房地產營銷策略的制定

　　影響房地產營銷策略的有關因素分析

　　怎樣盡快把房屋賣出去，是令開發商頭痛的事情，所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來。房地產營銷策略的制定是一項復雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。

　　消費市場比較突出的三個特點

　　一是消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位，收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。

　　二是消費者市場對房屋需求多變性，消費者人數眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產的發展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷發展，日益多樣化。這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。

　　三是消費者市場對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產生，有些是本能的，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導有關的，經濟政策的變動，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等，都會使消費者的需求發生變化，潛在的需求可以變為現實的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買欲望。消費者需求的這一特征，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

　　影響消費者行為的三個主要因素

　　一是心理因素，除了由需要引起動機這一最重要因素外，還有知覺、學習和態度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬于感性認識。任何消費者購買商品，都要根據自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學習是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，并根據經驗調整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開發商開發創意、布局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象，消費者評價的優、劣對開發商的形象和信譽也有著非常大的影響，所以開發商應樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生有利于己的態度。

　　二是經濟因素，概括地說，影響消費者購買行為主要是經濟因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。

　　三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層、文化和亞文化、相關群體、家庭等社會因素的影響。

　　制定營銷策略的五個條件

　　在把握住營銷環境，掌握了房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點、制定出房地產的營銷策略。房地產是一種特殊的商品，從房地產項目自身的商品特點和營銷的角度來看，可操作的有五點：

　?。?、位置條件：房地產產品的位置條件其實是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。在制定營銷策略時不同的位置條件，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越??；交通條件越是發達的樓盤，其對于營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少；市政條件越完善的地段，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤影響越大，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會適得其反。

　?。?、建筑條件：沒有兩個建筑會是完全一樣的，因此在建筑本身尋找賣點應該是可以的，但是應將營銷切入點放在建筑單體的設計“限制”方面，而不應該過深地切入到建筑的使用及功能方面，因為無論是建筑設計師還是營銷高手，對于建筑使用和功能方面的設計是“永遠超不過客戶”的，客房是直接使用者，客戶更是“上帝”

　?。?、建造條件：建造條件包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營銷推廣切入點方面，過去一般都選擇不多，大多數集中在工程進度和配套設施方面。建造條件方面的營銷切入點選擇，更多地選擇在“建造技術的層次體現、建筑技術的標準發展”方面較為合適。目前，客戶對房屋質量的投訴越來越多，撇開一些不法開發商不談，僅站在營銷策略的角度來看，如果樓盤的營銷能夠將其建造條件有效地傳達給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會投訴，還可能是一個很好的營銷切入點和商品特性表現。

　?。?、使用條件：“良好的物業管理”是許多開發商的營銷切入點，這只是作用條件作為營銷切入點的一個方面，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應該重視建筑本身提供的“先天服務條件”。如房屋的車位、綠地等。拿車位來說，小區停車位有多少個對客戶來說并不重要，而車位與房屋的設計比例卻關系到客戶以后買車還有沒有車位停車。物業管理費是多少，客戶能否承擔，客戶自己能算出，但物業管理所提供的內容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起。所以，在“使用條件”方面，營銷切入點的第一個選擇就是設計，管理意圖全面公開；營銷切入點的第二個方面就是設計，管理意圖的“成本核算”，不能只是訴說對客戶的“全面呵護”卻不講這樣的呵護值多少錢。

　?。?、商品附加條件：開發商自身企業品牌的知名度，能夠塑造這個房地產品牌的知名度，這是房地產商品附加條件之一；給一個房地產引進一個全新概念或營造文化氛圍，也是房地產商品的附加條件之一。在當今競爭越來越激烈，信息交流越來越快，開發商模仿能力越來越強，房地產的附加條件就愈顯重要。作為不動產的特殊性，完整的房地產商品不會只是一套房子那么簡單，一個商品一旦開始它的使用過程，品牌就進入了再塑造品牌意識。在商品附加值的營銷應用中，一般來說商品附加值都是后天的，但是這個后天的商品附加值是可以預支的。因此，后天商品附加條件在營銷切入點的選擇上是可以“預支”可能會更直接、更明確，也更有利于消費者預先選擇。

　　綜上所述，房地產營銷策略的制定應根據營銷環境、消費者市場特點、影響消費者行為的因素、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。

篇2：物業管理服務營銷七個策略

　　物業管理服務營銷七個策略

　　近年來，消費者權益保護協會受理的物業管理的投訴在迅速增加，而物業管理又與每個人息息相關，如何提供卓越的物業管理服務營銷和享受到優質的物業管理服務已經成為了人們關注的焦點。

　　從法律上講，物業管理權并非權利、也不是權力，而是一種義務，義務是不能放棄的，而權利、權力是可以放棄的。從企業經營性質上講，物業管理企業是社會化的經營性企業，借以為業主提供優質服務而達到贏利的目的，物業管理企業出售的新產品就是服務。

　　現在的物業管理已經從“企業管、業主住”的模式演變為“業主說、企業管”模式。也就是說物業管理已經由以前的管建筑、管業主轉變為服務于建筑、服務于業主的范疇。

　　物業管理完全具備服務營銷中五大特征：不可感知性；不可分離性；差異性；不可貯存性；缺乏所有權。因此，物業管理已經成為服務營銷的典型代表。那么物業管理又將如何依據這個產品的特殊性經營好服務營銷，建立顧客的滿意度和忠誠度呢？本人根據多年從業經驗及對物業管理理念的追求與探索，總結出如下幾條物業管理服務營銷錦囊策略--

　　策略一，變無形為有形。

　　服務本身是無形的，是顧客在消費之前無法感知的，所以我們就必須將服務這種產品有形化，利用語言、文字、圖形、多媒體等工具將服務全面地展現在顧客面前。比如將提供的具體服務詳細的張貼在小區公告欄上，豐富小區的種種標識、公布各種服務質量要求等，向業主提供消費者知情權。使業主清楚知道物管公司具體能為自己提供什么服務，服務的質量如何。

　　策略二、結合服務的不可分離性，隨時改進自己的產品。

　　服務的銷售和業主對服務的消費是同時進行的，服務產品的優缺點將在向業主提供的過程中就立刻顯現出來。這對物管公司改進自己的服務方式有很大的幫助，使產品與市場形成了的互動關系。比如物管推出一項面向業主的家政服務，這種服務是否可行將馬上在業主的消費過程中得到答案，這時物管公司就可依據業主的意見和建議再來改進自己所提供的這種家政服務。

　　策略三、提供個性化服務產品。

　　服務這種產品是一種動態的產品，是很多小細節的綜合體，他會隨著顧客的不同，環境的不同而發生改變，進行不同細節的組合，以達到服務修改化的目的。我們知道一個小區里業主的興趣愛好很廣泛，而且都各不相同，物業管理也不能完全是統一的模式，應該更多的了解業主的不同需求對提供的服務進行不同的組合，物管公司就可以在有償服務上為全體業主提供一個豐富的服務套餐，讓業主自由的選擇，以達到提高業主的滿意度。

　　策略四、服務的持久性與服務成本相得益彰。

　　小區的建筑物有70年使用期，那么物業管理也將持續70年。物管公司不能只顧及創品牌而不顧及自身的利益，所以所提供的服務成本一定要與收入聯系越來，向業主明確的出示有償服務與無償服務的成本，引導業主關注小區物業的長期性，從而引導業主對有償服務與無償服務的消費認識。

　　策略五、增加客戶服務的轉移成本。

　　在固有的成本中去為業主提供更多的服務，拉大服務顯示出成本與實際成本之間的差距，讓業主充分感受到固有成本中的超值服務，從而增加業主對消費服務的轉移成本。比如：物管公司為了解決業主養花不專業的問題，特意從綠化班里抽調人員成立了養護服務組，為廣大業主提供免費的花木養護知識，拿出小區的一塊綠化用地作為花木養護基地。這樣在沒有增加成本的同時更多的為業主提供了服務，而且喚醒業主對小區綠化的保護意識。業主自然會感覺到更換物管公司將對自己會意味著什么，不同程度上又增加了業主的忠誠度。

　　策略六、增強服務溝通，填補服務差距。

　　業主所期望得到服務與物業公司所提供的服務永遠都會存在差距，因為二者所站的立場不同，關注的利益點不同。怎么來協調這個問題呢？最好的辦法就是利用溝通。任何人的心里都有一個價值的評判標準，只要我們和業主多進行溝通，我們就總能找到平衡點。定期召開業主委員會；每半年舉行一次顧客滿意度調查；每季度一次的上門拜訪；每月舉行的業主座談會等都將是我們的溝通渠道，只要我們帶著服務的意識和誠意與業主交流，就沒有達不成的共識。

　　策略七、建立內部顧客滿意度。

　　要為業主服務好，就首先讓自己的員工感覺到他們得到了管理者的服務。只有基層員工感覺到被別人服務愉快了，他們才會有心情將這種服務傳播給我們的業主，所以內部顧客滿意度的高低將決定著為業主服務質量的高低。物業管理公司的全體人員都必須樹立為內、外部顧客服務的意識，將服務營銷建立在企業的每個角落。

　　以上策略在文字里體現很簡單，在實際工作中做起來也許很難。那是需要一批專業素質很強的隊伍才能體會物業管理服務營銷各個環節和內涵。因此，我們要不斷提升自己的服務意識，強化我們的服務理念。滿足業主各種需求以達到企業贏利的目的。也只有這樣企業才能做強、做大，才能做出自己的品牌......

　　文：文風

篇3：企業網絡營銷策略

　　源自建筑資料 　　網絡：促進營銷國際化與便捷化

　　品牌是企業價值的核心，中小企業的品牌，由于眾所周知的原因，常常被局限在一定的范圍之內，突破這個范圍，則需很大的代價。企業開展網絡營銷，使其品牌得到了無限延伸的機會，并且只需極少的成本。從這點上來，中小企業與知名企業獲得了平等競爭的機會。中小企業由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。企業開展網絡營銷的幾種策略：

　　一、網頁策略：

　　1、搶占優良的網址并加強網址宣傳，在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。

　　2、精心策劃網站結構。

　　3、網站維護。

　　二、產品策略：

　　1、企業可以通過分析網上的消費者總體特征來確定最適合在網上銷售的產品。

　　2、要明確企業產品在網絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用。

　　3、產品的市場涵蓋面要廣，且目標國的電信業、信息技術要有一定的水平。

　　4、企業應利用網絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產品服務，同時企業應及時了解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。

　　三、價格策略：

　　1、由于網上價格隨時會受到同行業競爭的沖擊，所以企業可以開發一個自動調價系統，根據季節變動、市場供需情況、競爭產品價格變動、促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調整，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。

　　2、開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格，即兩種立場(成本和價格)的價格策略直接對話，充分體現網絡營銷的整體特點。

　　3、考慮到網上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，并可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。

　　四、促銷策略：

　　1、網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。

　　2、利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。

　　3、與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟，通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。

　　4、將網絡文化與產品文化相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。

　　五、渠道策略：

　　1、結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。

　　2、在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。

　　3、消費者在決定購物后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。

　　六、網絡營銷的顧客服務：

　　互聯網與其他媒體截然不同之處在于網絡的"互動性"。最能發揮這種特性的是網上顧客服務。而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業網絡營銷成功的關鍵所在。網上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。