房地產營銷策略之派單

　　房地產營銷策略——派單沉淀：

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　　——適用于“剛需、商業、投資及中高端項目”

　　在傳統印象中，派單作為低成本營銷渠道的一種，在剛需項目、商業項目和投資項目中應用的比較多。但是隨著買方市場的形成，許多中高端項目也開始啟用這一營銷手段，而且從實際效果來看不但沒有降低中高端項目的形象，在其他線上線下渠道的配合的同時反而能提升項目的宣傳廣度和深度；例如青島的卓越蔚藍群島項目、即墨領海的部分別墅項目；煙臺的碧桂園十里金灘項目。

　　——適用于“蓄客期、重要節點、持銷期”

　　從項目所處階段來看，各項目一般在蓄客期啟動派單工作，而且會投入大量的人力物力；除此之外，部分項目在一些重要節點如辦卡、認籌、開盤等也會組織派單；當項目進入持效期后由于營銷費用減少，也會啟動派單宣傳項目和階段性的促銷活動。

　?。ǘ┡蓡螆F隊管理

　　1、置業顧問派單

　　優點：人員穩定、培訓成本較小，宣傳根據專業性；

　　缺點：置業顧問對派單的抗性較大，需要處理好激勵和人員管理方法

　　2、 專業派單公司

　　優點：團隊相對穩定，有派單公司進行管理；

　　缺點：對人員了解不充分，可把控力弱，就項目人員不足情況可選擇此類團隊；

　　3、臨時組建團隊

　　優點：好管理，人員掌控力強，可以更深入培訓；

　　缺點：占用人力較多，適合項目人員充足的情況使用。

　?。ㄈ┡蓡螆F隊的組建

　　組織架構是團隊人數而定，當總人數在10人下的話可以不建立組織架構，但當人數超過10人后組織架構為便于團隊管理，就必須搭建一個組織架構。組織架構可以參考中國軍隊的組織，組長監管隊長，隊長監管隊員，總控監管隊長、組長、甚至組員，從上往下，結構清晰，便于管理。

　?。ㄋ模﹫F隊管理

　　——團隊管理

　　管理團隊是重中之重，重點在于監管過程，好過程才能出好的效果，監管過程中，需做到：

　　u首先每天至少一次與派單人員打招呼、會面、噓寒問暖；這樣做，讓學生感到“溫暖、有動力”，他的工作得到“領導”的支持與肯定。

　　u其次在派單過程中，監管“剛柔并濟”，該嚴則嚴，需松則松。畢竟，在炎熱的天氣下，從事派單工作，較為辛苦，所以，問候是少不了的；

　　u如果是觸犯原則或者制度的，首次警告，再者開除，沒有規范的團隊難以打勝仗。不淘汰，不沖進新鮮血液，團隊難以保持持久戰斗力。

　　u監管過程一般是巡點，巡點觀察主動派發情況、周邊有無散落的單頁，還有周邊垃圾桶里有否大堆單頁堆積現象。

　　(五）維護團隊穩定性

　　——團隊維護

　　派單團隊的穩定一方面可以擴大招聘渠道，保證團隊由持續的人員供應，比如可以從網上尋找資源，或者問同行或者本公司其他項目是否有操作過、或者合作過的派單公司；

　　再者可以去各個大中專院校內張貼招聘啟事或在派單比較集中的區域直接挖墻角；另一方面可以從減少人員流失著手，比如制定快速培訓計劃，骨干分子簽訂合同、提高工資待遇。

　　——團隊激勵

　　金錢是最好的方式，對于工作態度誠懇、工作踏實負責，且有留電、到訪的學生必須加大獎勵，這是對其最好的鼓勵與肯定，也會為其他派單人員提供標桿。不斷激勵其好好工作。為項目來電、來訪做貢獻。

　?。┡蓡渭夹g要點

　　——提升任感

　　在派單過程中，生硬的將單頁給客戶會令客戶產生反感或不信任感，對此可以通過以下方式提升客戶對項目的信任：

　　*首先，形象上要統一，派單人員可以統一著裝，著裝要得體、規范；

　　*其次，要對派單人員做基礎的培訓工作，比如派單的開頭語很重要，決定客戶收不收單，好的派單員會在派單過程中組織好自己的開頭語，即一句開頭語在得不到客戶有效回饋時會調換一種角度或說法；或是針對不同的客群有不同的開頭語；

　　——派單物料

　　*大海報：會對項目有全面的介紹，具體可包括產品、環境、戶型、面積區間、地段、發展潛力、優惠等等，客戶關心的優惠、起價可以重點放大。大海報主要應用于項目宣傳期，適合于廣撒網式的派單。

　　*小夾報：內容會涉及認籌、開盤、大活動等大型節點活動，或者釋放價格信息。小夾報由于體積較小，所以適合于掃樓、插車。

　　*除此之外派單物料還包括小折頁、報紙夾報等，或者直接將項目信息印制在折扇、小型雨傘上作為禮品贈送給客戶。

　　——派單區域

　　*如果是前期想全面擴大知名度，商超等人流較大的比較合適，如果后期配合營銷節點的，就是目標客戶的集中地點，譬如小區或者寫字樓或者學校等；

　　*陌生區域派單，前提是在已派透成交客戶地圖的重點區域。只有在按照成交客戶地圖派透之后，時間允許的前提下，才可嘗試陌生區域。

　　*派單前要提前做足功課，踩好點，如果時間及條件允許，需多次踩點：關注地形、人流量。同時，帶領小組長、隊長參與。明確在陌生區域每組、每隊的派發區域，以免組與組派發重復區域，降低效率。

　　——派單培訓

　　*培訓重點包括：項目核心價值點、地址（具體、大方向）、價格、產品、戶型、面積、公攤、專業術語（封頂、期房、交付時間、開盤、優惠等），培訓清晰。

　　*派單早會期間要下達今日派單工作內容、方式；重申培訓內容，要求多溝通，與客戶發生“關系”，留電、致電、“誘惑”到訪。

　　支持事宜：補給物料，關心、問候學生，安排休息，補給水，階段性的再次培訓。

　?。ㄆ撸┨嵘蓡钨M效比

　　——派單登記客戶的跟進和維護

　　*對派單的留電和轉來訪都要有考核標準，可以通過對派單人員的考核、憑單頁到售樓處領取禮品等形式的培訓提升派單的效果；

　　*針對派單留電也要做好后續回訪邀約工作，不要浪費資源；

　　*留電客戶回訪需具備及時性，能留電還是有看房意向可利用現場道具及活動及時邀約！

　　派單后總結，每次派單后進行總結，確定客戶來電來訪重點區域，對于不理想如地段、位置、信息等等進行及時調整。

　?。ò耍﹫F隊人員分配

　　項目經理工作職責——

　　*客戶接待流程培訓，將派單客戶確認納入客戶接待流程

　　*監控銷售代表與派單員溝通工作

　　*組織與派單員的溝通會議

　　*派單員成交信息及時傳遞

　　策劃工作職責——

　　*單張設計

　　*區域有效客戶分析及區域調整

　　*崗前、項目、政策、市場、規劃、客戶內容培訓及激勵

　　*銷售口徑及時傳遞

　　*監控派單管理全流程并及時糾偏

　　*派單問題反饋和解答

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　　1、派單在很多地方還是城管不予歡迎的，所以我們還要做好防范工作，不要不小心陪城管抓到，損失單頁還有可能罰款；

　　2、對一些小區和寫字樓，也有保安人員會攔截派單人員，如何混進去就是我們需要思考的，一般原則就是冷靜、從容、臉皮厚；

　　3、派單對鍛煉置業顧問的溝通能力、臉皮厚等有一定的效果；

　　附：派單相關資料匯總

　　1、 派單啟動的條件：

　　其實，派單作為推廣渠道的一種方式，沒有啟動的設限，主要看甲方是否配合與支持，我司或者項目組是否堅持。在何時何地，都可進行，當然，排除客觀天氣，天氣不作美之時。

　　派單的重要目的在于擴大項目知名度，對來電、來訪、成交有貢獻，但目前來看，本人操作的項目仍未像濟南恒大雅苑項目，派單在所有推廣、渠道中名列第一。

　　派單起到的更多的是一種無形的滲透，讓客戶了解到本項目，同時，配合其他推廣、渠道，為發揮綜合效益，增磚添瓦。

　　所以，派單，在有條件的情況下，可以長期、時時、不間斷的派發。在重大節點：比如：認籌、蓄客、樣板間開放、開盤、重大活動時，可以適當增加派單人數，特定時節，特定派發。

　　2、 派單適合的項目：

　　自己認為派單，適用于各個項目，因為這與派單所要達到的目的是直接掛鉤的。宣傳推廣、釋放節點信息，每個項目都會碰到。當然，自己可能在剛需項目時間較長，對豪宅、改善項目不甚了解，或許，后兩者項目可以結合巡展，效果會更加好些，畢竟要突出項目形象。

　　3、 派單團隊的組建：

　　組建團隊，無外乎兩種方式：自己招聘（費時、費力）、尋找派單公司合作（效率相對較高）。

　　組織架構：依據派單人數定奪組織架構：5-10人基本沒什么架構，到達20人以上，甚至30-60人時，組織架構的重要性就尤為突出。沒有管理的團隊，是做不出業績的。

　　本人建議：項目組策劃總控，將人數按照5-6人/組為單位，分成若干小組，設立小組長，每2-3組成立小隊，設立小隊長（可由置業顧問擔當或者項目組其余人員，包括甲方人員），這是參考中國軍隊的組織：士兵-班長-排長-連長。最終，形成層層遞進，從上往下，結構清晰，便于管理。組長監管組員，隊長監管組長，總控監管隊長、組長、甚至組員。

　　4、 招聘雇傭團隊：

　　首先、可以從網上尋找資源。

　　其次、問同行或者本公司其他項目是否有操作過、或者合作過的派單公司。

　　再次、有些派單公司會上門尋求業務。

　　以上，三種方式，都可。

　　維護團隊的穩定性；

　　本人暫時也沒有好建議，因為招聘學生會有一個很致命的問題，人員流動性較大，且碰上學生有課、有事、或者放長假等，這些都不可避免，且學生普遍責任心不強，隨意性較大。就派單公司而言，這個問題，也相當頭疼。畢竟重新招人，費時、費精力、學生不熟悉業務流程，培訓時間短，上手慢，等熟悉了，人，可能也走了。

　　所以，對待此問題的一種解決方式，我們項目也在嘗試。如何快速復制人才，培養人才。就好比，星巴克一樣，多少天人才培養計劃，設立流程，體系培養。同時，保證團隊骨干分子的穩定性，如組長、隊長的穩定性?？梢試L試簽合同，或者簽署派單協議書。用此種方式留人。當然，首先，要讓骨干分子覺得有甜頭吃，如果，工資待遇不夠吸引，或者對管理方式有異議，那就很難留住人。

　　5、 培訓與支持：

　　培訓很重要，派單不僅是將單頁發出去，而是要將單頁派活，讓單頁會說話，相信木頭一樣的站著發，與和客戶去交流、溝通、介紹項目差別是很大的。所以，培訓顯得尤為重要：項目核心價值點、地址（具體、大方向）、價格、產品、戶型、面積、公攤、專業術語（封頂、期房、交付時間、開盤、優惠等），培訓清晰。

　　培訓是手段，學以致用才是重點與目的?？己耸潜仨毜?。面試也是必然的（如果在時間支持的條件下）。

　　同時，在派單早會期間，下達今日派單工作內容、方式；重申培訓內容，要求多溝通，與客戶發生“關系”，留電、致電、’誘惑’到訪。

　　支持事宜：補給物料，關心、問候學生，安排休息，補給水，階段性的再次培訓。

　　6、 管理團隊：

　　管理團隊是重中之重，之前的培訓也好，支持也罷，重點在于監管過程，好過程才能出好的效果，監管過程中，需做到：

　　A、每天至少一次與派單人員打招呼、會面、噓寒問暖；這樣做，讓學生感到“溫暖、有動力”，他的工作得到“領導”的支持與肯定。

　　B、在派單過程中，監管“剛柔并濟”，該嚴則嚴，需松則松。畢竟，在炎熱的天氣下，從事派單工作，較為辛苦，所以，問候是少不了的；如果是觸犯原則或者制度的，首次警告，再者開除，沒有規范的團隊難以打勝仗。不淘汰，不沖進新鮮血液，團隊難以保持持久戰斗力。

　　激勵團隊：

　　金錢是最好的方式，對于工作態度誠懇、工作踏實負責，且有留電、到訪的學生必須加大獎勵，這是對其最好的鼓勵與肯定，也會為其他派單人員提供標桿。不斷激勵其好好工作。為項目來電、來訪做貢獻。

　　績效考核：

　　本項目暫未實施，績效考核，首先，建立在團隊穩定的前提下；其次，也是件慢活、細活，不是在短時間內分出績效高低的。如果在人員穩定的前提下，可以以組為單位，進行績效考核：來電、來訪、成交、留電、工作態度、能力等綜合方面考核。

　　7、 打消客戶的不信任感：

　　獲取客戶的信任感，最基礎的也是最有效的，就是派單人員自身的專業素養過硬、專業。這就好比，客戶去看房子，在同一片區，為啥選擇本項目，有很大因素，置業顧問給客戶的感覺是專業、值得信任。

　　同樣，在派單過程中，有很多項目在同一個片區，人流量多之地派單，何以讓客戶覺得信任：形象上統一，得體、規范；資歷上，專業。再加上笑容。只要客戶有購房意向，通過這幾方面，我相信，會得到客戶的信任的。所以，前期培訓、考核、面試很重要，形象也很重要，選擇目標客戶群的派單地點也很重要。做好這三方面，就不畏懼客戶不信任。

　　8、 派單物料設計：

　　物料設計可以分為兩類：大海報，小夾報。

　　大海報：爭取面面俱到，項目的核心價值點都釋放，產品、環境、

戶型、面積區間、地段、發展潛力、優惠等等?？蛻絷P心的優惠、起價可以重點放大。畢竟，海報是客戶與項目溝通的一面紙的工具，它是項目的形象代表?？蛻絷P心的無非總價、單價、優惠、戶型、產品、地段等等。能上則上，重點突出。大海報適合發給人群、店鋪。

　　小夾報：主要適合掃樓或者插車。這與派單的形式、方式有很大關系。大海報在這樣的方式中不適用。體積大，分量沉，不便于派單。所以，小夾報就應運而生了。體積小，分量小，方便投遞。主要涉及重中之重：釋放節點信息（認籌、開盤、大活動等）、起價、總價等等。

　　其他方式：小折頁、報紙夾報、DM直投等都可參考。

　　9、 陌生區域：

　　在陌生區域派單，前提是在已派透成交客戶地圖的重點區域。只有在按照成交客戶地圖派透之后，時間允許的前提下，才可嘗試陌生區域。很重要一點，要提前做足功課，踩好點。如果時間及條件允許，需多次踩點：關注地形、人流量。同時，帶領小組長、隊長參與。明確在陌生區域每組、每隊的派發區域，以免組與組派發重復區域，降低效率。

　　調度看房車，暫時沒參與。提供不了建議。

　　10、 費效比提升：

　　暫時解答不了，也或許應該與案場正?；卦L、撞單問題處理相同。

　　11、 人員分工：

　　策劃主管派單，項目經理及銷售配合。

　　畢竟，派單的目的是為項目帶來電與訪，派單留電，銷售團隊應積極、及時回訪，珍惜資源，而非不愿意、拖拉、不重視派單的結果。同時，如果項目組置業顧問可協助策劃監督、管理派單團隊則更好。不浪費、珍惜辛苦之下的勞動成果。實在話，派單的目的都是為置業顧問爭取客戶，這與其經濟來源、個人業績、公司業績都是相關的。希望，團隊珍惜這“體力”勞動帶來的結果。

　　派單本是一種線下渠道，具體的運用可根據每個項目的情況而定，沒有過多限定。派單不是適合于各種項目，多見于剛需及中低端項目，但隨著市場的轉變，派單已經成為一種常態化。起初派單是自98年起的DM的另一種形式演變，多見于南方，后來地產市場轉換成為賣方市場時，在北方市場派單作為一種低端渠道，已為多數高端盤大盤慢慢摒棄，但目前市場進行多輪洗牌，派單作為一種低成本營銷渠道重新回到營銷視野中。

　　派單團隊的組建分兩種，一種為自招一種為雇傭派單公司。其架構為根據所派單頁范圍或數量分組（5-10人一組）設立組長，進行團隊管理安排，多名組長由項目負責人員之一進行直屬管理，如同一個銷售團隊一樣設立一定的團隊制度，成立這種團隊的基礎是甲方給與一定的資金支持。

　　派單培訓不易復雜化，通常對于每次派單的情況作定向培訓即可，且所培訓內容盡量不超五條；同時每次派單完畢回來總結時一定要給出相應說辭，更利于派單員牢記。另，派單的開頭語很重要，決定客戶收不收單，好的派單員會在派單過程中組織好自己的開頭語，即一句開頭語在得不到客戶有效回饋時會調換一種角度或說法；或是針對不同的客群有不同的開頭語，以本人派單實戰為例，最早時候進行聯城單頁派發，當時主打教育信息，面對年輕客群，我會說：市區住宅有現房！面對帶孩子的開頭語為：市區盤有國家級名校。

　　監管派單是比較大的工程，監管過程一般是巡點，巡點觀察主動派發情況、周邊有無散落的單頁，還有周邊垃圾桶里有否大堆單頁堆積現象。

　　績效多為定任務，在任務范圍內進行合理獎懲。

　　留電客戶回訪需具備及時性，能留電還是有看房意向的，可利用現場道具及活動及時邀約！

　　關于派單

　　1、 啟動條件：派單渠道多為剛需項目、投資項目、商業項目適用，蓄客期、重大節點、持銷期均可以使用。

　　2、 派單形式：派單從廣義上說可以分為商圈派單、掃街、定點直投、插車等形式，針對不同客戶群體可以選擇重點方式進行派單。

　　3、 派單團隊：派單團隊有兩種選擇，一種是派單公司提供，優點是團隊相對穩定，有派單公司進行管理，缺點是對人員了解不充分，可把控力弱，就項目人員不足情況可選擇此類團隊；二是通過招聘組建專有團隊，優點是好管理，人員掌控力強，可以更深入培訓，缺點是占用人力較多，適合項目人員充足的情況使用，如恒大小紅帽們。

　　4、 派單培訓：針對不同團隊要有不同的培訓方法，派單公司團隊相對人員不穩定，因此培訓重點為紀律和目標，明確紀律考核標準及釋放信息，比如開盤信息、活動信息、優惠信息等等；針對自己組建團隊培訓重點除了紀律和信息外還需要進行積極性、成就感、團隊配合等等培訓，最大化團隊效率。

　　5、 派單技術要點：①準備工作做足，事前對派單地點進行充分了解，商圈派單確定派單點；掃街確定街道；直投確定投遞小區；②監控到位，對派單過程進行監控，這點非常耗費人力，因此可以有技巧的抽查形式③派單后總結，每次派單后進行總結，確定客戶來電來訪重點區域，對于不理想如地段、位置、信息等等進行及時調整。④派單后跟進，針對派單來電來訪及時跟進，是銷售方面重點工作，值得一提的是，銷售對客戶來電來訪的區域及關注重點反饋十分重要，會為未來派單提供準確依據。

　　總之派單是一種費效比很高的推廣渠道，但戶外派單會受天氣影響，如遇重大節點需配合其他推廣渠道進行。派單所派物料除了單頁海報之外也可以是折頁、生活手冊、扇子等等。

　　1、什么人派單？可以是招聘專門派單的人員也可以由項目置業顧問兼職，在現場置業顧問不是很忙的情況下，置業顧問可安排進行派單。派單對置業顧問來說不是一件受歡迎的事，因此安排誰去派單可以輪流去也可以與項目的獎懲和激勵結合起來，提前制定規則得分低的或者業績倒數的安排出去派單，是一種成本很低的負激勵；

　　2、去哪里派單？一般就是人多的，目標客戶集中的地方這與我們的銷售節點和目的有關系，如果是前期想全面擴大知名度，那商超等人流較大的比較合適，如果后期配合營銷節點的，就是目標客戶的集中地點，譬如小區或者寫字樓或者學校等；

　　3、怎么增強派單的效果，除了派單本身的設計、內容、地點的選擇等，我們對派單的留電和轉來訪都要有考核標準，可以通過對派單人員的考核、憑單頁到售樓處領取禮品等形式的培訓提升派單的效果；針對派單留電也要做好后續回訪邀約工作，不要浪費資源；

　　4、 派單在很多地方還是城管不予歡迎的，所以我們還要做好防范工作，不要不小心陪城管抓到，損失單頁還有可能罰款；

　　5、 對一些小區和寫字樓，也有保安人員會攔截派單人員，如何混進去就是我們需要思考的，一般原則就是冷靜、從容、臉皮厚。

　　6、 派單對鍛煉置業顧問的溝通能力、臉皮厚等有一定的效果。

　　關于派單，講一下個人的心得，與大家分享：

　　1、派單人員：有銷售人員自己、專職、兼職人員之分；

　　2、派單前提：準備足宣傳物料、制定好計劃路線、培訓好講解說辭；

　

　3、派單范圍：由項目周邊呈放射性向外擴展；重點關注專業市場、人員集中商超、集貿市場……

　　4、派單形式：掃樓、掃街、掃企業、掃市場……

　　5、派單效果：派單人員效果評估、形成有效的登記留電話、發現有效區域后期重點宣傳；

　　6、派單創新：傳單樣式創新另類引人關注、人員打扮與眾不同或統一著裝、禮品或具有紀念意義的傳單更易接受與保留；

篇2：房地產派單員管理細則

　　一、派單員招聘 負責人××

　　二、派單員培訓 負責人××

　　三、派單員管理制度 1、派單員質量管理; 2、派單員工作進度管理

　　1、派單員質量管理

　　(1)案場內制定派單業績表記錄派單員當天工作業績。

　　(2)每天中午考勤了解當天情況以及所遇問題。

　　(3)對特殊情況及時向上級匯報。

　　(4)及時做好當天工作記錄。

　　(5)定時進行工作成績評定及鼓勵。

　　(1)指標制度

　　派單員是案場的一支主力軍,為了培養派單員團隊協作精神,指標制度是針對個人綜合能力的一個杠桿。分業務面和自身面兩個方面。

　　業務面:業務面主要以單項指標的綜合得分為準。單項指標分為留有的電話組數,有效來電量,帶單來人量,帶客來人量四種。其中留有有效電話組數2分;有效來電量2分;帶單來人量4分,帶客來人量6分,每日設定及格分數線,月終進行統一審核,及格分為60分。

　　自身面:需較強團隊合作能力,積極向上的工作精神,工作踏實、自律性強。

　　(2)獎懲制度

　　獎勵:

　　1、完成當月指標工作積極努力予以全額發放工資。

　　2、超指標5-10分者,獎勵20元,超標10-15分者,獎勵50元,超標25分以上者獎勵100元。

　　3、工作業績突出,綜合能力提高較快者予以晉級。

　　懲罰

　　1、無故曠工者有事為請假者一次罰款10元,累計三次予以除名。

　　2、派單員脫崗、串崗一次扣十元,累計三次予以除名。

　　3、在崗位上被發現打鬧及影響他人工作者一次罰款5元,3次除名。

　　4、凡事假、遲到、早退扣除全勤獎,病假三天以上扣除全勤獎并扣除當日工資50%

　　5、浪費單頁者發現一次扣100元

　　6、一周內未達到十分者予以除名

　　2、派單員工作進度管理

　　為確保派單員按公司規定時間完成派單任務,對派單員工作時間所進行的控制。

　　(1)每日工作前準備以及時間節點:上午8:00上班DM簽到及工作安排,8:30分每位派單員準時到派單現場,下午工作時間14:00-18:00每周安排派單員休班一天。

　　(2)派單員所收集得來人來電進行統計、上報并隔日公告。

　　(3)派單員一天兩次考勤(早8:30分,(來自:m.airporthotelslisboa.com)晚18:00分)

　　(4)案場值班業務員對派單人員進行不定時考勤。

　　監督機制:

　　(1)根據每日工作計劃表對照檢查工作執行情況及是否有延誤狀況并說明延誤原因。

　　(2)做好日常工作紀錄,每周、每日寫好進度報告。

　　(3)督促業務員按時并準確匯報派單員每日業績情況。

　　(4)其他工作協調

　　四 薪資體系

　　詳見《售樓處傭金制度》

　　五 派單預算(略)

　　六 派單計劃細則

　　1、派單員培訓

　　熟悉產品培訓、信心技巧、著裝打扮

　　銷售部