選擇正確的商業地產招商策略

　　商業項目招商，選擇正確的招商策略非常重要。選擇什么樣的策略往往受到來自項目各方面資源的制約，很多項目在選擇招商策略和模式時盲目照搬和照抄別人所謂的成功經驗，一些職業操盤手也固守過去成功經驗，經常出現招商策略水土不服的現象，導致招商成功率非常低。

　　商業項目招商之前，盤點項目優缺點十分重要，所謂知己知彼，才能百戰不殆。只有對自身實力做出客觀的判斷，才能審時度勢，選擇合適的招商策略。依據項目擁有的資源，筆者將招商策略的選擇歸為6大類，供招商參考。

　　第一類是依托強勢背景型

　　行業背景及影響力首當其中，好的品牌及行業領導力可以振臂一呼，應者云集?？梢赃_到市場對廣告說辭深信不疑。采用的策略都是屬于豪華型——大概念，大手筆，招商廣告常常是整版甚至跨版，招商大會冠以“論壇”等字眼。常用的策略有：

　　1、競標哄托策略：通過競標方式，將其好的商鋪拍賣給意向大品牌客戶，或者有實力競爭力；或者安排部分客戶來哄托發言講話，行業經典點評等。

　　2、順勢策略：依靠原有品牌在市場的造成的強大勢能，輕松贏得商家的信賴，帶領一大批商家抱團發展。這種順著項目品牌勢能做招商主要分為兩大類：第一類是跨行業的順勢，借用在市場沉淀下豐厚的品牌資產，在招商中的號召力當然勝人一籌；第二類同行業的拓展，招商獲得了很大的成功。這類項目實力強勁，所以在選擇招商策略上顯得游刃有余，它還可以采用大規模的廣告轟炸策略，采用高規格的公關策略。

　　第二種是導向型

　　這種項目一般在資金、渠道和背景上沒有優勢，但手里擁有一個出彩的定位或概念；或者項目本身也沒有特殊的地方，但只有定位有文章可做。在招商策劃中一般采取以下策略：

　　1、 差異化策略區別與競爭對手，提出更尖銳的產品核心賣點。用差異化策略創造出獨特新穎的產品核心賣點，無疑能吸引更多經銷商的眼球，是撬起招商大盤的有力支點。2、 機理創新策略 這種商業項目一般是同類競爭多，市場上競爭較激烈，獨樹一旗。3、 效果體驗策略 這種項目擁有的效果很好，而且在短時間內可以感知，往往可以采用效果體驗策略。項目好不好，商家說了不算，“是騾子是馬牽出來溜溜”，到招商會現場感受產品效果，或者商家郵寄宣傳資料。

　　第三種是市場隊伍導向型

　　這種項目本身擁有豐富的市場操作經驗，對項目和市場操作具備十足的信心，這種項目招商一會選擇樣板市場策略。耳聽為虛，眼見為實，看過太多美麗的故事以及神話變得非常實際，不見兔子不撒鷹。因此，具備市場操作實力的項目往往會扎扎實實做幾個樣板市場，通過榜樣的力量來影響及征服商家。榜樣的力量是無窮的，它給我們商家朋友以最堅定的信心。這里面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的進步及動作，而且會形成良好的內在宣傳。榜樣市場的經驗是可以復制的，這一套方法總結出來經過檢驗以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了欲來投資的商家后顧之憂。商家有樣板做支撐之后，才可以放心跟你打款簽合同。

　　第四種是利潤導向型項目

　　在招商中，我們發現不少項目一味追求項目招商回款，往往是回款很大，但除去成本之后，發現賺的很少，甚至虧本。所以，很多精明的中小型商業項目在招商中不盲目追求回款，看中每一筆招商回款的利潤。這種項目在招商中往往采取撇脂定價策略，即采用高價策略。嚴格控制招商成本，結果招商規模雖然不大，但利潤卻十分可觀。因此，低調高價是這種項目的主名詞。

　　第五種是公關能力導向型

　　這種項目的老總或高層管理人員善于公關，或者擁有強大的社會關系資源，項目領導層長袖善舞，常常能化腐朽為神奇，能為項目招商搭建一個良好的平臺，在招商中往往采用公關造勢策略。很多項目老總都是資源整合的高手，有的利用海外關系，政府背景，將公司包裝成優良品牌項目；有的走上層路線，公關權威機構，為項目招商謀求更多的社會資源；有的整合媒體資源，在權威媒體上發表引導市場和樹立項目形象的軟性文章，為招商開展做好鋪墊；有的是策劃某一事件或抓住某一熱點話題，制造新聞，獲得社會廣泛的關注。一個好的策劃也要可以主導一個項目的運作。

　　第六種是低成本專業導向型

　　這種項目沒有任何優勢，唯一吸引商家的是超高的代理扣率，往往是沒用花什么錢就可以讓代理商來共同分擔，這樣的項目在招商行業里占據很大的比例，他們往往采取兩種典型的招商策略

　　1、 長期的小廣告策略：這種產品長期在專業的招商媒介上露臉，長期維持著小版面的招商廣告，且招商廣告樸實無華。

　　2、 頻繁的參加展會策略；由于參加展會成本相對低廉，這些產品熱衷于這種招商模式。

　　總之，項目選擇什么樣的招商策略還得具體情況具體分析，沒有固定的模式，如實力強大的項目也可以采用選擇參加展會的招商策略，小項目也可以借鑒大項目的招商方法，在操作中要融會貫通，靈活掌握。

　　希望能與行業的朋友溝通交流，貴在提升！

篇2：X商貿城招商策略

　　某商貿城的招商策略

　　市場調查是商用物業開發、經營策劃的基礎性工作，"沒有調查就沒有發言權"，此言乃真理。商業地產策劃所需要的商業、商圈、商用物業調查，與住宅、寫字樓物業市調或純商業經營相比，調查的區域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　?。ㄒ唬I態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業態定位乃是與同區商業對手競爭勝出的原因。

　　**商貿城的開發與運營將堅持"全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。

　　在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合，摒棄不適合本地消費文化的業態！

　　由此，我們必須了解當地的市場產品需求，確定那類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為我們招商核心對象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。

　?。ǘ┫却_定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。

　?。ㄈ榭蛻舳壬碛喿鲩_店全面解決方案

　　在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。

　?。ㄋ模┤藛T、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動。

　　關鍵性招商活動如下：

　　招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。

　?。ㄎ澹┱猩踢M度、質量、費用統一控制

　　為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。

　　1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。

　　2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

　　4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。

　　5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。

篇3：物流中心項目招商策略

　　物流中心項目招商策略

　　一、策略延續

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環節之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個步驟 "贏了"的前提下，執行下一個步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構筑較高的平臺，與政府形成互動。

　　公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及基礎等），邀請官、產、學、媒介的權威人士。

　　媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國性媒體結合進行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關的商業經驗和總結進行相關報道，達到以全國的"眾星"烘托出本項目這個"月"之效。

　　3、做一個樣板市場

　　不管是現代物流也好，主題物流也罷，經營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業項目不同于住宅項目的一個重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區隔，對后期開發不是很有利。

　　**物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。

　　通過對南昌市場進行考察及對全國相關市場的研究后，我司提出將南昌做成一個"樣板市場"的招商策略，一方面為**物流中心在全國市場的推廣做一次預演與探索、測試方案，并積累各方面的經驗；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場"吸引全國各地的經銷商，爭取通路的全力支持。

　　4、完善的商業計劃書

　　完善的商業計劃書對招商起到事半功備之效。