房地產銷售技巧培訓--說服客戶的技巧

　　1．斷言的方式很自信地說話

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

　　2．反復

　　銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。

　　3．感染

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　“太會講話了?！?/p>

　　“這個銷售員能不能信任呢？”

　　“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

　　客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

　　4．要學會當一個好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

　　5．提問的技巧

　　高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。

　　好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

　　1）根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；

　　2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

　　3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

　　4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

　　5）給對方好印象，獲得信賴感。

　　6．利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

　　7．利用其他客戶

　　引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

　　如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產品，反映不錯?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

　　8．利用資料

　　熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

　　9．用明朗的語調講話

　　明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。

　　忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。

　　許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

　　10．提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果

　　“您對這種商品有興趣？”“您是否現在就可以做出決定了？”

　　這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

　　“您對這種產品有何感受？”

　　“如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”

　　11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

　　銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。

　　12．談判的關鍵在于：主動、自信、堅持

　　1）售樓員應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。

　　一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

　　要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心；

　　2）要多次向客戶提出成交要求。

　　事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。

　　3）對客戶的需求要了解，對產品的特點和賣點要了解。

　　首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。

　　一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；

　　二是必須在與客戶交流的很短時間內確立自己的“專業地位”；

　　三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。

　　4）若產品或公司與買家有沖突時，向著誰？

　　萬事抬不過一個“理”字，做

事的原則是誰有理向著誰。

　　作為一個銷售人員，若產品或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協調客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。

　　分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。

　　首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到沖突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

　　5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？

　　客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點?？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要?？蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。

　　決定客戶最終購房的原因有：

　　第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；

　　第二是對銷售人員是否認可；

　　第三是對項目是否認可。

　　客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產品；三是認可價格。

　　放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。

　　購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質。

　　品質又包括建筑設計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環境品質（包括社區環境、綠化、人文氛圍）及物業管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。

篇2：銷售高手有奇招：如何輕松說服客戶

　　銷售高手有奇招：如何輕松說服客戶

　　在做銷售的過程中，難免會遇到難纏的客戶，銷售除了要產品質量好、服務態度好之外很重要的一個方面就是銷售人員的語言藝術了。要把我們的嘴上功夫練到家，下面銷售高手就教你如何說服客戶。

　　贊美顧客

　　說服顧客，可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要?！边@位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應該......”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇跡出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　反彈琵琶

　　在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。

　　一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝?！币贿呎f還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。

　　設置懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的?！睌傊髡f：“是呀，別人也這么說過?！碑旑櫩驼秊榇说靡獾臅r候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法?！薄班?，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　轉化顧客異議

　　轉化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處?！睜I銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。

　　您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了......”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　這些都是巧妙的說服客戶的方法，其實還有很多，在此我們就不一一陳述了。方法再好還是要在實踐中來檢驗的，巧妙說服客戶，讓你不斷拿下訂單，銷售業績不斷高升，希望我們的方法對您有所幫助。

篇3：房地產銷售技巧3:說服客戶技巧

　　房地產銷售的技巧3--說服客戶的技巧

　　第三節說服客戶的技巧

　　說服銷售就是銷售員通過了解客戶的需求，并將這種需求與自己的產品特點聯系起來，從中為客戶引來利益，然后將這種需求和利益通過溝通技巧介紹給客戶，使客戶認同并愿意購買的過程。說服銷售不同于推銷，推銷總是讓人們產生一種討厭的心理．當客戶懷疑你在向他推銷時，他會自然而然地產生一種拒絕受人支配的心態。而說服銷售是將利益和需求結合在一起呈現給客戶，從而變成客戶主動購買的行為。這是一個全新的概念，它改變了對已往銷售的認識與理解。下面介紹的是說服銷售的一般方法，盡管由于銷售的商品不同，在具體的做法上會有所不同，但對于房屋銷售工作還是有借鑒作用的。

　　一、了解客戶的需求

　　了解客戶的需求是有效說服客戶接受推銷產品的前提。對大多數客戶而言，他們的經營活動是以增加銷售、獲取利潤和產生效益為自已的追求目標。

　　如果要深入、透徹地了解客戶，必須在日常的銷售工作中注意以下四個問題：

　　1．認識客戶的目標

　　一般來說，銷售人員需要認識客戶以下幾個目標：

　　(1)客戶的銷售目標，這里主要了解客戶總的銷售目標和類別目標，特別是客戶有關本公司產品的銷售目標。

　　(2)客戶的發展目標

　　1)認識客戶的經營發展方向。即隨著客戶自身的發展壯大，其未來的經營方向是什么；

　　2)了解客戶商圈范圍的變化；

　　3)了解客戶的人員發展目標。

　　隨著客戶經營范圍、商圈范圍的擴大，會帶來客戶人員規模的擴大，此時，銷售人員可以幫助客戶進行人員培訓，向其介紹產品知識、推銷技巧、方便客戶推廣本公司的產品。

　　4)了解客戶的品牌目標。

　　如果增加與本公司產品互補的產品品牌，這會推動本公司產品的銷售；如果增加的品牌是直接競爭的產品，就會影響本公司產品的銷量，這一點銷售人員必須注意。

　　(3)客戶的采購目標。

　　了解客戶的目標不僅便于本公司用較好的手段去迎合客戶。而且可以讓自己清楚本公司的目標在客戶總體目標中的位置與價值。

　　2認識客戶的觀點

　　銷售人員要積極、巧妙地了解客戶對于本公司及其產品以及行業狀況的主要觀點，以避免本公司與客戶在銷售時發生概念上不必要的沖突而產生出更多的異議和障礙。

　　3認識客戶的現狀

　　銷售人員要積極全面地掌握自己客戶的現實狀況，即使是目前經營狀況好、發展穩定的客戶，亦需要仔細研究觀察，預見性地提出建議和意見，這會幫助銷售人員達成目標并增加日后發言的份量。

　　4認識本公司產品在客戶心目中的表現

　　對于落后品牌來講，銷售人員會提心吊膽地留意客戶對自己產品的每一細微態度和要求，但往往忽略競爭對手的產品在客戶那里的表現，尤其是同一檔次競爭對手產品的表現。因此，不能通過客戶對產品的評價來迅速準確地判定客戶的要求和希望．最終失去了增加訂單或改進的機會。

　　對于領先品牌來講，其業務人員往往忽視客戶對產品的看法．而將客戶先前的良好評價當作終身評價，這種想當然的做法也會使客戶感到不受重視而傷害其感情．導致客戶轉向其他品牌，從而增加了其他品牌的拓展機會。

　　上面是一般商品說服銷售過程中應了解的客戶需求內容。而對于房屋商品，銷售人員應重點了解購房者買房時考慮哪些因素，不同的客戶考慮的主要因素是什么。居民購房考慮最多的是如下幾個方面：

　　a住宅的實用性：如面積、功能、層數、采光與通風等。

　　b公共服務設施的方便性：如幼兒園、小學、菜市場、商店，以及水、暖、電、煤氣的供應等。

　　c交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班(學)遠近、停車位等。

　　cI居住安全性：如周邊治安狀況、小區安全防范措施、交通安全等。

　　e環境健康性：如環境衛生、交通噪音、空氣污染、小區綠化等。

　　f社區互助性：社區組織、物業管理、鄰里職業構成等。

　　g價位合理性：性能價格比是否合適。

　　購房者一般都會考慮這幾方面的因素，但是不同的購房者考慮的重點是不同的，這是銷售人員應了解把握的。例如，有正在上學的小孩的客戶，可能首選因素是好學校．而不想要小孩的客戶，學校的好壞就無所謂了。

　　二、說服銷售的模式與步驟

　　說服銷售的模式是根據對實際銷售拜訪的觀察所發展出來的模式。這種模式被證明能夠大大提高成功的機率。它可分為以下五個步驟：

　　(一)陳述情況

　　必須使客戶知道公司在提出建議前已經考慮并了解他的情況，最好做一個簡單的情況說明。在這個情況說明中不但要陳述市場、消費者的概況，而且就公司的下列四個方面做扼要的說明：

　　1.需求

　　公司開發的產品就是要滿足各方的需要，向客戶介紹產品的需求狀況有利于客戶接受公司的推銷。

　　2.市場機會

　　新產品、新技術會帶來很多的市場機會，銷售本公司產品會給客戶帶來無限商機。

　　3.利益

　　向客戶介紹經營本公司的產品能獲得哪些方面的利益。

　　4.本公司的銷售政策

　　即說明可提供的銷售優惠和幫助。

　　在陳述情況這一步驟中，必須要做到引起客戶的興趣。如果客戶對陳述不感興趣，必須運用溝通技巧，詢問并了解客戶真正的需要。在客戶表示感興趣后，就可以進入下一個步驟。

　　(二)陳述主意

　　銷售人員陳述主意時，必須要注意以下幾點：

　　1．簡單、清楚；

　　2．必須符合客戶的需要及機會適當；

　　3．需要有行動的建議。

　　(三)解釋如何運作

　　1．誰負責什么，何時、何地、如何進行、怎樣進行；

　　2．解釋主意或產品特征及客戶利益：

　　3．預計問題或異議；

　　4．幫助客戶進行評估，并對主意作出決定。

　　(四)強調重點利益

　　在前面的步驟里。銷售員已經向客戶提及了利益問題，為了突出客戶利益，需要銷售人員簡單地總結所有提議，然后重點強調客戶最滿意的利益，以表明本公司對客戶的利益充分重視。

　　(五)建議下一步(即達成交易)

　　1．要使行動容易展開；

　　2．預先準備好所需要的材料。

　　對于房地產銷售來說，主要是結合客戶的主要要求，陳述項目的優點(賣點)，目的是要說明你所銷售的房屋正適合客戶的要求，正是它所想買的房子。

　　三、說服銷售的一般技巧廈要點

　　(一)說服銷售的一般技巧

　　過分注重銷售技巧是不好的，但是有效的技巧依然是可行的。只要能夠使用恰當，就能夠使銷售成功。

　　1．斷言的方式

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。例如，"一定可以使您滿意的。"此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

　　2．反復

　　銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且．很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，休想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

　　切記：要扶不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。

　　3．感染

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　"太會講話了。"

　　"這個銷售員能不能信任呢?"

　　"這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?"

　　客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

　　4．要學會當一個好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

　　5．提問的技巧

　　高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用

邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

　　(1)根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心韻程度。

　　(2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策。

　　(3)客戶反對時，從"為什么?…'怎么會?"的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

　　(4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

　　(5)給對方好印象，獲得信賴感。

　　6．利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。

　　事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說："這套房子不錯．挺值的"的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說："這樣的房子還是算了吧。"這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

　　7．利用其他客戶

　　引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如："您很熟悉的**人上個月就買了這種產品**個，反映不錯。"只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

　　8．利用資料

　　熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

　　9．用明朗的語調講話

　　明朗的語調是使對方對自已有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

　　10．提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果

　　"您對這種商品有興趣?"

　　"您是否現在就可以做出決定了?"

　　這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

　　"您對這種產品有何感受?"

　　"如果現在購買的話．還可以獲得一個特別的禮品呢?"

　　要用像這樣講話，去試探客戶的心理。

　　11．心理暗示的方法一使用肯定性動作和避免否定性動作。

　　銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。由于在商談時，都希望對方說："是"，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿勢，可以認為是一種催眠術，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動。假如是坐在椅子上，則不要把身體靠在椅背上，以便于做此項動作。

　　一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商淡，然后在結束商談階段，直接要求對方說："請你買一些，好嗎?"這么一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。

　　在說服銷售的過程中不僅僅是某一種方法的應用，而是各種方法的組合、創新，只有這樣才能達到出人意料的效果。熟悉常用的一般方法會對實際銷售有所幫助和裨益。

　　(二)說服銷售的要點

　　1．為達到自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對自己所購買的產品及作出的購買選擇能真正感到滿意。

　　2．記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構思。在銷售介紹中，銷售人員還要根據客戶的需求變化隨時調整自己的構思。

　　3．時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產品或服務：

　?。?）不信任你

　　(2)無需求

　　(3)認為無幫助

　　(4)不急需

　　4．基于說服的方式，告訴客戶，凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細了解全部銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。

　　5．留心傾聽并及時總結歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。

　　6．根據客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事情。并將可提供幫助的事情盡快落實，無能為力的事情應向客戶提供可提供幫助的人選或方向。

　　7．告訴客戶，何種方式是獲得最太收益而風險蛀小的方式。如可以告訴客戶："其他客戶經銷這種商品后，取得了驚人的銷售業績。"

　　(三)有關促銷方面的情報

　　1．其他地區、其他商店實施的展示銷售會、拍賣會及其他促銷策略的情報。

　　這是銷售人員與客戶交談時所能掌握的資料。因為銷售人員接觸較客戶更廣闊的領域，擁有較多的客戶資源，所以能獲得更多的情報。在提供此類情報之前，有時客戶正在打算舉辦銷售展示會，這樣銷售人員就能發揮顧問的作用，可參考其他展示會的情況，直接參與客戶的計劃、準備及運營，并隨時提出進一步的意見。

　　2．業績提高的同業的情報。

　　客戶常會注意業績良好的同業．擺出隨時參考學習的態度。因而，對銷售人員提供的此類情報，也大表歡迎。如果彼此不在同一地區內．沒有競爭的可能性，也可向其介紹經營良好的客戶，或帶其去對方店內參觀。

　　銷售人員一定要掌握顧問式銷售模式。而對于銷售管理的咨詢顧問公司，對客戶服務的項目多種多樣，在向客戶推銷服務的時候，不能簡單羅列服務項目的清單讓其任意選擇，而要發現客戶的真實需求，然后根據客戶的真實需求有針對性地提供服務。