工業園區招商的3種策略

　　場地招商、項目招商、資本招商，是園區招商的3種基本方法。

　　場地招商是目前園區最主要的方法；

　　項目招商是園區新的招商方法；

　　資本招商是園區成立或引入投資機構，例如創業投資、擔保公司等。

　　一、三種招商方法

　　工業園，說到底，就是吸引較好的企業（主要是工業企業）入園，通常被稱為“招商”。工業園希望招入的企業，就是園區的目標市場。

　　為更好地招商，園區自身的條件是重要的，例如區位、七通一平、政策、管理效率等。但同樣較好的園區條件，如果招商的方法不同，也會對園區招商的結果發生很大的影響。

　　工業園區招商無論采用什么方法，歸根到底不過是“場所、項目、企業”三者組合?！皥鏊本褪菆@區，“企業”可能是資本、設備等?！捌髽I”又被分為兩種。一種是生產商，另一種是投資商（常規投資、創業投資、其它投資）。

　　園區招商是“場所、項目、企業”三者的組合。但這三者的組合，卻有三種組合方法。一種是“場所+（項目+企業）”，一種是“（場所+項目）+企業”，再一種是“（場所+企業）+項目”。這三種組合中，第一種是“場地招商”，第二種是“項目招商”，第三種是“資本招商”。

　　場地招商，就是園區提供場所（例如標準廠房），召集既有資本、又有項目的企業入園。換言之，場地招商，就是入園企業自帶項目，園區不提供項目。項目招商，就是園區不僅提供場所，而且提供項目，召集雖有資本、卻無項目的企業入園。資本招商則是園區提供“資本”類的服務，例如創業投資、擔保公司等，吸引資本不足的企業入園。

　　簡單說，場地招商、項目招商、資本招商，各自目標顧客依次是，1、有資本、有項目；2、有資本、沒項目；3、有項目、沒資本。

　　在實際生活中，既有項目、又有資本的，通常是一般的生產商。有資本、沒項目，是投資商。有項目、沒資本，通常是創業項目人。因此“場所、項目、資本”招商的目標顧客，依次分別是一般生產商、投資商、創業項目人。

　　應該指出，“有項目、沒資本”只是一種理論的說法。

　　場地招商是工業園區常見的招商方法，它最大優點是起步簡單。只要建起園區，有簡單服務能力，就可對外招商。至于不同的園區中，各自條件的優劣不同，那是園區的自身改進問題。

　　但是場地招商的不足之處也是明顯的。最大的不足是“招商難”。因為當前各地園區眾多。相對于有意在園區發展的企業來說，“園區”處于“供大于求、粥少僧多”的境地。為提高競爭力，招進更多企業，各園區紛紛對自身條件下足功夫，每個園區都已經很難對自身的條件（無論軟件或硬件）明顯地“出彩”、“出新”。所以對多數園區來說，想通過發展自身條件來提高“企業招商”的競爭力，余地已經不大。

　　場地招商的“招商難”，還體現為難以招到“合意”的入園企業。一般地說，工業園區總希望招來市場容量大、競爭性好、規模前景好、產品精巧、知識含量高（更常見的，是技術含量高）、勞動條件好、公共資源保護好、風險規避能力好、得到公眾和政府歡迎的優質項目。然而事實上，擁有這種優秀項目的企業本來就不多。在工業園區目前“供大于求、粥少僧多”的條件下，如果恰好有這種“擁有優秀項目”的企業；而且在多家工業園競爭的條件下，這種企業又恰好愿意入園，這種概率是不大的。就某個工業園來說，它可能引入某些優秀的企業，但很難主要靠優秀企業支撐整個園區。

　　和場地招商的方法相比，項目招商的利弊正好相反。它起步較難。然而一旦起步，招商就相對比較容易，尤其利于招來優秀的企業入園。

　　項目招商，就是園區不但提供場所，而且還依托園區來提供項目。用園區的項目去招商。換句話說，項目招商，就不是只提供園區條件。而是以園區條件為基礎，加上園區提出的項目，吸引區外企業入園。

　　項目招商，前提就是不斷設計出優秀的、有良好投資價值的項目。這似乎和前面所說有矛盾。前面說，擁有優秀項目的企業本來就不多。而這里卻說，可以由園區不斷地（注：不是偶然地）設計出優秀項目。難道園區的項目設計能力竟然比企業還好嗎？

　　我們這樣回答：園區招商面對的企業其實有兩種。一種是生產商，另一種是投資商。而一般地說，這兩種企業的項目設計能力大不相同。生產商、特別是那些大型的、優秀的生產商，他們非常熟悉本行業，因此也對本行業有非常好的項目設計能力。和這些優秀的生產商比，園區的項目設計能力當然是相差很遠的。所謂“場地招商”，主要地，就是針對這些優秀的生產商。

　　但是除了生產商，工業園區其實還有另一類可能的“入園者”，就是投資商。當然，這里說的投資商，是指將資本投向產業的投資商，而不論該投資商的資本性質在學術上是否歸為產業投資。

　　例如創業投資雖被公認是金融投資。但就資本運營的主環節看，屬于產業環節，所以我們也將創業投資認為是產業投資。

　　又如，某個生產商（例如紡織商、房產商、新聞商）由于某原因，想投資新的行業，例如某房產商想投資新聞。這時他雖然仍是生產商，但是由于他是跨行業、向新的產業投資，所以我們也把它歸于投資商。

　　和生產商不同，投資商的項目設計能力通常比較弱。原因很簡單：生產商是面向單一行業，投資商則面向許多行業。食品、紡織、電子、農業、房產、新聞、旅游等等不同的行業，同一投資商都可能涉足。即使已經明確限制投資范圍的投資商，投資范圍也比生產商寬得多。正因多行業，所以投資商的項目設計能力很難比單行業的生產商好。

　　這就是工業園區“項目招商”的關鍵。投資商的項目設計能力弱，園區就應該不斷設計出優秀的產業投資項目，吸引投資商入園投資。

　　這里又有問題：投資商項目設計能力弱，園區的設計能力如何？會比投資商更優秀嗎？我們這里不做理論展開，只是給出一個結論：在設計高成長性項目方面，只要有科學的項目設計機構和專業隊伍，就能不斷地設計出使投資商感興趣的好項目，從而吸引投資商入園。

　　二、用什么項目吸引投資商

　　在不同的工業園區，用以吸引投資商“入園”的項目未必相同。例如某些資源富集的邊遠省區辦“重化工業園”，就和在北京、上海、蘇州、乃至邊遠的銀川、烏魯木齊等“中心城市依托型”的工業園，吸引投資商的項目大不相同。

　　我說的工業園，僅限于中心城市依托型的工業園。

　　對工業園區來說，能夠吸引投資商的項目，主要是高成長性項目。

　　三、工業園怎樣招商

　　工業園招商其實也是商品銷售，它是出售工業園的場所和服務。和一般商家的商品銷售相比，只是銷售的品種不同，并無性質的不同。而就“工業園招商”本身來說，“場地招商、項目招商、資本招商”也只是對同類產品（即：由工業園提供的場所和服務）的內部細分，用以適應不同的目標顧客。就像汽車業內部又進行轎車、貨車等細分，用以適應不同的

　　工業園區招商，既然統一都是出售（理論地說，出租也是出售）場所和服務。因此工業園不論什么招商方法，首先就有很強的共性。但另一方面，園區招商畢竟分為“場地招商、項目招商、資本招商”3種不同方法。因此在園區招商的共性基礎上，各自又有很強的特性。

　　工業園區招商，有“場地招商、項目招商、資本招商”3種方法。而這3種方法在我國不同地區，例如東部和西部、特大城市和小城市、發達地區和欠發達地區，中心經濟區和邊遠地區，操作是很有不同的。

　　先說說工業園招商不同方法中的共性。

　　1、準確定位目標企業

　　工業園在我國已經很多，競爭激烈，園區較近的工業已很難招入。所以工業園3種招商，主要面向如下3種目標企業，即：新投資企業、邊疆企業、創業投資企業。

　　創業投資項目也稱“風險投資”項目，英文縮寫為VC項目。

　　2、準確設定招商標志語

　　對不同類型的目標企業，要設立不同的、足以使其動心的標志語。例如對邊疆企業招商，“到北京辦企業”就是有很強號召力的標志語。

　　3、辦一份園區報

　　辦一份“**工業園報”的內刊，是比園區招商人員“磨破嘴皮”都有力度的招商利器。內刊在省級新聞出版部門備案既可，手續不難。

　　內刊可以辦成月刊，對開（即《人民日報》那樣大的版面）8版，外彩內白（第1、4、5、8版等外頁彩版，2、3、6、7等內頁黑白版）。

　　園區報的宗旨是“輸出形象、輸出知識、輸出標準、輸出方法”。園區報不僅是園區和目標企業間之間的展示和橋梁，從實際操作中，更是園區對目標企業的“敲門磚”。

　　4、商業性運營

　　一般地說，工業園區本身就是商業組織，但商業組織也有行政性。我認為，應該盡量減弱工業園的行政色彩（包括商業性的行政色彩），而將園區各類事務盡量由社會的專業公司（某些高知識可委托專家）運營，形成園區和社會專業公司的高度專業化分工。

　　例如成立園區管理公司，招標請社會上有實力的物業公司承辦，管理園區水、電、房屋維修、園區治安等事務。

　　又如，成立和外引園區招商公司負責園區招商，以招商成果計酬。

　　又如，以“孵化器”的方法，引入專業人員組建項目設計公司，為園區的項目招商不斷設計有良好投資價值的項目。

　　又如，園區將大力開展會展營銷，可自建或委托公共關系公司、會展公司辦理。

　　5、某些具體招商方法

　　園區招商，不能在園區大樓里坐等客商上門，應走出去主動招商。這里所說的“走出去”，雖然也包括在網絡等媒體發布園區招商信息。然而根本地，還是項目設計人員和招商人員直接找目標地區和企業。

　?。?）、商務會議與其它商務活動

　　生產商和投資商的各種商務會議和活動，是園區招商的好時機。園區招商人員不但要主動尋訪和積極參會，而且力爭在會議上發言，特別是主題發言。

　　重要的地方性投資洽談會，例如北京高新投、廈投會（廈門）、西洽會（西安）、烏洽會（烏魯木齊）。

　　有名氣的定期商務活動，例如北京清科集團的各種“創投”會議。

　?。?）、會展營銷

　　園區利用自身的會展條件，大力開展會展營銷。其中方法又有二：在園區內組織各種商務會議和活動，以及，組織精英人士參觀考察。

　　應該不斷組織投資商、生產商、貿易商、政府人士、新聞記者、學者、項目人等目標人員來園區參觀考察。

　　投資商，又分常規投資和創業投資。常規投資，又分“半政府”型和商業型。但無論何種形式，都是園區的重點目標。

　　常規投資的半政府型，例如“中合聯”（中華全國供銷合作總社）。

　　創業投資，例如IDG、聯想、鼎輝、紅杉。

　　園區每年組織3~4次大型“項目、投資、企業”等類型學術會議。會前大造聲勢。既要做出園區品牌，也大力吸引目標人員和目標企業。

　　例如：北京首屆產業投資項目設計研討會、中國西部投資研討會、中國私募股權投資操作研討會、中國東西部合作·產業與投資研討會、中國經濟新聞研討會，等等。

　　顯然看得出，所有會展營銷，均圍繞著1、前述園區的目標顧客——新投資企業、邊疆企業、創業投資企業、投資商；2、支持系統，即：新聞界、政府、學術界。

　　6、人才標準

　　工業園招商是一個系統性工作，內部有各種不同的行業和分工。而不同的工作需要不同的人才操作。例如項目設計需要高知識人才，招商人員要有經濟學基礎知識、聰明伶俐，最好是容貌美麗的女青年。

　　說完園區招商的共性，說說園區招商3種不同方法的各自操作。

　　1、場地招商

　?。?）、新投資企業招商

　　在實際生活中，多數地，還是對外資新投資的企業招商。

　　對新投資企業招商，有“兩個前提”和“兩個操作”。

　　兩個前提是，“掌握信息”和“宣傳自身”。這是平日的長期積累，不能靠“急來抱佛腳”。要持續不斷地掌握可能的投資商和投資項目，特別是外商投資項目；以及，要持續不斷地在各種場合、用各種方法，對潛在目標顧客宣傳本園區。要積極參加各種商務會議和商務活動，和各種目標生產商、投資商廣交朋友，使其成為潛在顧客。

　　兩個操作是，媒體招商和“面對面”招商。媒體招商，例如網絡。但遠比網絡有利的，是園區的報紙。辦好一張使目標顧客喜愛的報紙，不但遠遠勝于網絡的收效，而且也是招商人員“面對面”招商最好的“敲門磚”。而“面對面”招商，又有“點對點”和“點對面”兩種。點對點，是招商人員具體針對某個企業招商。點對面，則是招商人員（主要是高級招商人員）以各種商務會議和活動，針對許多企業招商。

　?。?）、邊疆企業招商

　　對邊疆企業招商，先要確定招商的目標?。ɑ蜃灾螀^，下同）。確定目標省的依據是，1、地處邊遠；2、資源量大質優。

　　工業園雖然確定招商的目標省，但同樣歡迎非目標省企業入園，只不過工業園不去刻意對非目標省招商。

　　招商的目標省，以3~5個為好。

　　對邊疆企業招商，首先可以考慮在目標省的省城（或首府，下同）建立辦事處。工業園建立駐省辦事處不必專門投資。聘當地人品好、能力好的人當辦事處主任。主任不發工資，以招商成功的價值額提成。辦公條件由辦事處主任自籌（可以利用住宅作為辦事處的辦公場所）。

　　園區以“到北京辦企業”為標志語，統一設計邊疆企業招商廣告，在目標省黨報刊登一次，每次管1年。廣告為對開整版，黑白即可，價格約10萬元。

　?。?）、創業項目招商

　　就是對創業項目人招商，就此，園區可設立“創業項目孵

　　須注意。首先，判斷某個創業項目的優劣，遠不是（更非首先是）項目的技術含量高低、獲過什么獎、有什么專利、有哪些大師贊揚。創業項目的優劣評價標準，主要是市場容量、規模前景、競爭門檻、操作模式、與高風險相適應的高利潤。項目所謂“技術含量”，不過“門檻”之一而已。

　　其次，創業項目應該是“兩朵花”。不僅面向自然科學意義上的“高科技”，還面向社會科學意義上的、有很大商業意義的知識成果。因此創業項目不只是面向高科技，而是包括高科技在內的“高知識”。

　　而且多數看，社會科學的高知識項目，盈利能力常比高科技更好。

　　2、項目招商和資本招商

　　說清園區招商共性和場地招商，項目招商和資本招商就簡單了。

　　項目招商，就是在招商共性和場地招商的基礎上，加上項目設計。

　　可將“項目設計”同樣作為前面所說的創業項目，同樣進入前述“創業項目孵化區”。

　　資本招商，最重要的是園區內部設立確有實力的創業投資公司。此舉若成，場地招商和項目招商將順利10倍。

篇2：X商貿城招商策略

　　某商貿城的招商策略

　　市場調查是商用物業開發、經營策劃的基礎性工作，"沒有調查就沒有發言權"，此言乃真理。商業地產策劃所需要的商業、商圈、商用物業調查，與住宅、寫字樓物業市調或純商業經營相比，調查的區域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　?。ㄒ唬I態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業態定位乃是與同區商業對手競爭勝出的原因。

　　**商貿城的開發與運營將堅持"全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。

　　在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合，摒棄不適合本地消費文化的業態！

　　由此，我們必須了解當地的市場產品需求，確定那類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為我們招商核心對象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。

　?。ǘ┫却_定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。

　?。ㄈ榭蛻舳壬碛喿鲩_店全面解決方案

　　在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。

　?。ㄋ模┤藛T、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動。

　　關鍵性招商活動如下：

　　招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。

　?。ㄎ澹┱猩踢M度、質量、費用統一控制

　　為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。

　　1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。

　　2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

　　4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。

　　5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。

篇3：物流中心項目招商策略

　　物流中心項目招商策略

　　一、策略延續

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環節之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個步驟 "贏了"的前提下，執行下一個步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構筑較高的平臺，與政府形成互動。

　　公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及基礎等），邀請官、產、學、媒介的權威人士。

　　媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國性媒體結合進行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關的商業經驗和總結進行相關報道，達到以全國的"眾星"烘托出本項目這個"月"之效。

　　3、做一個樣板市場

　　不管是現代物流也好，主題物流也罷，經營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業項目不同于住宅項目的一個重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區隔，對后期開發不是很有利。

　　**物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。

　　通過對南昌市場進行考察及對全國相關市場的研究后，我司提出將南昌做成一個"樣板市場"的招商策略，一方面為**物流中心在全國市場的推廣做一次預演與探索、測試方案，并積累各方面的經驗；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場"吸引全國各地的經銷商，爭取通路的全力支持。

　　4、完善的商業計劃書

　　完善的商業計劃書對招商起到事半功備之效。