城市房地產市場個性化營銷的初探

　　一、了解土地環境，確認房產類型

　　開發商拿到土地后，首先想到的不應該是“我想建成什么樣的房子”而是“這塊土地適合建什么樣的房子”。因為土地是房地產產品賴以存在的物質基礎，受地理、氣候、人文環境影響，每宗土地各具有不同的物質和文化特色。以尊重土地的態度，探尋土地的地脈、文脈、人脈，解讀該宗土地所蘊含的價值密碼，依據宗地所處的政治、經濟、生態、交通、人文環境，確定項目的定位。譬如農人之稼穡，隨氣候、土壤、水之不同而種植不同作物，順應“桔生淮南則為桔，桔生淮北則為枳”的自然法則。以這種科學眼光所確定的產品類型就不僅具備了個性化特點，也因整合了寶貴的社會資源而煥發強大的市場生命力。

　　二、細分目標市場，以利益點溝通聚合點

　　客戶需求的多樣化，決定了市場的細分化。以筆者分析，城市的房地產需求市場，5％-10％為高端消費群體，10％-20％為中端消費群，70％以上為中低端消費群體。每個層面的消費群體又會因政治、經濟、文化、購房動機、居住模式和購買行為的不同而分為若干子市場。精準界定子市場，就會挖掘新的市場機會。比如上海一個中檔樓盤，就是以單身女性為目標客戶，以“忘掉他，開創自己的事業”為訴求點。雖然從總量構成上這個群體微乎其微，但一旦聚和起來，則形成一個可觀的市場。所以，開發商應該從個性化原則出發，從大市場中剝離出自己的子市場，并把自己投身到目標客戶的生活體驗和價值取向中，建立與目標客戶共享的居住理念和價值觀，以相通的利益點契合目標客戶的需求。

　　三、以需求為導向，度身打造出精品

　　受賣方市場模式的慣性影響，城市的樓盤不少是以產品為導向，把消費者置于從屬地位。雖然近年人們開始注意到買方市場的重要性并嘗試進行市場調研。但由于調查目標的發散性，樣本數量的局限性和調查對象的非典型性，開發商對目標市場的了解還是停留在表象，產品塑造和市場需求間的“拉郎配現象”仍存在。俗話說，沒有不好的市場，只有不好的產品。開發商只有徹底了解目標市場的個性化訴求，進而在規劃理念、景觀風格、建筑特色、戶型結構、面積配比、配套設施及社區文化培育方面體現深度的人本關愛和對目標消費群的高度責任感，產品才能具備唯一性、排它性和競爭力。比如前幾年在住宅康居式、大戶型風靡之際，無錫市的某些房地產開發商敏銳地觀察到，在本市的開發區由于外來的企業單身白領較多，就專門開發了適合單身外來白領的小戶型公寓，結果旺銷一空。

　　四、形象定位，標新立異

　　如果說產品定位是著眼于商業價值的話，那么形象定位則關注的是產品的文化價值和情感價值。它在強化產品綜合品質基礎上著力展示產品所包含的文化底蘊和情感因素。包括：案名設計應具有代表性和排他性，集中反映產品的個性品質，文字簡潔，易于讀寫，朗朗上口，且有利于概念延伸。LOGO設計要有鮮明個性特征，簡潔、生動、形象，具備強烈的視覺形式感和高度的藝術性，易于識別和記憶，具有高度的概括力，同時能產生親和力和溝通感。構圖簡潔生動，具備功能性、識別性、藝術性和持久性的特征。

　　核心概念提純精煉，概念延伸深刻。核心概念最能本質地反映住宅項目的開發理念和產品特質。如廣州碧桂園的“給你一個五星級的家”，南國奧林匹克花園的“運動就在家門口”等核心概念

　　均以較高的視點，精準的描述，將項目的主要賣點傳達給公眾。

　　五、個性化營銷，共鳴才能共贏

　　1、人脈營銷：“人脈傳播”在房地產產品信息傳播中占有很大比重。開發商應該珍惜自身樓盤形成的人脈關系，在進行全方位推廣的同時，利用業主之間的各類關系脈絡，相互推薦或口碑相傳促成樓盤銷售。

　　2、活動營銷：利用售樓現場促銷活動的策劃實施，產生羊群效應。聚集人氣，提高樓盤知名度，給客戶造成緊迫感，促成即興購買。當然，這種營銷方式如能配合新聞事件營銷，將會增強權威性、公正性和轟動性。

　　3、體驗式營銷：首先營造一個與樓盤品質和文化定位相一致的銷售環境。這個環境沒有濃重的商業氣息，具備居家生活和休閑的氛圍，在這里給人一種歸屬感和親切感。其次制定一套方便客戶的銷售流程和服務流程，讓業主享受到一流的服務和愜意的情感交流。同時還要設計貼切的產品展示方法，讓業主在不經意間接受樓盤的品質召喚。體驗式營銷的高明之處在于“在商不言商”，看似弦外之音，實是爭取客戶心理的上乘功夫。

　　4、品牌營銷：同一般營銷手法不同的是，品牌營銷建立在廣大業主對企業和產品的品牌認知基礎上，這是一個十分珍貴的社會資源。建立品牌形象，培育業主忠誠度，延伸品牌價值，發揮品牌的號召力和影響力，使產品對市場產生恒久的震撼力。

篇2：房地產營銷部制服采購定制合同

　　房地產營銷部制服采購定制合同

　　供方：________服飾行

　　需方：________集團有限公司

　　根據《中華人民共和國合同法》及有關法律、法規的規定，供需雙方按照平等互利的原則，經協商一致簽約本合同。

　　一、產品名稱、單價、材質、數量：同價格明細表(作為本合同附件)

　　二、合同產品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。

　　三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內結清貨款。(以普通國稅發票結帳)

　　四、交貨時間：____年6月26日

　　五、簽約、交貨地點：中山市____鎮。

　　六、交貨方式：汽車運輸。

　　七、質量要求：供方保證合同產品符合所提供產品樣板的質量、材質、尺碼，并于簽定合同后7天內向需方提供各種款式產品的樣板。供需雙方應將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認無質量問題后，樣板作為貨物交需方使用。

　　八、貨物接收和驗收：

　　(1)需方應在貨到后三日內按樣板完成驗收;

　　九、供方責任：

　　(1)供方需于簽定合同后2天內到需方行政部對相關人員進行量身，確定制服的尺碼。

　　(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。

　　十、需方責任

　　(1)需方需于簽署本合同2天內組織相關人員于統一時間內集合，由供方進行量身。

　　十一、違約責任：

　　(一)供方責任：

　　(1)供方非不可抗力(如地震、水災、風災等)而不能交貨，供方無需承擔違約責任;

　　(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條

　　銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條

　　合計： 443780

　　注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內有效的等額發票。

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。