商業地產五大招商策略

　　20世紀90年代開始，百貨業的建設促成了商業投資的熱點。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業街項目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設熱潮。

　　從客觀要求看，商業資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業地產的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風起云涌，一個個商業神話被刻畫得如此深刻。由物質需求拉動的商品供應也正依循行業細分、市場細分的商業法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業地產中進行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發性商圈按自身發展規律加速向機制調控性商圈進行過渡。機會與風險并存，商業合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

　　招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續性公關，從而達到商業規劃合理、商業優化進駐的目的。

　　1、主力商戶優先招商

　　商業物業是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業經營場所，但是，不同的零售商店在商業物業里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業店等，是商業物業吸引客源的錨固點，對商業物業的商業經營活動會產生較大的影響，在商業物業里處于核心地位。

　　在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規模、建筑結構會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業物業的施工建設，避免建筑物以后的翻修改動，節省建設成本。因此，對商業物業的主力商戶、半主力商店應優先招商，并在商業物業施工建設以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。

　　2、品牌商戶帶動招商

　　大型知名品牌的主力商戶可以為商業物業帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商業經營的信心，促進商業物業的招商；而每個零售行業的龍頭商家、品牌商家都是行業內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業內其他商家具有重要的帶動效應。

　　商業物業可以通過采取各種優惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業的品牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業物業的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進商業物業的招商。

　　3、廣告招商

　　廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業物業的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商家，以促進商業物業的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業物業的招商進程，是獲取目標商家信息、創造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動商業物業的招商進程，創造招商的高潮，也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動。

　　招商廣告宣傳活動應主要針對目標商家來開展。有些商業物業在進行招商廣告宣傳活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招商手冊、宣傳單、招商現場等，在運用廣告手段進行招商時，應調查分析目標商家的分布特點、行為習慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動，如果目標商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網絡、招商手冊、宣傳單等媒介向商家傳達招商信息；如果目標商家的信息不明確，為了獲取目標商家的信息，可適當地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動。

　　4、定向招商

　　由于商業物業商店元素的組合具有較高的要求，商店經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業物業經營商店組合的要求，所以定向招商是商業物業招商活動的必要方式。

　　定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶推薦商業物業，并說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業物業經營需要的目標商戶，再與之聯系，說服其進場經營。商業物業的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業物業經營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。

　　5、優惠招商

　　優惠招商是最常用的傳統招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當的優惠，以降低承租戶的經營風險，增強其經營信心，促進招商工作。招商條件優惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。

　　優惠招商是一種“放水養魚”形式的招商策略，在一定的環境條件下，其作用較為明顯。

篇2：X商貿城招商策略

　　某商貿城的招商策略

　　市場調查是商用物業開發、經營策劃的基礎性工作，"沒有調查就沒有發言權"，此言乃真理。商業地產策劃所需要的商業、商圈、商用物業調查，與住宅、寫字樓物業市調或純商業經營相比，調查的區域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　?。ㄒ唬I態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業態定位乃是與同區商業對手競爭勝出的原因。

　　**商貿城的開發與運營將堅持"全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。

　　在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合，摒棄不適合本地消費文化的業態！

　　由此，我們必須了解當地的市場產品需求，確定那類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為我們招商核心對象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。

　?。ǘ┫却_定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。

　?。ㄈ榭蛻舳壬碛喿鲩_店全面解決方案

　　在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。

　?。ㄋ模┤藛T、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動。

　　關鍵性招商活動如下：

　　招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。

　?。ㄎ澹┱猩踢M度、質量、費用統一控制

　　為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。

　　1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。

　　2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

　　4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。

　　5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。

篇3：物流中心項目招商策略

　　物流中心項目招商策略

　　一、策略延續

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環節之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個步驟 "贏了"的前提下，執行下一個步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構筑較高的平臺，與政府形成互動。

　　公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及基礎等），邀請官、產、學、媒介的權威人士。

　　媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國性媒體結合進行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關的商業經驗和總結進行相關報道，達到以全國的"眾星"烘托出本項目這個"月"之效。

　　3、做一個樣板市場

　　不管是現代物流也好，主題物流也罷，經營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業項目不同于住宅項目的一個重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區隔，對后期開發不是很有利。

　　**物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。

　　通過對南昌市場進行考察及對全國相關市場的研究后，我司提出將南昌做成一個"樣板市場"的招商策略，一方面為**物流中心在全國市場的推廣做一次預演與探索、測試方案，并積累各方面的經驗；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場"吸引全國各地的經銷商，爭取通路的全力支持。

　　4、完善的商業計劃書

　　完善的商業計劃書對招商起到事半功備之效。