由于房地產買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 --說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優美理由"(準備答客人疑問問題),將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
(1)產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預演。以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環境之優缺點。
(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規劃、價格)。
(6)區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響,各區域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),大小環境之未來有利動向。
(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 - 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候,可帶客戶到現場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候,他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產,記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經紀人員即應追根究底,和客戶交流,了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因,想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心,即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來,經紀人員在此一階段,應掌握下列原則:
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好 ,造型佳,采光充足,風水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環境、公共設施,增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后,可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時,即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:
①提高本產品之價值
② 使用迂回戰術,加強買方信心,且融洽氣氛
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(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A、當客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B、當客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現場,作競爭性促銷。
比如:啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。
(3)自我促銷法:
編幾套關于房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進行"價格談判"。因此,本階段要研習
(1)講價技巧;
(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當客戶出價低于底價時,要使用強烈態度來反擊,讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。
● 當客戶出價高于底價時,也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價后,可再強調產品優點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 - 事先要編列讓價理由
(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,::如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
② 成交技巧
1)單刀直入法: 當客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕后王牌法:當客戶開價高于底價時,可以表示自己無權決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內簽約。
● 當客戶開價時,可以迂回地表示自己無權作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
●當客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3)假設成交法:
篇2：長沙VK房地產銷售部培訓制度
長沙VK房地產銷售部培訓制度
1、培訓原則
1)持之以恒。部門各級管理要將培訓當成提升部門作戰能力，實現公司人才戰略的大事來抓。
2)務實原則。避免只講形式，為培訓而培訓。要求培訓組織者在確定培訓內容時一定要有針對性，能確實提升售樓員的業務素質和業務技能。
3)專業性原則。部門將招聘專職的培訓導師，并通過外聘行業專家或專業培訓機構進行培訓。
4)系統性原則。
5)互動性。售樓員可以對培訓的內容或形式提出意見和建議，銷售經理在制定培訓計劃時應適當聽取售樓員的合理意見，并結合工作需要和售樓員實際業務素質情況來進行確定。
6)計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓計劃，在報經部門及公司批準后，嚴格按計劃執行。
7)有組織性。培訓將由專門的人員負責組織和落實，各級員工必須服從和配合。
2、培訓的種類
1）上崗培訓
A.每個員工在招聘入職后，都要先進行為期15天的上崗培訓，在上崗培訓考核通過后才能正式上崗開始工作。
B.上崗培訓由培訓主管和項目銷售經理共同負責。
C.上崗培訓主要包括以下內容：
a)企業文化及管理制度
b)崗位職責
c)素質要求
d)行業基本知識
e)職業規范
f)基本技能
g)業務技巧
h)項目培訓
i)其它相關培訓
2）項目銷售部的定期培訓
A.原則上由各項目經理根據本項目實際情況制定計劃。
B.由項目銷售經理負責組織和落實
C.項目銷售部全體員工參加
D.培訓內容包括
a)市場信息
b)項目信息更新及項目分析
c)針對性銷售技巧
d)針對工作中發現的薄弱環節或新問題進行培訓
e)銷售總結及對策分析
3）項目銷售部的臨時專項培訓
A.為盡可能不影響員工的休息，培訓應盡可能安排在定期培訓時間，只有對一些時限性較強或由于培訓講師的時間安排無法在定期培訓時間完成的培訓。
B.原則上專題培訓只是針對重要的、特定方面的培訓
C.專題培訓由項目經理根據實際情況進行安排。
4）項目銷售部的日常培訓（主要針對售樓員）
A.除以上固定形式的培訓外，項目經理對售樓員的引導和培訓還應以各種形式貫穿在日常工作的中，通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業績、推進工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進行培養、指導。
B.項目經理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓。
C.項目經理可針對個別售樓員工作中的不足進行個別培訓。
5）銷售部的集中培訓：
銷售部的培訓安排由培訓主管負責，原則上每月一期，實行內訓和外訓相結合的方式，可安排部門各員工分批參加。
6）網上學習：
A.部門將建立和完善E-LEARNING培訓方式，你可以自主安排時間，利用網絡學習平臺研習相關課程。
B.公司在銷售管理軟件系統中建立知識庫，銷售部員工可隨時登陸查詢、學習。
C.項目及公司網站上也會發布相關的市場和行業信息、分析，員工可進行學習。
3、培訓的組織
1)各項目的售樓員培訓及考核工作由銷售經理全面負責，包括制定培訓計劃、確定培訓內容、安排培訓講師、培訓場地、檢查培訓考勤和培訓考核等。
2)銷售經理應將本項目部的培訓計劃作入月度工作計劃當中，交由銷售部總監審批后執行。
3)銷售部的培訓計劃和落實由專門的培訓主管負責。
4、培訓的考核
B.對參加上崗培訓、定期培訓、專題培訓的售樓員，每一次培訓完畢，部門都要對銷售員進行培訓考核。
C.培訓考核分為筆試和模擬實戰考核兩種形式，根據培訓的具體內容而定。
D.考核評估可根據實際情況采用100分制或等級制（A、B、C），75分或B+以上為合格。
E.對于上崗培訓考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓，之后再次進行考核，考核仍不通過者將被辭退。
F.已上崗職售樓員在其它培訓考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開除（并不局限于某一次培訓的考核，而是按所有累計）。
5、其它規定
1)所有培訓和考核都要有相應的
資料留底，由項目及銷售部助理負責存檔備查。
2)所有計劃外的集中培訓需報請現場經理審批同意。
3)銷售經理應隨時對員工的培訓考核成績作出匯總和分析，并結合分析結果制定下階段培訓計劃。
4)培訓的績效將作為對銷售經理和銷售經理的績效考核內容之一。
篇3：房地產銷售培訓
房地產銷售培訓
實際銷售面積：指述說期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售條約的商品房屋面積。不包含已簽訂預售合同正在扶植的商品房屋面積，但包含述說期或述說期以前簽訂了預售條約，述說期又竣房地產培訓心得工的商品房屋面積。
內銷（租）經有關部門核準，發賣（或出租）給境外企業和個人，包含祖國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。
預售面積：指述說期末仍未落成交付利用，但已簽訂預售條約的正在扶植的商品房屋面積。述說期預售又在述說期轉正式或協議銷售的商品房屋的面積應加入實際銷售面積，同時統計為銷售收入。
期房：房地產培訓總結指房地產斥地商房地產培訓資料從失掉商品房預售許可證開端至失掉房地產權證大產證為止房地產培訓心得，所出售商品房稱為期房。消費者在房地產培訓總結購買期房時應簽商品房預售條約。
現房：指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即斥地商已辦妥所售的商品房的大產證的房地產培訓總結商品房，與消費者簽訂商品房生意業房地產培訓心得務合同后，立即可以或房地產培訓資料許辦理入住并失掉產權證
商品房的均價：指商品房在銷售價格房地產培訓心得相加之后的和數房地產培訓資料除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價錢。
復式商品房：一種經濟型屋宇，層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成凹凸兩層的樓房
躍層式商品房：由上、下兩層樓面、寢室、起居室、客堂、衛生間、廚房及其他幫忙用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的屋宇。
水景商品房：指依水而建的屋宇。
TOWNHOUSE也叫聯排別墅，準確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來的其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區屋宇。
商住室廬：soho居家辦公）住宅觀點的一種延伸。屬于室廬，但同時又融入寫字房地產培訓總結樓的諸多硬件設施，特別是搜集功效房地產培訓資料的發財，使居住者在棲身的同時又能處理商業舉動的住宅行式
均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。
旅館式服務公寓：指供給旅館式管理服務的公寓。始于房地產培訓總結1994年，意為房地產培訓心得“旅館式的辦事，公寓式的經管”市場定位很高。集住宅、旅店、會所多功能于一體的具備“自用”和“投資”兩大功效。除了供給守舊旅店的各項服務外，更重要的向住客供給家庭式的居住結構、家居式的辦事，讓人有賓至如歸的感受。
智能家居布線體系：一種物理搜集系統成立在海房地產培訓總結內標準之上，支撐家房地產培訓心得庭和小區內所有弱電（德律風、電腦、視頻、BA地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配房地產培訓心得件構成，一切的連接均端房地產培訓總結接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關裝備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統等，為每一戶成員供給保險和舒適的生活生計情況。