房地產營銷策劃十大要點
某著名房地產企業老總說過一句話：一個項目要取得成功，50％在于地塊選擇，30％在于規劃設計，20％在于銷售執行，而前面的80％必須通過后面的20％來實現。事實上，這位老總的話后面還可以加上一句：無論是地塊選擇、規劃設計，還是銷售執行，都內含于房地產市場營銷的精心安排。在房地產業發展日益規范、競爭愈加激烈的今天，過去簡單的樓市買賣概念已被淘汰，部分有志之士將先進的營銷理念引入房地產市場，以奇招制勝，使自己的企業和樓盤在千軍萬馬中脫穎而出，成為房地產市場上靚麗的風景。在這里，我們不妨探索一下這些房地產企業笑傲江湖的致勝之道。
要點之一：樹立品牌
美國可口可樂公司總裁曾自豪地說：即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項而重振雄風。這一豪情說明了品牌效應的無窮魅力。事實上，隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產作為一種特殊商品也不例外。尤其是近幾年來，房地產業風起云涌，新舊樓盤喧人耳目，面對日益激烈的競爭，開發商們不得不認真考慮如何創立品牌，并以品牌推廣來確立自己在樓市中的主導地位。
對于品牌形象的良好構建，是當前不少開發商稱雄市場的一大王牌。比如上海東方金馬房地產公司開發的“四季園”，就以一流的房型設計、一流的環境設計分獲上海版權局的“著作權登記”和“版權登記”，在上海最佳住宅排行榜上名列前茅，其價位也因品牌效應從5800元／平方米一路攀升至7000元／平方米。再如王志綱領銜策劃的廣東碧桂園，以“理想家園”與“五星級酒店”相嫁接，提煉出“給你一個五星級的家”的經營理念，并演繹出“碧桂園生活方式”，使其樓盤成為1998年廣州市民公認的房地產第一品牌，其價值如“績優股”般一路走高，而開發商也率先向國家工商局申請了“碧桂園”商標注冊，并獲得認證通過。
要點之二：準確定位
“看菜吃飯，量體裁衣”，雖是古語，卻很實在。房地產市場很大，但任何一家企業都無法一口獨吞，因為企業的人力、物力、財力有限。開發商必須準確定位，集中優勢資源打殲滅戰，才有可能成為目標市場上的“風云人物”。
屢創奇跡的萬科，就是一個會準確定位的典范。以“城市花園”和物業管理而聲名遠播的深圳萬科企業股份有限公司在前十年的發展中，除了作為核心業務的房地產外，還有貿易公司、策劃公司、供電廠、印刷廠等經營項目。1993年萬科B股上市，
當訓練有素的基金經理問萬科主業是什么，并宣稱他們投資的是萬科，而不是萬科的某個項目時，王石深受啟發。從1994年開始，萬科對其30多家持有股份的非房地產企業陸續轉讓，這里面包括產品占國內市場40％份額的揚聲器廠和在廣東水飲料市場占有率第一的“怡寶蒸餾水”。萬科逐漸以城市中檔民居為主要經營品種，改變了過去公寓、別墅、商場、寫字樓什么都做的戰略；在投資領域上，也回師深圳，由全國13個城市轉為重點經營京、津、滬、深四個城市。由于定位準確，當許多雄心勃勃的開發商因多樣化經營、全方位出擊而屢戰屢敗時，萬科卻因實施“經營減法”而一路高歌猛進。
要點之三：演繹文化
每個社會成員都不是孤立的自然個體，他們生長在一定的文化氛圍中，并接受這一文化所含價值觀念、行為準則和風俗習慣的規范，進而影響其購買行為?，F代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是鋼筋水泥的叢林，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一點，并加以演繹，也能出奇制勝。
通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，可以給人展現一種高品味的美好生活藍圖。位于上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發商專門修建了特色雕塑廣場——神牛廣場，并在小區內安放了漢白玉雕塑100座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、
豐收神、谷神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領略到難得的神話情調。
現代交通、電信的迅猛發展，使人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠，地球變成一個村莊，人心卻越來越封閉。廣州’98十大明星樓盤之一翠湖山莊的開發商注意到了這一問題，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，采取各種有效措施加強業主之間的溝通、交流。他們在這一問題上的努力可以從一幅候車停廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服”，這一主題相當樸實，卻又那么珍貴，讓我們久久回味。又如，成都浣花溪一帶的樓盤，借助傍依杜甫草堂的區位優勢，打出“與杜甫為鄰”的廣告訴求，大大提升了物業文化的內涵。
要點之四：非常促銷
商場如戰場，進入“春秋戰國時代”的房地產市場正在經歷殘酷的生死戰，開發商要爭奪較多的市場份額，確立自己的市場主導地位，成為呼風喚雨的行業龍頭，除了一流的地塊選擇、產品設計、環境規劃、物業管理之外，還要奇招疊出，非常促銷，方能一劍封喉。
不同的消費者都有相同的經驗：購買商品時，即便挑選得再仔細，拿回家后還是能發現不合適的地方，事實上，許多商品只有在使用時才能找出問題。因此，不少商家便采取先試后買的方式，通過試飲、試穿、試用……來吸引顧客。廣州翠湖山莊的開發商受此啟發，在1998年國慶推出了“試住”絕招，成為當年廣州樓市的一個熱點話題?！霸囎 贝黉N操作較復雜，而且住房稍有微瑕便會前功盡棄，但開發商對翠湖山莊的綜合素質充滿信心。而且這一促銷策略本身就包含了一種全新的經營理念，那就是真正站在消費者的角度，替消費者考慮，使其更直觀地感受樓盤的方方面面，獲取更充分的選擇依據。實踐證明，這一促銷方式受到了購房者的極大認可和歡迎，也取得了顯著績效。
要點之五：提前兌現承諾
房地產業內有一句話：對于開發商而言，賣期房就是賣承諾；對購房者而言，買期房就是買承諾，買一個美麗的夢想；至于這個夢是否真正能圓，要看開發商的最終行動。這實際上也是不少購房者持幣觀望的原因。事實上，不少開發商為了通過承諾來實現客戶導入，增加期房銷售，隨意夸大物業特征，進行花色承諾，造成“開發商講得激動，購房者聽得感動，最終沒有行動”的尷尬局面，導致房地產業官司不斷。而如果開發商能一改“光說不做，多說少做”的模式，甚至將承諾提前兌現，必然會受到購房者的歡迎。
上海靜安地產集團公司在開發眾安公寓時，就注意到了這一問題。當時同區域的同類型物業開發量達10萬平方米，而期房的實際平均銷售率還不到20％，但眾安公寓卻獨領風騷，一枝獨秀，取得開盤不到3
月預售率在70％以上的成績，一舉榮膺1997年上房50指數銷售冠軍。為什么有如此佳績？原因就在于開發商提前兌現承諾。首先，開發商調整了開盤時機，在結構封頂后才開始發售，他們認為，
房型圖畫得再明白，樓書做得再漂亮，對購房者來說，總是缺少實感；推遲開盤時機，可以使購房者對房型和環境有一個看得見摸得著的感性認識。其次，提前完成各種配套設施。不少小區的購房者入住后，配套設施還遙遙無期，而眾安公寓在大樓封頂時，部分綠化已提前完成，樓宇底層的老年活動中心、兒童游戲室、圖書閱覽室、健身房、咖啡廳等也已全部完工。所有這些，都是使甚期房銷售大獲成功的重要因素。要點之六：關系營銷
顧客是企業生存和發展的基礎，市場競爭實質上就是爭奪顧客，因此，建立并維持與顧客的良好關系便成為企業營銷成敗的關鍵。如果開發商能置身于社會經濟大環境，清醒地認識到企業營銷乃是開發商與消費者、供應商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程，并把建立與發展同相關個人及組織的良好關系作為房地產市場營銷的關鍵變量，必將對傳統的營銷理論帶來一次全新的革命。
曾幾何時，市場營銷逐漸升級為一場房地產企業之間的戰爭，消費者被排除在這一競爭之外，倍受冷落，而關系營銷則使“以消費者為中心”的觀念得以回歸。1998年8月，
深圳萬科的“萬客會”在《深圳特區報》上連續推出招募會員啟事，成為社會各界關注的焦點。按照萬科老總王石的介紹，作為國內第一家以關系營銷為目的的會員組織，“萬客會”的成立是為了“與萬科老客戶或想成為萬科客戶或不想成為萬科客戶但想了解萬科的消費者交流溝通”，使萬科能深入客戶和潛在客戶并傾聽他們的聲音；同時，除了給會員諸多優惠和方便外，也讓他們了解萬科、感受萬科，產生替代公眾媒介的作用。目前，“萬客會”已接收會員近3000人，并以每天10至20人的速度遞增，其中90％已成為萬科的潛在客戶。通過這些會員，萬科已成功促銷住房100余套，
并讓通過“萬客會”產生聯系的結盟商家也大獲其利，真正實現了營銷雙贏。
要點之七：適度宣傳
廣告宣傳應該是房地產營銷的一個重要組成部分，但現實中這種相互關系的倒置已成為房地產業發展的一大障礙。虛假廣告成為樓市災害，購房者最不相信的就是樓盤廣告，稍有一點草坪就是“綠色住宅”、“環保小區”，誰都可以自吹是“優質房產”、“品牌物業”、“生態小區”。而且還推出不少概念，什么外型的“歐陸風情”、物管的“新加坡模式”、房型的“錯層設計”等等，幾乎辭海里能找到的褒義詞都搬進了房地產廣告，仿佛整個世界都遍布“高尚社區”、“世紀花園”，人人都擁有“五星級的家園”。除此之外，開發商還常常動用新聞工具，制造新聞，擴大效應，甚至出資買斷版面，包下時段，借助人們對媒體的信任大肆炒作。以致于華東師大東方房地產學院常務副院長張永岳教授在全國住宅發展論壇上強烈呼吁：花色營銷泛濫成災，行業糾風勢在必行。
事實上，是不是所有強大的宣傳攻勢都能達到預期效果，讓消費者慷慨解囊呢？當年的中央電視臺廣告標王山東秦池酒廠的沉浮很能說明問題，該廠廠長曾說：“我每天給中央電視臺開進一部桑塔納，開出一部豪華奧迪，我們是一年走了10年的路?！鼻爻鼐茝S是不是一年走了10年的路？今天的廠長是不是還有當年的二十分之一的豪情，業內人士自然心知肚明。
著名的策劃人士葉茂中先生曾著文《適合才好》，這對不少開發商及策劃人都有很好的啟示。當你在售房價格上“玩貓膩”、在售房面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時，你怎么還能抓住消費者的手。當你既為銀行打工，又為報社、電視臺打工，各類支出一增再增時，你如何降低價格，讓廣大工薪消費者的購買力能承受，就值得探討。
要點之八：控制成本
控制成本是任何企業經營的基本方法和手段，并無新意，但許多企業并未真正領會其真諦。美國西南航空公司不是全美十大航空公司，但卻是連續多年的全美十佳航空企業。為什么有如此輝煌業績？最根本的就是當其它航空公司在同一條航線的機票為150～200美元時，西南航空公司能推出50～80美元的價位，并且有利潤可賺，而這一低價策略的背后，是嚴格的成本控制。房地產業也是如此，開發商如果能通過控制成本降低價格，必然成為低迷樓市中的一朵奇葩。
近幾年來，一路狂升的房價被居民收入微薄這個低矮的天花板碰得鼻青臉腫，近來，雖然房價連連下挫，但對廣大消費群體來說，仍然可望而不可及。一方面是廣大工薪階層對居住條件不滿意，但又無力滿足購房需求，另一方面是大量商品房空置積壓。雖然政府推出了種種刺激房市的政策，但效果并不明顯。不少開發商就這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術，普遍有一種上了賊船的感覺。
成本是價格的主要構成部分，要降低價格，與消費者的實際購買力相吻合，必須嚴格控制成本。廣州僑匯新城為了更多讓利給消費者，依靠綜合開發，從設計、施工、銷售和物業管理都采用一條龍運作，減少了中間環節，同時通過嚴格的規章制度控制開支，降低了開發成本，因而讓大眾化的價格吸引了不少工薪族，成為’98廣州十大明星樓盤。挖掘成本，使僑匯新城的開發商遠離了“房價降少了等于沒降，降多了等于自殺，不降等于賴活著”的尷尬局面。
要點之九：以動制靜
物業是相對靜態的，營銷是相對動態的，以動制靜，就是要根據房地產市場的動態信息和營銷方式的交換來彌補物業的靜態缺陷。
上海工匯花苑處于普陀區，既無地段優勢，也無物業優勢。為了讓“平淡”的項目創造不平淡的銷售業績，工匯花苑的營銷策劃者通過老年活動中心、幼兒園等健全的配套設施進行系列包裝和推廣，提升了物業特點，給原先流于一般的樓宇賦予了人性色彩，不僅達到良好的銷售效果，也取得了社會的認可。同樣，成都濱河花園與其他同類型物業相比，優勢并不十分明顯，但開發商打出了“陶淵明看得見，杜甫買得起”的廣告訴求，一下就提升了物業的文化內涵和潛在價值。
要點之十：目標轉移
在社會多元化發展的今天，房地產企業的經營目標相應地也應該是多元化的。營銷思路強調直線性，但一個目標在當前的行情中無法實現時，則可以進行目標轉移，在運作方式上曲徑通幽，同樣也能達到“異曲同工”的效果。
上海天一房地產公司開發的明道大廈辦公樓，在市場難以動銷的情況下，誠邀上海旭陽萬欣專業營銷公司“救市”。營銷策劃人員經過市場調研后發現：每個企業都希望有自己的產業和固定的辦公場所，不愿意將金錢浪費在房租上，但購置物業所需投入的資金在單位時間內過大，使大部分企業望而卻步。針對這一情況，策劃人員推出“九成四年企業內部免息按揭”的“以租房的錢買房”方案，不到一個月的時間便完成了一萬多平方米辦公房的銷售，成功在于進行了目標轉移，使銷售目標從市場的重疊性上找到了轉移方案的實施可能性。
篇2：房地產營銷策劃部部門職責范本
房地產營銷策劃部部門職責范本
房地產營銷策劃部負責公司房地產項目的前期策劃工作。房地產營銷策劃部向公司領導負責，具體職責如下：
1. 針對公司決定開辟的區域市場或房地產項目所在地，展開市場調查工作。調查內容包括：當地房地產行業的發展水平，現有房地產項目的地理分布、功能及市場定位，現有和潛在競爭對手的現狀及發展趨勢，當地房地產的消費習慣及發展趨勢，當地政府規范房地產行業的政策法規，當地現有媒體的組成、收費及影響力等;
2. 結合公司的發展戰略、擁有的資源狀況及市場調查的結果，確定項目的市場定位。內容包括：項目的功能用途，項目的社會及經濟效益，項目的實施周期等;
3. 針對既定項目，在企業發展部、房地產綜合事務部及相關部門的協助下進行市場營銷策劃。策劃內容包括：項目的經濟技術指標，所要面對的細分市場，項目的投融資計劃，相關媒體策劃，銷售及定價策略等;
4. 形成營銷策劃的相關文件指導下一階段的工作。文件包括：工程設計任務委托書、工程概算書、項目資金需求計劃、定價及銷售方案、項目實施進度表等;
5. 監督指導公司房地產項目的設計、施工過程及樓盤的銷售工作;
6. 搜集、整理、分析、總結國內外同行成功案例及經驗教訓;
7. 對下屬房地產控股公司的房地產項目市場營銷策劃方案提出改進或修改意見;
8. 向下屬房地產控股公司輸送房地產營銷策劃人才;
9. 承辦公司領導交辦的其他工作。
篇3：房地產公司營銷策劃中心文員崗位描述
房地產公司營銷策劃中心文員崗位描述
1、職務名稱：營銷策劃中心文員
2、直接上級：營銷策劃副總經理
3、本職工作：負責辦公室日常事務
4、工作責任：
*打印各類文稿件。
*對本部門所、有文件進行歸類整理、立檔、歸檔。
*每周各售樓處貸款互帳情況的統計及情況分析。
*每月各售樓處貸款情況的審核、檢查、督促。
*協助經理協調服務中心與各售樓處的關系。
*協助辦理相關的銷售手續，并做好檔案管理工作。
*代理業務的拓展及情況分析。
*積極完成上級領導交代的其他工作。