(一)購物中心的決算

購物中心開發必須預測開業之后的收入,并和資本投入結合起來考慮。在可行性研究階段已經做過項目成本預算,在建筑設計階段的最后可以進行更為準確的決算,計算購物中心的開發費用和成本,進行投資和受益的經濟分析,制定開業后的經營目標,并以此作為店面出租的依據。

(二)招商和承租戶選擇

在招商過程中,有必要對每一個承租戶進行評價,預測它們的經營前景,作為店面出租的指導。

1、承租戶的選擇要保證租金的來源。購物中心的店面租和租金關系密切。開發商的目標是選擇合適的零售商,獲得足夠的租金,最大限度地出租營業面積,獲得最大的利潤來源。以往的經驗并沒有給選擇承租戶和預測未來收入提供可靠的指導,問題在于獲得長期穩定的租戶和短期高回報是有矛盾的,在某些情況下難以兩全其美。開發商把面積大量出租給信譽好的零售商,可以保證租金來源的穩定性,但是這些承租戶可能達不到預期的銷售額,所以難以讓業主和金融投資機構滿意。開發商由此面臨協調一個長期收益和迅速收回投資的問題,反映在承租戶是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店,還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。

在一些地方,購物者對某些承租戶具有很高的接受程度。雖然信譽一般,但是它們商品銷售最大,所以,購物中心中一些非常好的位置,常常被這些購物者接受程度很高但信譽一般的小規模承租戶占據。知名的全國性連鎖店雖然經營能力很強,有時候卻只能得到較低租金的位置。因此,購物中心在選擇承租戶時,需要在利潤和穩定性之間做出選擇。

2、需要保證購物中心商品種類的完整性。購物者對購物中心只有一家商店出售某種商品不會感到滿意,他們希望能夠像在城市商業區購物一樣,方便地進行款式、質量和價格的比較。開發商在招商時應當考慮選擇一些承租戶集中布置,擴大商品覆蓋范圍,方便購物者進行比較,提供與城市商業區一樣的競爭性和便利性,創造“購物氣氛”。

(三)承租戶租金

店面租金與購物中心的規模有關,一般大型購物中心的租金高,小型購物中心的租金相對低一些。如果規模相同,由于位置不同,租金也有差別,即使在同一購物中心,付出較多的租金能夠得到較好的店面位置。

由于經營商品的種類和利潤不同,并非每個承租戶都能夠交納同樣的租金。收取的租金一般分為兩部分,一部分是按面積收取基本租金,稱為抵押保證金或抵押租金,另一部分按銷售額以一定的比便抽取,稱為百分比租金。

下表列舉了50年代美國一些重要承租戶類型和租金的關系(lft2=0.093m2)

表6-7-1:50年代美國一些重要承租戶類型和租金的關系

承租戶 抵押保證金($/ft2) 百分比租金

百貨商店 1.5 2-3%

小型百貨商店 0.75-1.5 2.5-5%

超級市場 1.25-2 1-2%

風味食品、面包店、熬食店、肉店、色店 5-6 5-7%

糖果店干果店 5-6 6-10%

綜合商店 1-2 3-6%

服裝店 <2 <4%-5%

服裝店 <2 <4%-5%

小服裝店 2.5-6 10%

全國連鈕級裝店4%

童裝6%

五交化商店 1.75 4-5%

家具和家庭裝飾店 1.75-2 4-6%

餐飲店 1.75=3 4-7%

服務設施 比較低 10%

百貨商店是購物中心的核心,常常能夠獲得較低的租金,特殊的情況還能夠有所增加,并隨著面積增加而遞減。小型百貨商店常常作為大型購物中心的次級核心承租戶,在中型購物中心可能成為核心承租戶,它介于傳統的百貨商店和綜合商店之間,其商品經營范圍和百貨商店大致相同。因為小型百貨商店對購物中心也很重要,所以它可以通過談判獲得較低的租金,但不會低于百貨商店。

超級市場是購物中心的重要補充,多數情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店,它有良好的信譽,能夠繳納足夠的租金。超級市場對中型購物中心和鄰里中心的地位更重要,所以租金更

低。超級市場提供的是方便購物,雖然在區域中心,購物者的興趣不在比較購物方面,但研究表明,超級市場對于吸引人流的作用非常大,所以,在大型購物中心,超級市場還是必不可少的。除了超級市場之外,還有風味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店,面積從50-200平方米,并有較好的銷售額。

(四)商店組合的吸引力

Ghosh(1994)認為三種商店之間相容性(store compatibility):

1、服飾店與百貨公司比鄰而立

系因為其間的顧客可以交流具互補性。

2、油漆行、五金、建材用品聚集

系因為其商店之間,具有高度的功能互補性。

3、汽車、家具以及古董商店群聚

這些商品有的是耐久消費材料,有的是沒有標準行情價格。需要消費者高度涉入加以比較商品與價值。所以,聚集同類商品,可供消費者方便加以比較,較能吸引人潮。

Berman&Evans(1995)認為商店聚集一起有兩個前提:

1、同類比較

同類商店消費者喜歡比較,其間的商品風格、價格與服務。

2、一次購足

消費者希望在一次購物旅程時,即能完全購足所需,包含不同互補與相同可比較的商品。他們認為,只要在同一地點,能夠聚集互補或相容性商品,不管其是否為互補或競爭,均視為有親和力(affinity)存在。

按尼爾遜(Nelson,1958)法則—“零售經營的累積引力理論及互補性法則(the rule of retail compatilbility)”商店的業務量區分為下列三種形式:

(1)產生式業務(generative business)

透過自己努力所獲得的業務。商店的可及性對于產生式業務也會有幫助。

(2)分享式業務(shared business)

指因鄰近商店的集客力而獲得的業務量。消費者主要受到鄰近商店的吸引,順便來店看看產生的生意。

(3)順便式業務(suscipient business)

指消費者從事消費旅程,順便來店購物所產生的生意。

因此,商店的業務量,不只是產生式一種。分享式與順便式的業務量,對于商店組合而言,也更應該受到重視。

(五)商店組織的互動關系

進一步整理商店組合的互動關系,可以發現包括商店與顧客相互之間,具有包含4種吸引力與5種排斥力,如下表6-7-2商店組合的互動關系所示。

篇2：X商貿城招商策略

　　某商貿城的招商策略

　　市場調查是商用物業開發、經營策劃的基礎性工作，"沒有調查就沒有發言權"，此言乃真理。商業地產策劃所需要的商業、商圈、商用物業調查，與住宅、寫字樓物業市調或純商業經營相比，調查的區域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　?。ㄒ唬I態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業態定位乃是與同區商業對手競爭勝出的原因。

　　**商貿城的開發與運營將堅持"全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。

　　在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合，摒棄不適合本地消費文化的業態！

　　由此，我們必須了解當地的市場產品需求，確定那類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為我們招商核心對象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。

　?。ǘ┫却_定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。

　?。ㄈ榭蛻舳壬碛喿鲩_店全面解決方案

　　在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。

　?。ㄋ模┤藛T、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動。

　　關鍵性招商活動如下：

　　招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。

　?。ㄎ澹┱猩踢M度、質量、費用統一控制

　　為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。

　　1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。

　　2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

　　4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。

　　5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。

篇3：物流中心項目招商策略

　　物流中心項目招商策略

　　一、策略延續

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環節之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個步驟 "贏了"的前提下，執行下一個步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構筑較高的平臺，與政府形成互動。

　　公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及基礎等），邀請官、產、學、媒介的權威人士。

　　媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國性媒體結合進行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關的商業經驗和總結進行相關報道，達到以全國的"眾星"烘托出本項目這個"月"之效。

　　3、做一個樣板市場

　　不管是現代物流也好，主題物流也罷，經營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業項目不同于住宅項目的一個重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區隔，對后期開發不是很有利。

　　**物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。

　　通過對南昌市場進行考察及對全國相關市場的研究后，我司提出將南昌做成一個"樣板市場"的招商策略，一方面為**物流中心在全國市場的推廣做一次預演與探索、測試方案，并積累各方面的經驗；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場"吸引全國各地的經銷商，爭取通路的全力支持。

　　4、完善的商業計劃書

　　完善的商業計劃書對招商起到事半功備之效。