星河灣銷售模式研究

　　被譽為全球五大夢幻豪宅之一的星河灣，引發了全國人民學習的熱潮。目前，對于星河灣的產品打造、跨界營銷研究居多，但是，對于星河灣銷售模式研究相對缺乏，為了彌補這個空白，也為服務于我司高端項目，基于這兩點原因，我們收集整理了有關書籍以及網站資料，對于星河灣銷售模式進行了一個可量的分析總結。保證銷售現場規范的銷售管理策略研究，因資料獲取難度大，不便于進行。以下，我們主要分享解決來人量的客戶策略研究，以及實現成交的銷售策略研究，僅供參閱。

　　客戶策略（一個前提，三條路線）

　　一個前提——現場展示

　　星河灣定位于發展高檔住宅區，以打造現樓美景全成品的開發模式運作，商業街、物業、教育、會所、白金五星級標準酒店——星河灣酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各個方面，打造一個星河灣社區。星河灣以自建配套的后天重塑方式，打破了傳統豪宅唯地段論的鐵律。而且，項目建成后銷售，實現住宅可觀、環境可賞、配套可用、服務可享，這四個方面構成消費者購買產品價值的全部。

　　在星河灣第一個項目“廣州星河灣”開放之際，星河灣首創開放式、情境式銷售，即不設任何限制（可拍照、可觸摸、可坐臥等），鼓勵參觀者盡情享受星河灣的內在美，體驗真實的居家生活氛圍，并特別安排人員在會所、泳池、樣板房內游玩，表現真實生活場景。這種具有親和力、吸引力的現場開放式銷售，利用柔和的手法加強客戶對產品品質及品牌的認可度，以形象與產品品質超出客戶期望而取勝。

　　三條路線——老客戶、數據庫、客戶平臺

　?。ㄒ唬?注重對老客戶的再度開發

　　“浦東星河灣”在最初，就是利用廣州、北京的老客戶群體撬動了上海購買群體市場?！捌謻|星河灣”

　　于20**年8月8日開盤，自7月開始，“廣州星河灣”的銷售人員便開始挨家挨戶地拜訪老業主，告訴他們“浦東星河灣”即將開盤的消息。通過對老客戶的二次開發，開盤當天，來自北京、廣州的客戶，保守估計就占到20%。為“浦東星河灣”開盤當日成交超40億的銷售業績打下了堅實的基礎。

　　據統計，星河灣的業主推薦重復購買率位居全國榜首，達到80%，這也反映了星河灣對于老客戶的開發利用率之高。

　?。ǘ?數據庫

　　1、跨界招聘跨行業精英，吸納各行業高端客戶資源

　　20**年9月10日，“廣州星河灣”跨界招聘，以百萬年薪引千人競聘，星河灣從中選出30人的專職直銷團隊，他們原本均在其他行業從事銷售，具有豐富的各行業高端客戶資源?？缃缯衅傅哪康闹皇菫榱隧椖科放仆茝V，并形成造勢，另一方面則是為了招聘地產之外的跨行業精英。20**年5月21日，“浦東星河灣”以同樣的方式，在上海香格里拉大酒店高調舉行“跨界招聘會”。通過此次招聘，“浦東星河灣”網羅了一大批來自汽車、金融、高爾夫等行業的銷售精英。此行無疑為星河灣數據庫的搭建，提供了豐厚的高端客戶資源。而這支跨行業精英組建的公關團隊，舉辦各種公關活動、路演以及搭建與對口企業和產品的對接平臺，他們被稱之為星河灣“特種部隊”。

　　2、十城十打造跨地域高端項目聯盟，共享高價值平臺與客戶

　　20**年初，星河灣開始運作“十城十客戶分享計劃”，即嫁接10個核心城市的10大最具綜合影響力的地產品牌。打造了中國城市高端地產價值平臺營銷合作戰略聯盟。自20**年4月以來，星河灣分別已與廣州的“中信?山語湖”、海南“半山半島”、青島“萬麗海景”、天津“星耀五洲”、廣州“頤和高爾夫莊園”、貴陽“山水黔城”和成都“中糧?御嶺灣”正式結盟。

　　星河灣搭建這樣一個平臺，一方面為自己的業主尋找具有超高投資價值的物業，創造了共享的生活平臺；另一方面，合作雙方的客戶資源、品牌資源、媒體資源、政界資源，也在合作過程中融會貫通，讓行業之間的競爭壁壘蕩然無存。舉例來說，星河灣通過與半山半島互相邀請各自的業主參加活動的方式，星河灣發現了在自己1300多戶業主和半山半島800戶業主中，有60多個重疊，這不但驗證了重復購買的消費行為，而且說明還有很大的空間可以挖掘，剩下沒有重疊的業主完全有可能形成購買。

　　“十城十客戶分享計劃”

　　開創了中國內地同行業頂級品牌之間資源平臺整合的先河，通過與其它不同品牌的豪宅開發商逐一聯手，最終達到極度提升品牌影響力和號召力、客戶美譽度和忠誠度，潛移默化地促進銷售的共贏局面。

　?。ㄈ?客戶平臺

　　1、舉辦密集且系統的跨界活動，發掘領軍人物，進行個體推介

　　通過跨界營銷，“跳出地產做地產”正是星河灣的殺手锏。只要是和高端客戶生活形態相關的產業鏈，或是目標消費者相對集中的行業，如高爾夫、名車、馬球、奢侈品、外商，星河灣都與之合作，依靠跨界圈層活動這一渠道，星河灣的“特種部隊”發掘其中領軍人物，進行面對面的個體推介，長期、定期聯系，邀請其參加活動，造成口碑傳播，引發羊群效應。

　　如今，星河灣的“跨界營銷”已形成了一套完整的體系，所有重要的活動，都圍繞“跨界”這個主題。其每年舉辦的高端跨界公關活動多達100多次，系統且有持續性。

　　以“浦東星河灣”為例，在項目開盤前很長一段時間，已布局開展密集且持續的跨界活動。20**年9月19日，星河灣出席并贊助“上海陸家嘴金融博覽會第五屆中國國家金融論壇”，借助論壇對清晰定位的客戶進行面對面的成功推廣。20**年5月28日，星河灣受邀組隊參加“中國首屆慈善馬術嘉年華暨大師杯馬球賽”；20**年6月20日，星河灣在浦東香格里拉酒店舉辦“荷蘭銀行梵高貴賓理財風水論壇”；20**年7月18日，星河灣在上海十樂會所和馬薩拉蒂一起打造“‘星生活，臻感覺’奢雅品鑒專享晚宴”；20**年8月9日，匯聚中國最受矚目、最具影響力商界領袖、財經專家、文化藝術大家的頂級商界盛會“中國波士?傾城之夜——《波士堂》三周年慶典”在“浦東星河灣”盛大開幕，熊曉鴿、孟曉蘇、曹國偉、沈南鵬、樓忠福等上百位BOSS親臨現場。

　　值得注意的是，星河灣的公關活動，高層每次都親自出馬親自陪客戶，讓客戶感受到尊重感，現場不光有大使級人員出席，每一個銷售員都西裝筆挺的陪每個客戶聊天，只談感情，不談生意。星河灣的公關策略就是否決陌生拜訪，主張緣故法，淡化銷售色彩，在與客戶的接觸中抓住對方心理與需求，激發其醒悟并滿足其需要，比如以客戶喜歡的論壇形式，分享行業經驗或者高端平臺聚會等，潛移默化地讓高端客戶在一定層面上聚集并依賴這種氛圍。注重客戶體驗，以賣生活方式、賣社交平臺，這一奢侈品的銷售路數來促成成交。

　　2、引進高端俱樂部，搭建高端價值（生活、事業、修為）的資源平臺

　　20**年6月3日，“世界奢侈品協會中國俱樂部”正式落戶“北京星河灣”，俱樂部的主要會員群體包括各跨國公司高級外籍管理人員、董事長、CEO、總經理以及私營企業、部分政府要員、娛樂界名人

、駐華使領館人員等。上百個品種的奢侈品在此進行展覽，讓星河灣成為一個奢侈品的宮殿，同時，各種各樣來自世界各地頂級品牌的新品發布、品牌講座、時尚酒會在此定期舉行。

　　20**年7月2日，北京“外商俱樂部”在“北京星河灣”

　　四季會所掛牌成立，為俱樂部在京外商投資企業、在京外資金融機構、在京外資證券公司代表處、政府相關部門、中國企業及協會、商會組織、商界精英、成功人士等提供服務。20**年7月13日，“中國企業新聞發言人俱樂部”落戶“北京星河灣”，讓更多的卓越的企業與優秀的企業新聞發言人匯聚與此。

　　星河灣整合多方資源，塑造了居住之外的高端價值平臺，將財富階層聚集起來，不僅為既有客戶提供增值服務，并且吸引了大批潛在客戶，據悉，好幾個奢侈品牌在華代理商就是“星河灣”的業主。從單一自主銷售，到整合各界力量，星河灣嫁接它行業價值的營銷模式轉變，為實現銷售找到了更多的出路。

　　銷售策略

　　行銷團隊+坐銷團隊，多兵種共同作戰

　　讓銷售團隊走出星河灣，實現從“坐商”到“行商”營銷拓展模式的轉變。這是豪宅銷售的一種趨勢，當你的客戶尖端到你無法通過廣告來觸及他們、當媒體受限時，最直接有效的做法就是高端客戶直銷。

　　據說，“北京星河灣”就運用了這種方式。20**年6月，星河灣帶著他的特種兵來到了內蒙古、山西，分別在鄂爾多斯與太原舉辦業主答謝宴；20**年1月11日，星河灣新品盛品名宴在佛山進行拓展；20**年1月20日，由星河灣舉行的20**優客之夜風尚盛典在沈陽喜來登酒店隆重舉行，260位遼寧省政界和商界高端客群如約出席。在20**年“北京星河灣”的成交客戶中，來自陜西、山西、鄂爾多斯、東北、廣東、河北等外地的高端客戶的比例接近50%，和本地的客戶相當，這些外地的客戶，都是營銷團隊通過海洋戰役拓展而來的。從這里，我們看出星河灣非常重視除了坐銷之外的行銷，多兵種共同作戰，形成了銷售軍團的強大作戰能力。

　　易居中國，合作方品牌資源的整合

　　星河灣與易居中國從20**年底開始合作，一起創造了很多銷售紀錄。例如，20**年8月8日，“浦東星河灣”開盤當天，易居會邀約2萬組客戶，從中篩選了200組意向客戶。依靠易居的高端客戶資源，“浦東星河灣”開盤單日六個小時攬金40億元，刷新中國樓市單個項目開盤銷售金額最高記錄；后有，廣州“星河灣?海怡半島”蟬聯雙月簽約冠軍；“北京星河灣”連續五年蟬聯北京高端住宅的銷售冠軍。20**年，星河灣旗下四盤總共取得了220億的銷售額。星河灣的成功離不開易居中國。

　　經歷了樓市的風云變幻，星河灣與無數的行業和品牌進行搭建合作，因此取得了大家所有的共贏，優秀的戰略伙伴加上先進的信息平臺，造就了星河灣的成功。

　　開盤必造勢，星河灣的人海戰術

　　星河灣旗下新項目開盤，必定有大批人到場圍觀。星河灣利用人海戰術，通過造勢促進銷售。20**年，星河灣在廣州首次“掀起蓋頭”，短短十天，創造了“20萬人涌華南，滿城盡說星河灣”的奇觀。單位售價接近廣州市內豪宅價的“廣州星河灣”，銷售額突破億元。

　　而就在市場調控氛圍籠罩著整個中國房地產界的20**年，位于二線城市遠郊的“太原星河灣”此時推出一期逾千套房源，均價超出CBD核心區樓盤價格，此時推盤“天時”與“地利”都欠缺，唯有“人和”可以一搏。易居派出4位副總裁、10多位副總經理、30多位總監，近400人超強團隊支援，開盤當日銷售業績大幅超越“浦東星河灣”40億元的記錄。據描述，20**年7月31日，“太原星河灣”開盤當天，地面溫度68℃，近萬名客戶不畏酷熱云集現場，停車場滿是掛著太原、北京、上海、天津、南昌、廣州等全國各地牌照的名車。沒買到房的購房者連聲嘆氣，后悔為什么沒有早來。

　　城市大盤的集團營銷總控開發模式

　　幾乎在每場星河灣舉辦的活動上，都會出現一個熟悉的身影。星河灣的每場活動計劃都由高層統籌制定，并直接參與執行。而在近期上市的太原星河灣，高層曾親自修改廣告語不下60遍，每一個細節都不放過。高層親自參與了項目推售前的營銷策劃、人員招聘、培訓及現場銷售管理的每一個環節，力保每一個營銷環節有力執行，沒有差錯。

　　星河灣這類項目較少、精工細作的開發商，采取集團營銷總控的方式，進行城市大盤開發，集中資源，充分發揮集團優勢。對于那些旗下項目較少的開發商，同樣可以采納這樣的開發模式。

　　正是基于以上客戶策略與銷售策略，構建了星河灣行之有效的銷售模式，并不斷創造銷售傳奇。不過，星河灣的銷售模式，不是隨便就能學會的，每一個開發商需要找對自己的標桿，千萬別拔苗助長！

篇2：銷售人員薪酬激勵設計模式

　　銷售人員薪酬激勵的設計模式

　　薪酬激勵設計是企業人力資源管理的重要工作，“薪情”會影響“心情”，它的好壞直接影響員工的效率，而直接創造有形價值的銷售人員的薪酬激勵設計在企業薪酬激勵設計工作中更是居重要地位，它將在很大程度上直接影響企業的業績與未來發展。在現實企業中，銷售人員的薪酬設計除具有薪酬激勵設計所共有的誤區如內部不公平、外部不公平、脫離企業實際等外，銷售人員薪酬激勵設計的誤區還具有其獨特性的一面，這些誤區突出表現在以下幾個方面：

　　銷售人員的薪酬激勵設計沒有與企業的發展階段、規模、產品生命周期及企業的經濟承受能力相結合，這種薪酬激勵設計誤區在現實企業中最常見。由于買方市場的形成，銷售幾乎成為所有面向市場的企業的首要工作。企業為了迅速打開市場，提升銷量，往往不顧自身實際情況，以提供具有競爭力的薪酬激勵來吸引銷售精英。但是，企業往往沒有對薪酬總量進行測算，以保證在提供有競爭力的薪酬激勵條件的同時，能有充足的資金支撐企業的經營發展。結果使企業背負沉重的人力成本，銷售費用所占比例居高不下，失去整個薪酬調整的堅實基礎。

　　銷售人員的薪酬激勵不具有成本效益性。在任何競爭型企業里，一切與薪酬激勵有關的東西首先都是投入，也即成本，既然是投入就要有產出與之匹配，否則就不符合成本效益性原則，對企業來講是不經濟的。銷售人員的薪酬激勵同樣如此，企業在以高價引進銷售精英后，因企業或銷售人員自己的原因不能換來銷售業績或企業的長遠利益，這些薪酬激勵投入就是無效投入，不具有成本效益性。

　　沒有將與銷售人員相關的隱性報酬與銷售人員的整體薪酬激勵設計結合起來。銷售人員本身的薪酬激勵報酬是很容易測算的，但是與之相關的一些隱性報酬多數企業在設計銷售人員薪酬激勵時卻沒有詳細測算，這些隱性報酬包括除銷售人員薪資激勵之外的保險、福利、加班費、補助（貼）、津貼等，如果企業不將其納入薪酬激勵設計中綜合考慮就可能使企業整體人力成本失控。

　　在銷售人員的薪酬激勵構成上，有的企業表現為銷售人員薪酬模式的單一與僵化。多數企業經營多年仍是成立時的薪酬模式，不管是高層還是中基層仍是采用月薪制，除此之外，其它與績效、年資等相關的支出卻沒有體現出來，固定化與缺乏彈性是企業的通病。

　　銷售人員的薪酬水平與同行、市場價位脫節，失去外部公平性。有的企業對銷售人員沒有一個科學、合理的調薪政策，為避免調薪所帶來的風險（經營業績不確定風險、調薪負面作用風險等）干脆不調整薪酬，造成工作多年的銷售人員仍是入職時的工資，調薪無望。在當前銷售精英供不應求的需求形勢下，多數銷售人員可能就會用跳槽的方式謀求更高的薪水。

　　獎金固定化，變相成為銷售人員薪酬的一部分。這是目前多數企業存在的現狀。管理者為激勵銷售人員，往往會有年終雙薪或按等級規定相應的獎金額，由于一直以來都有年終獎，銷售人員已將年終獎作為收入的一部分，認為是理所應當。但是，企業經營又存在不確定性，當經營狀況不佳時，就陷入了兩難境地。發吧，沒賺到錢，發獎金就等于額外增加企業負擔；為避免銷售人員薪酬設計中的失誤，企業應根據自身所處的行業、人才市場及業內薪資行情、企業的發展階段、規模，企業產品的生命周期、產品邊際貢獻等設計適應企業實際情況的動態調節的薪酬激勵模式，以期達到理想效果。

　　下面從三家企業對銷售人員三種不同的薪酬激勵組合設計方式，可以看出不同的企業應有適合自身情況的銷售人員的薪酬激勵方式：

　　甲企業是一家成立不久的生產、銷售汽車清洗用品的民營企業，企業的規模較小，整個銷售隊伍主要以企業銷售員為主體，尚無設立駐外分支機構，品牌與銷售渠道都尚處于建設狀態，企業的任務是盡快讓消費者了解自己的產品，為渠道建設提供良好的市場條件。因此，該企業為迅速打開市場，采用了人員促銷的方式，快速發展各類代銷客戶，并與代銷客戶配合廣泛開展促銷活動。在對銷售人員的薪酬考核方面采用“高基薪低獎金”的方法。

　　表一：甲企業業務人員薪酬體系。

　　職位 基本薪酬 獎金 說明

　　業務經理 3000 超過目標銷售額*5% 目標銷售額即為當月的基礎薪，銷量達不到目標銷售額的，只發基本薪酬，獎金額超過基薪時只發獎金。

　　業務員 2000 超過目標銷售額*5% 目標銷售額即為當月的基礎薪，銷量達不到目標銷售額的，只發基本薪酬，獎金額超過基薪時只發獎金。

　　乙企業是一家成立已有十年的民營高新技術企業，主要設計、研發、生產、銷售智能及娛樂玩具，其產品在市場上有一定的品牌優勢，銷售模式采用代理制?？偛砍闪N售部，統攬國內的銷售業務，并基本以各行政區劃設立銷售大區，大區下面又在全國主要城市都設有分公司、辦事處，辦事處分管若干省份的業務，辦事處直接向銷售大區報告。每個辦事處配備若干名業務代表，這些業務代表的主要工作是拜訪客戶，配合客戶開展推廣活動，傳遞企業的銷售政策與市場信息，溝通信息，增進了解。由此可見，該企業的銷售人員主要是推廣人員，因此，在薪酬結構上采用“高獎金/提成，低基薪”的薪酬模式，目的是以此穩定營銷人員隊伍，使企業經營快速平穩發展。以下分別是銷售部經理、銷售大區經理、辦事處主任、業務主辦、業務代表的薪資結構。

　　表二：乙企業銷售部經理、銷售大區經理、辦事處主任實行年薪制，以下是其薪資結構：

　　職位 基本薪酬 年終績效獎金 薪酬構成

　　銷售部經理 年薪*50% 年薪*50% l 基本薪。每月發放l 年終績效獎金：年終發放，并與年終績效掛鉤。

　　銷售大區經理 年薪*60% 年薪*40%

　　辦事處主任 年薪*70% 年薪*30%

　　表三：乙企業業務主辦、業務代表實行月薪制，以下是其薪資結構：

　　職位 月基本薪酬 季度績效獎金 薪酬構成

　　業務主辦 85% 15% l 基本薪。每月發放l 季度績效獎金：每季發放，并與季度銷售目標掛鉤。

　　業務代表 90% 10%

　　丙企業是一家生產家用電器的上市集團企業，白色家電及小家電產品基本都在國內市場名列前茅。企業的商標被國家工商總局認定為“中國馳名商標”，品牌價值經權威機構評估高達百億元，

名列全國最有價值品牌之列，20**年入選中國十大公眾喜愛商標。擁有遍布全國的市場營銷網絡，并在美國、歐洲、日本、香港、韓國等地設有分m.airporthotelslisboa.com支機構。在銷售人員的薪酬激勵方面，高層實行“基本薪資+年終收益”，其中，年終收益包括提留的一定比例的工資、效益分紅、超額經營成果貢獻、股票收益。中基層銷售人員采用“月薪+年終績效獎+超額獎金”的薪酬模式?；鶎愉N售人員實行“基本薪資+年終獎”的薪資模式。下表是該公司銷售人員的薪資結構表。

　　表四：丙企業銷售人員薪酬結構表。

　　職位 基本薪酬 年終績效工資（獎金） 效益分紅 超額獎金 股票收益 薪酬構成

　　營銷總監 年薪*80% 年薪*20% 與團隊績效掛鉤 按比例對超額部分提成 收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發放 l 基本薪酬。按月發放。l 年終績效工資。年薪人員與個人績效掛鉤。年終發放。l 效益分紅。與團隊績效掛鉤，年終發放。l 超額獎金。按比例對超額部分提成，年終發放。l 服票收益。超額部發以流通股發放。（高層才有）

　　營銷經理 年薪*80% 年薪*20% 與團隊績效掛掛鉤 按比例對超額部分提成 收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發放

　　駐外銷售經理 年薪*80% 年薪*20% 與團隊績效掛鉤 按比例對超額部分提成 無

　　銷售人員 月薪 與個人績效掛鉤 與團隊績效掛鉤 按比例對超額部分提成 無

　　由以上三家企業對銷售人員的薪酬激勵方案可以看出來，甲企業產品剛剛上市，產品沒有什么知名度，最好的方式就是采用固定薪酬模式，或者是采取“高固定，低獎金/提成”的模式，因為這個時候，產品銷售風險性很高，銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場回報，因此，這個時候就不能讓銷售人員來承擔風險。這種薪酬設計模式突出的是分險共擔、利益共享的經營理念，使企業快速成長與發展，激勵銷售人員與企業共同成長與發展。然而，經過一段時期的努力，產品得到了客戶的認可，逐漸在市場上打開了銷路，銷售的風險程度逐漸降低，銷售額處于增加時期，這時，企業就可以適當降低銷售人員薪酬中的固定部分，也即基本薪酬部分，提高浮動部分，即獎金或提成部分，以鼓勵銷售人員更為積極地擴大銷售份額，增加銷售額。乙企業的薪酬模式即是這種情況。最后隨著產品達到成熟期，產品品牌或企業品牌對于消費者的購買行為產生的作用比銷售人員的說服作用顯得更為重要時，就可以將銷售人員的薪酬方案仍改為“高固定+低浮動”的薪酬模式，丙企業就是這種情況。

　　綜述，銷售人員薪酬激勵模式設計的核心在于個人和企業同步發展，在選擇薪酬激勵方案時要慎重評價各種方案，要綜合各種激勵手段，而不僅僅是薪酬分配的杠桿。這樣才能使企業的目標與員工個人的目標相結合，也才不會使企業的各種努力與投入打水漂。

篇3：推進實施部落群銷售模式出差學習申請報告

　　關于推進實施"部落群銷售模式"的出差學習申請報告

　　10月25日，z酒店物業管理公司zzz項目總經理z為本項目推介了廣州z集團實行"部落群銷售模式"的先進經驗，向z總經理陳述了在本項目推廣及借鑒的可行性及預期展望。得到了z總的支持。z總在日前銷售會議中要求有關部門結合項目的實際情況，作出實施方案，積極推進。為了切實地把"部落群銷售模式"的先進經驗運用到zz項目，真正起到促進售樓工作的開展。擬建議組織相關部門的人員前往z集團實行了"部落群銷售模式"的并取得銷售成效的z鄭州項目實地參觀學習。出差計劃如下：

　　建議參加人員：主管銷售副總經理1名、項目部領導1名、物業總監1名、服務總監1名、 銷售策劃負責人1名。共5名

　　1、出差時間：11月6日－11月11日 共5天（含路途時間）

　　2、出差費用：交通費： z－鄭州火車硬臥（往返）約876元/人共4380元；

　　住宿費：暫定住參觀項目的招待所（二晚）約150元/人/晚共1500元；

　　餐費：按公司外地出差餐費標準實報實銷 約80元/人/天共2000元

　　市內交通費、交際費：約1200元 。合共所需費用：9080元

　　妥否，請批示。

20**年11月4日