麗灣別墅項目來訪客戶分析

　　以下是根據對20**年12月17日至20**年3月7日來訪的共235批次客戶進行統計后的分析結果。

　　結論1：客戶認識麗水灣主要途徑主要是通過報紙廣告和戶外廣告

　　絕大部分客戶是通過報紙廣告、戶外廣告了解本項目，說明前期宣傳基本上達到了告知市場這一目的。由于客戶對樓盤無法形成較深刻的認識，因此并未造成口碑效應。建議后期廣告、公關活動注意針對各賣點作宣傳，同時樣板別墅應盡快推出。

　　結論2：客戶購房最關心問題是價格和工程進度

　　來訪客戶中，價格和進度是最為關心的問題，其次為環境、戶型、面積。說明麗水灣項目的價位必須得到樓盤品質與宣傳推廣的有力支撐。其他問題如位置、環境等可以通過推廣計劃進行全方位訴求，同時明確工程進度這一要素。

　　結論3：客戶需求面積在250-350平方米之間

　　客戶普遍接受的面積在250-350平方米之間，比例達到73.4%。只有12.5%的客戶選擇350-400平方米的戶型。此外，選擇400平方米以上或250平方米以下的只占極少數。建議開發250-350平方米戶型為主，其他面積的為輔，以市場需求決定產品定位。

　　結論4：客戶普遍接受的別墅總價160萬以內

　　有23%的消費者認為160萬以上的價格可以接受，而有77%的消費者認為價位應在160萬以內。建議項目主力戶型的價格不宜超過160萬；而其它相對較好的戶型可適當提高價格，滿足不同層次需求。

　　結論5：客戶比較關心的層數是二層半這一傳統別墅類型

　　75%的客戶喜歡二層半這一傳統別墅類型，因此建議麗水灣別墅以這一類型為主，同時要做到精、準、細、巧，并形成與其他競爭樓盤差異化，從而拉開與競爭對手在產品品質上的區別，迅速搶占別墅這一高端市場。

　　結論6：客戶需求戶型以五房、六房居多

　　本項目客戶比較接受五房、六房的戶型，選擇七房、八房的只占極少數。此外，有16.90%的消費者選擇其他的戶型。其原因有：1、許多客戶不了解別墅戶型的設計，不知道別墅應當設置幾個房間？怎樣布置？2、部分客戶有自己的設計考慮。因此，本項目應考慮在戶型的優勢宣傳上多下工夫，做到揚長避短。

　　結論7：客戶要求的交房標準不高，偏好框架結構。

　　45.3%的客戶選擇初裝修；35.9%的客戶喜歡裝修自己的別墅，因此對交房標準要求并不高。建議在交房的營銷手段上根據實際情況作適當調整。此外，據了解，90%以上的客戶對磚混結構難以接受，而較偏重于框架結構。

　　結論8：客戶主要選擇銀行按揭付款方式

　　90%的客戶選擇銀行按揭，只有少部分客戶選擇一次性付款。這符合南寧市場的消費水準。此外，3%的客戶沒有明確表示付款方式，其原因有：1、持幣觀望；2、正在進行購買前的比較選擇。建議在營銷手段上推出一些刺激市場的政策，同時應盡量多的得到銀行優惠以吸引客戶。

　　結論9：客戶年齡構成以40歲左右居多

　　來訪客戶中，以40歲左右居多，這些人工作多年，有一定積蓄，有事業基礎及社會地位，對未來充滿信心，所以敢于超前消費。同時他們理智、成熟、有主見，消費沒有盲動性，購買時會從價格、地段、品質及服務等方面因素綜合考慮問題。

　　結論10：客戶顧慮因素較多，目前信心不足

　　例如：價格什么時候確定？樓盤的實際情況如何？周邊環境會不會被破壞？由于麗水灣別墅的最終價格沒有出來，所以幾乎所有的客戶都很關心這個問題，這也成為影響客戶購買的最主要因素。另外一個是樣板房問題，客戶僅憑圖片和沙盤無法獲得樓盤的感性認識，他們需要更多的信息。例如一幢樣板房或通過三維動畫、虛擬現實等高科技手段來表現樓盤特色都是很好的手段。還有就是大部分客戶都對周邊的風景感到挺滿意，但是很擔心以后會不會遭到破壞。

篇2：售樓客戶來電、來訪接待規范(二)

　　售樓部客戶來電、來訪接待規范(二)

　　1來電接待規范：

　　1.1接聽電話前的準備工作：

　　A)準備一份當前發布的廣告，熟悉廣告內容和樓盤情況;

　　B)將客戶電話記錄表放在手邊;

　　C)熟悉樓盤的相關內容;

　　D)準備好必要的工具及資料(如計算器、筆、地圖、銷控表等);

　　1.2接聽電話的程序：

　　A)問候："早上好(下午好)，某某售樓部!我是×××";

　　B)咨詢：主動了解客戶的需求;

　　C)面談邀請：這是接聽電話最主要的目的;

　　D)結束并感謝客戶的咨詢："謝謝您的垂詢，歡迎您有空來售樓部。"

　　1.3接聽電話的要領：

　　--聲音洪亮、保持微笑--不過多談論細節及與業務無關的話題

　　--盡量避免使用術語--多征詢客戶的意見

　　--語速要適中--做好相關記錄

　　--牢記目標，邀請面談--待客戶掛機后再掛機

　　2來訪接待規范：

　　2.1主動迎接客戶：

　　A)看到有客戶來售樓部，應及時起身迎接，并主動問候："早上好(下午好)!"

　　B)熱情接待，給客人倒水、讓座。

　　2.2與客戶寒暄，注意傾聽客戶的需求，并分析買主類型。

　　2.3主動引導客戶看模型或戶型圖：

　　A)介紹小區的規劃、配套及前景;

　　B)介紹模型、樓書、戶型等。

　　2.3根據客戶提出的需求推薦相關戶型。

　　2.4按事先設定的看樓通道帶客戶看樓。

　　2.5禮貌地送走客戶：盡量讓客戶留下電話，再送客戶到門口，并與客戶道別"謝謝您的光臨，歡迎下次再來。"或"請慢走，再見!"等。

　　2.6收集、整理客戶反饋的信息。

　　3主動聯系或回訪客戶：

　　詳盡做好客戶跟蹤記錄，定期與客戶保持聯系，及時掌握客戶的房產購買動態，聯系的理由與方式要多樣結合(如電話、信函、主動上門拜訪等)。來電客戶跟蹤不少于兩次，來訪客戶跟蹤不少于三次。

　　電話聯系客戶前的準備工作：

　　3.1在打電話前準備好要說的話的內容及相關資料;

　　3.2電話接后應向對方問候及報本公司或銷售樓盤的稱呼;

　　3.3確認對方后交談;

　　3.4不與對方過多交談與業務無關的話題;

　　3.5交談中應作好相關記錄;

　　3.6交談結束后向對方致謝并待對方掛機后再掛機;

　　3.7如需對方轉達時，應確認并記錄姓名。

　　4促成：

　　當客戶對房產及我們的服務表示認可時，要適時提出成交請求。

　　5售后服務：

　　一筆業務的成交只是新業務的開始：

　　催交首期款

　　代辦按揭手續

　　代辦房地產權證手續

　　通報進程

　　幫助客戶解決其它問題

　　附表1、《客戶電話接聽記錄表》

　　附表2、《客戶來訪登記表》

篇3：房地產項目案場客戶來訪登記制度

　　房地產公司項目案場客戶來訪登記制度

　　1、接待客戶必須登記(除表明身份的中介或市調人員);

　　2、客戶登記內容必須完整、準確、真實;

　　3、保持客戶登記表的工整性，認真填寫，不許空項;

　　4、當天客戶必須當天登記，不允許補登;

　　5、如查不到成交客戶首次來訪登記，則不認定為接待置業顧問的業績;

　　6、客戶資料當天未登記完整的需在客戶二次來訪時將其內容補充完整。