中原地產代理有限公司創立于1978年,現已發展成為香港最具規模和最受客戶信賴的地產代理公司之一。中原在香港的分行超過180間,員工有2600多人,現在每月促成的生意額超過300億港元,在香港地產代理行業中具有舉足輕重的領導地位。除了代理各類樓宇的租售業務外,中原還雇有測量師為客戶提供多項專業服務。此外,中原在北京、上海、廣州、重慶等幾十個大城市均設有分公司,積極拓展國內地產代理業務,雇用的員工亦有數千人?？梢哉f,在國內地產界,中原也是無人不曉。中原獲得這樣驕人的成績,它的成功之道是什么呢?

1.敢于創業

中原地產的創始人施永青先生,在中學畢業后出來工作,先是在工人夜校教了8年書,后來出來打工。過了一段時間,他深感由于學歷不夠,打工不會有什么前途,而施永青又是一個極有主見、有能力同時反叛精神很強的人。他覺得打工的收入與自己的貢獻不相稱,更主要的是難以發揮自己的聰明才智,因此他毅然辭掉工作和一個中學同學合伙,每人出5000塊錢,開始了他們的地產代理生意,而“中原”這個名稱是他的一個朋友注冊的進出口公司的名稱。為節省注冊費就借用了這個名字,沒想到如今成了名牌。關于創業,施永青有他獨到的見解,他認為,創業不一定要死守什么規則,正所謂,“條條大路通羅馬”。由自己走出來的路才有滿足感。所以適合創業的人有兩種:一種是愿意承擔自己成敗風險的人。另一種是有自己主見,希望有發展空間的人。當時社會上有高學歷的會計師、醫生、律師等專業人士都屬于收入穩定的職業,不需出來創業,那時的創業者多是一些所謂走不上正路的人。如讀書少的,難民,失婚的婦女等,可是說是逼上梁山。

2.獨沽一味,誠信為本

中原剛創業時,社會的地產公司名為地產代理,實際上是炒樓為主,代理為輔。而這種既炒樓又代理的方式是不符合客戶利益的。因為凡賣家都想賣得最高價錢,買家都想以最低價買進,而炒家自己也想以低價買進、高價賣出,正好與買賣客戶的利益相矛盾,對買賣雙方都不公平。施永青看到了這種弊病,敏銳地感覺到,凡缺失中必有商機。于是中原旗幟鮮明地打出“我們獨沽一味”的口號,專職做代理,決不做炒家。這樣就能做到把市場上最便宜的樓盤介紹給買家,同時把出價最高的買家介紹給賣家。中原就是以自己的公正和誠信贏得買賣雙方的信任,業務得到迅速發展。對此,施永青總結為“專注才有力量”。

3.為客戶提供全面服務

隨著香港經濟的起飛,地產代理業務也逐步邁向多元化,中原初時以代理二手住宅買賣聞名,隨后憑著敏銳的市場觸覺,中原在工業樓宇、寫字樓和商鋪的代理方面都下了很多功夫。這三方面的地產經紀隊伍已超過100人,每月促成的交易數以億計。中原亦及時占領了另一個陣地,即大型一手樓盤項目,成功地拿到了香港和中國內地多個大樓盤的獨家代理權。

除代理業務外,中原下屬的中原物業顧問有限公司還向客戶提供與地產買賣相關的各類專業服務,如估價、許租、補地價、改樓契以至索償等。在香港,一般測量行不擅長做二手代理業務,而一般的地產代理行也不提供專業測量服務。中原將兩者業務結合起來為客戶提供一條龍服務,大大方便了客戶,同時也大大增加了營業額,做到服務全面發展、業績大上臺階。

4.優質服務,嚴格管理

地產代理要收取客戶的傭金就必須提供優質的服務去滿足客戶的要求,因此,中原對員工的素質十分重視,下大力氣對所有員工進行各類培訓,包括新入職員工的特別培訓和每月的專題培訓以及經驗交流等,使員工始終保持在最佳的服務狀態。同時,公司制定清晰的政策指引和切實的指導制度,還在公司網站上設有“公開PARTY任你講”的窗口,讓員工有機會對公司業務發表自己的意見。

20多年來,中原地產培養了大批精英人才,并大膽使用他們。施永青大膽借用封建社會時的井田制度,給分行經理劃一塊地盤,誰有領導才能又有魅力承擔風險的,就分封一塊領地給他,讓他們獨立自主地與發展,收成與股東平均分攤,施永青笑稱此為諸侯割據。由于中原培養出大批這種人才,中原穩居同行業的領導地位,堪稱地產代理界的少林寺。

篇2：房地產營銷策略制定

　　房地產營銷策略的制定

　　影響房地產營銷策略的有關因素分析

　　怎樣盡快把房屋賣出去，是令開發商頭痛的事情，所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來。房地產營銷策略的制定是一項復雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。

　　消費市場比較突出的三個特點

　　一是消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位，收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。

　　二是消費者市場對房屋需求多變性，消費者人數眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產的發展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷發展，日益多樣化。這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。

　　三是消費者市場對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產生，有些是本能的，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導有關的，經濟政策的變動，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等，都會使消費者的需求發生變化，潛在的需求可以變為現實的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買欲望。消費者需求的這一特征，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

　　影響消費者行為的三個主要因素

　　一是心理因素，除了由需要引起動機這一最重要因素外，還有知覺、學習和態度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬于感性認識。任何消費者購買商品，都要根據自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學習是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，并根據經驗調整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開發商開發創意、布局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象，消費者評價的優、劣對開發商的形象和信譽也有著非常大的影響，所以開發商應樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生有利于己的態度。

　　二是經濟因素，概括地說，影響消費者購買行為主要是經濟因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。

　　三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層、文化和亞文化、相關群體、家庭等社會因素的影響。

　　制定營銷策略的五個條件

　　在把握住營銷環境，掌握了房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點、制定出房地產的營銷策略。房地產是一種特殊的商品，從房地產項目自身的商品特點和營銷的角度來看，可操作的有五點：

　?。?、位置條件：房地產產品的位置條件其實是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。在制定營銷策略時不同的位置條件，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越??；交通條件越是發達的樓盤，其對于營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少；市政條件越完善的地段，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤影響越大，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會適得其反。

　?。?、建筑條件：沒有兩個建筑會是完全一樣的，因此在建筑本身尋找賣點應該是可以的，但是應將營銷切入點放在建筑單體的設計“限制”方面，而不應該過深地切入到建筑的使用及功能方面，因為無論是建筑設計師還是營銷高手，對于建筑使用和功能方面的設計是“永遠超不過客戶”的，客房是直接使用者，客戶更是“上帝”

　?。?、建造條件：建造條件包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營銷推廣切入點方面，過去一般都選擇不多，大多數集中在工程進度和配套設施方面。建造條件方面的營銷切入點選擇，更多地選擇在“建造技術的層次體現、建筑技術的標準發展”方面較為合適。目前，客戶對房屋質量的投訴越來越多，撇開一些不法開發商不談，僅站在營銷策略的角度來看，如果樓盤的營銷能夠將其建造條件有效地傳達給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會投訴，還可能是一個很好的營銷切入點和商品特性表現。

　?。?、使用條件：“良好的物業管理”是許多開發商的營銷切入點，這只是作用條件作為營銷切入點的一個方面，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應該重視建筑本身提供的“先天服務條件”。如房屋的車位、綠地等。拿車位來說，小區停車位有多少個對客戶來說并不重要，而車位與房屋的設計比例卻關系到客戶以后買車還有沒有車位停車。物業管理費是多少，客戶能否承擔，客戶自己能算出，但物業管理所提供的內容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起。所以，在“使用條件”方面，營銷切入點的第一個選擇就是設計，管理意圖全面公開；營銷切入點的第二個方面就是設計，管理意圖的“成本核算”，不能只是訴說對客戶的“全面呵護”卻不講這樣的呵護值多少錢。

　?。?、商品附加條件：開發商自身企業品牌的知名度，能夠塑造這個房地產品牌的知名度，這是房地產商品附加條件之一；給一個房地產引進一個全新概念或營造文化氛圍，也是房地產商品的附加條件之一。在當今競爭越來越激烈，信息交流越來越快，開發商模仿能力越來越強，房地產的附加條件就愈顯重要。作為不動產的特殊性，完整的房地產商品不會只是一套房子那么簡單，一個商品一旦開始它的使用過程，品牌就進入了再塑造品牌意識。在商品附加值的營銷應用中，一般來說商品附加值都是后天的，但是這個后天的商品附加值是可以預支的。因此，后天商品附加條件在營銷切入點的選擇上是可以“預支”可能會更直接、更明確，也更有利于消費者預先選擇。

　　綜上所述，房地產營銷策略的制定應根據營銷環境、消費者市場特點、影響消費者行為的因素、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。

篇3：地產公司營銷策略中心主辦辦事員崗位工作職責

　　地產公司營銷策略中心主辦、辦事員崗位職責

　　1、南京市房地產信息及政策法規的資料收集與市場調研工作，完成動態報告成稿工作；

　　2、對房產網站的監看與分析、匯總及維護；

　　3、中心各類資料的保管與存檔；

　　4、各類報紙及刊物的信息收集與分析；

　　5、每月不少于半天在售樓中心實地工作；

　　6、參與對相關競爭企業及樓盤的市場調研分析，及相關樓盤的巡訪工作；

　　7、參與項目的前期市場調研和市場論證工作；

　　8、完成上級領導安排其它工作；