置業顧問銷售技巧培訓
事在人為，止于至善
售樓過程中應使客戶始終保持一種沖動，且在其理性范圍之內，讓客戶爆發那種無與倫比的狂愛。
1、真正買房的客戶是什么樣的？
眼神穩定，目光不會閃爍，神情中略帶傲慢。
當買房者遇到一些生活中的問題時，如何協助他深入的研究人性深處的東西，不要太容易相信每一位客戶，心存善意（可以熱誠，不可熱情）
人都有一種被別人尊重的感覺，使其覺得自身有價值，姿態高的人都是很脆弱的，合適、適當的奉承別人，對別人來說是一種與心理上的榮耀，無與倫比的恩賜，如何運用在銷售過程中應領悟。與客戶交談時，應有一種自信，拿出相當的勇氣。永遠不要攻擊別人，但可講出別人產品的優缺點，當然不能講其太多的優點。對自己的產品，應有足夠的勇氣講出其優點。營造案場銷售氣氛，造出一種熱銷銷的氣勢，如何做好銷售控制并予以配合。
胡地巖業務評：（一）戒欺"真不二價，價不二真"。
做房地產應有眼光，做呆子。抓住銷售中的契機，爭取銷售成功。永遠只講優點，不提出缺點。不要賤賣自己，不要讓別人剝光自己，時刻記住自己要做什么，明確應持的態度。讓客戶感動，使其有一種心理上的不舒服，尊重同事與客戶的談判，注意察言觀色，在與客戶交換意見時，應使客戶依賴你，不要講錯一句話。
協助別人，有一天終被協助。
"你放心，你的一切我都會安排得好好好。"
不可做很夸張和沒有禮貌的人。說話速度不要太快，給出人一種穩重感。強調人性和心理，面對客戶時，永遠很勤奮，善于運用自己的優勢。永遠保持一種想做事的心境。
接洽客戶時，刻意的事先安排是非常必要的。注意講話，其實所有的交易都在人性和心理。房地產業前景看好。
怎樣引導消費：
?。?）人們不大膽去消費原因是人們對國家缺少信心，并對自己未來沒有信心。方法，如你現在享受得起應該去享受，現在不享受以后萬一不能享受了呢，何不如先去享受到時還不出了再回媽那兒住。
?。?）國家的明搶（利息稅，限制脫投），暗偷（通貨膨脹）去說服客戶
?。?）怎么樣把客戶的錢任由你去支配（拎20萬進來去擺布）
?。?）說服妻子去買房的例子，原房子可以去還按揭
?。?）與客戶溝通做朋友
?。?）根據客戶的情況去幫他選房子，從而溝通和他以為你是參謀。你給客戶一個認可的購房思路，從而使客戶按你的思路去選購，因此對自己樓盤最有利
?。?）把你的自信帶給客戶，因為客戶買房時有一種責任感，你只有自信去解決（如他說貴時你不要說貴）
愛妻七大原則：（太太---客戶）
1、太太一定沒有錯；
2、如果他有錯，一定是我看錯；
3、如果他有錯，那也是因為我作做錯；
4、如果是她自己的錯，只要她不認錯，她就沒有錯；
5、如果我還堅持太太有錯，那就是我的錯；
6、總之太太一定不會有錯，這句話絕對不會錯；
7、太太根本不會錯，想要討論太太有沒有錯，就是一個大錯。
有目標，盡可能表現自己。為人處世要廉潔，不雅的動作要修飾。禮、儀、廉、恥
講話要自信、剛毅，第一次就要表現最好。自我介紹，拿出自信心，別具一格，不能平鋪直敘，給人一種氣勢感。聽聲音而知全貌。
業務就是如此現實，千萬不要相信客戶。
精神面貌
如要成功，須有堅強的意志，用強有力的精神來幫助你（注意自己說話的聲音）
有心得，彼此互相交換意見。懂得付出。
說話時可以不間斷的問別人，引出許多其他話題，同時也可使自己用些許時間來思考。
拿破侖.希爾營銷理念
活潑一點，給人以強憾力。講求人性。戒窮忙（無頭蒼蠅最終落在大便上，甚至會粘字上面。）
引爆自己的能力，不斷積累各方面的知識。
人性的弱點：女性敲門，男性談事情。
勇敢面對第一次。做呆子，嚴謹的去執行。做人要方，做事要圓。（方和圓）
有購房動機，就要使他下決心。在臺灣，有錢的人都是因為有房子，才會更有錢。
少讀書，對環境不滿意。多讀書，對自己不滿意。多讀書，投入努力。
心中有愛，心中有誠?？蓱z之人，必有可恨之處。人一定要創造被利用的價值和能力。
沒有問題，就是有問題。
客戶資料做的越詳細，成功率越高。
豐子愷：人有三個層面：1、物質層面；2、精神層面；3、宗教層面
房地產從業人員職業素養：
居安思危
巴頓將軍：衡量一個人成功的標準，不是看其頂峰的時刻，而是看其從頂峰落后的反彈力。
溝通技巧，肢體語言。
懂得微笑，學會微笑。笑意寫在臉上，失意藏在心里。
留有和發展客戶，職業信念所在。
情從心生，感情從心中產生，才不會留有表演的痕跡。
強烈的服務意識：以誠相待，設身處地的為客戶著想。
樓盤是有形的物質形態，附加值。
環境陶冶情操，先進生活理念的引導。
面部表情是內在情感的外在表現。
高度的挫折承受力。始終如一。
一種格的力量，有時可以支撐起給人希望和力量的藍天。
要有一種迫切做成買賣的心愿。
有差異才會有互補性，揚長避短。
于細微處見真情，細微之處見精神。
在客戶面前，恰當的表現自己的優點和個性，千方百計的給客戶留下不可磨滅的良好印象。
在人際交往中，最近了解到的東西往往占據優勢，沖淡了以往的印象。
用嘴做廣告，用心做銷售。
五心：信心、決心、耐心、恒心、平常心
篇2：酒店客房銷售技巧培訓
酒店客房銷售技巧培訓
如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創新的登記程序的。前臺工作內容的一部分是將酒店的產品諸如客房，設施，服務等使客人接受，消費，從而產生收益。
前臺可以依據住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。
前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓員工能通過前臺的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質上來提升房間收入。
上銷是訂房部和前臺讓客人信服租賃標準房房價之上的高檔客房，酒店通?；谝恍┮蛩刂T如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價格上劃分級別。
前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應培訓他們成為專業的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應該學習如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。
提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個關鍵部分，它要求要有深思熟慮過的計劃和培訓。雖然上銷主要在訂房的時候被完成了。但前臺對散客還能有一樣的銷售機會。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺員工必須知道如何以積極的態度描述酒店的設施和服務。
客人們可能在關于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經記載。前臺員工應該提及客房的自然特征，優惠條例，方便的設施和可提供的房間?？腿丝赡茉诼犕赀@些陳述后立即作出選擇或者等到前臺員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。
以下列出一些上銷客房的概括性建議：
●不管從你的聲音還是你的面容上，經常以微笑迎接客人。保持愉悅。記?。耗阍阡N售酒店和它的服務的同時也在推銷自己;
●和客人保持眼神的接觸;
●找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字;
●試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。
結合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的m.airporthotelslisboa.com客房。
●盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優惠，提供一間升級的房間，
然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客;
●完成登記程序;
●感謝客人，祝愿他們居停愉快
前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當登記進入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關于酒店的營業場所，服務和其他設施。大多數人客人欣賞這種做法。
在客人離開柜臺前，前臺員工應該感謝客人選擇酒店和表達?？腿司油Ｓ淇斓膫€人意愿。有些酒店規定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。
向散客上銷經常是酒店創收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結果是創收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內是常見的。
篇3：房地產銷售精英新人培訓內容:銷售技巧
由于房地產買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 --說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優美理由"(準備答客人疑問問題),將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
(1)產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預演。以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環境之優缺點。
(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規劃、價格)。
(6)區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響,各區域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),大小環境之未來有利動向。
(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 - 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候,可帶客戶到現場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候,他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產,記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經紀人員即應追根究底,和客戶交流,了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因,想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心,即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來,經紀人員在此一階段,應掌握下列原則:
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好 ,造型佳,采光充足,風水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環境、公共設施,增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后,可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時,即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:
①提高本產品之價值
② 使用迂回戰術,加強買方信心,且融洽氣氛
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(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A、當客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B、當客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現場,作競爭性促銷。
比如:啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。
(3)自我促銷法:
編幾套關于房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進行"價格談判"。因此,本階段要研習
(1)講價技巧;
(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當客戶出價低于底價時,要使用強烈態度來反擊,讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。
● 當客戶出價高于底價時,也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價后,可再強調產品優點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 - 事先要編列讓價理由
(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,::如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
② 成交技巧
1)單刀直入法: 當客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕后王牌法:當客戶開價高于底價時,可以表示自己無權決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內簽約。
● 當客戶開價時,可以迂回地表示自己無權作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
●當客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3)假設成交法: