一、客戶接待步驟：
1、當客戶進入售樓部時主動熱情上前接待，稱呼：先生/小姐，有什么可以幫忙？
2、禮貌詢問客戶的來意并為客戶提供相應的服務。
3、引導客戶坐下詳談，并為客戶送上茶水。
4、為客戶大略講解一下樓宇的戶型、坐向、特色、配套設施等。
5、向客戶講解正在熱銷的樓宇，并詢問客戶的購房要求。
6、為客戶選定適合的房子，再對選定的房子加以詳細介紹，盡量突出該房子的特點及長處。
7、引導客戶到樣板房或被選定的房子觀看。
8、到達小區應以前幾期現樓實景作一個引導介紹。
9、為客戶做一份詳細的置業計劃書并加以講解。
10、建議客戶填寫“顧客滿意度調查表”并留下姓名、聯系電話等，送客至門口。
11、定期跟蹤客戶并打探客戶的購買意向。
二、顧客類型：
針對不同的顧客采用不同的對策，在與顧客接觸中可細心推測出其心理活動，以利于推銷的進度。一般而言，購房顧客類型為：
1、理智穩健型：
特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭動搖，對于疑點必詳細詢問。
對策：加強產品品質、公司性質及獨特優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。
2、熱情沖動型：
特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對策：開始即大力強調產品的特點與實惠，促其中快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。
3、沉默寡言型：
特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表靜肅。
對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作，家庭、子女、并拉拉關系，以了解其心中的真正需要。
4、優柔寡斷型：
特征：猶豫不決、反覆不斷、怯于作決定。如本來以為四樓好，一下又覺得五樓，再不六樓也不錯。
對策：推銷員須態度堅決而自信，采取顧客依賴，并幫助他下決定。
5、喋喋不休型：
特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。
對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠時，須隨時留意適當時機，將其導入正題，從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。
6、盛氣凌人型：
特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員千里之外。
對策：穩信立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點”。
7、求神問卜型：
特征：決定權操于“神意”或風水先生。
對策：盡力以現觀點來配合其風水觀，不同的風水人說法也不一，強調人的價值。
8、畏首畏尾型：
特征：購買經驗缺乏，不易作決定。
對策：提出信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。
9、神經過敏型：
特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。
對策：謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。
10、斤斤計較型：
特征：心思細密，“大小通吃”。
對策：利用氣氛相“逼”，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。
三、促成交易的技巧：
1、被客戶拒絕的處理方法：
案例：
客戶進售樓部，銷售人員上前問是否看樓，可以幫你做點什么嗎？
有些客戶想也不想，就會拒絕“不用了”、“我只是隨便看看”。
回答：
1、繼續向客戶說：“好的，唔緊要，請隨便參觀，如果有需要我介紹的，我即刻過來。順便問一下你是不是第一次前來參觀嗎？如果該客戶的漫不經心。銷售人員就提出一個建議，如：“今日是展銷，有好多優惠的，介紹給你看看等，我們要多忍耐和堅持，多一點觀察客戶的反應，這樣你與客戶傾談時就不怕找不到他感興趣的話題了。
2、如何完成銷售過程最后一個步驟——“成交”：
成交，對銷售人員來講是最緊張的。要握關鍵有利時機，促成客戶落訂，主動試探提出成交，留意客戶的反應，當客戶頭腦發熱的時候立刻采取行動。我們可以從客戶的表情、體態、語言等方面判斷出客戶購買欲最強的時候，如果拖到第二天，客戶對購買的熱情就會減退，而且還要浪費時間同精力重新聯系。
四、房地產銷售常見問題及處理方法指引：
1、逾期辦理產權證責任不明確。
很多客戶提出逾期辦理產權證為何只賠償1%，是按日計還是按月？賠償后又怎樣？是否可以不辦證？合同沒有明確表示。很多業主要求選擇第一條款，退房處理。
回答：
客戶交納定金前，出示日后要簽訂的樣板合同給該客戶看，著重指出爭議性較大的條款并為客戶講解，并告知客戶附加條款由公司統一規定，不會作任何更改或補充，如無疑問在認購書上寫明“已看合同”，那么就可減少客戶在正式簽訂合同時的異議。
2、業主中途要求提前交樓。
經常接到已購房業主要求提前交樓的電話，特別是樓宇拆排柵后，業主意識認為已達到交樓條件。
回答：
向業主解釋達到交樓標準的條件，如：綠化設施必須完善、經過工程驗收合格，才能更好地保障業主的權利和利益等。
3、公司可否擔保能遷戶口。
部分客戶購房的主要目的可能為遷戶口，如不能遷戶口的不會考慮購房，所以有些客戶購房的前提會要求本公司寫一份一定能遷到戶口的擔
回答：
對不起！國家規定在今年6月份戶口暫停遷移，據消息透露，政府現正統計國家的住戶人口和辦理智能身份證，所以在短期內戶口不能遷移，具體情況還需國家發出政策方可，如果你關注你兒女的讀書問題，**樂意居小學也正在籌建當中，業主可享有優先優惠權。
4、面積差異存在不理解。
對于測繪隊測出來的面積，部分業主存在很大爭議，面積超出合同需補交房款的業主更認為我公司與測繪隊關系好，測出來的面積只有多不會少，為何在測量時不通知我們業主來現場觀看。
回答：
測繪隊是有資質、有監管的部門，所測出來的圖紙必須上交中山市測繪隊審核無誤后方可蓋章，不是我公司與測繪隊關系好就能左右到的事，如仍有疑問可請有資格證的其他測繪隊重測。由監管部門核準為正確，費用方面：若重測的面積超出允許范圍誤差面積的，測繪費用由測繪隊支付；若在誤差范圍內的，費用業主支付。以增加公平、公正性。
5、為何要繳交車位物業專項維修資金。
對于住宅物業專項維修基金業主還可理解為何用，但車位無一磚一瓦即不需維修也不需翻新，為何還要收維收基金呢？對此業主感到不理解。
回答：
專項維修基金是用于物業保修期滿后，物業共用部位、共用設施設備的維修、更新及改造的資金。如外墻、梯間、走廊、綠化等；共用設施設備：如門禁系統、車場管理系統、配電設備、水泵、發電機、電梯等。專項維修資金有利于物業共用部位、共用設施設備的維修保養，當出現問題或故障時，能加快維修速度，以免因需籌集資金而延長維修時間或造成系統癱瘓。
6、辦證費用應由哪方承擔。
對于辦證的費用部分業主認為應由發展商承擔，為此拒交辦證費用導致產權證遲遲未辦理。
回答：
出示“商品房交易繳款通知書”并講解通知書上的費用明細，發展商與業主都有各自要承擔的費用，如合同印花稅及交易手續費是由買賣雙方共同承擔，土地增值稅則由發展商獨力承擔，根據國家有關規定業主有義務承擔該項費用。
7、轉讓后套內面積與舊合同套內面積不符
一般情況下，業主要求轉讓房子的，我們銷售員會要求業主必須補清面積款及契稅款等，告知業主房子面積的測量情況，很多業主表示不明白為何不是按補面積款的面積訂立合同，為何轉讓后的套內面積會無故減少，不是經過測量嗎？
回答：
對于面積測量問題，我們可以出示國土局6月份頒發的“最新面積測量方法”給業主看，講解凡是20**年6月之前備案的合同面積的計算方法是外墻及共墻全部納入套內面積，而20**年6月份之后備案（包括轉讓備案）的合同，面積計算方法是外墻的一半納入套內面積另一納為分攤面積，所以最后測量的結果是建筑面積保持不變，套內面積減少，分攤面積增大。
8、業主遲遲不過來簽合同。
一般情況下，客戶認購某個單元并交納一萬元定金后十天內就會過來簽合同（認購書上亦明確簽合同日期），銷售員亦提前一、兩天提醒該業主，但部分業主總以各種借口拒簽或遲遲不簽。
回答：
對于遲遲不過來簽合同的客戶，我們銷售員應耐心向客戶打聽不簽合同的原因，有什么地方我們可以幫忙的，如：出差、回家鄉、工作忙、資料不齊、資金周轉問題等。對于以上問題我們可以答應業主盡量向上級申請能否延遲數天（資料不齊可先簽合同，資料后補），但要有意無意地提醒客戶逾期簽合同的違約責任。對于逾期而拒簽合同的客戶，經過再三的電話通知和發信后仍無結果的，我們會通過寄律師信的途徑直接向客戶發出該房子撻訂的信息。
9、辦理產權證時間。
在簽訂合同時很多客戶會問：“辦理產權證需要700天嗎”？辦什么要那么長時間？
回答：
在辦理產權證之前我們發展商需要很多的前期工作，如綜合驗收合格、出圖紙、辦理確權等繁鎖的步驟后方可辦理產權證，此日期是我公司確保能出證的，實際上
已有例子證明我公司辦證不用這么長時間。如客戶屬銀行按揭的辦理產權證后只能領取產權證復印件，正本抵押銀行，還清貸款后方可領取。而一次性付款的，可直接領取產權證的正本。
10、小朋友讀書問題。
很多客戶擔心買樓后，小朋友讀書沒有學位或上學不方便等。
回答：
根據現行情況只要是**公司的業主我們公司都可盡量安排業主的小朋友到高沙小學就讀，高沙小學離小區只有十幾分鐘路程，更不需要橫穿馬路。而新區的小學也正在籌建中，建成后的小學設施、交通、教學方面等將會更完善。對于業主小孩入讀該小學更實行優惠政策。
11、交通問題。
針對現居住及工作在小欖地段的客戶較多，而很多客戶擔心在東升購房要往返小欖工作，交通可能造成一定的不便。
回答：
我們的花園位置優越，交通方便。地處小欖和石岐的中心點，離石岐、小欖只需十五分鐘車程，小區更設有到小欖的免費專線巴士往返穿梭。
12、為什么還沒交樓就要供樓？
部分客戶認為收樓后才開始供樓，“我是外地人現在既要租房住又要供樓，壓力很大”。
回答：
關于房地產房屋管理辦法，我們現在銷售的是預售商品房，只
13、面對不講道理的顧客
回答：
我們銷售員應時刻謹記一個宗旨：“顧客永遠是對的”，即使面對不講道理的顧客，我們銷售員都應保持微笑，任何情況下都不能反駁顧客或服務態度惡劣，應盡量平息顧客怒氣，以理取勝。
14、業主態度惡劣投訴時
回答：
銷售員應帶領業主離開營銷部到辦公室低調處理此事，把影響減至最低。若業主投訴本部門的，銷售員應運用自身的專業知識解答業主的投訴事宜，若銷售員無法解決時，應答應業主請示公司領導并給予回復日期；若業主投訴其它部門的，銷售員應認真記錄投訴事宜，為業主填寫投訴單及把投訴單交予該部門并答應在規定日期內回復，盡快解決此事。
15、顧客喜歡我司的樓宇卻遲遲未作決定
回答：
針對顧客的不同進行分析，運用自身的專業知識攻破顧客的問題點，適當時要暗示其他顧客也看中同一套單元，或房屋即將調價，使其下決定落定；或定金無論多少，能付則定，若顧客方便，可建議上門服務。
16、為什么廳建得那么大而房間卻那么小
回答：
因為大部分的時間都是在大廳活動，平常在廳活動的時間較多，而房間只休息、睡覺之用，況且有親朋好友到來你家第一眼的感覺就是寬敞、舒適的大廳。所以使用率高的地方寬敞些，這樣的設計考慮更人性化及實用性。
17、現在為什么暫停遷戶口？什么時候可以開通？
回答：
根據最新文件顯示，現在中山市正在辦理智能身份證，外省或外市人員的戶遷入問題將暫停辦理，而辦理這項工作需要一段時間，一切的戶口遷移問題，要等政府的最新政策。
18、為什么在**花園買樓沒有優惠？
回答：
**花園的樓房是以成本價出售，同樣的配套設施、價錢、地理位置、環境等已找不到第二家。而優惠與否就視乎你自已的看法，俗話說：“羊毛出在羊身上”，如果我將價錢提高些，再給予你優惠，那有什么意義呢？
19、新一期樂意居周圍這么多廠房，空氣太差了？
回答：
為業主提供一個美好的居住環境，對于樂意居周圍的廠房亦屬公司急須解決的問題之列。據消息透露，政府規劃樂意居周圍的廠房將遷拆，建成一個大型的商貿中心。
20、**學校什么時候可以投入使用，業主有沒有優先權？
回答：
**學校預計在兩年內可以投入使用，校內更分別設有幼兒園和小學，現正準備動工興建。**學校的開辦主要為解決日后業主小朋友的學位問題，所以凡是**公司業主的小朋友就讀該學校都有學位優先權，更享有折扣優惠。
21、為什么**花園內沒有娛樂配套設施？
回答：
基本上**花園的康樂設施都設在電梯洋房那邊，如：泳池、會所等，電梯洋房建成后設施便可投入使用。業主可享有使用公共設施的優惠權。
篇2：房地產尾盤銷售技巧
房地產尾盤銷售的技巧
房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。
尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？
一、關于尾盤的解讀。
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。
二、關于尾盤銷售的解決策略。
如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。
1、正確引導消費市場。
目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。
之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。
2、降價的技巧。
其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。
3、重新定義。
降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
?。?）、重新定義市場。
尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。
?。?）、廣告媒體重新定義。
現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。
?。?）、宣傳內容重新定義
一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。
以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。
篇3：常用房地產尾盤銷售技巧
常用的房地產尾盤銷售技巧
房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。
尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？
一，關于尾盤的解讀。
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。
二，關于尾盤銷售的解決策略。
如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。
1，正確引導消費市場。
目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。
之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。
2，降價的技巧。
其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。
3，重新定義。
降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
?。ǎ保?、重新定義市場。
尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。
?。ǎ玻?、廣告媒體重新定義。
現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。
?。?３）、宣傳內容重新定義
一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。
以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。