房地產企業營銷管理的三重境界

　　地產企業所在不同階段，對于營銷管理的目標和需求也不一樣。當手中只有一兩個項目時，對于營銷管理的主要目的是銷售；當手中有多條產品線上，對于營銷的管理開始追求利潤；當手中出現異地多項目時，對于營銷的管理開始追求戰略制勝。從房地產企業營銷管理的三重境界，便可看出企業的營銷管理做的好壞以及所處于的階段。

　　第一重境界：我要賣房——主要做銷售。

　　對于不少中小房企而言，營銷管理主要聚集在銷售層面，把房子賣出去的終極目標。這類房企，往往是機會型的進入，通過關系或特殊資源拿到了土地進行開發，而企業也沒有長遠的規劃和目標，經常性的是吃了上頓，不知道還有沒有下頓。因此，做好銷售快速回款便是王道。

　　另外，在產品和服務上面缺乏個性與品牌，在當前激烈的競爭環境下，首要面對的就是如何銷售出產品。在營銷策略上，也不如正規房企那樣大手筆的廣告投入，而主要是依賴營銷人員線下發傳單或是底價吸引客戶關注。因此，做好銷售才是首要目的。

　　還有一種情形，那便是手中的項目較為單一，只有一到兩個或者幾個。這類房企不像大型房企那樣，在項目的前端可行性研究、設計方面投入過多資源，相反在營銷方面投入的資源比較多，因為他們的關注重點在于銷售。一旦銷售回款不穩定，企業將面臨倒閉的風險，因此主要關注點依然是銷售，我要賣房。

　　第二重境界：怎么賣房——主要做經營。

　　對于成長型房企而言，項目比較多，會有多個產品線，會逐步開始形成標準化的產品。這類房企更關注的是項目的利潤收益。在開發過程中，會利用資金杠桿來加速企業的規?；l展和市場占有率。比如說，不同的產品線，針對的客戶群不一樣，產品的收益也是不一樣的。有的項目是利潤型項目，在營銷方面會重視收益最大化；有的項目是市場占有型，在營銷方面會重視品牌打造。

　　另外，第二重境界的房企在經營上，推盤的節奏會匹配市場的變化。他們對于市場的敏感度較為強烈，在市場火爆時加速推盤，同時也會根據市場需求，有針對性的定價；在市場冷清時，采取小批量多次推盤，讓積累的客戶資源快速轉化為成交客戶。這類房企的營銷較為務實，與企業的成長緊密相連。

　　第三重境界：賣哪些房——主要做戰略。

　　對于規模型房企而言，異地多項目管控，營銷策略匹配戰略。賣哪些房，直接關系到一年的收益及市場占有率的多少。在當前市場環境下，剛需產品是主流產品，不少標桿房企紛紛調整產品結構，從戶型面積上以首次置業的客群為主，小戶型的占比也在逐步加大。

　　另外，規模型房企的產品布局也在不斷調整，布局一線城市還是二三線城市；增加商業地產還是繼續專注住宅地產，總之房企戰略的調整也會影響到營銷策略的調整。

篇2：房地產營銷管理辦法作業指導書

　　1.目的

　　1.1.為配合公司的正常運作，及時跟進按揭款的到帳情況。

　　2.適用范圍

　　2.1.營銷部全體人員。

　　3.定義

　　3.1.無

　　4.職責

　　4.1.銷售員確保在樓宇成交前告知客戶。

　　4.2.售后服務專員負責審核按揭貸款合同內容。

　　4.3.營銷經理/主任與銀行及時溝通。

　　5.作業內容

　　5.1.營銷推廣的管理

　　5.2.營銷推廣方式

　　5.3.營銷推廣的方式包括報紙、雜志、電臺、海報、單張、夾報、DM廣告等方式。銷售部應根據需要選擇合理的營銷組合方式進行立體全方位的營銷推廣，以在合理的時間內在樓市中形成品牌效應，使目標客戶群能熟知樓盤的情況。

　　5.4.銷售部并根據銷售計劃分解至月度媒體的具體投放安排表。

　　6.電視廣告投放的管理

　　6.1.銷售部負責提出影視廣告創意分鏡頭腳本，報送地產公司對影視廣告創意分鏡頭腳本進行共同評審，提出評審意見。

　　6.2.銷售部按公司領導評審意見執行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期，按確認后的投放排期進行電視廣告宣傳投放。

　　7.戶外廣告宣傳的管理

　　7.1.包括車身、路牌廣告、銷售部負責提出戶外廣告投放及內容方案，報送公司對投放計劃及廣告內容進行審批和確認。

　　7.2.銷售部按公司領導確認后的投放計劃和廣告內容執行。

　　8.樓書及宣傳品的管理

　　8.1.銷售部負責安排項目樓書及宣傳品的設計，在定稿前，報送公司

　　8.2.銷售部會同項目部對樓書中有關總體規劃、建筑平面及立面圖、交樓標準、建筑特點等進行評審，由相關負責人員簽字確認后反饋給銷售部。

　　8.3.銷售部負責執行正稿輸出以及印刷制作事宜。

　　8.4.銷售部每月對己制作的宣傳物料進行清理檢查.制作宣傳物料制作使用情況記錄形成登記，以便及時補充。

　　9.現場包裝物料的管理

　　9.1.包括售樓部宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等包裝物料。銷售部負責會同廣告公司編制賣場包裝專題方案，報送公司批準。

　　9.2.銷售部按公司評審確認后的方案執行。

　　10.宣傳禮品的管理

　　10.1.包括雨傘、T恤、水杯等為促進銷售和項目宣傳宣傳而制作的禮品。銷售部在月度營銷宣傳預算中說明禮品用途及制作計劃，經公司審批完成后方可執行。

　　10.2.銷售部在禮品發放時負責安排領取者做好禮品領取登記，形成登記文件并存檔。

　　11.營銷公關活動管理

　　11.1.銷售部在公關活動預定舉辦日期的7天前(緊急情況不得少于3天)，提交活動方案及具體費用預算給公司審核形成《營銷活動費用申請表》及其附件《營銷活動日程表》、《營銷活動預算書》。

　　11.2.如需其他各部門的配合，銷售部至少提前5個工作日(緊急情況不得少于2個工作日)向各部門提交需各部門配合的函件;各部門負責根據函件幫助銷售部協調需要配合的事宜。

　　11.3.銷售部于每月10日前提交上月公關活動的總結(在每月營銷總結中體現)。并根據該總結在每月15日前對上月公關活動進行評價形成《營銷效果評審表》，每個月應對此進行統計形成《月營銷活動效果評估統計表》。

　　11.4.銷售部在活動結束后，填寫與我司合作的公關公司(指雙方有合同關系)的檔案登記卡片，交檔案部存檔。

　　12.營銷的計劃與總結

　　12.1.營銷方案的策劃

　　12.2.在項目產品設計確定后，銷售部應根據項目開發和市場宣傳銷售進度，于項目開售前5個月提交一份完整的項目營銷策劃報告形成《樓盤營銷策劃方案》，包括銷售目標、銷售策略、宣傳計劃、銷售計劃及定價初步方案，報送公司批準執行。

　　12.3.銷售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷售計劃草案，包括相應的市場分析，月度銷售目標計劃、營銷費用開支計劃和宣傳計劃形成《年度營銷計劃書》并應于十二月三十一日前基本確定。

　　13.營銷的計劃編制

　　13.1.銷售部應根據項目特點和策劃主題，提出項目的營銷宣傳策劃和實施計劃(包含相應的宣傳手段及費用計劃)形成《營銷推廣專題報告》，具體包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料的制作等內容，批準后落實執行。

　　13.2.銷售部定期制定銷售工作計劃，匯報銷售業績及情況，并完成月度、季度、年度營銷總結，提交公司。

　　13.3.銷售部應進行現場客戶和銷售信息的收集和整理，并定期提交來訪客戶以及成交客戶的基本情況分析。

　　13.4.營銷的主管部門應對年度計劃進行動態調整形成季度銷售計劃，并按季度銷售計劃進行實施。

　　14.營銷日常會議的主持

　　14.1.營銷主管部門應每天根據銷售地情況召開日會，全面布置每天的營銷任務。

　　14.2.召開月度營銷工作例會(如需要可以召開緊急會議)，會議將主要圍繞客戶來訪情況、需要情況、市場情況與銷售相關的各種問題展開，并形成會議紀要。

　　15.營銷的招標與簽約

　　15.1.競爭性談判原則

　　15.2.首次投放某一類型的電視廣告時，銷售部負責與電視廣告投放代理公司聯系，收集至少三家公司的投放時段、價格、付款條件及其優劣勢等情況。首次投放某種類型的夾報及DM時，收集至少三家公司的報價、付款條件及其優劣勢等情況。并在此基礎上與之洽談并做初次還價，填寫《營銷合作商選擇報審表》報送公司審核確認。

　　15.3.三個月內投放相同類型的電視廣告，半年內投放相同類型的夾報或DM，可不用比價，注明此次投放參考哪次比價結果。電視廣告投放超過三個月時間，夾報或DM超過半年時間，需重新進行價格比較。

　　16.營銷合同版本管理

　　16.1.各類媒介投放，夾報及DM，各類活動策劃、代理及贊助費必須要簽署合同;印刷、物料制作類費用大于1000元以上的)必須要有制作合同。

　　16.2.銷售部負責各類合同的審批工作：在收到乙方電子版本和書面版本合同后，并改版形成標準合同格式后，填寫并形成《合同會審表》報送公司，并按照審批結果落實合同修訂及簽訂。

　　16.3.銷售合同條款、補充協議等法律文件由公司確認，銷售部按確認版本執行。

　　17.合同的時間管理

　　17.1.公關活動類合同必須在活動舉行后5日內送報公司。媒介投放類合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類合同必須在制作前將合同送公司。

　　18.電視廣告招標的管理

　　18.1.針對在項目銷售過程中設計、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理廣告公司，原則上由其各類廣告、包裝的設計等內容。

　　18.2.銷售部負責編制《招標文件》。標書對市場分析要盡可能全面，對目標客戶群要有較準確的定位，對產品的優劣形勢有一定的分析。

　　18.3.銷售部負責向所有擬邀請招標單位發出招標邀請函，在收到受邀請單位確定參與投標的回執回復后，發出招標文件。為免市場信息的過度擴散，要求在回標的同時返還招標文件。

　　18.4.銷售部負責組織由其他相關人員參加的應標廣告公司回標方案的闡述會。銷售部負責在闡述會后整理匯總有關評審意見，形成初步評審建議。公司在初步評審意見的基礎上，形成最終評審意見并確定建議的中標廣告公司。

　　18.5.由銷售部發出中標通知書。在必要的情況下，可以進行多輪投標，以確定最佳的廣告代理公司。

　　18.6.工作量大或特殊情況時，銷售部可根據實際情況選用合適的設計公司進行補充設計，但事前須取得認可。

　　19.報紙廣告的招標管理

　　19.1.報紙廣告簽約有兩種方式一：公司直接與報社簽訂折扣和投放合同，銷售部負責跟進支付代理廣告公司設計和代理費等事宜。方式二：通過廣告代理公司進行投放，銷售部安排與廣告公司簽訂折扣和投放合同，支付廣告公司投放、代理和設計費。

　　19.2.盡量選擇雜志或電臺的一級代理廣告公司進行投放，特殊情況請說明原因，經公司批準后方可執行

　　20.物料制作商的招標管理

　　20.1.銷售部負責與相關專業制作商聯系，一般每項制作 業務的第一次展開，印刷或物料制作由銷售部組織三家以上公司比價。并形成《宣傳物料合作商選擇報審表》公司批準。

　　20.2.對相同物料進行加印或重復制作時，原則上沿用原制作商，除非我方對第一次印刷或制作的效果不滿意，銷售部負責另行選擇制作商。

　　20.3.對于相同類型的印刷或物料制作，一年之類可不用比價，注明此次投放參考哪次比價結果。超過一年時間，需重新進行價格比較。

　　20.4.對于宣傳物料的使用，銷售部應對物料的使用情況進行登記，填寫形成《營銷類物料使用記錄統計表》。

　　21.營銷合同的后評審管理

　　21.1.營銷類合同在合作間，全面完成合同義務后，銷售部應督促合作商填報《營銷類合同執行情況確認表》，用為營銷費用的結算前置性條件。

　　21.2.營銷類合同在合作間全面完成合同義務后，銷售部應填寫形成《營銷類合同執行情況確認表》。作為營銷合同價款的結算前置依據。

　　22.營銷費用與支付

　　22.1.年度費用預算的管理

　　22.2.銷售部每年負責根據樓盤所在地，行業標準并結合項目特點編制具體項目的年度營銷費用總預算形成《年度營銷費用預算表》。包括但不限于詳細的媒體、公關及促銷活動、銷售物料制作、宣傳品等分類預算細目。

　　22.3.營銷費用預算書經過公司的審核程序批準后實施進行。

　　23.月度營銷費用的管理

　　23.1.月度營銷預算的管理：銷售部負責根據已確定的年度營銷預算，每月25日前上報《月度營銷費用預算表》。

　　23.2.月度營銷結算的管理：每月10日前應完成上一月度的營銷費用的結算。

　　24.營銷費用報銷管理

　　24.1.經辦人將發生費用的發票及相關附件整理好，填寫費用報銷審批單，需注明付款方式，按程序批準。經辦人將審批完成后的費用報銷審批單交到財務部出納處，報銷費用。

　　24.2.費用報銷時，費用報銷審批單的附件均要有發票、該項費用預算審批文件、雙方已簽署蓋章完成的合同或報價單、確認后的比價申請表(之前有比價程序的)以及驗收記錄(如為物料)。

　　24.3.平面媒體投放類費用報銷的憑證附件：需附兩份媒體投放樣刊(一份用于財務部存檔，一份用于檔案室存檔);電視、電臺投放類需要有DVD光盤或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類物料或禮品費用報銷時需附樣品或實物照片。廣告設計費用報銷時，費用報銷審批單需附雙方確認的設計稿(媒體投放類的除外)。

　　24.4.銷售中心各類物料添置購買費用報銷時需附有電腦小票或購買清單，固定資產類需要有固定資產登記表。

　　25.費用支付的管理

　　25.1.付款方式盡量采用事后支付，如需預付款，一般預付款項不得超過合同總金額的30%，且款項的支付必須是在合同(或其他約定文件)簽署之后(特殊情況除外)。

　　25.2.盡量采用轉帳支票、轉帳、電匯形式支付款項。如特殊情況，費用可采用現金報銷方式。支票抬頭必須與發票章以及合同的當事人的名字一致。采用現金支付的，為了便于審核，每張報銷審批單請盡量減少款項類別。

　　25.3.若有特殊情況與以上規定不符，可額外注明，經各級領導審批通過方可。

　　26.樓盤的銷售與簽約

　　26.1.銷售價格的管理

　　26.2.銷售部提交詳細的銷售策略或促銷活動方案和定價方案并形成《分期銷售營銷方案》)報公司批準后，由營銷主管部門落實執行。

　　27.認購的管理

　　27.1.銷售人員解答客戶的各種疑問，并將樓盤的《認購須知》等詳細資料交于客戶;

　　27.2.客戶確定購買單元后，銷售中心與客戶簽訂購房認購書。認購書中需填寫清楚業主姓名、聯系方式、認購單元情況、價格、付款方式等，銷售部核對無誤后買賣雙方簽字蓋章。

　　27.3.認購變更：認購變更包括認購單元的轉換、認購單位的加名、減名等內容，出現認購變更后，需在售樓軟件中按換房進行操作形成《購房變更證明書》

　　27.4.對于介紹購房的應由銷售部填寫《介紹購房獎勵報審表》，報相關部門審批后，由財務部門進行承兌。

　　28.定金的管理

　　28.1.認購書簽訂后經營銷部門負責人審核之后，由銷售經辦人員陪同客戶到財務部交納定金，財務部收取定金無誤后開據定金收據。原則上定金不可退。

　　28.2.臨時定金：在準買家未按照指定的時間補齊定金的情況下，銷售人員需聯系買家，解釋清楚各種情況。在準買家肯定表示不予購買時，或在預定的時間沒有補齊定金，經過銷售部門負責人確認后，可同時可將該單元進行另行銷售。

　　29.房款繳交的管理

　　29.1.銷售部應配合財部收取銷售的應收款項，落實執行各種資金回籠計劃，配合落實按揭資金。

　　29.2.根據購房認購書付款方式的繳款日期，由銷售部聯系客戶按期交款，如果銷售小業主特殊原因導致不能按期交款，小業主可填寫《客戶延期付款報審表》，銷售主管部門可根據此原因的情況給予不超過15天的延期，如果超過15天，客戶仍不能按期交款，客戶可再次填寫《客戶延期付款報審表》，財務主管部門可根據此原因的情況給予不超過30天的延期，如果超過30天，客戶仍不能按時支付房款，主管法務的主管部門可委托律師發《催辦通知單》，將從發催辦通知單之日按合 同約定收取滯納金處理。銷售部應完整保存掛號信存根，以便將來查證。

　　30.簽署商品房買賣合同

　　30.1.客戶交付第一期樓款的同時，必須簽署《商品房買賣合同》)。買賣合同須按公司確認的版本簽署，原則上不能修改合同內容，如特殊情況修改條款需公司確認可后方修改。買賣合同需認真填寫，字跡清晰整齊。經業主簽署后銷售部要認真核對，確保各項條款準確無誤。

　　30.2.合同簽署時，銷售部必須提供鑒證所需的相關資料。買賣合同簽署后，在該商品房涂銷抵押手續按時完成情況下，銷售部部門將買賣合同移交銷售部門內的售后服務組，在合同簽署之日起三十日內將買賣合同送房管局交易所辦買賣合同登記備案手續。

　　30.3.如果按規定需要贈品發送給客戶，則銷售部門應實行登記制度《贈品發放登記表》。

　　31.客戶特殊要求

　　31.1.特殊優惠折扣：銷售部在其權利范圍內給予客戶優惠折扣的，則銷售部門直接在相關文件上簽署。對于授權以外的優惠折扣，則由銷售部門填寫《特別優惠銷售價格申請表》按審批程序逐級申報審批后，銷售部方可承諾買家。

　　31.2.滯納金，客戶可到銷售部填寫《客戶延期付款報審表》。對于沒有正常理由的，營銷部門應下達《催款通知單》。

　　31.3.發票：財務部門在收取定金與進度款時出具收據，房款全部收齊后出具發票，購房人應直接與銷售部門的售后服務組聯系。

　　32.客戶投訴管理

　　32.1.銷售人員接收客戶的投訴，并進行投訴記錄登記，盡可能處理，如遇到無法解決的問題，逐級向上反映;銷售部及時將客戶投訴情況上報公司，由公司統籌安排處理。

　　32.2.銷售現場設置客戶投訴意見箱，凡客戶需對現場相關問題進行投訴時，可直接到客戶投訴意見箱處投遞意見?！犊蛻敉对V問題處理表》

　　33.傭金計取

　　33.1.關于銷售的傭金計取，另行制訂辦法

　　34.樣板房的管理

　　34.1.樣板房的規劃方案

　　34.2.營銷主管部門應根據市場情況與銷售的需要，提出樣板房的要求對樣板房的選址、戶型、提出樣板房規劃方案。

　　35.設計單位的選擇

　　35.1.營銷主管部門應與設計主管部門共同選擇室內裝修設計單位，設計承包方式有二種，一種為單一設計單位承包模式，另一種為設計施工一體化模式，根據具體情況選擇。合同主管部門主辦簽訂《樣板房室內裝修設計合同》、《樣板房施工合同》。

　　36.物料供應商的選擇

　　36.1.營銷主管部門應與合同主管部門、預算主管部門共同確討論樣板房物料供應方式，預算主管部門計算出樣板房物料總清單并分離出《樣板房甲供物料清單》、《甲指乙購物料清單》。由合同主管部門按合同管理辦法選定樣板房供應商并與之簽訂《樣板房物料采購合同》。

　　37.樣板房的施工過程管理

　　37.1.工程主管部門應對整個施工質量與工期進行管理，設計主管部門與營銷主管部門完成對樣板的確認與對板。

　　38.樣板房的驗收與移交

　　38.1.樣板房全面完工后，應由工程主管部門組織驗收并辦理相關手續，在移交時，應辦理資產盤點登記造冊后，移交物業公司管理。

　　38.2.營銷主管部門為樣板房的使用部門，應對樣板房在展示過程中進行日常管理。

　　39.樣板房的銷售

　　39.1.根據實際的銷售進度，如果需要對樣板房進行銷售，對樣板房的定價、裝修款的確定，由營銷主管部門填報《樣板房銷售方案》報公司審批后執行。

　　40.樣板房的交樓

　　40.1.營銷主管部門應根據購房合同，通知客戶收樓，物業公司負責小業主的收樓工作。對于收樓過程小業主提出的問題，按公司相關規定辦理。

　　41.營銷資料的管理

　　41.1.營銷電子檔案庫的建立和分工

　　41.2.銷售部負責建立營銷電子檔案庫，包括項目營銷電子檔案的匯總、分類、編號和按要求格式存儲。銷售部負責確認的銷售面積數據、銷售圖紙、項目介紹說明、裝修標準等原始資料，完成項目售前的各項銷售資料的準備和制作，并確保其準確、完整和統一。

　　41.3.因項目發展、市場和銷售等方面的策略、資料發生變更，由公司及時以書面形式下達通知，銷售部必須自收到變更文件通知之日起執行，確保按更新文件依據進行銷售。

　　41.4.銷售部負責收集每季各類營銷宣傳資料，并按地產公司檔案管理實施細則具體執行，并向檔案室移交。項目的廣告創意成果(影視廣告過程稿及正稿、平面報廣創意過程稿及正稿、刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等)由銷售部廣告管理人員負責整理。

　　41.5.按時將整理好的資料分類分期移交至檔案室統一管理，其中平面創意部分要求不少于一式二份，并要求廣告公司提供蘋果格式的光盤，影視創意廣告要求保存專業Beta帶和DVD光盤。

　　42.資料存檔要求

　　42.1.檔案內容包括文檔和圖檔兩類，為方便儲存、管理和利 用。均需使用電子文檔或圖檔。

　　42.2.圖檔質量要求：以滿足專業印刷為標準，統一由專業公司按標準拷盤或刻錄。以TIF格式為主.JPG格式為輔。精度分為A、B、C三級，其中A級圖檔文件大小為2M以下(JPG格式)(供一般查找索引用)，B級圖檔為2-20M，C級圖檔為20M以上(注供戶外展板用的圖檔要求大于40M)。

　　43.銷售資料的管理

　　43.1.銷售部負責銷售數據及客戶資料的收集和錄入，并確保有關客戶資料的準確性;

　　43.2.銷售資料陳列管理：樓書、價格表等平面宣傳品日常所用的樓書、平面圖、價格表、認購須知由銷售部負責存放，并保證存放資料整齊統一。

　　43.3.銷售部負責宣傳海報、樓書等宣傳品的庫存與使用，并確保各種宣傳品的充足供應，但應杜絕浪費現象;模型、展板等立體宣傳品售樓部內的模型、展板等宣傳品必須合理布置;集中銷售期或公關活動期間所用的宣傳品在擺放到位;

　　43.4.集中銷售期或公關活動結束后，已收回的宣傳品并進行交接登記，登記后放回售樓部指定的倉庫。

　　44.資料的調用管理

　　44.1.檔案庫資料實行動態管理，隨時更新和補充，并及時向上級領導傳遞。營銷電子檔案庫屬于保密資料，由專人制作、更新、管理。利用和拷貝資料應事先進行審批和登記，說明利用目的、方式。項目營銷電子檔案由銷售部負責管理。

　　45.營銷的流程管理

　　45.1.銷售過程作業流程

　　46.管理表格

　　46.1.營銷活動的管理

　　46.2.使用說明

　　46.3.營銷費用的預算、申請、審核是營銷部門的日常工作。

　　47.執行程序

　　序號 管理表格 執行人 執行時效 執行內容

　　101樓盤整體營銷方案營銷部門在取得樓盤預售證之前對整體樓盤的銷售指導性文件

　　102分期銷售營銷方案營銷部門當期銷售之前一個月對當期銷售進行指導性文件

　　103營銷費用年度預算表營銷部門上年年底完成預算對每個年度的費用控制

　　104營銷費用月度預算表營銷部門上月月未完成預算對每個月度費用進行控制

　　105營銷活動費用申請表營銷部門每次活動之前5天對活動經費進行預算申請

　　106營銷活動日程表營銷部門每次活動之前5天對活動日程進行計劃

　　107營銷活動預算清單營銷部門每次活動之前5天對每一次活動進行預算

　　108營銷活動評審表營銷部門每次活動結束5天內對每一次活動進行總結分析

　　109營銷活動效果評估統計營銷部門每次活動結束5天內對每一次活動進行總結分析

　　48.廣告商的管理

　　49.使用說明

　　49.1.營銷部對每一次營銷活動的效果進行總結評估，以利于下次活動類型的選擇。

　　50.執行程序

　　序號 管理表格 主辦人 執行時效 執行內容

　　201推廣合作商選擇報審表 營銷部 選擇廣告商之前按規定進行審批

　　202宣傳物料合作商選擇報審表 營銷部 選擇合作商之前按規定程序進行審批

　　203合同會審表-雙面版 營銷部 在合同會審過程中按規定程序進行審批

　　204營銷類合同執行表 營銷部 合同完成后進行按規定程序進行審批

　　205宣傳物料使用記錄統計表 營銷部 使用過程中同步登錄進行臺賬登錄

　　51.客戶的管理

　　52.使用說明 52.1.對小業主和購房客進行管理

　　53.執行程序

　　序號 管理表格 主辦人 執行時效 執行內容

　　301介紹購房獎勵報審表營銷部成功購房之后按規定進行審批費用

　　302特別優惠銷售價格申請表營銷部客戶購房之前按規定程序進行審批

　　303客戶延期付款報審表營銷部客戶提出需求時按規定程序進行審批

　　304購房變更協議書營銷部客戶進行購房變更時按規定程序進行審批

　　304贈品發放登記表營銷部在發放時進行登錄按規定程序進行審批

篇3：健生房地產營銷管理辦法

　　1.營銷策劃管理

　　營銷策劃是市場經濟條件下的(物業)營銷策略及計劃,是物業營銷成功的關鍵,是企業拓展市場、實現預期效益的重要手續。營銷策劃管理是地產部的重要工作內容。

　　A、營銷策劃工作由公司主管地產的副總經理直接主管,地產部具體負責,由分別負責市場調研、銷售策劃、地產估價工作的管理人員組成地產部營銷策劃隊伍。

　　B、市場調研人員應結合專題調研,經常性地收集廣州市土地批租、房地產開發與銷售的市場信息,力求透徹了解廣州市房地產市場動態、整體及區域發展規劃,匯編有關房地產方面的政策法規,及時整理樓盤價格、市場走向等有商業價值的房地產信息,定期向主管副總經理、地產部經理,供營銷策劃時參考。

　　C、在項目開工后,負責地產估價的管理人員著手制定樓宇銷售報告書,確定樓價系數方案,報請總經理、主管副總經理審批。

　　D、在預售前三個月委托并督促房地產管理部門認可的測繪所,進行可銷售面積測算,辦理商品房(車位)預售許可證。

　　E、銷售報告書批準后,即制定銷售價目表、付款方式、購房須知,編寫合同文件及起草其它有關銷售文件,報總經理、主管副總經理審批后實施。

　　F、選擇和管理好廣告公司,把項目的包裝做好。地產部擬定合適的廣告公司參加招標,通過評審,報總經理、主管副總經理批準后確定廣告公司。地產部對廣告公司關于項目的包裝要嚴格把關,力求達到公司的項目的銷售目標。

　　2.銷售管理

　　樓宇銷售是實現地產發展項目預期收益的最終環節。其管理的核心在于按既定的銷售計劃,采取一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推動樓宇銷售工作的展開和完成。

　　A、樓宇銷售職能由地產部具體履行,財務部負責做好樓款的結算工作,工程部、地盤及物業公司協助地產部及時解決客戶提出的合理的工程改建、整修方面的要求。

　　B、銷售方式。樓宇銷售業務以公司售樓處直銷為主,委托代理商為輔。

　　C、銷售程序:

　?、抛稍?rarr;⑵洽談→⑶填寫認購書→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證

　　D、培訓、考核與獎勵

　?、哦ㄆ诮M織銷售人員學習政策法規和業務知識,全面了解和熟悉公司發展項目情況和現行政策法規。

　?、聘鶕ぷ?來自:m.airporthotelslisboa.com)業績對銷售人員及銷售管理人員實施獎勵,逐步建立一套既能體現按勞分配,又能促進公司樓盤銷售的獎勵機制。

　?、敲堪肽赀M行一次銷售人員業務知識培訓,并進行應知應會考核,建立考核檔案,作為年終獎勵參考依據之一。

　　E、分工負責

　?、配N售人員應認真對等每筆業務,及時掌握客戶線索,跟蹤老客戶,不斷挖掘新客戶。對銷售客戶實行一人負責制,誰負責登記,誰負責跟蹤,一跟到底。實行對客戶從洽談→簽訂認購書→簽訂預售契約→收款交樓,由一人負責服務,以方便與客戶聯系。

　?、浦付▽Ｈ素撠煒怯钿N售統計工作,按時、準確填報各項銷售統計資料,真實反映公司的經營業績和存在的問題,為公司領導經營決策提供可靠依據。

　?、侵付▽Ｈ素撠熶N售合同管理工作,做到合同填寫清楚,簽署程序合法化,并及時將合同整理歸檔,建立電腦客戶資料系統。

　　F、常規要求

　?、艑碓L客戶建立登記制度并進行跟蹤服務。

　?、其N售人員每周遞交一份銷售書面報告,及時反映銷售情況。

　?、卿N售人員必須每天記錄工作日志,對當日來電、來訪客戶情況建立登記制度,掌握原始資料。

　　3.銷售人員守則

　　A、基本素質要求

　?、欧e極主動、盡職盡責、自覺奉獻、忠于職守。

　?、其N售人員必須以公司利益和聲譽為第一生命,秉公辦事,不得有任何損害公司利益的言行。

　?、卿N售人員應熟悉銷售資料,掌握銷售技巧,嚴格按照有關政策、法規辦事。

　?、茸杂X遵守公司各項規章制度,在工作時間內不做任何私事。

　?、煞念I導安排,做好本職工作,完成領導交辦的各項工作。

　　B、基本操作要求

　?、艑Υ蛻粢獞B度誠懇、以禮相待、熱情大方,保持與客戶的良好關系。

　?、平勇牽蛻綦娫捯Y貌,逐步摸清客戶需求心理,掌握交談技巧,吸引對方前來現場洽談。

　?、窃谂c客戶接觸過程中,銷售人員必須有整體觀念、團結和睦、相互配合、溝通協作,不得爭搶客戶。

　?、仁蹣翘帒３终麧?、干凈,備齊資料夾、計算器、簽字筆等銷售工具,每日工作結束后將桌面和環境收拾干凈。

　　C、服裝儀容要求

　?、配N售人員必須儀表端莊、精神飽滿。男士必須著襯衫、領帶、西服;女士必須化淡妝,穿統一制服。

　?、茠炫粕蠉?微笑服務,誠懇親切,以博得客戶信賴。

　?、鞘蹣翘幉坏么舐曅鷩W嬉鬧,不得相互聊天、閑談,不得擅自離崗。

　　D、禁止事項

　?、盼唇浌驹S可,嚴禁私自為已購客戶轉讓樓盤。

　?、莆唇浌驹S可,嚴禁對外泄露公司客戶任何資料,包括姓名、電話、地址、購買或擬購買之物業名稱。

　?、菄澜帐芑蛩魅】蛻艋蚺c公司業務有關的任何人士之打賞或利益。

　?、任唇浭跈嘀?不得擅自書面或口頭答應客戶要求。

　?、晌唇浌驹S可,不得私自接受他人委托代管、代租樓盤。

　?、什辉试S在工作時間內看報紙和打私人電話。

　　4.銷售合同管理

　　A、指定專人負責樓宇銷售合同管理工作。

　　B、銷售合同管理人員職責范圍:

　?、盘顚懞贤幕疽?字跡清楚,用字、句規范,簽署程序合法。

　?、妻k理銷售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協同有關人員辦理房產證領、取、發放事宜。

　?、桥浜县攧詹繀f助客戶辦理銀行按揭,直至樓款拔付到我公司財務帳號為止。

　?、群贤灦ê?協同財務部做好樓款收取和催收工作。

　　C、銷售合同的整理與歸檔

　　將銷售合同、臨時合約按合同編號登記,并將有關樓盤資料輸入電腦進行管理。