房地產營銷之客戶分類標準
*按照人口特征劃分：
1、按家庭結構分可分為單身、二人世界、三口之家；
2、按年齡特征劃分可分為小于24歲、25-35歲、35-50歲、50歲以上；
*按照行為特征劃分：
1、首次置業
2、二次置業居住者
3、二次置業投資者：
*按照態度特征劃分
1、安逸型群體
2、穩健型群體
3、情感型群體
4、時尚型群體
5、事業型群體
*按照情感特征劃分
1、支配型群體
2、精力充沛型群體
3、關系融合型群體
4、自衛型群體
常規客戶分析：客戶來源、客戶年齡、客戶家庭結構、客戶需求、客戶工作行業分布、客戶價格承受力等等
成交未成交客戶分析：除了以上常規分析以外，還要有成交因素分析和未成交原因分析
客戶忠誠度分析：即我們常規的A/B/C類客戶等等，即兆琦同學所講的幾點。
客戶分析的準確與全面將直接影響到略方向與思路，影響執行方案確定，最終影響到銷售成交，因此全面而準確的客戶分析至關重要。
篇2：房地產營銷中心客戶分類標準
房地產開發公司營銷中心客戶分類標準
第一條、A類客戶：
1、已選定房源;
2、已支付意向金或預約金;
3、已備購房資金或具備貸款資格。
要求：
1、該類客戶為重點客戶，必須當日回訪，再次確認意向，通過溝通加強客戶對項目賣點的映像;
2、開盤前保持每周一次以上的回訪率，和客戶保持聯系，隨時了解其最新動態;
3、開盤后3天必須回訪一次，督促客戶最終認購及購買本項目房屋，隨時了解客戶最新動態;
4、每日晚會向銷售主管匯報該客戶的追蹤情況及客戶反饋情況，銷售主管組織重點分析;
5、每周總結A類客戶情況，每月度為一個大周期，若客戶依然無法下定決心，則降級為B類客戶，由案銷售主管指導置業顧問追蹤。
第二條、B類客戶：
1、明確了對項目的購買意向，選定了意向房源(一套或多套);
2、具備購房實力或擁有貸款購房條件;
3、認可項目地段及產品;
4、認可項目價格或差距不大。
要求：
1、該類客戶為重點客戶，必須當日回訪，再次確認意向及主要抗性，通過溝通加強客戶對項目賣點的映像，淡化及嘗試解決客戶問題;
2、保持3-5天左右的回訪周期，和客戶保持聯系，隨時了解其動向，抓住機會及時轉化為意向客戶;。
3、置業顧問將追蹤情況每日反饋給銷售主管，并由銷售主管給予重點輔導;
4、每周總結B類客戶情況，每月為一個大周期，若客戶意向變淡，則降級為C類客戶，由置業顧問自行依據客戶追蹤條例進行追蹤。
第三條、C類客戶：
1)C
1、有購房需求，對項目有一定意向;
2、有一定購房實力(通過貸款等手段能夠購買產品);
3、當期產品能滿足客戶部分需求，但部分需求不能滿足(可引導購買);
4、區域抗性不高(可引導);
5、項目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導);
6、通過引導可購買當期產品。
2)C1
1、有購房需求
2、有一定購房實力(通過貸款等手段能夠購買產品);
3、對價格有抗性(完全不可引導);
4、區域抗性不高(可引導);
5、項目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導);
6、可于促銷等活動時購買當期產品。
3)C2
1、有購房需求;
2、有一定購房實力(通過貸款等手段能夠購買產品);
3、當期產品完全不能滿足客戶需求，但后期有產品能夠滿足其需求;
4、區域抗性不高(可引導);
5、項目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導);
6、可作為儲備客戶維護，待后期產品推出后引導購買。
要求：
1、當日回訪，再次確定需求及主要抗性，通過溝通加強客戶對項目賣點的映像，淡化及嘗試解決客戶問題;
2、定期回訪，至少每周一次;
3、由組長負責督促置業顧問追訪，并對追訪反饋情況給予指導意見;
4、每周總結客戶情況，重點客戶(可升級客戶)匯報，每月為一個大周期，若客戶意向變淡，則降級為D類客戶，需說明詳細客戶情況及追訪記錄，經銷售主管批準后降級為D類客戶，匯總后交由其他置業顧問追訪。
第四條、D類客戶：
1、本項目無產品能滿足客戶需求;
2、實力有限，完全無可能購買本項目產品;
3、客戶需經3次回訪確認確無意向后經銷售經理確認同意后放棄追蹤，視為D類客戶。
要求：
1、D類客戶為基本判定無效客戶，由銷售經理統一整理后，互換資源，交由置業顧問再次追訪;
2、負責置業顧問，依據客戶追訪條例維護。
第五條、無效客戶：
1、經兩位以上置業顧問追訪后，確定無成交可能的客戶;
2、無效來訪經銷售經理確認后的客戶。
要求：
1、統一整理后歸檔;
2、置業顧問可向銷售經理申請該類客戶資源自行追訪。
編 制審 核批 準
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