南城家居廣場招商策略

　　招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。根據中華人民共和國商法，招商，即招攬商戶，它是指發包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發布，以招募商戶共同發展。

　　一 家居商場招商應包括三個方面的內容

　　1 、招商品商品是商場的經營主體，既要符合業態的需要，又要適應市場定位的需求，同時也要符合品類布局的需要，所以首先是根據商場的業態、定位和布局的需要招商品，這是最基礎也是最根本的。

　　2、 招品牌符合經營定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場需求和目標客層、在消費者心目中已經形成良好形象的品牌對于一個商場尤為重要。一個適合銷售的商品，不一定是消費者能接受的品牌，而消費者能接受的品牌一定是適合銷售的商品?，F在中國的商品消費已經進入了品牌時代，單純的商品已經不能適應消費的需求，所以必須將商品建立在品牌之上，讓品牌來帶動商品，既保證商品的品質，又能起到穩定客源的作用，這樣才能更好地建立顧客的忠誠度。品牌招商要把握三個重點：其一是招源頭品牌，只有直接從生產廠家招進品牌，才能保證品牌的經營實力強、品種配備全、季節換貨快和促銷力度大等優勢;其二是招支柱品牌，只有將當地的暢銷品牌引進，才能吸引品牌的忠實顧客，才能更好地建立品牌乃至商場的穩定客群，鞏固市場份額;其三是招個性品牌，就是將同城或同商圈沒有的優秀品牌招進來，以“新、優、特”吸引顧客，形成經營的差異化、特色化和個性化，最大限度地占領目標市場。

　　3、 招品牌經營客戶同樣一個品牌的不同經銷商或代理商的管理下，會有不同的結果。所以對同一品牌或同一類的品牌，我們在選品牌本身的同時，還要選品牌的經銷商、代理商，要選有商業信譽、經營實力和經營經驗的品牌商，這樣才能真正保證品牌“進得來、賣得出、穩得下、做得好?！狈駝t，即使世界一流的好品牌，也會由于品牌商的素質低而導致與商場不能很好合作或不能很好經營。

　　二 組織招商的一般流程

　　第一階段 商場綜合分析，進行市場定位，確定自身優勢。

　　進行市場定位的分析要包含：

　　1、區位分析所處在的環境進行分析，包括對自然環境、政治環境、社會文化環境、經濟與人口環境進行分析。交通因素（PEST分析）其中社會文化環境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經濟人口環境因素則要考慮諸如宏觀經濟政策、地方經濟基礎結構的構成、國家經濟形勢的發展、地方經濟發展水平、城市化進度水平、儲蓄和信貸能力、消費結構、人均收入水平、人口變化等因素。

　　2、三分析、三定位三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析；三定位指在分析的基礎上，進行消費者定位、商業業態定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結合在一起，考慮市場的供給，消費者和商業經營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學的指導商業開發。

　　3、SWOT分析綜合區位分析和三分析，三定位，進行swot分析，主要從家具商場所處特定空間，依據外部環境、內部條件、潛在外部機會、潛在內部優勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發者、運營者的能力進行客觀評價，對商業地產項目所在區域的外部環境和外部機會，進行評估，從而獲得內外條件結合的數據或判斷，進行商業地產的項目定位。在空間上進行內外結合的定位分析，在時間上進行現在和未來的機會分析，在主體投入方面進行優勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。

　　由綜合分析，確定市場定位，市場定位包括品牌定位，目標消費者定位，商品定位，業態組合，經營方針定位等。

　　第二階段 根據市場定位，確定招商原則，招商范圍，進而確定目標客戶群

　　根據市場定位，做好招商的前期市場工作。確定招商原則和招商范圍。制定招商形式和招商政策。

　　招商原則

　　招商原則要確定與商場的市場定位，品牌定位相統一。一般遵循1)主力店鋪商家→→2)次主力店商家→→3)品牌店→→4)中小商鋪的招商順序，逐步推進招商機會。并根據規劃的商業區域進行目標明確的主題招商，同時兼顧開發商規劃的業態進行招商。

　　1、品牌先行

　　2、先主力后散戶

　　3、同業差異

　　4、多樣化合作

　　5、特殊商戶的優惠必要

　　6、先收緊后放松

　　招商范圍：包括商場經營的主營項目和相關的配套項目等。

　　1、主營項目

　　2、配套項目：

　　A、餐飲店、美容中心、藥店、銀行、郵局、電信服務、票務中心等

　　B、物流公司、快遞公司等

　　招商對象：對于家居廣場來講，招商對象可分為兩類：

　　購鋪目標客戶群：購買家居廣場店鋪來經營投資，并利用經營和出租來收益的

　　經營目標客戶群 租賃店鋪來經營的主力店、行業和專賣店，及商家。

　　招商形式

　　根據家居賣場經營的特點，招商一般分為兩種形式：

　　1、租賃方式

　　1）分完全租賃方式（收銀由商戶自收，自主經營，自主確定營業時間。如沿街獨立的專營店形式）；

　　2）不完全租賃（收銀由商場統一收銀，后集中結算，統一營銷推廣和現場經營管理）；

　　2、聯營方式：采用營業額扣點式，分保底和不保底兩種；商場的經營風險較大

　　3、經銷和代銷方式，是針對商場自營項目部分的考慮，重在先培育品牌，培育成熟后再轉給投資者經營或銷售產權；

　　招商政策

　　制定招商政策，內容包括，物業費用，付款方式，商場管理與服務，簽約年限，優惠政策等。

　　商場租金一般采用的政策是放水養魚，以較低的租金招徠商家，培育市場，等市場成熟后再提高租金。避免“殺雞取蛋”。

　　第三階段，制定招商推廣方案，有效進行招商推廣；確定招商周期，安排組織架構，制定招商目標，具體政策，《招商手冊》等宣傳資料。安排招商執行工作。

　　三 招商策略

　　招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續性公關，從而達到商業規劃合理、商業優化進駐的目的。常見的家居招商策略有：

　　1、主力商戶優先招商

　　商業物業是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業經營場所，但是，不同的零售商店在商業物業里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店

、超級市場、大型專業店等，是商業物業吸引客源的錨固點，對商業物業的商業經營活動會產生較大的影響，在商業物業里處于核心地位。

　　在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規模、建筑結構會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業物業的施工建設，避免建筑物以后的翻修改動，節省建設成本。因此，對商業物業的主力商戶、半主力商店應優先招商，并在商業物業施工建設以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。

　　2、品牌商戶帶動招商

　　大型知名品牌的主力商戶可以為商業物業帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商業經營的信心，促進商業物業的招商；而每個零售行業的龍頭商家、品牌商家都是行業內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業內其他商家具有重要的帶動效應。

　　商業物業可以通過采取各種優惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業的品牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業物業的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進商業物業的招商。

　　3、廣告招商

　　廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業物業的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商家，以促進商業物業的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業物業的招商進程，是獲取目標商家信息、創造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動商業物業的招商進程，創造招商的高潮，也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招商手冊、宣傳單、招商現場等。

　　A 大眾媒體廣告：報紙、雜志、電視媒體

　　B 戶外及戶內招貼廣告

　　C 專業媒體 利用專業媒體刊登新聞事件，或在專業媒體上刊登形象廣告，助推招商

　　D網絡招商 網絡招商有兩類，一是以招商為目的的網絡網站平臺，通過吸引生產企業注冊信息，提供豐富的企業和企業產品信息。方便保健品銷售商即經銷商選擇產品和企業。二是以招商為目的的企業網站，通過企業網站展示企業生產產品。因為企業網站常常含有企業經營的相關信息，比網絡平臺更直接，更節省成本。

　　4、招商會

　　招商會是采用各種形式的會議，直接針對目標客戶進行招商宣傳的方式，是最有效的方式之一。

　　項目洽談會：項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與 商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接 進行接洽。

　　項目發布會：項目發布會是招商經常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目 的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。

　　商家聯誼會：通過聯誼會、品茗會的舉辦，對招商工作進行小結，讓各商家進行溝通和聯誼，在商場開業前進行一次大規模的商家和商家；商家和發展商之間的互動，加深感情并通過媒體的傳播讓商家產生高度的信任。

　　商業經營研討會、投資研討會：由政府部門、經濟研究機構、企業舉行，以行業研討會的方式配合軟性文章炒作，借對成功商業經營模式的探討，推廣公司的專業經營理念和形象，達到宣傳的效果。

　　經濟技術合作交流會：經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允?多種行業的招商。

　　5、展會招商

　　現在各類建材家居展會很多，大型展會會有眾多廠家、代理商、行業從業人員等參加。如果能在展會上配合企業宣傳，更可以最直接的給目標客戶展現公司的實力和產品信息。

　　6、協會招商

　　通過相關的行業協會招商，往往能起到事半功倍的效果。各地的行業協會對本地的建材家居市場從業人員比較熟悉，有規模的、有實力的廠家、經銷商往往是協會的會員。通過他們，向潛在的市場目標客戶定向的、有針對性的發布招商信息，招商效率好、成功率高，招商成本也較低。

　　7、關系招商

　　通過家居有影響、有廣泛人脈資源的資深人士開展招商，這也是一種傳統的但不失為行之有效的招商方法。這些人士，對行業企業都相當熟悉，人脈廣泛，對客戶也有一定的號召力，如能延請這些人助陣招商，效果往往不錯。

　　另外，通過已有客戶進行招商，也是一個行之有效的辦法。市場客戶招商，一般從他們的同鄉、朋友入手，這樣往往成功率相當高。

　　8、定向招商

　　由于商業物業商店元素的組合具有較高的要求，商店經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業物業經營商店組合的要求，所以定向招商是商業物業招商活動的必要方式。

　　定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶推薦商業物業，并說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業物業經營需要的目標商戶，再與之聯系，說服其進場經營。商業物業的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業物業經營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。

篇2：X商貿城招商策略

　　某商貿城的招商策略

　　市場調查是商用物業開發、經營策劃的基礎性工作，"沒有調查就沒有發言權"，此言乃真理。商業地產策劃所需要的商業、商圈、商用物業調查，與住宅、寫字樓物業市調或純商業經營相比，調查的區域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　?。ㄒ唬I態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業態定位乃是與同區商業對手競爭勝出的原因。

　　**商貿城的開發與運營將堅持"全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。

　　在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合，摒棄不適合本地消費文化的業態！

　　由此，我們必須了解當地的市場產品需求，確定那類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為我們招商核心對象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。

　?。ǘ┫却_定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。

　?。ㄈ榭蛻舳壬碛喿鲩_店全面解決方案

　　在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。

　?。ㄋ模┤藛T、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動。

　　關鍵性招商活動如下：

　　招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。

　?。ㄎ澹┱猩踢M度、質量、費用統一控制

　　為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。

　　1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。

　　2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

　　4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。

　　5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。

篇3：物流中心項目招商策略

　　物流中心項目招商策略

　　一、策略延續

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環節之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個步驟 "贏了"的前提下，執行下一個步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構筑較高的平臺，與政府形成互動。

　　公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及基礎等），邀請官、產、學、媒介的權威人士。

　　媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國性媒體結合進行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關的商業經驗和總結進行相關報道，達到以全國的"眾星"烘托出本項目這個"月"之效。

　　3、做一個樣板市場

　　不管是現代物流也好，主題物流也罷，經營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業項目不同于住宅項目的一個重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區隔，對后期開發不是很有利。

　　**物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。

　　通過對南昌市場進行考察及對全國相關市場的研究后，我司提出將南昌做成一個"樣板市場"的招商策略，一方面為**物流中心在全國市場的推廣做一次預演與探索、測試方案，并積累各方面的經驗；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場"吸引全國各地的經銷商，爭取通路的全力支持。

　　4、完善的商業計劃書

　　完善的商業計劃書對招商起到事半功備之效。