地段往往可利用空間有限,所以只能利用可能的空間做文章,于是便出現了幾千平方米的樓盤。隨著中心區域地塊越來越少,加之借鑒國外房地產業發展規律,很多開發商便把目光轉向近郊區或城市副中心地帶,這就給開發商提供了極為廣闊的開發空間,為“大盤地產”的出現在土地資源上提供了可能;二是經過市場競爭的優勝劣汰和政府主管部門對開發商的清理整頓,使一些缺乏資金能力、技術力量、人力資源和經營資質的中小開發商走上了不歸路,房地產開發行業得到了凈化,那些經營能力強的大型房地產企業擁有了更大的發展空間,為房地產開發商開發“大盤地產”提供了市場環境保障;其三房地產開發商在開發過程中逐漸成熟起來,尤其那些頗具經營規模和經營能力的房地產開發企業,他們發現“大盤地產”具有很多優點,確切地說是利大于弊,操業經驗為“大盤地產”出現提供了思想上和運作上的保障,于是“大盤地產”應運而生?！按蟊P地產”在北京、上海、廣州等地已經屢見不鮮,北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。
二、“大盤地產”的劣勢與優勢同在
優秀的營銷策略應該立足于對樓盤產品、市場競爭和環境的全面客觀分析,并根據分析結果提出具有針對性和可操作性的應對方案,對于“大盤地產”也是一樣。盡管它的出現符合地產業的發展規律,但其仍然具有難于克服的缺點?？茖W的營銷策略應是揚長避短,或者化“短”為“長”,因此有必要對“大盤地產”進行全面而客觀的分析:
1、“大盤地產”的優勢:
(1)易于形成規模優勢,乃至產生規模效應,形成規模效益;
(2)有利于提升地氣,形成區位優勢,提升板塊價值;
(3)易于集中企業資金、技術、管理及人才優勢和整合各種社會資源,集中力量做好一件事情;
(4)有利于營造企業品牌和物業品牌,利用品牌效應促進和推動地產銷售;
(5)易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設施等項目,增加地產的附加價值,具有較大的自由度和發揮空間;
(6)通過集中統一管理,有利于降低成本和開發、維護及管理費用。
2、“大盤地產”的劣勢
(1)受制于項目規模,項目在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況,一是項目所在地塊相對偏遠,尚未開發或只在進行初步開發,二是板塊內強勢競爭對手林立,介入由于難于營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優勢,從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現;
(2)地產項目難于定位,尤其目標客戶群定位更是難于定位,容易走進泛定位的誤區;
(3)銷售價格難于把握,尤其首期開盤價格;
(4)銷售節奏難于控制,主要是開發節奏和銷售節奏不好銜接;
(5)銷售周期長,導致資金回收周期長,影響經濟效益并增加投資風險,難于形成旺盛人氣;
(6)若出現危機,局面難于控制;
(7)物業管理半徑太大而不容易規劃、設計和實施,同時商業配套任務繁重;
(8)資金難于籌措,尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。
三、“大盤地產”的市場戰略與營銷策略
“大盤地產”營銷是開發商能否快速收回投資并獲利的關鍵環節,所以必須針對“大盤地產”的特點和市場環境采取獨特的市場戰略、營銷理念和營銷策略,以盡可能縮短“大盤地產”的銷售
周期,提高資金周轉速度和地產銷售率。適宜“大盤地產”采取的市場戰略和營銷策略如下:1、市場戰略
進行房地產市場營銷,戰略規劃一定要先行?！按蟊P地產”由于投資開發的規模較大,往往要分期來完成,一般至少要二期、三期,甚至要超過十期?；谶@個現實,很多“大盤地產”都采取了“組團開發、滾動發展”的房地產開發戰略。盡管如此,還需要對房地產進行戰略規劃,包括對地產產品(設計、施工、建筑材料、環境、配套等)、文化(社區主題、建筑文化等)、服務(銷售服務、物業服務等)和市場(市場定位、市場等)進行規劃。更重要的是對市場的應變能力和調整能力,即根據市場變化不斷修訂和調整市場戰略規劃,使戰略規劃更具現實性、超前性和示范性。
(1)品牌營銷戰略。
品牌是營銷的靈魂和主線,更是“大盤地產”成功營銷的利器。品牌企業和品牌物業的優勢體現在良好的口碑,以及良好的知名度、信任度和美譽度,通過傳播(大眾傳播、社會傳播和媒介傳播)來激發房地產買家的購買欲望,進而產生購買行為。品牌就應該這樣,前期促進后期銷售,后期帶動前期升值。所以品牌戰略對“大盤地產”營銷具有至關重要的意義,要使品牌成為一條主線貫穿于開發、銷售與管理的各環節之中;
(2)差異化戰略。
房地產業正趨于成熟,樓盤產品同質化已成為一個現實擺在開發商面前,于是開發商或代理商采取了賦予地產以不同概念、主題等措施營造賣點,以形成競爭優勢。應該肯定,這種運作思路是正確的。地產硬件上優勢已漸漸隱去,所以要在軟件上做文章,即形成一種文化差異,這就需要地產同產業、科技、文化的對接與融合,以形成自己的競爭優勢;
(3)技術領先戰略。
綠色、科技、人文已經成為房地產開發的三大要素,科技就是生產力,就是銷售力,通過新材料、新產品和新技術提高樓盤科技含量而獲得競爭優勢已為廣大開發商所重視,在采用技術時很重視技術的超前性和領先性?！按蟊P地產”開發周期長,在一期時就要注意采用領先技術,否則在后期開發中前期將明顯缺乏優勢。廣州保利花園大量采用新技術、新材料,住宅造價比普通住宅高10%左右,但住宅各項性能和樓盤形象也會同時提高,其銷售價格也要比普通住宅高15%左右,盡管價格比同類物業偏高,但一期泌泉居2個月即售出9成,回籠資金2億元,不能不說是個奇跡;
(4)合作戰略。
房地產業具有上下游關系單位較多的特點,在這里強調合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設、規劃、土地、工商、設計單位、施工單位、規劃單位、景觀設計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構或部門合作,通過與這些單位建立良好的合作關系,可以獲得良好的開發軟環境、優秀的樓盤產品、周密的策劃和中介代理服務,為開展知識營銷奠定基礎;
(5)信息化戰略。
房地產業與信息工作密切相關,房地產業最終將要過渡為服務產業,而非開發?！按蟊P地產”更需要信息,包括行業的、市場的、消費者的相關信息,所以一定要把信息工作拿到一個戰略的高度來看待,加強信息化建設,建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺,以增強對樓盤的最終定位能力、設計能力、建設能力、銷售能力、管理能力和服務能力,而這些能力將服務于市場。
2、營銷策略
營銷策略是戰術,是產品銷售戰役的打法,正確地制定并執行策略是成功營銷的關鍵,以下策略可供“大盤地產”參考:
(1)定制營銷策略。
市場需要房地產企業在營銷過程中把工作做得越來越細,“大盤地產”有必要建立客戶信息數據庫,開展“一對一”營銷,為房地產買家提供個性化的個人服務,包括為買家“量身定做”,對于拓展市場大有益處。
(2)機動營銷策略。
機動即根據情況靈活多變,包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用,以及延長內部認購、包裝等手段;通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式;價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式;付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對于“大盤地產”來說具有非常的意義,“船”大也要爭取好“掉頭”。
(3)借力借勢策略。
借力借勢關鍵要正確理解“力”和“勢”,“力”為外力,“勢”為優勢、機會,都是來自于企業外部的資源,借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現為專業公司、行業主管部門、媒介、專家、同行業和消費者,優勢和機會則可能表現為區位優勢、節假日、重大活動等方面,要善于發現機會和借助外部力量,開展事件行銷,以促進和推動營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節期間舉辦“國寶回歸,國慶廣州特展”活動,可謂應時應景,刮起了一股“保利”
旋風,產生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質保證”的巨大社會效應,提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍火營銷”,也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯,保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手;(4)知識營銷策略。
知識營銷是以知識普及為前導,以知識推動市場營銷的新思想,很多地產開發商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產業政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續、交納稅費等知識常識的普及,在增加房地產買家知識的同時,也增強房地產買家對開發商的認同,進而產生購買決策乃至發生購買行為。對于“大盤地產”營銷這場“持久戰”,完全有必要建立一塊知識陣地,成為溝通開發商和買家的工具,乃至成為溝通開發商和業主的工具,進而形成一種文化而不斷提升地產的附加值;
(5)創新營銷策略。
“大盤地產”營銷需要營銷創新,否則每期都采取相同的策略對消費者來說恐怕會“不痛不癢”,不會產生感覺,更難于產生購買行為。營銷創新的前提是理念創新,動力是技術創新,關鍵是管理創新,靈魂是文化創新。在我國地產業興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬于創新,在營銷過程中起到了非凡的作用。當然,創新要在國家政策允許范圍之內,“零首付”被封殺就是因為其與國家利益背道而馳。
無論采取何種市場戰略和營銷策略,在“大盤地產”營銷過程都要保持一個基調。這個基調就是“大氣”,襯托和突出“大盤地產”的規模優勢,包括樓盤在建筑設計、環境規劃、建設施工、景觀設計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調。當年廣州碧桂園50萬平方米同時施工同時銷售是一囊“大氣”,祈福新村營造了相當于30個香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”,威懾競爭對手和吸引房地產買家的眼球,進而提升“人氣”,為樓盤脫疑而出并旺銷奠定堅實的基礎。
篇2：物業管理服務營銷七個策略
物業管理服務營銷七個策略
近年來，消費者權益保護協會受理的物業管理的投訴在迅速增加，而物業管理又與每個人息息相關，如何提供卓越的物業管理服務營銷和享受到優質的物業管理服務已經成為了人們關注的焦點。
從法律上講，物業管理權并非權利、也不是權力，而是一種義務，義務是不能放棄的，而權利、權力是可以放棄的。從企業經營性質上講，物業管理企業是社會化的經營性企業，借以為業主提供優質服務而達到贏利的目的，物業管理企業出售的新產品就是服務。
現在的物業管理已經從“企業管、業主住”的模式演變為“業主說、企業管”模式。也就是說物業管理已經由以前的管建筑、管業主轉變為服務于建筑、服務于業主的范疇。
物業管理完全具備服務營銷中五大特征：不可感知性；不可分離性；差異性；不可貯存性；缺乏所有權。因此，物業管理已經成為服務營銷的典型代表。那么物業管理又將如何依據這個產品的特殊性經營好服務營銷，建立顧客的滿意度和忠誠度呢？本人根據多年從業經驗及對物業管理理念的追求與探索，總結出如下幾條物業管理服務營銷錦囊策略--
策略一，變無形為有形。
服務本身是無形的，是顧客在消費之前無法感知的，所以我們就必須將服務這種產品有形化，利用語言、文字、圖形、多媒體等工具將服務全面地展現在顧客面前。比如將提供的具體服務詳細的張貼在小區公告欄上，豐富小區的種種標識、公布各種服務質量要求等，向業主提供消費者知情權。使業主清楚知道物管公司具體能為自己提供什么服務，服務的質量如何。
策略二、結合服務的不可分離性，隨時改進自己的產品。
服務的銷售和業主對服務的消費是同時進行的，服務產品的優缺點將在向業主提供的過程中就立刻顯現出來。這對物管公司改進自己的服務方式有很大的幫助，使產品與市場形成了的互動關系。比如物管推出一項面向業主的家政服務，這種服務是否可行將馬上在業主的消費過程中得到答案，這時物管公司就可依據業主的意見和建議再來改進自己所提供的這種家政服務。
策略三、提供個性化服務產品。
服務這種產品是一種動態的產品，是很多小細節的綜合體，他會隨著顧客的不同，環境的不同而發生改變，進行不同細節的組合，以達到服務修改化的目的。我們知道一個小區里業主的興趣愛好很廣泛，而且都各不相同，物業管理也不能完全是統一的模式，應該更多的了解業主的不同需求對提供的服務進行不同的組合，物管公司就可以在有償服務上為全體業主提供一個豐富的服務套餐，讓業主自由的選擇，以達到提高業主的滿意度。
策略四、服務的持久性與服務成本相得益彰。
小區的建筑物有70年使用期，那么物業管理也將持續70年。物管公司不能只顧及創品牌而不顧及自身的利益，所以所提供的服務成本一定要與收入聯系越來，向業主明確的出示有償服務與無償服務的成本，引導業主關注小區物業的長期性，從而引導業主對有償服務與無償服務的消費認識。
策略五、增加客戶服務的轉移成本。
在固有的成本中去為業主提供更多的服務，拉大服務顯示出成本與實際成本之間的差距，讓業主充分感受到固有成本中的超值服務，從而增加業主對消費服務的轉移成本。比如：物管公司為了解決業主養花不專業的問題，特意從綠化班里抽調人員成立了養護服務組，為廣大業主提供免費的花木養護知識，拿出小區的一塊綠化用地作為花木養護基地。這樣在沒有增加成本的同時更多的為業主提供了服務，而且喚醒業主對小區綠化的保護意識。業主自然會感覺到更換物管公司將對自己會意味著什么，不同程度上又增加了業主的忠誠度。
策略六、增強服務溝通，填補服務差距。
業主所期望得到服務與物業公司所提供的服務永遠都會存在差距，因為二者所站的立場不同，關注的利益點不同。怎么來協調這個問題呢？最好的辦法就是利用溝通。任何人的心里都有一個價值的評判標準，只要我們和業主多進行溝通，我們就總能找到平衡點。定期召開業主委員會；每半年舉行一次顧客滿意度調查；每季度一次的上門拜訪；每月舉行的業主座談會等都將是我們的溝通渠道，只要我們帶著服務的意識和誠意與業主交流，就沒有達不成的共識。
策略七、建立內部顧客滿意度。
要為業主服務好，就首先讓自己的員工感覺到他們得到了管理者的服務。只有基層員工感覺到被別人服務愉快了，他們才會有心情將這種服務傳播給我們的業主，所以內部顧客滿意度的高低將決定著為業主服務質量的高低。物業管理公司的全體人員都必須樹立為內、外部顧客服務的意識，將服務營銷建立在企業的每個角落。
以上策略在文字里體現很簡單，在實際工作中做起來也許很難。那是需要一批專業素質很強的隊伍才能體會物業管理服務營銷各個環節和內涵。因此，我們要不斷提升自己的服務意識，強化我們的服務理念。滿足業主各種需求以達到企業贏利的目的。也只有這樣企業才能做強、做大，才能做出自己的品牌......
文：文風
篇3：企業網絡營銷策略
源自建筑資料 網絡：促進營銷國際化與便捷化
品牌是企業價值的核心，中小企業的品牌，由于眾所周知的原因，常常被局限在一定的范圍之內，突破這個范圍，則需很大的代價。企業開展網絡營銷，使其品牌得到了無限延伸的機會，并且只需極少的成本。從這點上來，中小企業與知名企業獲得了平等競爭的機會。中小企業由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。企業開展網絡營銷的幾種策略：
一、網頁策略：
1、搶占優良的網址并加強網址宣傳，在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。
2、精心策劃網站結構。
3、網站維護。
二、產品策略：
1、企業可以通過分析網上的消費者總體特征來確定最適合在網上銷售的產品。
2、要明確企業產品在網絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用。
3、產品的市場涵蓋面要廣，且目標國的電信業、信息技術要有一定的水平。
4、企業應利用網絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產品服務，同時企業應及時了解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。
三、價格策略：
1、由于網上價格隨時會受到同行業競爭的沖擊，所以企業可以開發一個自動調價系統，根據季節變動、市場供需情況、競爭產品價格變動、促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調整，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。
2、開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格，即兩種立場(成本和價格)的價格策略直接對話，充分體現網絡營銷的整體特點。
3、考慮到網上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，并可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。
四、促銷策略：
1、網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。
2、利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。
3、與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟，通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。
4、將網絡文化與產品文化相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。
五、渠道策略：
1、結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。
2、在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。
3、消費者在決定購物后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。
六、網絡營銷的顧客服務：
互聯網與其他媒體截然不同之處在于網絡的"互動性"。最能發揮這種特性的是網上顧客服務。而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業網絡營銷成功的關鍵所在。網上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。