房地產銷售技巧的培訓
培訓對象：售樓經理、售樓主管、售樓員
關 鍵 詞：
主要內容：售樓先后的程序、基本售樓方法
作用：理順工作關系，有條不紊，按照事先設定的程序工作，杜絕混亂現象。靈活掌握售樓技巧。
一、售樓人理論基礎
售樓人的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。據調查，許多售樓人，有豐富的實際操作經驗，卻缺乏良好的理論基礎，有點像酒店業務的服務員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務知識。光有操作以驗而沒有理論知識，會嚴重制約銷售。
售樓人必須具備的理論知識有如下幾方面：
營銷基礎知識
廣告基礎知識
房地產基本知識
當前當地房地產走勢
企業管理基礎知識
服務基礎知識
企業文化基礎知識
推銷的基礎知識
裝修裝飾基本知識
物業管理基本知識
以上八項的基本知識必須要掌握，一個售樓人如果只知道機械地接待上門的顧客，卻不懂營銷、廣告、服務和企業文化的基本知識，甚至對房地產的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的，當顧客提出質疑時，就會無從回答，任何一個顧客面對這樣的售樓人，都會喪失信心的。
二、售樓人心理素質
售樓人始終出現在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各個領域各個領域各個階層，其性格也千差萬別。如果售樓人缺乏良好的心理素質，就會嚴重制約售樓成績。因顧客打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇。售樓人要提高自身心理素質，可從以下幾方面入手：
1、控制水平心態：不要讓自己易怒、易躁，要將心態控制在一條水平線上，保持心態起伏的幅度不要過大，無論遇上什么事都要令心態不要過分起伏，碰上喜事不要過分激動，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。
2、培養樂觀精神：凡事都往好的方面想，當顧客出現異常舉動時，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。
3、保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養一份童心，會有助于融洽主客關系。
4、洞明世事：平時多學點心理、哲學、佛學方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質特征，當你能夠深刻領悟人性和世事時你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。
5、移花接木：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。比如想想這個月的輝煌業績告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。
6、來點阿Q精神：當碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式：對方這么無禮不是更能反襯出自己的優秀嗎？
三、售樓員觀察技巧
從客戶進門開始，售樓員就要對來訪客戶進行細致的觀察。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。
觀察主要是對來訪顧客的外在表象進行目測。其主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。
觀察的項目：
表情：對顧客的表情進行目測，根據顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。
步態：從顧客的步態看顧客的性格。如顧客走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩緩慢，通常有城府。
姿態：姿態是很能反映出一個人的精神風貌的。比如如果顧客頭是上揚的，可能這人比較傲慢自負。
目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機。
語態：從顧客談話的態度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而己。
手勢：手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。假如顧客習慣性的經常擺手，說明這位顧客對什么樣事情都保持一份戒備心態，持懷疑態度。
笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個不拘小節的人。
著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。
用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。
佩飾：根據顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價的。
四、售樓員洽談技巧
從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關鍵環節，直接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變為目標顧客（準顧客）、將準顧客變為業主。
對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發商的高層管理者普遍存在一種認識上的誤區，即認為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會道。事實上這是不對的。這里不防將能說會道者與不愛說話做個比較：
能說會道者：
1．表現欲強只要有表現的機會就會抓住，絕對不會錯過，在表現的過程中，渴望自身的才能得到對方認同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優越感、成就感、滿足感，否則他就會很失落而變得落落寡歡。因為有很強的表現欲望，常常會令對方反感，影響對方情緒。
2、愛搶話頭這類型的人，在與人交談時，總會不失時機的爭搶說話的機會，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權，很容易引發顧客的不滿。
3、辭不達意正因為表現欲強，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達意，并且常常會一不小心就丟了漏子，俗話說的"言多必失"就是這個道理。
4、離題千里因為話多，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結果卻跑到廣州來了，容易導致顧客的反感。
5、冷淡顧客往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。
不愛說話者：
1．穩重踏實不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩重的人，也很容易給顧客以辦事踏實的印象，可信度較高。
2．尊重他人
與喜歡表現自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。3．字字珠璣話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動顧客。
4．引起注意不喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。
5．讓對方表演不管承不承認，每個人都會有再現欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。
從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：
a.注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應該適中。
b.制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。
c.拉拉家常：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。
d.將我方優點比他方缺點：顧客習慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應半自家樓盤的優點比人家樓盤的缺點，以突出自家樓盤的優越性。
e.學會批補?。喝魏螛潜P都會或多或少的存在一些不足之處，當顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關痛癢的?；蛘邔潜P其它方面的優點拿過來，貼補在不足之處。
f.制造饑餓感：俗話說：饑不擇食。人在饑餓的時候，會人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現在不買，過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買欲。
g.集中精神：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會認為你不尊重他們。
h.適時恭維：在顧客談話時，一定要適當的抓住時機恭維對方，為對方營造好心情。
五、基本營銷技巧
1、作為業內人士，你必須：
了解其他房地產企業及其他房地產項目的情況是完全必的。因為你只有了解他們，你才知道你所遇到的競爭和挑戰程度。
2、銷售人員的素質與形象：
嚴謹的辦事作風是房地產營銷人士不可缺少的素質。思維敏
捷、口齒伶俐、心理承受能力強是銷售人員的基本素質。自信、
熱情開朗、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會給客戶樹立一個良
好的形象。
3、銷售人員接聽電話的基本技巧：
電話是銷售人員與目標客戶取得聯系和保持聯絡的重要工
具。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態度，講話要清楚并注意節奏，善于傾聽客戶的訴說，引導客戶將其憂慮和期望表達出來。跟客戶見過面以后，應該經常主動用電話與客戶聯絡感情，但決不要催促客戶下決心。
接聽電話專業化
a．"電話不是無情物"，電話的背后隱藏著我的"上帝"，我們正面對面與之交談，要充滿激情，感染對方；
b．首句："您好，花園（售樓處）"或加"歡迎垂詢"；
c．語調自然親切，富有感情色彩；
d．速度得當，吐字清晰、聲調、停頓、語氣、話題等作技術性處理；
e．一邊構思介紹的順序，做到有條不紊；
f．時間不宜太長或太短，三分鐘左右。
A．初次接待（面見）要體現涵養與風度
a．表情友好、自然；
b．行注目禮，微笑狀；
c．起身，迎上，禮貌問話；
d．禮貌語："您好，歡迎光臨、請問，有什么可以為你服務等等。
4、銷售人員應該知道的：
基本的房地產專業知識；對建筑、金融、城市經濟等專業知識有相當程度的了解；掌握心理學、行為學等綜合知識；掌握觀察技巧、語言技巧和身體語言技巧；了解目標客戶屬于哪一階層，心理承受力、行為習慣等。衣著得體，穩重的商業服飾。女性不宜佩帶夸張的首飾。
5、正確了解客戶心理：
在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動產產品更為復雜和緩慢得多。因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會使房地產營銷得心應手。
6、了解客戶的購買動機：
是什么原因促使客戶要買樓。銷售人員在了解購房動機后就可
大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對癥下藥，從而達到銷售的目的?？蛻舢a生了購房的欲望后，買什么樣的樓和哪個樓比較好一點是所有消費者的普遍心態。有經驗的銷售員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品位和傾向，并由此來調整自己的銷售策略與技巧。
7、處理客戶異議的技巧：
未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結論。列出所有可能被問及的問題，并擬定標準答案；
不單為正面的問題，更要為負面的問題做好準備。把每個答案都變傳達關鍵的機會；
記?。耗闶菢I內人士，所以外表、談吐要像專業者，給人的感覺
要像專家；
?。?）成交由被客戶拒絕開始
推銷往住是從被客戶拒絕開始的，客戶談樓盤越多，表現他（她）已十分留意到這個樓盤，如果銷售員能逐一解破客戶的異議，成交的機會也會大增，請記住，成交障礙，也就是成交信號，客戶最近提出"我現時不需要買樓、我沒錢、樓價太貴、質量不好、交通遠"等等，其解決方法可分：第一、在顧客異議尚未提出時解答。第二、在異議提出時立即解答。第三、在異議提出后過一段時間再暗示或明示回答。第四、不回答。
?。?）誘發客戶認購的意欲
可考慮重復講述多項優惠，并表明機不可失。例如：過了展銷優惠，沒有連環折扣優惠，沒有如此好的單位可以選等等。
?。?）客戶交談時要不時試探其購買意欲
如果銷售員發現在幾次努力后，客人仍無購買反應，可考慮下一步，結束銷售過程，套取客戶資料再迎接另一個客戶，在此銷售員必須忍耐，不可表現出不耐煩和焦急的心情，這樣令到客人疑慮，令之前所付出的努力則白白浪費。
?。?）盡量帶領客戶和你一起計數來拖延時間，增加交換機會，
?。?
）學會及時結束銷售客戶的異議已圓滿解答后，要及時結束銷售不能再拖，同時發出促催購買的信號。例如："就選這個單位啦、現在最適合你的要求、付現金還是用信用卡？選一個名還是兩個名？
?。?）接駁正法
使用時，語氣必須婉轉，可能的話，用直接肯定代替。
?。?）間接否認法
?。?）轉化法
例如：客戶回答"樓價貴我現在沒有錢買"、銷售員回答"**先生，其實現在的樓價已經很便宜好了，你看月供只是***元，吃餐飯都可以買得起，**生，你不要跟我開玩笑啦！
?。?）取長補短法
?。?0）反問巧答法
客戶：你們的樓，質量太差了！
銷售員：質量太差了？不是吧？（面帶疑惑神色）我想每個人要求不同，你看，這套廚柜挺好的，還配有抽油煙機、煮飯灶，你都不用再裝修了。
?。?0）置之不理法
客戶：**花園比你這里方便多了，**花園就是比你們好。
銷售員：（故裝視若未聞）這里是一間***尺單位，折實***元。
客戶常見異議案例和應付對策：
?。ˋ）客戶：不用買了，我已買了很多樓了。
銷售員：買樓不怕多，這個星期住這邊，那個星期住那邊，都挺好的。
?。˙）客戶：沒錢，買不起！
銷售員：其實，這層樓一點都不貴，你可以選用特惠分期，首期只是二萬多，入伙再付二萬多（簡述付款方法，重點提出有銀行提供按揭，首期少供款低。）
?。–）客戶：現在樓盤還是樓花，我想買現樓。
銷售員：雖然現在樓盤還不是現樓，但是明年二月份就可以入伙，現在已經是八、九月份，不用很長時間就可以入伙了，而且你又不用急著要住，很快就有樓住。
?。―）客戶：我需要和**商量一下
?。ㄎ⑿Γ?*先生（太太），我想你家里一定是你拿主意的，你**生（太）對你那么好，
什么都聽你的，你喜歡的他（她）也一定喜歡。
?。‥）客戶：我以前買過**收不到樓，我以后都害怕．．．．．．
銷售員：所以說，你現在一定要找一個信得過的發展商，而且還要現樓，價格又便宜，不要再猶豫了。
8、洽談期間應該做的：
態度開放而誠實；
采取正面的態度--不談無關的事情；
用詞清楚簡潔--避免使用客戶不懂的行內術語，除非絕對必
要，要向客戶解釋清楚。
要有想像力--可采用圖表、統計或案例說明；
提供有力的說明依據；
眼睛要望著發問的人，保持微笑；
留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個問題。
9、洽談中不應該做的：
猜測；
催促客戶買樓；
如果不知道正確答案，要誠實地說這方面我不大清楚，但我可替
你找出答案；
自我辯護：盡量避免表現出自我辯護的態度。遇到一個想攻擊你
或有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮定，要有承受力；
10、如何處理數據資料：
提出可供比較的脈絡（例：周邊物業、價格比較等）舉例說明。
11、提防客戶提出的陷阱：
強迫你作出選擇；
硬說你講過某些話；
提假設性問題；
長時期地停頓：通常籍此使你繼續說話。
12、關于客戶--重要備忘：
他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項目--這是他們的要求；
他們的時間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料；
他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解；
他們可能不會很友善--你要設法與他們建立友善的關系；
每個客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通。
13、你應該知道的事情：
客戶的姓名，聯系電話；
客戶的來訪目的；
具體內容：
客戶要解決的問題；
14、基本操作程序：
營銷人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤。詳
細了解客戶需求，詳細介紹樓盤情況，并幫客戶分析；
營銷人員如需要帶客戶看樓盤，應該向組長或主任或經理反映情
況；
營銷人員應如實紀錄樓盤交易和客戶檔案，并提交報告文件存
檔；
營銷人員在辦理交易過程中，應主動指導客戶辦理有關手續；
營銷人員應主動跟進每一個案。
15、了解項目的物業管理：
物業管理的品牌效應對項目的促銷起著極大的作用。它是一項實在的服務，是經過多年的實際經營，日積月累起來的。在銷售當中，名聲響亮、口碑良好的物業管理公司是使人們對所售物業產生信任及對將來的服務感到安心的重要因素之一。
六、銷售過程中的洽談技巧
把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面。
避免"我說你聽"的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服。
房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以"服務"為宗旨，因此必須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績。
在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。
1、擬定銷售策略
?。?）售樓技巧，有以下原則：
a、針對買方之環境、背景作出判斷。買方居住的地方可以判斷買方經濟狀況、水準、層次，買方的職業可以判斷所得、經濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數和房間數，買方之住址、電話以便再度推銷。
b、針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。
c、強調房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房
、預售屋價格比現房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。d、對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業務人員對個案的優缺 點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。
e、攻心為上，可采用迂回戰略，一面介紹一面聊天，發現對方弱點，取信客戶 對你的好感。
f、可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。
?。?）展示技巧。
a、引導對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。
b、引導帶看?？捶课輹r，先看缺點，再看優點，在優點處多停留，房屋的優點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯想。
c、回答要迅速，尤其是缺點。業務人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。
d、了解需求?？蛻糍彿康膭訖C是自住，還是投資。若自住，問明
是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問
題，反悔的可能性也大。
e、潛在客戶如何開發？派發DM時要有針對目標，不能隨處亂發。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發DM的最佳時間。
?。?）成交技巧。
與客戶談判，我們總結出以下談判經驗：
第一招，表現善意及誠意--禮多人不怪。
遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了"價格、條件"外處替對方著想；要取信對方，攻心為上。
第二招，表現善意及誠意--不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。
第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招，五同--同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。
第五招，同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是"理性"的，與客戶左右而坐是"感性"的，與客戶對立（面對面）而坐是"恐懼"的！到客戶家里，就座前應禮貌的問："我可以坐在這里嗎？"注意方位、光線，借機會調換座位。
第六招，不怕亂拍馬屁--高明地奉承。
看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。
第七招，弄清對象--M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招，引導策略。
客戶下訂金時可說："今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？"客戶簽約時可說："請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。"
第九招，二擇一法。
預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。
比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？
第十招，成交的時機。
有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出"訂單"，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。
何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示"訂下了好嗎？"）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
第十一招，推定承諾法
是銷售人員假定客戶已愿意購買，并通過討論一些具體問題而促成交易的方法，例如："就選這個單位吧、這房子最適合你的要求"。
第十二招，有效選擇成交法
是銷售人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內進行選擇，它是推定承諾法的延伸。
例如："想挑一房／兩房還是三房的單位"？
第十三招，優惠成交法
主要是基于顧客的求利動機，采取提供優惠條件從而促成成交；例如：現在買最便宜了，還可以節約四、五萬元，過了**就沒有連環折扣優惠。
第十四招，窮追法
指在即將成交之際，客戶提出反對意見，拒絕等理由時不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。
第十五招，外人輔助法
是利用身邊的人，例如：你的同事或是舊買家，因為人其實是很容易受到旁邊其他人感染。故此，不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位，或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位，住得慣不慣？因為人總會覺得自己最近買的單位一定是最好的，即使不是也會在別人面前說好。
第十六招，車輪戰法
是指和你最好的同事一起互相推銷同一個客戶，這往往發生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家的時侯特別奏效。
篇2：酒店客房銷售技巧培訓
酒店客房銷售技巧培訓
如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創新的登記程序的。前臺工作內容的一部分是將酒店的產品諸如客房，設施，服務等使客人接受，消費，從而產生收益。
前臺可以依據住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。
前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓員工能通過前臺的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質上來提升房間收入。
上銷是訂房部和前臺讓客人信服租賃標準房房價之上的高檔客房，酒店通?；谝恍┮蛩刂T如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價格上劃分級別。
前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應培訓他們成為專業的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應該學習如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。
提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個關鍵部分，它要求要有深思熟慮過的計劃和培訓。雖然上銷主要在訂房的時候被完成了。但前臺對散客還能有一樣的銷售機會。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺員工必須知道如何以積極的態度描述酒店的設施和服務。
客人們可能在關于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經記載。前臺員工應該提及客房的自然特征，優惠條例，方便的設施和可提供的房間?？腿丝赡茉诼犕赀@些陳述后立即作出選擇或者等到前臺員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。
以下列出一些上銷客房的概括性建議：
●不管從你的聲音還是你的面容上，經常以微笑迎接客人。保持愉悅。記?。耗阍阡N售酒店和它的服務的同時也在推銷自己;
●和客人保持眼神的接觸;
●找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字;
●試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。
結合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的m.airporthotelslisboa.com客房。
●盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優惠，提供一間升級的房間，
然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客;
●完成登記程序;
●感謝客人，祝愿他們居停愉快
前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當登記進入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關于酒店的營業場所，服務和其他設施。大多數人客人欣賞這種做法。
在客人離開柜臺前，前臺員工應該感謝客人選擇酒店和表達?？腿司油Ｓ淇斓膫€人意愿。有些酒店規定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。
向散客上銷經常是酒店創收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結果是創收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內是常見的。
篇3：房地產銷售精英新人培訓內容:銷售技巧
由于房地產買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 --說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優美理由"(準備答客人疑問問題),將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
(1)產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預演。以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環境之優缺點。
(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規劃、價格)。
(6)區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響,各區域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),大小環境之未來有利動向。
(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 - 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候,可帶客戶到現場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候,他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產,記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經紀人員即應追根究底,和客戶交流,了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因,想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心,即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來,經紀人員在此一階段,應掌握下列原則:
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好 ,造型佳,采光充足,風水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環境、公共設施,增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后,可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時,即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:
①提高本產品之價值
② 使用迂回戰術,加強買方信心,且融洽氣氛
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(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A、當客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B、當客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現場,作競爭性促銷。
比如:啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。
(3)自我促銷法:
編幾套關于房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進行"價格談判"。因此,本階段要研習
(1)講價技巧;
(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當客戶出價低于底價時,要使用強烈態度來反擊,讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。
● 當客戶出價高于底價時,也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價后,可再強調產品優點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 - 事先要編列讓價理由
(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,::如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
② 成交技巧
1)單刀直入法: 當客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕后王牌法:當客戶開價高于底價時,可以表示自己無權決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內簽約。
● 當客戶開價時,可以迂回地表示自己無權作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
●當客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3)假設成交法: