金色家園東區營銷策略

　　我們的項目定位有別于北市區的其它樓盤，大可以利用它們做的大量宣傳廣告。為了節約成本，我們決定只在進入北市區的交通要道口做一塊戶外宣傳路牌，起到指引目標客戶的畫龍點睛作用。除此而外不再做報紙、電臺廣告、和其他公關促銷活動。 而項目名字稱為"金色家園.東區"，則是為了最佳的利用"金色家園.一期"的影響。

　　售樓部沿用一期（在十字路口交叉轉角處，與東區對望）不在另建，并在外面設置宣傳紅條幅一塊。售樓部內，則安放了國際銅業協會--優秀電氣配置樓盤P.P宣傳二塊。彩打了一份總平面綠化景觀圖。售樓書為8開三折頁200克銅板紙印刷了五千份，以強調戶型、位置為主，避開了開發理念，樓盤概況等內容。

　　項目現場設宣傳紅條幅二塊，并適當的做了一些彩旗。每個戶型都按交房標準提供了樣板間供客戶參觀（沒有進行裝修），后經調查，發現效果很好。

　　售樓員除了正常培訓內容外，本項目強調了二個重點，一是目標客戶的分析交底，二是磚混結構與框架結構的異同分析。主要內容包括：成本分析，結構安全分析，使用功能分析、優缺點總評。借此樹立了銷售人員的信心。解除了誤區，并對客戶產生了積極的影響。

　　在上述的工作有條不紊的開展后，市場的反應是熱烈的、積極的。我們開發的樓盤在周遍眾多的強力競爭對手中，突出我們的優勢和特點，抓住了自身樓盤雖小但開發周期短、資金需求量較小的特點，快速的突出，獲得了消費者和市場的廣泛的認同，全部房源短時間內被眾多的消費者一搶而空，圓滿的達成了既定的目標。

　　解釋：

　　本項目起初困難重重，自身勢力、土地自然資源均處于弱勢，但經過認真調查，精心策劃，突出了本樓盤的優點，找到了USP，使項目在開盤后六個月內全部售完。做到了當年開發，當年建成，當年售完的目標。

　　本案例之所以能成功，主要采取了針對競爭對手所制定的三大營銷策略：

　　一、強弱轉換、后發制人法則

　　《老子》第二章有"有無相生，難易相成，長短相形，高下相盈，音聲相和，前后相隨，恒也"的名言，《呂氏春秋.似順》說"至長反短，至短反長"。這些都說明世事有強有弱，但在發展中，強弱又經常處于轉換變動中。

　　我們都知道，電視是廣告媒體中效果最強的，它的覆蓋面是其它媒體無法比擬的，但它高額的廣告費也曾使一些企業做了標王后垮掉。報紙覆蓋面雖比電視弱，但相對低廉的價格，使它成為不可缺的廣告媒介，而50年代百事可樂和可口可樂的一場經典案例更能說明問題：當時的可口可樂以5：1的市場占有率領先百事可樂，他們在亞特蘭大的總部則認為他們的包裝瓶本身就是最大的強勢。所以他們不僅在廣告中強調這種包裝瓶，甚至還為其注冊了商標。很多人認為這是"設計最為完美的包裝"。然而百事可樂把這一強項變成了弱點，因為這種便于手拿的設計完美的6.5盎司的包裝瓶，無法再增加容量了。而且可口可樂批量生產了很大一批，直到1955年可口可樂經過漫長的時間把存貨售完，才趕緊推出新容量的可口可樂，但那時百事可樂通過包裝瓶的強弱轉換與可口可樂的差距已縮小了一半，為日后與可口可樂分庭抗禮奠定了基礎。

　　本策劃案正是利用了強弱轉換、后發制人這個法則。通過規模大則建設周期長、決策慢以及規模小則建設周期短、決策快的特點，進行了強弱轉換，達到了后發制人的目的。

　　在商務實踐中，大部份企業的發展都不會是一帆風順的，在遇到條件較差比較困難的時候，我們要善于利用這個法則，從分析競爭對手強勢中的弱點去尋求突破口,在競爭對手意想不到的地方機會。

　　二、市場細分、力量集中策略

　　《管子.霸言》有云"釋實而攻虛，釋堅而攻脆，釋難而攻易"?！段究澴?兵令上》說："專一則勝，離散則敗。"《史記.淮陰侯列傳》也說"善用兵者，不以短擊長，而以長擊短"。隨著消費者的差異化加大，市場競爭會逐漸激烈。但資源有限，我們不可能服務于所有的客戶，只有通過市場細分，找到沒有強勁對手的細分市場，集中力量搶先占領它，使局部的目標客戶得到極大的滿足，才是中小型企業的最佳戰略。

　　30年代到60年代初的軟飲料市場是可口可樂與百事可樂的天下，但在1968年一家小公司--"七喜公司"加入到這場"爭霸天下"的大戰中來了，他先經過強弱轉換找到了可樂飲料的弱點--含有*，通過市場調查得知存在這個不含*飲料的市場需求，進行市場細分明確了自己的產品定位即非可樂類飲料--不含*，隨后集中全力攻占了這個陣地取得了巨大成功。

　　本策劃案正是利用了市場細分、力量集中這個法則，通過市場細分找到了自己的目標市場--開發總價在20萬以下三房二廳的住宅小區，并集中全部力量圍繞面積、成本做文章，才取得了最后的勝利。

　　實際情況顯示，隨著產品市場的日趨成熟，市場細分必然成為一種趨勢。集中自己的優勢去攻擊對手的弱勢，小舢板也能打贏大軍艦的。所以，對大部份企業而言把握好自身的優勢并尋找到對手的弱勢，顯得非常重要。

　　三、創造價值，樹立形象策略

　　《孟子.梁惠王下》有云"樂民之樂者，民亦樂其樂；憂民之憂者，民亦憂其憂。"《管子.霸言》又說："爭天下者，必先爭人。"《六韜》太公有云："同天下之利者，則得天下；……天有時，地有財，能與人共之者，……天下歸之。"企業也一樣，在保證目標利潤的前提下，應努力為客戶創造更多價值，為企業樹立品牌創造有利條件。

　　94年的一天全國政協副主席阿沛.阿旺晉美和他的兩個女兒親自來到了一家工廠買走了兩大箱皮鞋。臨走時告訴老板，這些鞋他們不僅要自己穿，還要帶到西藏，給西藏的老百姓穿。那么他看中的是什么皮鞋呢？它就是米蓮諾皮鞋。米蓮諾皮鞋從發展到現在，自始至終沒有花過一分錢做過廣告和宣傳?？偨浝硗跚f秀從最初騎著小板車滿街跑發展到如今在北京有十多家專賣店，她曾這樣說："咱們米蓮諾就靠消費者一個傳一個這么做起來的，如果消費者對咱們的信心沒有了，誰來穿你的鞋，誰還給你去宣傳，是消費者把米蓮諾的牌子捧起來的，所以我們永遠不要失去消費者的信任。"

　　正因為在"金色家園.一期"我們堅持了創造價值、樹立形象法則，才給"金色家園.東區"帶來了一大批持幣待購者。本案經過戶型創新和成本控制，已滿足了消費者價值取向中的經濟和功能需求，但在景觀綠化和配套設施上的出色表現，創造了客戶始料不及的效果，極大的滿足了客戶的心理需求，給客戶帶來了更多的實際價值，使客戶對公司、產品的品牌的認同度進一步提高，為公司后續產品帶來良好的影響。

　　我們經?？吹揭恍┢髽I使用價格戰，這確實是最省事最直接的戰術，但請小心使用，因為它和賺取暴利一樣非常的不妥，就像吸毒，短期效果好，但傷害長期效果。一個企業的品牌、形象才是生存不息的靈魂，還是讓我們來關注如何更多的為消費者創造價值吧，因為最終決定我們命運的還是他們對我們的態度。

篇2：物業管理服務營銷七個策略

　　物業管理服務營銷七個策略

　　近年來，消費者權益保護協會受理的物業管理的投訴在迅速增加，而物業管理又與每個人息息相關，如何提供卓越的物業管理服務營銷和享受到優質的物業管理服務已經成為了人們關注的焦點。

　　從法律上講，物業管理權并非權利、也不是權力，而是一種義務，義務是不能放棄的，而權利、權力是可以放棄的。從企業經營性質上講，物業管理企業是社會化的經營性企業，借以為業主提供優質服務而達到贏利的目的，物業管理企業出售的新產品就是服務。

　　現在的物業管理已經從“企業管、業主住”的模式演變為“業主說、企業管”模式。也就是說物業管理已經由以前的管建筑、管業主轉變為服務于建筑、服務于業主的范疇。

　　物業管理完全具備服務營銷中五大特征：不可感知性；不可分離性；差異性；不可貯存性；缺乏所有權。因此，物業管理已經成為服務營銷的典型代表。那么物業管理又將如何依據這個產品的特殊性經營好服務營銷，建立顧客的滿意度和忠誠度呢？本人根據多年從業經驗及對物業管理理念的追求與探索，總結出如下幾條物業管理服務營銷錦囊策略--

　　策略一，變無形為有形。

　　服務本身是無形的，是顧客在消費之前無法感知的，所以我們就必須將服務這種產品有形化，利用語言、文字、圖形、多媒體等工具將服務全面地展現在顧客面前。比如將提供的具體服務詳細的張貼在小區公告欄上，豐富小區的種種標識、公布各種服務質量要求等，向業主提供消費者知情權。使業主清楚知道物管公司具體能為自己提供什么服務，服務的質量如何。

　　策略二、結合服務的不可分離性，隨時改進自己的產品。

　　服務的銷售和業主對服務的消費是同時進行的，服務產品的優缺點將在向業主提供的過程中就立刻顯現出來。這對物管公司改進自己的服務方式有很大的幫助，使產品與市場形成了的互動關系。比如物管推出一項面向業主的家政服務，這種服務是否可行將馬上在業主的消費過程中得到答案，這時物管公司就可依據業主的意見和建議再來改進自己所提供的這種家政服務。

　　策略三、提供個性化服務產品。

　　服務這種產品是一種動態的產品，是很多小細節的綜合體，他會隨著顧客的不同，環境的不同而發生改變，進行不同細節的組合，以達到服務修改化的目的。我們知道一個小區里業主的興趣愛好很廣泛，而且都各不相同，物業管理也不能完全是統一的模式，應該更多的了解業主的不同需求對提供的服務進行不同的組合，物管公司就可以在有償服務上為全體業主提供一個豐富的服務套餐，讓業主自由的選擇，以達到提高業主的滿意度。

　　策略四、服務的持久性與服務成本相得益彰。

　　小區的建筑物有70年使用期，那么物業管理也將持續70年。物管公司不能只顧及創品牌而不顧及自身的利益，所以所提供的服務成本一定要與收入聯系越來，向業主明確的出示有償服務與無償服務的成本，引導業主關注小區物業的長期性，從而引導業主對有償服務與無償服務的消費認識。

　　策略五、增加客戶服務的轉移成本。

　　在固有的成本中去為業主提供更多的服務，拉大服務顯示出成本與實際成本之間的差距，讓業主充分感受到固有成本中的超值服務，從而增加業主對消費服務的轉移成本。比如：物管公司為了解決業主養花不專業的問題，特意從綠化班里抽調人員成立了養護服務組，為廣大業主提供免費的花木養護知識，拿出小區的一塊綠化用地作為花木養護基地。這樣在沒有增加成本的同時更多的為業主提供了服務，而且喚醒業主對小區綠化的保護意識。業主自然會感覺到更換物管公司將對自己會意味著什么，不同程度上又增加了業主的忠誠度。

　　策略六、增強服務溝通，填補服務差距。

　　業主所期望得到服務與物業公司所提供的服務永遠都會存在差距，因為二者所站的立場不同，關注的利益點不同。怎么來協調這個問題呢？最好的辦法就是利用溝通。任何人的心里都有一個價值的評判標準，只要我們和業主多進行溝通，我們就總能找到平衡點。定期召開業主委員會；每半年舉行一次顧客滿意度調查；每季度一次的上門拜訪；每月舉行的業主座談會等都將是我們的溝通渠道，只要我們帶著服務的意識和誠意與業主交流，就沒有達不成的共識。

　　策略七、建立內部顧客滿意度。

　　要為業主服務好，就首先讓自己的員工感覺到他們得到了管理者的服務。只有基層員工感覺到被別人服務愉快了，他們才會有心情將這種服務傳播給我們的業主，所以內部顧客滿意度的高低將決定著為業主服務質量的高低。物業管理公司的全體人員都必須樹立為內、外部顧客服務的意識，將服務營銷建立在企業的每個角落。

　　以上策略在文字里體現很簡單，在實際工作中做起來也許很難。那是需要一批專業素質很強的隊伍才能體會物業管理服務營銷各個環節和內涵。因此，我們要不斷提升自己的服務意識，強化我們的服務理念。滿足業主各種需求以達到企業贏利的目的。也只有這樣企業才能做強、做大，才能做出自己的品牌......

　　文：文風

篇3：企業網絡營銷策略

　　源自建筑資料 　　網絡：促進營銷國際化與便捷化

　　品牌是企業價值的核心，中小企業的品牌，由于眾所周知的原因，常常被局限在一定的范圍之內，突破這個范圍，則需很大的代價。企業開展網絡營銷，使其品牌得到了無限延伸的機會，并且只需極少的成本。從這點上來，中小企業與知名企業獲得了平等競爭的機會。中小企業由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。企業開展網絡營銷的幾種策略：

　　一、網頁策略：

　　1、搶占優良的網址并加強網址宣傳，在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。

　　2、精心策劃網站結構。

　　3、網站維護。

　　二、產品策略：

　　1、企業可以通過分析網上的消費者總體特征來確定最適合在網上銷售的產品。

　　2、要明確企業產品在網絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用。

　　3、產品的市場涵蓋面要廣，且目標國的電信業、信息技術要有一定的水平。

　　4、企業應利用網絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產品服務，同時企業應及時了解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。

　　三、價格策略：

　　1、由于網上價格隨時會受到同行業競爭的沖擊，所以企業可以開發一個自動調價系統，根據季節變動、市場供需情況、競爭產品價格變動、促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調整，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。

　　2、開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格，即兩種立場(成本和價格)的價格策略直接對話，充分體現網絡營銷的整體特點。

　　3、考慮到網上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，并可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。

　　四、促銷策略：

　　1、網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。

　　2、利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。

　　3、與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟，通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。

　　4、將網絡文化與產品文化相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。

　　五、渠道策略：

　　1、結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。

　　2、在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。

　　3、消費者在決定購物后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。

　　六、網絡營銷的顧客服務：

　　互聯網與其他媒體截然不同之處在于網絡的"互動性"。最能發揮這種特性的是網上顧客服務。而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業網絡營銷成功的關鍵所在。網上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。