近兩年來，商業地產在西安熱火朝天，大商業地產（8萬平方米以上）由于占盡城市天時地利，大多能吸引國內外知名零售商或服務商作為項目的主力店進駐，而中（4～8萬平方米）、?。?萬平方米以下）商業地產往往位于商業冷地，難以招入如意的主力店。令中小商業地產開發商“談商色變”一一

　　由于中小商業地產難以招入如意的主力店，導致招商和鋪位發售困難，使開發商處于十分被動的局面，我們從事地產商業招商策劃多年，原談些看法與業內人士商榷。

　　主力店招商為什么總是失??？

　　1．未進行項目定位

　　開發商在未進行商業業態和功能定位情況下，便直接委托設計部門進行設計，結果發現：有意來的零售商或其他服務商發現其設施不合要求，而設施符合要求的都無意來。設施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。

　　2．項目未能準確定位

　　開發商對項目所在區域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業企業的生存和發展條件，也不了解各類零售商或服務提供商拓展新店均有自己的發展戰略和游戲規則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發形態或錯位經營，由于項目業態處于不適合生存或再發展的商圈，即使項目設施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。

　　3．項目未能及時招商

　　多數商業地產是商住合一項目，以先住宅后商業的順序銷售，但一些開發商在住宅銷售的同時，商業招商工作未能同步進行，結果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運營。

　　4．缺乏目標客戶源

　　沒有專業商業代理公司，缺乏商業信息網絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業物業興起，使零售商或服務商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。

　　5．租金及其年遞增率制定不合理

　　開發商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內租金水平為參考；同時開發商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應提高；可促進物業的銷售等。導致雙方難以達成一致。

　　6．不了解商業運作方式

　　開發商與零售商或其他服務商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業買下，孰不知零售商主要目的是經營好商店，獲取商業利潤，并非通過購置物業獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業則要死撐下去，而物業能否升值尚未知。

　　7．開發商不愿意承擔招商費用

　　商業策劃人才的缺乏，導致許多開發商、代理商以住宅開發、銷售模式開發或銷售商業地產項目，當需要招商時，雙方對招商機構組成、招商費用陷入無休止的爭論。

　　招商步驟和技巧：

　　第一步：重視主力店市場定位和業態定位等設計前的商業策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作，具體的程序如下：

　　商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→規劃設計→建造……

　　主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計。

　　第二步：按擬定的市場定位和業態定位確定初步主力店條件。通過相關網站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三層目標群。將不同業態要分開。

　　第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并清他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

　　第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 中小商業地產招商策略－招商技巧

篇2：X商貿城招商策略

　　某商貿城的招商策略

　　市場調查是商用物業開發、經營策劃的基礎性工作，"沒有調查就沒有發言權"，此言乃真理。商業地產策劃所需要的商業、商圈、商用物業調查，與住宅、寫字樓物業市調或純商業經營相比，調查的區域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　?。ㄒ唬I態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業態定位乃是與同區商業對手競爭勝出的原因。

　　**商貿城的開發與運營將堅持"全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。

　　在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合，摒棄不適合本地消費文化的業態！

　　由此，我們必須了解當地的市場產品需求，確定那類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為我們招商核心對象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。

　?。ǘ┫却_定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。

　?。ㄈ榭蛻舳壬碛喿鲩_店全面解決方案

　　在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。

　?。ㄋ模┤藛T、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動。

　　關鍵性招商活動如下：

　　招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。

　?。ㄎ澹┱猩踢M度、質量、費用統一控制

　　為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。

　　1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。

　　2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

　　4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。

　　5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。

篇3：物流中心項目招商策略

　　物流中心項目招商策略

　　一、策略延續

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環節之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個步驟 "贏了"的前提下，執行下一個步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構筑較高的平臺，與政府形成互動。

　　公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及基礎等），邀請官、產、學、媒介的權威人士。

　　媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國性媒體結合進行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關的商業經驗和總結進行相關報道，達到以全國的"眾星"烘托出本項目這個"月"之效。

　　3、做一個樣板市場

　　不管是現代物流也好，主題物流也罷，經營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業項目不同于住宅項目的一個重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區隔，對后期開發不是很有利。

　　**物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。

　　通過對南昌市場進行考察及對全國相關市場的研究后，我司提出將南昌做成一個"樣板市場"的招商策略，一方面為**物流中心在全國市場的推廣做一次預演與探索、測試方案，并積累各方面的經驗；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場"吸引全國各地的經銷商，爭取通路的全力支持。

　　4、完善的商業計劃書

　　完善的商業計劃書對招商起到事半功備之效。