房地產營銷之銷售百問

　　1、銷售百問：項目全面展示的工具書；

　　能夠在其中找到項目相應數據、了解項目；能夠充實說辭、解答客戶疑惑；

　　2、銷售百問：制定是團隊共同的結果：

　　策劃、銷售制定??銷售驗證、反饋??策劃修改、整合??使用過程真實可靠、及時調整；

　　3、銷售百問是《口袋手冊》基礎資料庫：

　　銷售百問全面涵蓋項目資料，《口袋手冊》是傳統百問部分內容、接待說辭、圖文并茂形式的升級版。

　　銷售百問是從項目整體出發：外部環境（開發商、區位、交通）和內部環境（規劃、產品、定位等）以及貸款信息中提煉出來的，目的是為了解決客戶的疑難問題；客戶想到的，我們要對答如流，客戶想不到的，我們也把問題羅列出來，做到有備無患。

　　個人認為銷售百問應當包含以下幾個內容：

　　1、開發商及合作單位信息：開發商開發資質、開發過的樓盤、承建方是誰、承建方資質、設計單位是誰、設計過哪些樓盤、設計公司有沒有獲過什么獎、監理單位是誰、監理單位的資質如何等

　　2、項目信息：項目規劃理念、項目總占地多少、項目總建筑面積、各組團占地面積多少、基本層數、各組團總戶數、各組團的動工時間、交房時間、項目容積率、公攤率、項目綠化面積、景觀設計理念、建筑風格、樓間距等

　　3、建筑信息：電梯品牌、電梯是否連通地下停車場、電梯使用壽命、是否有可視對講入35、戶門品牌、窗戶材質、玻璃是中空還是真空、外墻材質、保溫層用什么品牌48、保溫層厚度、消防通道有多寬、大堂風格、大堂層高等

　　4、小區內部環境：是否24小時巡查、是否有遠紅外探頭、家中是否有緊急報警系統、是否有新風系統、小區內水系如何循環處理等

　　5、交房標準：是否精裝修、電梯間是否裝修、會所是否開放、屋內地面如何處理、屋內墻面如何處理、廚房有無防水、陽臺有無上下水、寬帶是電信、網通還是鐵通等

　　6、費用計算：物業費多少、電梯費多少、車位管理費、高層二次加壓費等

　　7、小區配套：有無會所、會所大小、會所內包含哪些項目、小區小路材質、有無免費使用的健身器材、有無兒童游戲區、小區內有無垃圾站等

　　8、貸款信息：項目有幾種付款方式、有什么優惠政策、認購后，何時簽購房合同，何時辦理按揭手續和履行按揭、辦理房產證應提交哪些資料、如何計算按揭還款、銀行可提供最長幾年最多幾成按揭、入住時還應交納哪些費用等

　　9、其他：小區屬哪個公安局、屬哪個派出所轄區、派出所的警力如何等

　　除此以外，最為重要的一點，就是銷售百問一定在最后讓開發商負責人簽字確認，以免引起不必要的麻煩。

　　在制定百問的過程中，個人認為應當遵循以下幾點原則：

　　1、真實性——銷售百問所有的問題以及回答信息都要真實準確，并得到甲方簽字確認。

　　2、時效性——遇到多期開發的項目，隨著每一期的景觀、材質、產品定位、戶型的不同，百問應當隨時進行更改，更改后的百問必須得到甲方簽字確認。

　　3、全面性——雖然明面上是“百問”，但里面的內容不止“百問”，而是兩百問、三百問，內容越詳細越好，但要分清主次，優勢要著重闡述。

　　房產銷售百問

　　1、內容框架

　　*開發商情況：口碑、開發歷史、知名的第三方合作公司

　　*項目情況：項目規劃信息、小區內配套、車位、商業、會所、學校等相關內部配套設施等；戶型分布；樓體內水電煤氣等配套情況；建筑用材，裝修情況等；

　　*周邊環境:地理位置、各種生活配套：交通、教育、購物、休閑娛樂等；

　　*物業：物業公司的名字、資質、收費情況、服務內容等；

　　*法律法規：產權、合同、銷售許可文件、購買政策等；

　　2、注意事項

　　*關于分工：銷售百問是分析和了解項目本體的重要工具和重要過程，因此在制定的過程當中銷售和策劃應有一定的側重：策劃注重內容的搜集和整合，銷售則側重于銷售應用，經討論甚至不斷修改不斷調整后定稿，項目經理是第一負責人；

　　*銷售百問只是一個索引類的工具，是一個銷售助力工具，不可能解答客戶所有問題；

　　*關于利與弊：明顯的有利因素構成項目的主打價值點，而明顯的不利因素也要真實呈現，現在很多大開發商都主動在案場公示不利因素，既是規范、又是必要的內容、也是未來趨勢；

　　在針對項目百問的實際作業中，我認為應遵循“全、真、巧、變”的要求：

　　全即全面，作為了解項目、解決客戶問題的重要工具，應該涵蓋項目的內外多方面，做到應對客戶問題說辭有出處、處理有根據；

　　真即真實，項目百問最基本應做到的就是確保真實性，完成后必須經過開發商簽字確認才能投入使用，從一開始就要有規避風險的意識；

　　巧即技巧，這里所指的技巧是說項目百問不僅僅是各項資料的羅列，在針對繁瑣復雜的各類資料集成中應根據項目不同有一定的側重，住宅產品與辦公產品的百問側重點就明顯不同（從客群置業目的看），另外就是對于項目利弊因素的區別對待要有度，項目百問也有與項目定位相一致的傾向性；

　　變即變化，項目百問絕對不是一成不變的，要保持內部信息的及時準確性，需要項目團隊根據項目及區域存在的變化不斷調整、不斷完善，讓百問真正起到百寶書的作用。

　　內部主要的銷售相關信息由銷售負責推進把控，最后再由策劃進行匯總、細節優化、編輯成冊，項目經理作為第一負責人應全權負責開發商的確認推進。實際使用中的優化改進則更是團隊共同的責任；但不同項目及團隊存在不同特點、不應做硬性分工。

篇2：住宅小區項目銷售百問

　　住宅小區項目銷售百問

　　1、地理位置/發展商背景

　　2、承建商名稱及建筑質量

　　3、設計公司(房屋使用率)

　　4、景觀設計(應兼顧人的看/聞/完/走/坐五種基本生理要求.)

　　5、物業管理公司(ISO9002國際第三方認證的)

　　6、周邊規劃(規劃建設用地總共多少KM,規劃人口萬人)

　　7、城市副中心都有哪些規劃?

　　如:商業廣場/科技商務辦公區/科技文化博覽區/科技創新園區/出口加工區和生態居住區.

　　8、政府是否完善新城區的哪些基礎配套？

　　如：電力規劃、給水規劃、排水規劃、燃氣規劃、電信規劃等五項基礎設施配套。

　　9、南部新區主要實施項目有哪些？

　　如：路網格局

　　10、小區門前的公路是什么路？

　　11、有無在建工程？周邊有什么建筑?

　　12、小區規劃

　　13、項目占地多少？

　　14、項目總建筑面積？

　　15、項目綠化面積？

　　16、項目容積率？

　　17、戶內使用率？（95%）

　　18、各種戶型有無使用率的差別？

　　19、小區總戶數？

　　20、基本層數？

　　21、小區共分幾期？

　　22、一期的占地面積？

　　23、一期推出多少套？

　　24、每期入伙時間？

　　25、圓區規劃是否照顧到年齡的休閑需要？

　　26、小區內的商業配套如何？

　　27、商業街的規模如何？多長？共有多少商鋪？

　　28、餐廳設在哪里？

　　29、商鋪的招租方向如何?

　　30、餐廳設在哪里?

　　31、商鋪會不會對小區的住戶有影響？

　　32、業主出入口的設置是否受商業街影響？

　　交通

　　33、有無公交車到本項目？

　　34、公交車發車起止時間？

　　35、公交車是否有空調？

　　36、小區內是否有出租車？收費情況如何？

　　37、小區是否屬于各大商場家私、送貨范圍內？

　　治安

　　40、周邊的治安狀況如何？

　　41、小區屬哪個公安局？

　　42、屬哪個派出所轄區？

　　43、派出所的警力如何？

　　44、轄區內有無巡警巡邏？

　　45、轄區內的案發率高否？

　　46、小區到派出所有多遠？

　　商業配套

　　47、周邊是否有農貿市場或凈菜市場？

　　超級市場

　　48、附近有無超級市場？

　　49、商業面積規模有多大？

　　50、經營的商品種類是否齊全？

　　飲食

　　51、附近有無大型的酒家？

　　52、衛生情況如何？

　　郵局

　　53、小區內是否有郵局站點？

　　54、附近有無郵政局？

　　55、郵電局是否上門收取郵件？

　　銀行

　　56、附近有哪些銀行？

　　57、華陽鎮上的銀行位置離小區多遠？

　　學校

　　58、社區內有無幼兒圓？

　　59、社區內有無小學？

　　60、有無中學？距離左岸花都有多遠？

　　書店

　　61、附近是否有書店？

　　醫療設施

　　62、周邊有無醫院？

　　63、小區內是否有社區醫療服務？

　　64、交樓標準？

　　65、戶型共有多少種？有多大面積？

　　66、每層層高是多少？

　　67、小區有無圍墻？什么材質？有多高？

　　68、外墻的材料是什么？

　　69、出入小區大門是否使用IC卡？

　　70、每棟樓門口有無可視對講機？

　　71、交樓時每戶有無防盜門？

　　72、可否安裝防盜網？安裝在窗里或窗外？

　　73、交樓的標準是什么？

　　74、是否每間廳房都預留空調安裝位？分體或窗式？

　　75、每戶預留多少電話線接口？在什么位置？

　　76、有無告訴互聯網接口？

　　77、電視插座有幾個？在什么位置？

　　78、每戶的用電容量是多少？

　　停車場

　　79、總共有多少個?車位？

　　80、車位是露天的還是地下的？

　　81、平均每戶多少個車位？

　　82、車位是出租還是出售？租金是多少？

　　83、房屋產權的年限是多少？

　　房屋產權為永久，土地使用權為70年。

　　84、出租后的車位是否固定車位？

　　會所

　　85、會所有哪些設施？

　　游泳池、臺球室、健身中心、醫療中心、閱覽室、乒乓球室、兒童活動中心等。

　　86、會所的產權歸誰？（開發商）

　　87、會所何時可全面交付使用？

　　88、會所是否位于最早入伙區域？

　　89、會所是否收入會費？收費標準？

　　90、每戶可有多少個會籍？

　　91、會員可否帶朋友入場？

　　92、有哪些項目需要另外單獨收費？

　　入伙

　　93、水電、煤氣怎樣收費？有無管道煤氣？

　　戶籍

　　94、入伙后是否要遷戶口？

　　95、入戶條件？可以解決遷入多少個戶口（有無戶口的指標）？

　　96、遷戶手續多久可辦好？（核實）

　　97、是否一定要直系親屬方可遷入？

　　物業管理

　　98管理公司是否有大型住宅區的管理經驗？

　　99、對于已入伙的區域與施工區域的銜接管理如何處理？

　　100、管理費用如何？

　　保安

　　101、區內有無與派出所相連接的報警系統？