房地產營銷的工作范疇(3)

　　房地產營銷的工作范疇首先是銷售，這是最無可爭議的。然而營銷已經不是簡單的銷售，工作也不僅僅是賣東西。即便是賣東西，我們需要對產品有很好的了解，需要準備好說辭，即我們要對產品有很好的了解或者是體驗，我們需要去發現客戶，我們還需要有個合適的銷售場所，即售樓部，我們還需要合適的銷售著裝……

　　這些都是傳統意義上房地產銷售需要做的事情，但是今天的銷售已經不只是賣東西了，銷售需要做更多的事情。比如發現客戶的需要，房地產公司中同客戶接觸最近的就是銷售部門的營銷人員，只有他們才能夠了解客戶，知道客戶需要什么，因此這些工作應該是營銷人員來負責，這也就是所謂的市場調研，這些工作沒有一個具體的時間，應該說需要時時做。但是從一個具體的項目看，這項工作應該位于一個項目開始的最前端，在所有工作還沒有開始的時候就需要市場調研?；蛘哒f在公司還沒有一個確定項目的時候，營銷人員需要時刻關注客戶的需求變化，這樣一旦公司有了新項目，營銷人員便可以馬上提供有關客戶需求的信息。這些有助于公司進行新項目的決策。

　　營銷人員了解了客戶的需求并不是目的，關鍵是要及時的將這些信息轉化成供公司“生產部門”參考的項目建議書，包括項目定位、產品定位，或者進一步說公司的營銷部門要承擔起作為紐帶的作用，作為客戶和公司的紐帶，傳遞這些有價值的信息。

　　營銷人員除了要了解客戶的信息從而幫助公司生產合適的產品外，還需要了解競爭對手的動態，這樣才能知己知彼。對于競爭對手也類似，從營銷的角度看，最了解競爭對手，最有機會去了解競爭對手的就是營銷人員，比如可以通過售樓部的走訪，工地的現場勘查看看競爭對手的情況，可以通過競爭對手的宣傳了解其企業動態。尤其是銷售的過程中，了解對手產品的特點，價格，銷售策略，這樣才能隨時的調整自身的策略以便在市場中取勝，這些都是要營銷人員去做的事情。

　　銷售過程中的事情不言而喻的都需要營銷人員去做。比如廣告推廣，客戶接待，蓄客，銷售策略，價格策略，產品展示，客戶維系，開盤，合同簽訂等等都需要銷售人員的參與，甚至包括售樓部的裝修，營銷服裝的準備，相關宣傳物料也都是營銷人員的工作范疇。

　　在銷售之前客戶接待、銷售過程中、銷售完成之后，一方面為了隨時加強產品信息的傳遞，另一方面全面的服務客戶，銷售人員需要將項目的進展、工程信息等通知客戶，因為本質上的購買行為是短期的，但是一個項目的整體完成，一個整體的營銷過程是幾個月甚至是幾年，這期間就要通過信息的交流防止客戶流失，其實要時刻掌握客戶的動態。即便是銷售結束之后還需要不間斷的將公司、項目信息傳遞給客戶，雖然房地產產品的重復購買率相對其他產品要低，但并不等于沒有，尤其是前期對項目、公司比較滿意的投資類客戶，很容易的發生重復購買的情況。

　　銷售之后的交房工作一直都是房地產公司比較頭疼的問題，所有的客戶都集中在一天或者幾天來收房，而建筑本身不可能做到完美無缺，總是存在這樣或者那樣的問題，客戶容易有不滿情緒，集中在短期交房，客戶彼此之間容易感染，形成群體性矛盾。交房過程中的接待工作就比較重要。銷售人員是從客戶接待、簽訂合同一直都陪伴客戶的，他們本身已經同客戶建立起一定的感情基礎，所以由他們來負責或者說是協調交房過程比較合適，此外從接待的角度看，公司所有部門里面營銷人員和物業人員的口才相對較好，因此由他們來負責接待也比較容易解決問題。

　　此外上文提到了物業管理，多數的房地產公司都有自己專業的物業管理公司，少部分公司會雇傭其他的物業管理公司，那么房地產公司同物業管理公司的對接如何進行，技術上和工程上有專門的部門來負責，那么對客戶的日常服務上呢，由營銷人員來負責最合適，因為物業管理本身就是房地產產品的一部分，而且這種產品不是一時一刻就形成了，就結束了，而是在房地產產品持續的使用過程中幾十年都伴隨的，從某種意義上說銷售房地產產品的過程也就沒有結束，那么銷售人員就要持續的同產品接觸，了解產品的信息，向消費者提供產品信息。而且物業管理不僅僅是配套，有的時候還會成為產品增值的核心，比如萬科的房屋在早期都是靠著物業服務打出品牌的。

　　營銷部門是公司的一個窗口，一個很重要的問題就是售后的客戶服務，包括投訴，客戶交流等等，這些工作本身都是公司和客戶之間的交流，對于消費者來說了解公司產品，購買公司產品都是通過營銷人員進行的，那么反過來當出現問題的時候，當有事情需要向公司了解或者投訴的時候也一定會找到營銷部門，因此營銷部門有必要承擔客戶服務的工作。

　　拋開一個常規項目的運作，對于公司來說既然一切工作都是圍繞客戶展開的，而營銷人員是最了解客戶的，那么營銷人員有必要了解其他的工作。比如公司的戰略制定，公司的財務管理（銷售之后的回款），房地產證件辦理，公司的投資發展等等。

　　從人員的職業化角度看，目前所有大型房地產公司的高級管理人員有很多來自營銷部門，當然其他技術、工程、財務也有，不過營銷工作已經越來越重要。甚至其他行業的企業高管也更多的來自營銷部門，營銷工作本身是一個大范疇的工作，營銷人員的要求也越來越高。

篇2：房地產營銷部制服采購定制合同

　　房地產營銷部制服采購定制合同

　　供方：________服飾行

　　需方：________集團有限公司

　　根據《中華人民共和國合同法》及有關法律、法規的規定，供需雙方按照平等互利的原則，經協商一致簽約本合同。

　　一、產品名稱、單價、材質、數量：同價格明細表(作為本合同附件)

　　二、合同產品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。

　　三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內結清貨款。(以普通國稅發票結帳)

　　四、交貨時間：____年6月26日

　　五、簽約、交貨地點：中山市____鎮。

　　六、交貨方式：汽車運輸。

　　七、質量要求：供方保證合同產品符合所提供產品樣板的質量、材質、尺碼，并于簽定合同后7天內向需方提供各種款式產品的樣板。供需雙方應將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認無質量問題后，樣板作為貨物交需方使用。

　　八、貨物接收和驗收：

　　(1)需方應在貨到后三日內按樣板完成驗收;

　　九、供方責任：

　　(1)供方需于簽定合同后2天內到需方行政部對相關人員進行量身，確定制服的尺碼。

　　(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。

　　十、需方責任

　　(1)需方需于簽署本合同2天內組織相關人員于統一時間內集合，由供方進行量身。

　　十一、違約責任：

　　(一)供方責任：

　　(1)供方非不可抗力(如地震、水災、風災等)而不能交貨，供方無需承擔違約責任;

　　(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條

　　銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條

　　合計： 443780

　　注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內有效的等額發票。

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。