購物中心租賃招商是將零售市場的開發從營建方案階段轉變成零售營 運個體階段的中間步驟。
(1)租賃招商是人與人間的關系,它是一項選擇,也是一項替選方案的評估,它擁有的產品使零售商希望成為它的一部份,它創 造了一個零售的焦點,使消費者愿意前往。租賃招商是一項藝術也是一項技巧,它包括了客觀的資料、經驗與直覺反映,對于市場、消費者、零售商及購物中心本身的 分析將是成功的租賃招商得以達成的主要關鍵。最重要的,租賃招商的關鍵在于了解如何促成一樁交易及了 解如何執行這一交易,創造力與資料可說是租賃招商的門檻。
下面的資料將幫助解釋許多有關招商作業的重點,在很多方面而言,租賃招商是自發性直覺的反映,且就像是軼聞趣事一般,其規則常常不是片斷而枯燥的,而且成功的捷徑常隨著不同的購物中心而有所不同。當你繼續往前閱讀本部份就會發現許多觀念和基本原則都將幫助你更進一步了解租賃招商的真諦。
招商租賃是任何購物中心經營成功與否最重要的要件之—,如何將空間招商出租,如何將空間分割適當以適用不同業種,而與各承租戶達成協議,也就是(1)將他們引入購物中心
(2)創造—零售商與業主雙贏的財務安排,但是所有以上成功的要點對于不同的購物中心并非全然相同。
一般而言,下列所述綜合在一起通?？梢哉f明為什么租賃是如此的重要:
·沒有租賃購物中心將沒有收入:假使零售商不愿簽訂租約承租購物中心內部營業空間,則購物中心將沒有收 入產生。
·租賃決定購物中心市場價值:例如,假使你有一座一百萬平方尺購物中心,有400,000平方尺可出租空間(GLA),而你能夠將每一租約每平方尺提高US$1租金,則表示每年將有$400,000額外年收入。
·沒有出租空間表示空間閑置,而高空置率通常轉變成購物中心管理與市場行銷頭痛的課題:空置空間不僅僅不具生產力,它亦影響了其它進駐店家的生產力,較少的商店表示較少的客源,也表示較少的營業額,也就是每一個人的收入降低了。
·成功的租賃不僅表達購物中心的現況且反映市場未來的驅勢:它可以預測市場改變并在空置發生前已有因應對策。假如你的招商租賃非常的成功,你將可預測許多事情,包括:
-商家是否需更多空間。
-商家是否需減少空間。
-商家是否即將面臨破產。
-是否應放棄某—商家并趨離之。
-是否應將某一商家引進。
架構有效的招商租賃
招商租賃計劃需要完善的計劃與組織,仔細研究購物中心所有的特色,及集中運用所有的招商工具,如此才能夠迎接成功的挑戰,達成租賃的目的。
招商租賃是一項引進最強與最佳的承租戶進駐購物中心的過程,為達成這一目標,必須對購物中心本身及其既有的業種組成先進行了解,在尋找合適的零售商進駐閑置空間前,必須先了解你所經營購物中心的類型為何以及其主要的客源為何。
資料收集經由自我專業的分析后,將可告訴你如下所述:
·哪里存在著業種業態組成的落差。
·誰是最適合去彌補這一落差的業種。
·哪些零售商進駐最能夠與目前的店家產生最佳的互補效應。
研究業種業態組成(Study Your Tenant Mi*)
仔細研究購物中心目前的業種業態組成是否能正確反映市場定位:
·深入了解購物中心業種業態組合和商品組成是否能夠反映所處市場環境及其定位。
·決定購物中心定位是屬高檔次、中層次、工廠直營或其它型式。
·決定前述組成的運作是否能如預定目標一般順暢。
例如,在你所經營的購物中心內美食廣場的份量可能太過于強化,女裝(時裝部份)或許太過松散,業種的組成
或許太過多樣化但是品牌份量不能夠滿足所針對的目標客源所需,所針對的市場或許年齡層太高或太年輕了。了解你所經營購物中心的實質設施內容(Study Your Centers Physical Traits),購物中心應被視為一實質的工廠來研究,以便決定此購物中心究竟是何物,看看其區域組合組成及哪些是可以出租的空間,了解每一項設施的特色及其如何影響招商租賃的策略,例如,你應該了解下列所述各項:
·可出租樓地板面積。
·停車場出入口。
·停車場數量。
·基地的土地面積。
·基地附近的空地(非屬基地建筑物及停車場范圍)閑置待承租及其價格。
·有關本基地土地使用分區的問題。
·有關本資產的限制,包括招牌限制等。
·購物中心區位—其所屬行政區—及地方官員可能具有的管轄權。
·購物中心特殊的事項會促使招商租賃更加容易或困難者。
·配置及特別的地形條件。
·停車場的區位樓層及與購物中心其它部份的關系及其出入口。
·購物中心剪力墻所在位置。
·暖氣通風及空調的使用年齡及狀況。
·樓層的高度。
·最接近的卸貨區域。
·食物零售商的油脂處理槽位置。
·供水及下水道管線位置。
·空置空間的形狀。
·后場空間是與購物中心結合或連接在一起。
研究你的市場(Study Your Market)
對于購物中心的市場調查將可提供一系列資料,有關購物中心興建之初至目前所產生的變化,這些變化可以歸案為購物中心本身區位實質設施面及市場人文背景資料的改變。購物中心市場經過多年的演變,對這些演變必須仔細了解以便使未來的招商租賃計劃能夠持續成功,例如,某一二十年前興建的購物中心可能被許多新的住宅社區如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經過這么多年,市場可能已經改變,因此,購物中心內部應該有的商店類型可能也必須要改變,所以注意下列事項非常重要:
·對于市場的變化保持敏銳度。
·定期進行市場調查研究。
·運用市場研究提供的結論決定哪一類型的零售商應加以引進。
研究購物中心的競爭者(Study Your Center’s Competition)
為了建立執行策略必須要先行了解可能必須面對的競爭者,競爭的情況必須能夠完全明白,確實掌握下列事項 的事實:
·最近的競爭者。
·競爭的焦點所在。
·如何使競爭者所提供的與你的購物中心所提供的有所分界。
·哪一部份市場是你所必須奮戰面對的競爭。保留租賃資料細節(Keep Detailed Records of Lease)租賃資料的整理對招商活動能否有效進行有重大的影響,這些資料主要包括:
·承租戶資料檔(Leasing Files):記錄承租戶需求的基本資料,暨其在購物中心內過去的表現。
·租賃契約的摘要(Summaries of E*isting Leases
Abstracts):你應該知道所有承租戶租約到期日,將此對
照其營業表現,你就能事前計劃哪些店家可能必須離開購物中心,而哪些店家將需要重新續約,例如,摘要分析可以顯示出店面大小是否正確,也就是說就其所經營的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年,評估未來可能閑置的營業空間。
當你與承租零售商會談并檢視其營業表現后,你將能夠決定誰將應該離開其生意,當購物中心有新的業種業態引進時,誰需要較多或較少空間。
創新有助于招租(Creativity Assists Leasing)
對于購物中心內較特殊位置的營業空間一般承租戶將不愿進駐,而具創意思維的替換方案將有助于替購物中心創造利潤,這些較特別位置的使用包括:
·干洗店。
·醫療/牙醫診所。
·補習班(例如美容或電腦)。
·游樂場/游戲機中心(例如位于地下室)。
·政府機構(例如位于較不顯著之處)。
這些非零售性質的業種,當他們承租時對其空間的要求較具彈性,因為他們不是強烈依賴人潮及曝光率以吸引生意。
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bsp; 可能承租零售商特性(Prospect For Tenants)可能承租戶特性應藉由對你所經營的購物中心及其需求作仔細的自我分析。
購物中心經理人,租賃中介代表,及行銷經理人應對可能進駐購物中心的承租戶資料進行詳細記錄,這些零售商極可能是未來購物中心有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再度續約時的后繼者。
耕耘和勸誘作業技巧是必要的家庭作業及在你尋找所期望適當的承租戶進駐你的購物中心內的開置空間時必須的前置作業。當耕耘或誘導一新的承租戶以滿足特別的零售需要時,有許多事可以先準備,例如,假如購物中心要吸引一唱片行進駐,可先行了解:
·本商圈現有唱片行數量。
·其分布狀況。
·其所有權人是誰。
·他們是否有擴點計劃。
下列所述概要重點將有助于經理人進行市場耕耘作業:
·先行認識購物中心欲招攬的店家所有人。
·建立可能進駐店家名稱總表并將的排序從最優到最差。
·盡可能了解每一可能進駐店家的營業行為模式。
·盡可能了解可能進駐店家競爭者的動態,進駐廠家將敬重你對他們所經營行業專業上通盤的了解。
·向可能進駐的店家請教他們行業的問題以便建立個人熱悉該行業所面臨的事情,什么是有效的,及什么是無 效的。
選擇最佳承租戶(Selecting the Best Prospects)
當確定購物中心可能進駐的店家后,先進行評估進駐店家的優劣次序。
為了幫助進—步正確澄清哪些店家真正可以適任工作而哪些不能,可經由下列觀察:
·各店家商品的擺設與店面的布設。
·商品準備的水準。
·人潮量。
·員工素質。
·廣告行銷。
了解可能進駐零售商的商譽絕對必要,決定每一業種的最佳零售商選擇,發掘為何該店家會在該行業內出類拔萃,分辨其是否為全國性、區域性或地方性的零售商,最后在前述分類下才決定哪些零售商最適合本購物中心所確定的零售需求。
購物中心是零售品牌與服務的集合,全國性零售商可帶來家庭性知名度及較可預期的服務水平,但相較地方性零售商可能較缺乏唯一性的品味。
當決定了購物中心整體品牌形象后,前述差異可以適度彌平,可能進駐零售商的業種業態組成應是:
·足夠數量全國性零售商進駐以維持購物中心成功所必須的知名度。
·部份數量區域性零售商進駐以強化部份品味與力量。
·合理數量地方性零售商進駐以表達一些地方的唯一性。
達成租約協議
當要與任何承租戶就特定的營業空間達成租賃協議的時刻來臨時,招租人員必須同時滿足兩位參與者的要求-承租戶與業主,承租戶可能僅愿意支付某一特定租金而業主則希望另有要求。
達成租約協議并出租空間的藝術是找到一平衡點,使雙方對其所獲得及失去的皆能夠相對滿意。
當你與特定承租戶談判進入實質協議階段時,先確定租賃架構使能:
·讓參與承租戶自認確有利可圖。
·給予業主較高租金收入的期待。
·誘使其它承租活動的產生。
說服承租戶讓他們感到他們需要哪個空間,他們才有可能重回談判桌,藉由他們所要的基礎下談判可接受的價格,那就是,當條件能滿足業主對租金收入的要求時,確認承租戶期望的營業收入,而后在此基礎下計算可能的租金數字并讓所有參與者皆滿意下達成協議。
協議的租金計價
購物中心零售空間的租金可以分類如下:
·基本租金(Minimum Rent):每一平方尺承租空間承租戶所支付的金額。
·有效租金(Effective
Rent):將基本租金及百分比租
金(以議定的一百分比的營業額支付給業主)合并一起計算。·全額租金(Total Rent):基本租金,百分比租金及其它附加的費用。
基本租金(Minimum Rent)
基本租金可以通過很多角度看待。一般而言,基本租金有不同程度的應用與變化:
·持平式租金(Flat
Rent):承租戶于特定租賃期間僅支付一定金額的租金,例如:每平方尺US$20/年,為期十年。
·漸增式租金(Step-up
Rent):于租賃期間,每特定年限就按議定金額或方式逐漸增加租金,例如:十年租約前三年每平方尺US$20/年,中間四年每平方尺US $20/年,而后三年則每平方尺US$30/年。
·漸減式租金(Step—down
Rent):這種模式很少見,部份發生在舊有租約,例如:當年營業額在US$1,000,000以下時按營業額5%支付租金,而年營業額在1百萬至1.5百萬間,則支付4%,而到1.5百萬至2百萬間則支付
2.5%,而超過2百萬后則支付l%。
·百分比租金(Percentage Rent
only):按營業額支付一定百分比租金而在一定時限后,將此金額轉成基本租 金。
·免租金(“O”Rent):適用于吸引熱門零售商進駐,因此在租賃第一年得以免租金,而將此部份在未來租賃年限以其它方式反映的。
·按物價指數調整基本租金:基本租金每年按消費者物價指數的變動加以調整。
百分比租金(Percentage Rent)
百分比租金是在承租戶按其所承租范圍所支付的標準,在基本租金之上額外附加的租金,百分比租金是依據承租戶年營業總額的百分比,按與業主約定的百分比收取的。百分比租金的收取,其比率差異變化可以非常大,依照進駐購物中心的業種而不一樣,例如,對于毛利較低的酒商其百分比率可能是2%,而對于毛利較高的娛樂場其抽成百分比率可達15%。
裝修補貼(Construction Allowance)
裝修補貼有時是為了使租賃條件更加吸引人而將其納入租約協議中,它是由業主補貼(或不補貼)可能進駐的承租戶,完全依據業主認為購物中心需要這一零售商的程度而定,標準形式的裝修補貼條款包括:
·無補貼(Warm Brick):這是用以表達承租戶除租賃空間范圍外沒有任何補貼的另一種說法,承租戶須自行負責裝修店面所需的一切成本。
·依現況接收(As Is):換句話說,也就是所看見者就是所獲得者,承租范圍或許存在某些裝潢狀況,業主有可能已經作某些改善措施但是將不會再繼續,空間可能留有前任承租戶的裝潢,若承租戶認為可使用,很好,假使不能,則可自行拆除改裝。
·代墊補貼(Negative or Reverse Allowance):通常是運用在美食街,由于業主整體先行裝修所有攤位,而由承租零售商在未來承租期中除基本租金與百分比租金外,另行攤還。
·完全補助(Turn Key):業主負責所有裝潢,承租戶只要將其商品置入展售即可開始營業。
·部份補助(Vanilla Bo*):租賃空間局部已由業主完成,補助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。
·額外補助(Over Allowance):業主提供的補助額度超出承租戶裝修所需,這些額外的補助可提供給承租戶添購 其固定設備及商品。
·由百分比租金折減:業主同意部份裝修支出可由其百分比租金折減,而其營業額從什么標準起可開始折減,則端視兩者間的協議。
租賃期限(Term of the Lease)
租賃期限是指某一特定租約持續有效的時間,而期限的長短端視特定承租戶的業種及業主與承租戶的協商。以一般性的實務而言,業主期望租賃期限可以愈短愈好以免他們被租約束縛太久。
租金折扣或任其空置(Reduced Rental vs.Vacancy)
在某些情況下,尤其當經濟情況不佳或競爭特別激烈時,購物中心業主有時不得不降格以求達成非其所愿達成的任何可能的協議。
一般業主運用的措施以達成協議避免面對空置的方式包括:
·降低租金。
·不收取租金。
·僅收取百分比租金。
·僅支付分攤費用(公共區域及其它費用分攤及所使用的水電空調費用)。
·延遲支付租金(承租戶在開始時可以不必支付租金或僅支付分攤費用,在協議的時間后分期支付)。
篇2：X商貿城招商策略
某商貿城的招商策略
市場調查是商用物業開發、經營策劃的基礎性工作，"沒有調查就沒有發言權"，此言乃真理。商業地產策劃所需要的商業、商圈、商用物業調查，與住宅、寫字樓物業市調或純商業經營相比，調查的區域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。
?。ㄒ唬I態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業態定位乃是與同區商業對手競爭勝出的原因。
**商貿城的開發與運營將堅持"全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。
在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合，摒棄不適合本地消費文化的業態！
由此，我們必須了解當地的市場產品需求，確定那類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為我們招商核心對象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。
?。ǘ┫却_定主力店，再全面招商
考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。
?。ㄈ榭蛻舳壬碛喿鲩_店全面解決方案
在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。
?。ㄋ模┤藛T、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"
在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。
一為媒體宣傳，二為招商活動。
關鍵性招商活動如下：
招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。
?。ㄎ澹┱猩踢M度、質量、費用統一控制
為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。
1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。
2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。
3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。
4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。
5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。
篇3：物流中心項目招商策略
物流中心項目招商策略
一、策略延續
"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環節之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個步驟 "贏了"的前提下，執行下一個步驟。
二、招商策略
1、敲山震虎
構筑較高的平臺，與政府形成互動。
公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及基礎等），邀請官、產、學、媒介的權威人士。
媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。
2、圍魏求趙
本地媒體與全國性媒體結合進行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關的商業經驗和總結進行相關報道，達到以全國的"眾星"烘托出本項目這個"月"之效。
3、做一個樣板市場
不管是現代物流也好，主題物流也罷，經營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業項目不同于住宅項目的一個重要特征。
在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區隔，對后期開發不是很有利。
**物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。
通過對南昌市場進行考察及對全國相關市場的研究后，我司提出將南昌做成一個"樣板市場"的招商策略，一方面為**物流中心在全國市場的推廣做一次預演與探索、測試方案，并積累各方面的經驗；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場"吸引全國各地的經銷商，爭取通路的全力支持。
4、完善的商業計劃書
完善的商業計劃書對招商起到事半功備之效。