豪宅快速銷售的秘笈案例：天鵝堡二期

　　項目背景

　　波托菲諾·天鵝堡二期共分三個區域開發，總建筑面積21萬平方米，總占地面積：11萬平方米。在保證10000元/平方米的均價前提下，如何實現短期快速銷售呢？

　　策劃關鍵

　　產品優勢--

　　1、區域環境的優越性

　　波托菲諾·天鵝堡二期位于華僑城意大利風情主題小鎮之內，沿承優雅閑適的小鎮風格，享受兩山三湖的優越生態環境以及華僑城的完善的生活配套；

　　2、品牌形象深入人心

　　通過一系列的客戶訪談，我們發現客戶無論來自深圳的哪個區域，哪個社會層次，對華僑城品牌的認同度極高，至于最終是否購買華僑城的房子，僅局限于一個條件：是否有足夠的資金購買；

　　3、高端產品的稀缺性

　　通過對深圳20**-20**年豪宅市場的深入調查研究，作為高端住宅，競爭對手逐漸在20**年底紛紛入伙，競爭只集中在南山、福田，數量不到5個盤，并且受工程進度影響，開盤時間不一；

　　4、戶型設計的人性化

　　動靜分區，南北分區，主次分區，戶型設計人性化；

　　營銷方面--

　　1、信息發布期

　　20**年7月舉行年度新產品新聞發布會，提出"體驗營銷，共建社區"活動，引起社會各界的紛紛關注；

　　2、客戶積累期

　　AVIP卡銷售

　　a)內部銷售：在公開銷售VIP卡前兩周，針對華僑城城區內業主，

　　發售VIP卡；

　　b)公開發售：9月15日開始，通過各類媒體，大力發布認購VIP

　　卡信息；

　　c)秋交會發售：秋交會時，展場和現場同時發售VIP卡；

　　BVIP卡客戶維護

　　a)體驗華僑城意大利風情：邀請VIP卡客戶參加20**年8月舉行

　　的"意大利文化周"，體驗華僑城文化氣息和高品質的居住環境；

　　b)VIP卡客戶戶型講解會：在選房前1個月，由戶型設計師主講，

　　邀請VIP卡客戶，分別舉行兩次VIP卡客戶戶型講解會，使客戶了解華僑城的產品，系統的了解自己中意的戶型；

　　C樣板房展示

　　樣板房展示與VIP卡發售同步，與售樓中心一步之遙的1：1實景樣板房，高貴的裝修，空間的巧妙處理，令客戶身臨其境。

　　3、營銷期

　　A價格策略

　　a)通過市場調查和研究，掌握市場大勢，20**年市內豪宅稀缺，利用豪宅市場空隙，提升價格空間；

　　b)運用剩余價格理論，抓住高端客戶心理，價格高開高走；

　　c)進行詳細的點對點分析，樹立價格標桿；

　　d)對VIP卡客戶進行最喜歡戶型的意向調查，支撐價格表的形成；

　　e)密切跟蹤成交情況，及時做出提價措施，保證價值最大化；

　　B選房

　　制定緊湊的選房流程和完善的選房方案，在規定時間內選房，促進成交。

　　項目成效

　　20**年12月7日波托菲諾·天鵝堡二期開始正式認購至今，短短2個月的時間，推售的一區已賣出70％。

篇2：酒店營銷部案例:月餅銷售感人瞬間

　　酒店營銷部案例：月餅銷售感人瞬間

　　一年一度的中國傳統節日--中秋佳節即將到來，本部也剛剛送走了一輪的緊張而又激烈的促銷熱潮--月餅銷售。此次月餅促銷自8月1日開始銷售月餅至月餅幾將售空歷時僅僅一個多月，不長的時間內卻發生了許多令人難以忘懷的事情，現擷取幾個片段與大家共享：

　　跑在時間的前邊

　　酒店今年的月餅銷售計劃是1萬5千盒，較往年有大幅度增長，

　　銷售任務分派至除了房務部的各個經營部門及本部，其中本部的任務為2500盒。

　　作為營銷部，我們的許多客戶和其他酒店的客戶極有可能都是重疊的，為了抓住有利的促銷時機，趕在其他酒店前面將客戶爭取過來。早在7月份時，本部管理層就已經將月餅促銷納入工作計劃中，總監及各位經理為本部的月餅促銷制定詳細的方案，并將月餅促銷落實到人。同時，管理層不僅督促我們的銷售進程，還親力親為尋找一切機會點，為酒店的月餅銷售創造契機。

　　世上無難事，只怕有心人

　　事例一：某公司一直是我們的老客戶，8月初，本部銷售經理多次與該公司負責人溝通，并親自將餅送至該公司負責人處試吃，經多方努力，該公司達成初步購買意向，后來又經過幾番洽談協商，該企業最終先后在我酒店購買了1000盒月餅，創造了月餅銷售新高。

　　事例二：為了早日完成銷售任務，總監不辭勞苦通過幾個朋友輾轉打聽到南山科技園內某家公司可能有購買月餅的意向，當天便親自駕車帶領銷售經理及一位銷售副理拿著月餅樣品趕到該公司。在與該公司主要負責人進行溝通后，該公司表示想嘗試一下潮式月餅，可是當天酒店的潮式沽清，好在**酒家福田店有。為了爭取時間，總監當機立斷，立即駕車前往海悅酒家福田店換取月餅，再重新趕回客戶處。我們所做的一切努力令客戶非常感動，幾次洽談下來，該客戶欣然決定在眾多的月餅供應商中選擇我們的月餅。

　　眾人劃槳開大船

　　在整個月餅銷售過程中，營銷部全體同事齊心協力、互相幫助。

　　當一位同事洽談時碰到瓶頸問題，與客戶僵持不下時，其他的同事定會毫不猶豫地助其一臂之力。

　　因我們為一次性購買100盒以上的客戶提供免費送貨服務，每盒月餅是接近兩斤，常常一送就是幾百盒，單靠一個人的力量裝車是非常困難的。但是這根本不是難題，每次在搬運貨物裝車的時候，同事們就會一起動手，汽車部的同事們也會主動幫忙裝車。有一次要運送600多盒月餅，1000多斤的重量，幾位同事一次次搬運將月餅裝上車，每人都汗流夾背。每每看到這種場景，我的心中不禁涌著深深的感動。

　　眾所周知工程部負責將200盒月餅攤至供應商頭上，并無銷售任務，且不計提成。但為了酒店的共同利益，工程部的同事齊心協力，總共買出了490盒月餅，他們這種不計回報努力為酒店創收的做法讓人十分感動。

　　經過本部全體同事的共同努力，截止至9月12日，本部共銷售3946盒月餅及106個禮品籃，大大超過2500盒的任務量。與此同時，酒店今年的月餅銷售任務基本上已成功完成。

　　本部的月餅銷售僅僅是全酒店月餅成功銷售的一個縮影，正是由于酒店管理層的英明領導和決策，酒店所有部門，全體同事在這次銷售過程中的共同努力、緊密協作，才使**國際酒店在這次月餅促銷活動中戰勝競爭對手，打了一個漂亮的勝仗。**國際酒店這艘大船定會乘風破浪，越行越遠……

　　點評：

　　有壓力才會有動力，在酒店領導的英明決策下，各部門同事眾志成城，以超乎預期的速度提前完成了月餅銷售任務，給今年的月餅銷售計劃畫下了圓滿的句號。這次成功的銷售經驗不僅向酒店全體同事展示了恒豐人的敬業精神，更多的是同事們之間的合作與配合，使酒店趕在了同行的前面，抓住了有力的銷售時機。

　　撰寫：營銷部 z點評：z

篇3：酒店銷售工作案例:失蹤會員卡

　　酒店銷售工作案例：失蹤的會員卡

　　8月份的一天，當時我還任營銷部文員，如往常一樣接收銷售副理辦好的**卡，**卡的信封上有詳細的備注說明，某某轉某某收，我把其中一位客人的信息記在文件登記薄上后，便按照銷售副理的意思把卡代由汽車部送至俱樂部，在收到文件時，汽車部的同事照例也非常配合地在文件本上進行了簽收。

　　時間在忙碌中一晃而過，九月初的一天，我已由營銷部調至采購部了，卻仍接到了俱樂部文員來電詢問一客人在八月初提交申辦**卡資料后為何至今未出卡，并被其告之客人已多次詢問辦卡情況。我詳細詢問這位辦卡客人名字后，到銷售副理登記本查詢得知8月17日那天我確實收到過相應名字的**卡，但非由汽車部簽收代為轉交的卡。究竟卡哪里去了呢，自己心里七上八下，忐忑不安。依照我個人習慣，當我收到**卡都會登記后夾在記錄本里，**卡客戶是酒店的VIP，他們的消費是酒店收益的重要組成部分，全體人員都竭盡全力提高出品質量和服務質量，就是為了能留住消費的主力軍和吸引新的消費者。然而此持卡人很可能因對我們的辦事效率不滿而流失。當自己再次到銷售副理處查客人的**卡申請表時發現這張**卡的經辦人恰是我17日所登記的名字，17日送至汽車部的**卡就是俱樂部所尋找的卡。我把實情反映至汽車部，汽車部一查記錄，事實上，此卡早已到俱樂部。由于簽收人的簽名模式較為特別，我們都不知道究竟是誰簽收的，俱樂部文員了解情況后最終確認早已收到卡。原來由于我寫的是經辦人的名字而非客人名字傳遞文件，而致誰也不知道卡已送到。不明白的是卡到俱樂部后又哪去了呢？為什么最后文員還在尋找這張卡的去處呢？接收人把卡給誰了呢？幾番周折，卡最終在簽收者處找回。因文員當時休息未把卡給她，等到文員上班時簽收者把事情遺忘了。如果我登記時詳細點或是寫上客人的名字的話，可能不會有這個小插曲發生。雖然此事未造成任何的投訴，但驚醒了自己在工作中考慮要周全，傳遞文件時要確保接收者能清楚了解最終收件人。假如我和簽收者在事后能回想自己的工作，或許就可以出當天工作的不周全之處，**卡就可以很快遞交到客人的手中。

　　點評：

　　每個人都應在不斷重復的日常工作中不斷反思，不斷進步，發現不足時應銘記在心以督促自己日后的工作。我們應記得在下班時認真思考自己的一天的工作，或許還有需要你明天繼續完成的事情被你想起來，又或許你能想到提高工作效率的方案。當我們的工作日趨熟練了，服務意識跟上了市場步伐時，相信百年恒豐就不再是夢想。