商業廣場招商及租金策略

　　將招商作為一個大的項目來嚴密管理，建立整個項目的知識框架體系，合理進行作業分解。

　　總的策略是：提前進行主力店招商，后進行零散品牌招商。

　　購物主力店招商由我公司獨立完成， 餐飲娛樂主力店招商可以委托中介公司負責。

　　國際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。

　　1. 娛樂招商

　　主力娛樂演藝中心，要引進知名娛樂公司，同時聯合湖南衛視、鳳凰衛視等知名電視機構共同打造娛樂前沿。

　　娛樂先行，滿足大商家聚集人氣的要求，爾后完成大商家招商。

　　聯盟策略：

　　與大型零售商建立策略聯盟，整合商業資源；

　　與電視臺建立電視購物聯盟。

　　與大型投資基金建立相關聯，為未來整體出售奠定基礎，提前了解大型投資公司對商業物業投資要求。

　　2. 日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百貨、上海第一百貨等企業首先去上?？疾煺麄€商場特點，分析其品牌結構。JUSCO的中國總部與我們已經建立合作聯系，與北京王府井百貨等重點聯絡。

　　我們將整個消費群體特點，品牌結構對比，項目簡介，項目優勢等資料給對方。

　　主力店招商重點要做好專業工作和感情聯絡工作，對方市場拓展部人員掌握較大權力，像JUSCO每三個月向日本總部回報新店拓展事宜，能否列入備選計劃拓展部人員具有較大權限。期望林副總參與公關工作，多給對方信心和鼓勵。

　　投資公司的引進：針對部分名牌，采用特許加盟形式，為填補深圳空白，我們鼓勵他們進入中國市場。

　　北美專題引進策略

　　第一：與兒童玩具反斗城合作，首先引進這家品牌。抓住兒童顧客群體，整個項目就奠定了在中國購物中心的江湖地位。

　　第二：SAKS第五大道百貨

　　SAKS百貨商店集團擁有241家百貨店，分別以Parisian, Proffitt's, McRae's, Younkers, Herberger's, Carson Pirie Scott, Bergner's, Boston Store命名，還包括38家LIBBY LU俱樂部專業商店。 SAKS還經營第五大道集團，擁有64家第五大道百貨店和53家其他百貨店。

　　SAKS第五大道百貨是由在紐約第34街各自獨立經營零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL兩家于1900年初創辦的。他們的宗旨是建造一家與時尚優雅的生活方式相吻合的個性化專業百貨店。

　　紐約第五大道百貨

　　SAKS商品組合

　　這里主要列出SDSG百貨店和SAKS第五大道百貨店的商品組合，SDGS百貨店商品組合中既有一系列具有價格競爭力的國際名牌，又有一部分它獨有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：

　　Liz Claiborne---麗詩加邦,Susan Bristol,Marisa Christina-瑪莎.克莉絲汀

　　Sigrid Olsen---西格,Polo/Ralph Lauren---保羅.拉芙.勞倫，Tommy Hilfiger---唐美.希緋格,Columbia---哥倫比亞,Hart Schaffner & Mar*,Estee Lauder---雅詩蘭黛,Clinique---倩碧,Lancome---蘭寇,Chanel---夏奈爾,Nine West---玖熙,Enzo---恩左,Timberland---天木蘭

　　Clarks---奇樂,Waterford---,Bali---百麗

　　下面這些牌子只有在SDSG專賣店才有：

　　Karen Kane, BCBG, Garfield & Marks---加菲貓,Tahari,Oakley,Robert Talbott, Tommy Bahama---托米.巴哈馬,Joseph Abboud---約什夫,Callaway ，

　　Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade--,Via Spiga

　　Brighton---布萊頓。

　　Saks Fifth Avenue stores 商品組合中既有傳統的品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列歐美頂級品牌商品：

　　Louis Vuitton---路易.威登,Christian Dior----克里斯汀.迪奧

　　Giorgio Armani---喬治.阿瑪妮,Chanel---夏奈爾

　　Dolce and Gabbana,Salvatore Ferragamo---薩瓦托.菲拉格慕

　　Gucci---古茲,Donna Karan---唐娜.凱倫,Calvin Klein---CK卡爾文.克萊恩

　　Ralph Lauren---拉夫.勞倫,Judith Leiber ,Prada,Escada---埃斯卡達

　　Carolina Herrera---卡羅萊娜.海萊拉, Oscar de la Renta---奧斯卡.德拉倫塔，St. John, Yves St. Laurent---圣羅蘭, Tod's ,Ermenegildo Zegna---杰尼亞，Ma* Mara。

　　中國是快速成長的奢侈品消費市場，由于深圳已經成為中國重要旅游城市，深圳特區是中國購買高檔消費品的首選之地，深圳與香港成為高檔購物中心薈萃之地。

　　我們積極引進像美國SAKS第五大道百貨的優秀百貨，填補國內商業空白。

　　對于國外主力百貨店，主要依靠中國市場和有吸引力主題購物中心作為吸引的主要賣點。不要依靠低檔租金策略，對癥下藥，重點研究國外百貨商店中國開發策略，例如美國西爾斯百貨多次牌高層領導出席中國論壇，事實上美國百貨在積極謀求中國市場。

　　第三JC PENNY

　　引進化妝品旗艦店 香港莎莎 英國body shop

　　國內主力店招商策略

　　以兒童翻斗城等作為吸引人流業態，以地鐵車站綜合優秀吸引國內優秀百貨或旗艦品牌店入駐。

　　正中商業廣場租金策略

　　租金是收益的重要組成部分，租金策略是招商的重要，初步建議租金表如下：

　　每月每平方米租金

　　第一年 第二年及以后

　　負二層租金 80 100最后升至150

　　負一層租金 100 120 最后升至180元

　　一層租金 140 160最后升至200元

　　二層百貨租金 60 80最后升至100元

　　三層租金 50 70最后升至90元

　　四層租金 50 娛樂

　　其中3000平方米租金20元 60最后升至100元

　　酒樓租金 60 80最后升至100元

　　超市租金30元左右，租金期限15年。

　　租金策略：根據百貨為主的業態方案，整體租金最高。由于深圳各個開發商紛紛與家樂福、沃爾瑪等大賣場聯絡，目前所開租金極低，因此，我們從競爭態勢以及盈利能力出發，力爭整體租金最高的百貨店組合策略。兒童翻斗城作為吸引人流業態。

　　提升租金策略

　　負二層租金 引入特殊業態

　　能夠吸引顧客從地鐵中停留 具體品牌

　　負一層租金 力爭平均租金120元以上

　　吸引一家主題百貨 引入著名藥店，例如同仁堂連鎖店，三九健康藥店，租金200元/月左右左右；面包房可頌房等兩家租金為1000元/

　　一層租金 化妝品旗艦店租金200元以上，力爭局部300元 如果SAKS進入將一層一半和負一層大部分給予該百貨公司，形成深圳最具競爭力的百貨業態。

　　二層百貨租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60-100元/平方米

　　三層租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60-100元/平方米

　　四層租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60-100元/平方米

　　五層 兒童翻斗城爭取作為引進項目；若對方不入駐，建議自營，為整個購物中心吸引人流創造良好條件?？紤]投入2000萬元自營

　　力爭通過經營第一年實現10%利潤，第二年實現20%以上利潤

　　大型酒樓租金60-100元

篇2：招商會:品牌營銷重點籌備

　　招商會--品牌營銷的重點與籌備

　　招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業尤其企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。

　　處在草創階段的多數國內企業，各方面的資源都比較有限，必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。而外資企業由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數企業都采用直營或者只由經銷商負責配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經銷商資源，成了中國企業與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業營銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優勢的。

　　首先是招商會容易展示企業實力，體現企業的操作執行能力；

　　第二，招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會的現場熱烈氣氛，容易促進經銷商簽約；

　　第四，招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動；

　　第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業人士等，為招商會現場制造氛圍；

　　第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。

　　然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現場的集中體現。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。

　　招商會思路：如何撓到經銷商的癢處？

　　首先，作為企業方應該了解到。招商之所以在中國特色的經濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業沒有能力完全自營，需要利用經銷商資源，另一方面，現在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒有抓住經銷商的關注點。

　　一般經銷商會為以下的幾個方面所吸引：

　　1、產品。包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業，自己是否有經營該產品的優勢資源，產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝是否足夠出跳？終端物料的設計是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。

　　3、風險性。產品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業給予多少費用支持、人員支持、專業培訓。

　　6、企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）

　　如果招商會，能夠從以上經銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。

　　七個關鍵環節

　　前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業雜志的懸念廣告、區域市場人員前期與經銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經銷商尤其是高質量的經銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經銷商選擇、地域選擇、經銷條件談判中占據有利位置。

　　主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現場的。

　　經銷政策的制定：是產品推廣思路的一種體現，最能夠顯示企業的專業程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會的核心環節，是完成目標的“臨門一腳”?？蛻羧藛T應該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓，培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。

　　人員分工及執行：制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環節都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。

　　會場布置、產品展示及氛圍：會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要，主要體現：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節氣氛和掌握節奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現企業實力和操作能力，二是通過這些手段把經銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯人員協調好合作單位工作的及時到位；會議現場專門設立會場組，對于現場的前期工作進行檢查、現場紀律維護、突發事件進行處理或上報、觀察經銷商的與會反應（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會議流程

　　一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

　　序號、地點、活動內容、環節負責人、約時長、環節培訓與重點，

　　1、機場/車站，來賓報到；1天

　　2、會議廳，來賓入場；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘

　　4、企業負責人介紹企業；20分鐘

　　5、政府部門或其他權威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術部門代表講述產品；20分鐘

　　7、市場部門代表介

紹新品推廣策略；40分鐘

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘

　　10、經銷商代表發言（有條件的可改為“優秀經銷商頒獎”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經銷商政策；60分鐘

　　12、產品展示廳，新品展示，當天剩余時間和第二天

　　13、商務洽談廳，商務洽談、疑難溝通、促進簽約（產品同時展示）；1天

　　當然，企業還可以根據需要和資源發揮創意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應該圍繞經銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調動了現場氣氛，強烈地激起了經銷商的簽約熱情。

篇3：商業地產運作核心是招商

　　商業地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。