招商工作目的是迅速把公司產品在地區市場推廣，利用代理商當地臨床終端資源快速占有市場，故新的經銷商開發至關重要。

　　一、收集新經銷商信息的渠道：

　　收集新的經銷商資源渠道廣泛，一般情況下可根據當地市場成熟情況和人脈關系合理選擇。

　　1、利用老的代理商橫向挖?。?/p>

　　如果在當地人有人脈關系還不錯的經銷商可以利用老的經銷商橫向挖取新代理商資源，可以請其直接介紹當地其他代理商，也可以請其介紹商業公司人員，再利用商業公司人員的資源挖取新經銷商資源。

　　2、利用招標機會收集經銷商信息

　　一般來說招標或掛網時相關的政府機構會有大量代理商和廠家人士往來，此時收集代理商資源可以說是一個最好的時機。此時拿招商資料群發式散發既可以起到招商宣傳作用，也可以直接會遇到需要新品種的合適代理商。筆者就曾試過在招標辦門口苦等數日可謂是收獲頗豐，不過當心被招標辦的家伙以妨礙公務的名義趕走。

　　3、利用經銷商集中調流向單時機收集新經銷商信息：

　　一般來說經銷商和其業務人員在月初、月尾結帳，故月初和月尾在商業公司等經銷商上門也是個不錯的主意。因為人太多大多要等著大單此時聊天也是非常適合的時機。

　　二、篩選有價值經銷商：

　　收集整理以下信息，篩選符合公司品種要求的優勢代理商。

　　1、經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

　　2、經銷商性質：個人/掛靠/公司？

　　3、經銷商銷售渠道：臨床為主/ OTC為主/ 商業批發為主？確定其主要銷售方式；

　　4、經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

　　5、經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

　　6、經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

　　7、經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

　　8、經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

　　9、經銷商對操作公司目標產品有何要求？

　　三、與經銷商深入接觸：

　　收集整理代理商信息后注意保持聯系溝通，與新代理商溝通宜把握好以下幾點：

　　1、與新代理商保持良好溝通至關重要，初次見面宜留給代理商自信、誠信、專業、穩重的形象使其對公司信任，對公司品種有信心。并在溝通中盡可能多的通過多側面了解的原則，了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況。

　　2、不能急于求成，初次見面一般盡可能不要急于談簽訂合同及保證金事宜，否則容易引起代理商的不信任。從心理上代理商需要一段時間對公司及產品加深了解。

　　四、與經銷商商談合作：

　　經過一次或多次拜訪接觸后，把握時機成熟度和代理商商談簽約事宜，簽約前應經過充分的準備，把握以下原則商談細節。

　　商談中把握好以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶，當談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定。

　　談判中須堅持公司的銷售政策、堅持中長期發展的合作思想、局部短期利益服從大局的思想、堅持爭取公司最大利益的思想。

　　簽約后進一步維護客戶關系，跟進經銷商終端開發進度，督促上量。在公司政策允許自己職責的范圍內幫客戶解決困難。定期跟客戶溝通給客戶留下公司注重長期合作和負責任的形象。

篇2：商業招商實戰有效溝通技巧5

　　商業招商實戰的有效溝通技巧5

　　一、有效溝通的四個重要基礎

　　溝通技巧——主要表現在四個方面：看、聽、問、說

　　看——就是察言觀色就是根據現場情況的改變及人在不同角度及時期，做出不同調整。

　　聽——設身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽

　　問——有目的的問開放型問題、封閉型問題、誘導型問題

　　說——簡單扼要語言文字占7%語氣語調38%肢體語言55%（表情、手勢眼神）

　　看了以上四個重要基礎部分，我們可以看看周邊并檢查自己，到底存在哪方面的問題？到底哪方面是我們的強項？哪方面是我們需要改進的地方？只有不斷的對自己進行校正，改進，我們才能不斷取得進步。這四個方面，看起來很簡單，但運用起來，每一項都具有高難度。因此，有效溝通的關鍵要素在以下6個方面：

　　1、有明確的溝通目標，且不要忘了。

　　2、重視每一個細節的描述。

　　3、設身處地針對不同的對象。

　　4、至少達成一個目標。

　　5、對事不對人。

　　6、充分理解溝通的內容。

　　二、專業的客戶溝通流程

　　與客戶溝通，流程步驟相當重要，一般都會有五步法：

　　開場——探尋——展示——處理意見——締結五個步驟流程

　　主要內容是取得開場白，盡快與客戶取得一致的話題。在交談中了解對方的需求，并適時的展示技巧，展示服務產品與處理異議，最后才達成一致。

　　在開場時要確立好第一印象，包括良好的身體語言。握手的姿勢要正確，目光要與客戶接觸，適度的微笑，保持與客戶合適的空間距離，合適的坐姿，交換名片要把有名字能正看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務禮儀。

　　要注意不講一些不適宜的話題。例如：不要評論客戶的衣食住行等隱私，不要講引起觀念性爭論的話題，不講負面話題，不貶低對手。

　　要善于發現美，真誠的贊美，但不能過；尋找機會發現客戶的愛好，尋到共同的話題；公司的辦公環境、地點、規模、對客戶的業務、員工等都可以贊賞。

　　建立良好的印象需要注意以下幾個技巧：

　　真誠的微笑、人際敏感、控制談話方向、創造舒適感、總結匯總、記住客戶的名字并經常提到、積極的態度、對話性質的面談（多引導對方談話）、做到禮貌且專業。

　　如果大家能在工作中對客戶嬰兒般的微笑，情人般的眼神，我們在溝通上就會更加真誠，就能達到良好的效果。

　　溝通中另一個重要的內容是探尋需求，多用開放式問題了解對方需求，了解對方的個人需求及實際需求。第一步是有效提問，第二步是積極聆聽，第三步是及時確認。真正打動客戶的不是屬性，而是利益。

　　與客戶溝通達成締結的方法有三種：

　　1、直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行）

　　2、選擇法：只能給予2種選擇（是或否）

　　3、總結利益法：總結客戶最關心的利益及問題，并給予建議。

　　與客戶溝通有效達成的程序方法有四個步驟：

　　1、先概述雙方利益

　　2、再處理反對意見

　　3、要求承諾

　　4、簡述跟進計劃

　　以上提供給我們只是一些套路，一些思維，對我們實戰工作的理論概括，如果能在實戰中注意及運用，將會受益匪淺。借此機會整理出來，并與大家一起分享，讓我們的團隊更有戰斗力、更有凝聚力！

篇3：招商人員拜訪客戶技巧

　　外出拜訪無疑是促進招商、提高業績很好的銷售渠道。

　　1、拜訪前的準備

　　拜訪前的準備工作是招商專員的基礎工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談時做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪費時間，也能給客戶留下一個好的印象。

　?、?確定當日的拜訪計劃

　　拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶所需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，招商人員最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

　　制訂拜訪計劃是招商人員次日工作的核心，因此招商人員應當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數，有的放矢地工作。

　?、?攜帶有關資料

　　根據當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶的資料和份數，以便資料準備充足，一般情況應攜帶以下相關資料：

　?、?公司的有關證件及證書；

　?、?項目的規劃書、設計方案及位置圖；

　?、?項目本身的資料；

　?、?項目書、廣告宣傳單、小報；

　?、?客戶資料卡；

　?、?招商條件及租金說明；

　?、?名片、筆記本、筆；

　?、?其它相關的資料。

　?、?整理自己的儀容儀表

　　任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。

　　2、行動管理

　　在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應打電話預約，根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統籌安排，準備出發。

　?。?）確定行動路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后，置業顧問要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。

　?。?）選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪過程中節省時間，提高工作效率。

　?、俨叫校哼m合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內可以趕到的，同時更適合于隨機客戶的拜訪。

　?、谧孕熊嚕哼m合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內可以趕到，交通經常阻塞的地方，可以有效地節

　　省時間，直達拜訪目的地。

　?、酃卉嚕哼m合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的，是最為理想的交通工具。

　?、艹鲎廛嚕哼m合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，在成本上比較劃算的。

　　3、招商洽談

　　招商洽談是招商人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節，能否能達到讓客戶有意向的目的，需要招商人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。

　?。?）登門

　　鼓足勇氣，樹立自信心去拜訪客戶。

　?。?）說明來意

　　見到客戶，首先向對方問好，自我介紹說明來意，遞送資料及名片，展示項目的有關證件或資料。

　?。?）解說

　　招商人員應對項目本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點，有針對性地講解。

　?。?） 客戶提問

　　招商人員根據客戶提問情況，要對答如流，做到問一答二，問二答三。

　?。?）消除異議

　　對客戶提出的異議，不能m.airporthotelslisboa.com及時做出回答的，應從另一角度來講，適當地放大項目的優點，加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發生爭吵。

　?。?）勸說

　　在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯系物業本身的特點和實際情況，進行理性說服。

　?。?）達成共識、成交

　　此階段，招商人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但商業地產招商不可能通過一次的拜訪就達到簽約。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，招商人員應抓住時機向客戶約定時間，邀請客戶到招商現場或約定下一次拜訪時間。

　?。?）致謝道別

　　道別時，招商人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示歉意，多說：“謝謝、對不起、打擾你了、耽誤你的時間了、再見”等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式，然后幫客戶關上門，禮貌地離開。

　　4、招商評價

　　外出拜訪回來后，招商人員對當天的工作進行總結和檢討，對拜訪成功的客戶分析經驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析失敗的原因，認真總結經驗與教訓。

　?。?）對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

　?。?）對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。

　?。?）各招商人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述已見，互相學習以便取長補短。

　?。?）制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。

　　5、自己的心理

　　一位著名的心理學家曾經說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶?！币惶炱诘耐獬霭菰L下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以作為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理，時刻保持積極自信的心態，充滿必勝的信念。