“大型樓盤”的操盤策略

　　房地產開發商對房地產開發、銷售和管理的操作運營能力隨著房地產市場的逐步成熟而不斷增強，開發理念和經營理念也日趨理性和成熟。房地產業在歷經了散兵游勇、零打碎敲式的小規模開發(開發面積5千平方米—10萬平方米)和中等規模開發(開發面積10萬平方米—30萬平方米)之后，近幾年出現了大規模、成片開發(開發面積在30萬平方主以上，甚至超100萬平方米)的“大型樓盤”(此處規模界定并非是絕對科學的劃分標準，只是為說明問題而加以的初步界定)。由于中小規模房地產項目開發，具有開發地塊相對較小、項目選址較為優越、投資規模較小、營銷策略較為靈活等優點，使很多開發商從中小規模開發中受益。而“大型樓盤”卻往往不具備上述優點，操作起來難度和風險極大，房地產開發商要正確認識和把握好“大型樓盤”，并掌握行之有效的“操盤”策略。

　　一、“大型樓盤”的出現有其必然性

　　準確地說，“大型樓盤”的出現是房地產業發展的一種必然，從以下幾點便可窺一斑：一是最初房地產開發商在進行開發地塊選址時，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現了幾千平方米的樓盤。隨著中心區域地塊越來越少，加之借鑒國外房地產業發展規律，很多開發商便把目光轉向近郊區或城市副中心地帶，這就給開發商提供了極為廣闊的開發空間，為“大型樓盤”的出現在土地資源上提供了可能；二是經過市場競爭的優勝劣汰和政府主管部門對開發商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術力量、人力資源和經營資質的中小開發商走上了不歸路，房地產開發行業得到了凈化，那些經營能力強的大型房地產企業擁有了更大的發展空間，為房地產開發商開發“大型樓盤”提供了市場環境保障；其三房地產開發商在開發過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經營規模和經營能力的房地產開發企業，他們發現“大型樓盤”具有很多優點，確切地說是利大于弊，操業經驗為“大型樓盤”出現提供了思想上和運作上的保障，于是“大型樓盤”應運而生?！按笮蜆潜P”在北京、上海、廣州等地已經屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。

　　二、“大型樓盤”的劣勢與優勢同在

　　優秀的營銷策略應該立足于對樓盤產品、市場競爭和環境的全面客觀分析，并根據分析結果提出具有針對性和可操作性的應對方案，對于“大型樓盤”也是一樣。盡管它的出現符合地產業的發展規律，但其仍然具有難于克服的缺點?？茖W的營銷策略應是揚長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大型樓盤”進行全面而客觀的分析：

　　1、“大型樓盤”的優勢：

　　(1)易于形成規模優勢，乃至產生規模效應，形成規模效益；

　　(2)有利于提升地氣，形成區位優勢，提升板塊價值；

　　(3)易于集中企業資金、技術、管理及人才優勢和整合各種社會資源，集中力量做好一件事情；

　　(4)有利于營造企業品牌和物業品牌，利用品牌效應促進和推動地產銷售；

　　(5)易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設施等項目，增加地產的附加價值，具有較大的自由度和發揮空間；

　　(6)通過集中統一管理，有利于降低成本和開發、維護及管理費用。

　　2、“大型樓盤”的劣勢

　　(1)受制于項目規模，項目在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項目所在地塊相對偏遠，尚未開發或只在進行初步開發，二是板塊內強勢競爭對手林立，介入由于難于營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現；

　　(2)地產項目難于定位，尤其目標客戶群定位更是難于定位，容易走進泛定位的誤區；

　　(3)銷售價格難于把握，尤其首期開盤價格；

　　(4)銷售節奏難于控制，主要是開發節奏和銷售節奏不好銜接；

　　(5)銷售周期長，導致資金回收周期長，影響經濟效益并增加投資風險，難于形成旺盛人氣；

　　(6)若出現危機，局面難于控制；

　　(7)物業管理半徑太大而不容易規劃、設計和實施，同時商業配套任務繁重；

　　(8)資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。

　　三、“大型樓盤”的市場戰略與營銷策略

　　“大型樓盤”營銷是開發商能否快速收回投資并獲利的關鍵環節，所以必須針對“大型樓盤”的特點和市場環境采取獨特的市場戰略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短“大型樓盤”的銷售周期，提高資金周轉速度和地產銷售率。適宜“大型樓盤”采取的市場戰略和營銷策略如下：

　　1、市場戰略

　　進行房地產市場營銷，戰略規劃一定要先行?！按笮蜆潜P”由于投資開發的規模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期?；谶@個現實，很多“大型樓盤”都采取了“組團開發、滾動發展”的房地產開發戰略。盡管如此，還需要對房地產進行戰略規劃，包括對地產產品(設計、施工、建筑材料、環境、配套等)、文化(社區主題、建筑文化等)、服務(銷售服務、物業服務等)和市場(市場定位、市場等)進行規劃。更重要的是對市場的應變能力和調整能力，即根據市場變化不斷修訂和調整市場戰略規劃，使戰略規劃更具現實性、超前性和示范性。

　　(1)品牌營銷戰略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大型樓盤”成功營銷的利器。品牌企業和品牌物業的優勢體現在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播(大眾傳播、社會傳播和媒介傳播)來激發房地產買家的購買欲望，進而產生購買行為。品牌就應該這樣，前期促進后期銷售，后期帶動前期升值。所以品牌戰略對“大型樓盤”營銷具有至關重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發、銷售與管理的各環節之中；

　　(2)差異化戰略。房地產業正趨于成熟，樓盤產品同質化已成為一個現實擺在開發商面前，于是開發商或代理商采取了賦予地產以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優勢。應該肯定，這種運作思路是正確的。地產硬件上優勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產同產業、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優勢；

　　(3)技術領先戰略。綠色、科技、人文已經成為房地產開發的三大要素，科技就是生產力，就是銷售力，通過新材料、新產品和新技術提高樓盤科技含量而獲得競爭優勢已為廣大開發商所重視，在采用技術時很重視技術的超前性和領先性?！按笮蜆潜P”開發周期長，在一期時就要注意采用領先技術，否則在后期開發中前期將明顯缺乏優勢。廣州保利花園大量采用新技術、新材料，住宅造價比普通住宅高10％左右，但住宅各項性能和樓盤形象也會同時提高，其銷售價格也要比普通住宅高15％左右，盡管價格比同類物業偏高，但一期泌泉居2個月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個奇跡；

　　(4)合作

戰略。房地產業具有上下游關系單位較多的特點，在這里強調合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設、規劃、土地、工商、設計單位、施工單位、規劃單位、景觀設計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關系，可以獲得良好的開發軟環境、優秀的樓盤產品、周密的策劃和中介代理服務，為開展知識營銷奠定基礎；

　　(5)信息化戰略。房地產業與信息工作密切相關，房地產業最終將要過渡為服務產業，而非開發?！按笮蜆潜P”更需要信息，包括行業的、市場的、消費者的相關信息，所以一定要把信息工作拿到一個戰略的高度來看待，加強信息化建設，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤的最終定位能力、設計能力、建設能力、銷售能力、管理能力和服務能力，而這些能力將服務于市場。

　　2、營銷策略

　　營銷策略是戰術，是產品銷售戰役的打法，正確地制定并執行策略是成功營銷的關鍵，以下策略可供“大型樓盤”參考：

　　(1)定制營銷策略。市場需要房地產企業在營銷過程中把工作做得越來越細，“大型樓盤”有必要建立客戶信息數據庫，開展“一對一”營銷，為房地產買家提供個性化的個人服務，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處。

　　(2)機動營銷策略。機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式；價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對于“大型樓盤”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。

　　(3)借力借勢策略。借力借勢關鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優勢、機會，都是來自于企業外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現為專業公司、行業主管部門、媒介、專家、同行業和消費者，優勢和機會則可能表現為區位優勢、節假日、重大活動等方面，要善于發現機會和借助外部力量，開展事件行銷，以促進和推動營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動，可謂應時應景，刮起了一股“保利”旋風，產生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質保證”的巨大社會效應，提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍火營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；

　　(4)知識營銷策略。知識營銷是以知識普及為前導，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產開發商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產業政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產買家知識的同時，也增強房地產買家對開發商的認同，進而產生購買決策乃至發生購買行為。對于“大型樓盤”營銷這場“持久戰”，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開發商和買家的工具，乃至成為溝通開發商和業主的工具，進而形成一種文化而不斷提升地產的附加值；

　　(5)創新營銷策略?！按笮蜆潜P”營銷需要營銷創新，否則每期都采取相同的策略對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產生感覺，更難于產生購買行為。營銷創新的前提是理念創新，動力是技術創新，關鍵是管理創新，靈魂是文化創新。在我國地產業興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬于創新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當然，創新要在國家政策允許范圍之內，“零首付”被封殺就是因為其與國家利益背道而馳。

　　無論采取何種市場戰略和營銷策略，在“大型樓盤”營銷過程都要保持一個基調。這個基調就是“大氣”，襯托和突出“大型樓盤”的規模優勢，包括樓盤在建筑設計、環境規劃、建設施工、景觀設計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調。當年廣州碧桂園50萬平方米同時施工同時銷售是一囊“大氣”，祈福新村營造了相當于30個香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產買家的眼球，進而提升“人氣”，為樓盤脫疑而出并旺銷奠定堅實的基礎。

篇2：從萬科小股操盤看房地產輕資產轉型模式

　　從萬科“小股操盤”看房地產輕資產轉型模式

　　萬科的“小股操盤”最近很火，行業老大的行為，總能快速聚集起整個行業的目光，將已在部分企業試水的“輕資產”模式迅速推至一個“行業方向”的高度。

　　今天我們就來盤一盤，目前我國有哪些房地產企業試水了輕資產模式，各自有哪些利弊?想運作輕資產模式的房地產企業又該考慮哪些問題?

　　一、業內輕資產模式的試水案例

　　用有限資產，獲取最大收益，是所有企業追求的最高境界，“變輕”對房地產企業來說，不僅僅是一種選擇，也是一種必然。來自美國的輕資產模式，主要指分工專業、資產輕型化，投資與開發、建設、后期物業管理、服務分別由產業鏈條上的專業公司來負責。目前國內已有一些地產企業在輕資產管理模式領域試水。

　　1. 萬科小股操盤放大自有資金投資回報率

　　“小股操盤”是萬科總裁郁亮今年初提的新概念，是萬科合作開發模式的進一步深化，即萬科在合作項目中不控股，但項目仍然由萬科團隊操盤，使用萬科品牌和產品體系，共享萬科的信用資源和采購資源。

　　萬科通過“小股操盤”，一是可以快速擴大規模，二是可以提高凈資產收益率。

　　郁亮解釋，過去是“大股操盤”，合作中萬科占一半以上股份，所費的資金較多?！靶」刹俦P”，萬科只占小股份，通過輸出管理和品牌，這種輕資產模式有利于提升萬科的凈資產收益率，也意味著在同等的資產規模下可以支持更大的經營規模，可以用最少的資金撬動項目。比如同樣的100 億，原來只能做10 個項目，現在可以合作做20 個項目，利用杠桿做更多物業，銷售規模越大，資本的回報率當然也更高了。

　　萬科20** 年年報的數據顯示，其ROE( 凈資產收益率) 水平在08 年以來逐步上升，20** 年萬科全面攤薄凈資產收益率為19.66%，為1993 年以來的歷史性高位。

　　然而，不容忽視的是，從大股操盤到小股操盤，萬科不得不面對的是攤薄的利潤。除此之外，“小股操盤”還有多種難題待解：一是如何確保產品質量?二是如何去設計一個合理的合作機制。盡管萬科的“小股操盤”強調，在多個財務投資人的情況下，不管項目是否存在控股股東，其他投資人無論是否控股，都不得干預操盤者對項目的具體經營管理。但到具體，在合作雙方等股或大股東操盤時，一切都好說，若反過來小股東操盤就可能有一些局限。怎么設計，既讓合作對象覺得風險可控，又不影響操盤方的運營效率，這個比較難以權衡;三是要向外輸出更多管理團隊，在人才和團隊培養上，對萬科也是個不小的挑戰。

　　2. 沿海集團四大板塊做房地產運營服務商

　　單一的品牌輸出模式容易受限于后期的執行力，相對而言沿海集團的輕資產之路走的更為穩妥。

　　沿海集團20** 年正式公布，從傳統的地產開發商模式向輕資產的房地產運營服務商模式轉型，旗下四大板塊，沿海創投負責地產專業投資銀行服務;沿海創展提供系統運營、專業管控和品牌服務;沿海創建服務于房地產施工管理服務;沿海創想負責生活服務與金融產業服務。四個板塊獨立面對市場，形成“開放價值鏈”的綜合運營服務，既獨立運營又相互協同。沿海創投拿到的地可以選擇由沿海創展開發，沿海創建建造，也可以選擇市場上的其他公司。同樣，沿海創展與沿海創建要做集團自己的項目也要面臨外部公司的介入競爭。這種模式與傳統的地產開發商相比，差別十分明顯。

　　表面上看，沿海的四大業務板塊在傳統的地產開發商鏈條中都可以找到，但在商業模式上則徹底告別了重資產“制造業”模式，實現了輕資產“服務商”模式。

　　3. 綠城三類代建模式打造“長工”生意

　　代建業務是綠城于20** 年9 月成立綠城房產建設有限公司而啟動的一項業務，主要操作模式是委托方負責提供資金及土地，綠城負責開發建設，即委托方以合約形式委托綠城負責項目部分前期管理、規劃設計、工程營造、成本控制、營銷策劃、竣工交付等環節的全過程開發管理，并根據代建合同使用綠城品牌。

　　綠城建設的代建業務可分為3 種模式：商業代建、資本代建和政府代建。

　　商業代建就是與已經取得土地證的企業對接，由合作方承擔全部或部分資金，綠城建設承擔開發任務，通過管理和品牌輸出，為已獲得項目的委托方提供房地產全過程的管理。在這個過程中，委托方負責籌措項目開發所需全部資金，擁有項目開發中的投資決策權、監督權、建議權和知情權，享有項目的投資收益，承擔項目投資風險。綠城建設負責項目管理團隊組建(項目總經理及主要專業負責人由綠城建設派遣，財務負責人由委托方派遣)、項目前期管理、規劃設計管理、工程營造管理、成本管理、營銷管理、竣工交付管理等開發環節的全過程管理。綠城的收益來自三個方面：代建方需要向綠城建設支付的派駐團隊基本管理費、委托開發管理費、項目業績獎勵。

　　綠建在成功建立起項商業代建模式業務的同時，也面臨一些挑戰。例如，項目較為分散，80 個項目有70 多

家委托方，與投資方溝通成本較高。另外，在發展前期，綠建對項目選擇的空間相對較小。

　　資本代建是指與財團、基金、信托等各類金融投資機構對接，由綠城為其尋找合適的房地產項目并承擔開發任務，實現資本利潤產出。這種方式最契合代建本質，其有一個最大的好處是實現非人為化管理，合作者管理的是資金財務，這種合作模式未來將成為綠城置業發展有限公司的終極發展方向。

　　政府代建業務是指綠城發展受政府機構委托，作為項目代建主體，根據合同約定對政府投資項目的建設進行管理，實現項目建設的品質、進度、質量、成本等項目管理目標。主要涉及保障性住房、市政公共配套的代建。

　　4. 中體奧林匹克花園“連鎖特許經營”單純賺取管理費

　　早在房地產市場化之初，國內同行一直也在努力探索房地產輕資產化的摸索，20** 年中體奧林匹克花園利用獨一無二的品牌資源，在國內房地產界率先提出“連鎖特許經營”模式，即由中體輸出奧林匹克花園的品牌、管理方法、技術支持和經營模式，單純賺取管理費，使奧林匹克花園的品牌得到進一步的擴大與增值。

　　5. 陽光100 非控股直營模式兩權分離

　　20** 年“陽光100 非控股直營”模式推出。該模式是在項目所有權與管理權分開的前提下，通過陽光100 品牌和管理的介入，實現項目的增值，突破了土地資本的制約。

　　在當時的市場條件下，通過這種方式形成資本杠桿，較少的資金就可以做成更多個項目，大大的提高了資金的使用效率。但這種模式帶來了一個嚴重的后果就是，多數項目不是全資，雖然品牌能力得以提高，這種類似分封建制的模式在“王朝”初立之時效果明顯，但隨后集團喪失子公司管控能力，戰略實施效率低下。20** 年相繼轉讓分公司股權，中體奧園品牌輸出由此進入冬眠。

　　二、輕資產運作模式需要考慮的四大問題

　　1 . 如何在你擅長的領域實現行業領先的運營能力

　　輕資產的模式核心來源于對效率的追求，我這件事情交給你我的效率、效益更高，你如何在你的細分領域做到。親和源在養老地產環節，除了運營自己的項目之外，研究已經和很多知名開發商合作，在這些領域你能否做到?你的管理機制，成本控制，運營效率等各方面。

　　2.如何通過創新機制形成穩定的專業團隊

　　因為對于這類公司來講，人是最根本的，核心是在于“人和”，你采用什么樣的模式，是采用創新型的合伙人機制模式還是通過股權分享等各方面的一些機制來實現，這是需要我們考慮的。

　　3. 明確自身的服務組合

　　在運營服務過程當中，要明確自身的服務組合，是攻其一點還是全程服務?其實在服務過程當中，它的運作難度和對我們團隊的要求，以及客戶的需求點都不相同，有的運作過程當中以開發代建為主，中間可能更多的是以建設，以更高效，更低成本建好;還有拿地之后所有的事情，一直到出售完畢都要由企業來做，這對于企業自身的能力建設和團隊組合而有不同要求。

　　4. 如何選擇創新型的合作模式

　　要考慮如何選擇創新型的合作模式，因為這樣一種模式對于中國的房地產企業或房地產行業還是相對新生事物，大家在合作過程當中都在摸索和探索，也在事實過程當中出現過不同的問題。在合作過程當中是采用團隊輸出，合股成立合資公司還是雙公司運作?在運作過程當中，不同的合作模式意味著管理的模式也不相同。在這些合作過程當中既要考慮到投資方的風險控制和收益要求，同時還要不影響合作當中的運營效果。

　　當地產行業不再簡單依靠低價快速上漲而帶來超額收益的時候，效率提升才能真正成為市場競爭的重中之重，而掌握效率運營提升之道的團隊價值才會通過輕資產的服務模式獲得更高的市場地位。這些團隊包含了我剛才談到的開發代建等這樣一些公司。我想也包含我們在座的各位房地產金融機構的各位精英。

　　總之，輕資產的運作模式，不是一成不變的模式，必須在產業鏈的不同環節進行創新，在品牌塑造的方式上進行創新，在客戶對象上進行創新。在采用該模式的時候，還要認清市場形勢和客戶的變化等這些基本前提。

篇3：業務營銷--商業招商操盤心得總結演講

　　業務營銷--商業招商操盤心得總結演講

　　按陳總裁安排，今天由我來談談經驗和心得，說內心話，站在這里，心里不太好受，也沒有什么資格來批評大家，93000平方米的出租面積還沒有完成，我也都不知道說什么好。但是，領導既然要求了，我們就要執行，就要信心百倍的帶領團隊去完成。

　　想來想去，我只能是結合以往的工作的經驗和心得，簡單的談一下我對招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。

　　地產一般分為三種形式，一種是商業地產，另一種是住宅地產，還有一種則是工業地產。商業地產的是三種形式中最為復雜，難度最高。所謂商業地產，商業是靈魂，地產是載體。

　　決定一個商業地產運作成功的因素有四個方面。

　　1、選址和定位，不同區位的商業地產規劃，就有不同的定位，比如市中心商業則一般定位為購物中心，郊區則定位為批發功能的物流場所。

　　2、商場的動線規劃;有了定位，就根據需求做出動線規劃，一般分為人流動線規劃、車流動線規劃、物流動線規劃，信息流(導購指引)、資金流規劃等方面?，F在最流行的還是黃金三角的菱形規劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。

　　3、商戶功能規劃組合;一個商業區域的商業業態選擇，規劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關系到能否持續運作的關鍵。

　　4、經營管理;“就是專業化經營，規范化管理、標準化服務”，這15個字說起來簡單，做起來卻很難。對整個商業運營起督導性作用。天河城在經營管理方面是“真誠服務，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠服務每一天”，經營管理是整個運營及后續保證的核心。

　　現在很多非商業地產行業介入商業地產，對商業的預估不足，導致失敗的案例比比皆是。而且商業地產賣得越好，死得越快。以上四個內容，可供我們在招商企劃中，做出合理的規劃。發現到底存在什么問題，該如何解決。

　　在招商企劃及達成方面，要注意以下五個方面：

　　一、是要學會思考，學會分析，學會企劃。有思想的招商人員呈現給客戶的是激情與希望。

　　決定招商企劃的因素很多，比如項目選址、項目定位、資金實力、發展商的背景、經營管理服務團隊、功能規劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業達成中密不可分的部分，都占據較大的份額。

　　案例分析并發問：

　　1、我們面對的客戶是一群什么樣的人?(大多數為低文化高水平的人，他們對于市場及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團出動?，F在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經驗，20%的創業者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹慎多了，我們所能做的，就是幫客戶解決他們的疑問，增強他們對我們的信心和好感，即便不能簽下來，也可以推薦其它朋友來經營。

　　2、我們項目周邊的市場氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場空間?什么行業能夠運營支撐下去?

　　3、我們的定位及業態具備什么樣的功能?是批發?零售?會展?業態能否互補?

　　4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實力?

　　5、我們怎么解決推廣，吸引他們需要的客戶來?

　　6、我們怎么讓客戶相信，與他們風險共擔?能否提供他們所需要的硬件條件?

　　等等一系列化問題，當把這些都解答后，我們就向招商成功達成邁進了一步。

　　以上各個元素都很重要，招商是一個系統化工程，要學會根據不同的客戶，做出不同的企劃調整方案。

　　二、業務大方向的把握，掌握節奏進度，尋找突破口

　　一個項目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點與主次，也就能尋找到突破口。方向對了，定位也就對了。只要照著定位執行，哪怕是做錯了，也會有成績;定位錯了，做得越對，就會與大方向錯得越遠;有時真有點像無頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個項目的定位，是重中之重，也是項目的定海神針。把節奏把握好，就能有的放失的操盤，一個商業項目，讓一個不懂經營的人來操作，就會變成一個壞項目，一個壞項目，讓一個懂經營的人來操作，同樣也可以變成一個好項目。

　　三、要根據不同的客戶采用不同的招商策略及方法

　　常用的招商方法很多，一個是前提是給客戶一個賺錢的機會。比如：

　　1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點對點的招商策略法5、以點帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優先法9、圈內人士組團法，等等

　　以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業務人員也要采用不同的方式。

　　四、優秀招商人員的業務素質(心態、目標細分、技巧)

　　1、要有綜合性的商業知識，比如物業管理知識、工程知識、社會心理學知識、哲學、經濟學、要有較強的市場預測及評估能力，能及時準確的對客戶的需求做出預判，便于下一階段的跟進。

　　要有積極主動的心態，要肯吃苦，性格要開朗;還要敢做敢為，敢說。

　　2、要學會贊美、學會認同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認可;

　　3、要在客戶面前表現出權威，要能給出超出客戶想象的幫助;

　　4、要有豐富經驗的積累，能夠察言觀色，靈活應對;

　　5、要有組織，有計劃，有目標，有細分，有分工，有團隊精神，能夠成人之美，主觀上奉獻組織，客觀上成就自己。

　　6、有魄力的行業領軍人，誠信度及公信度也會加快業務達成。

　　五、最后一點，也是最重要的一點，要會做人。

　　1、熱情坦誠，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個很受客戶歡迎的人。

　　2、一個業務員，業務水平不高不可怕，可以學，如果道德品行壞了，就什么都沒得談。

　　3、要大度，要誠信。這也是TED總經常講的;不能欺詐，要善待對老板、同事、客戶，要實事求是，要善于學習，不要耍小聰明，不要把別人當傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態。

　　4、要做到把一碗水端平，既要考慮發展商的運作，同時也要考慮客戶的生存空間，一個只顧求表現而不顧商家生死的人，不是一個真正優秀的業務員。

　　關于客戶開發的例子：

　　之前，格漫詩在業務洽談中，認可了我們，就連同他的董事長，原城市儷人的老板陳永洪董事長，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負責人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領下，組團同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。

　　做人的一個前提是不能見利忘義。請大家記住一點，客戶能來租場經營，大多數不是看中了某個人，而是看中了利益點，是對業務員的認可，更是對項目的認可。

　　我經常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈給大家，那些已經離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅持，在努力奮斗的同事們更是英雄。

　　謝謝大家!