房地產銷售技巧--彈無虛發的16種快速成交法

　　1、富蘭克林成交法

　　這種主法適用于善于思考的人，如：“**先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F在看來，出除了你覺得項目稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區域內頂級社區所具有的，您還猶豫什么？”

　　2、非此即彼成交法

　　這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現金還是刷卡”。

　　3、“人質”策略成交法

　　盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機率會小很多

　　4、單刀直入法

　　當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費得到專業的酒店管理服務一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多**折。實在你不滿意，咱們就當交個朋友吧”。

　　備注：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。

　　5、決不退讓一寸成交法

　　房地產不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

　　6、家庭策略成交法

　　有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。

　　7、蜜月成交法

　　是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟，對年輕的夫妻尤為有效。

　　8、退讓成交法

　　當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售主管和經理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內簽約的話，我去向領導申請看能不能幫您申請到98折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L，因此他會樂意接受。

　　9、恐懼成交法

　　這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細節和賣點，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法：

　　項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力

　　某一經典戶型快銷售完了；價格馬上升或折扣期限已到期。

　　備注：任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求置業顧問盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其余的客戶就感到壓力

　　10、ABC所有問題解決成交法

　　ABC成交法是最簡單的成交方法。由ABC個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法。

　　置業顧問：還有什么問題嗎？

　　客戶：有，比如：……

　　置業顧問解答和解決完畢所有問題后；

　　置業顧問：那我就填認購書了，你是交現金還是刷卡呢？

　　11、“我想考慮一下”成交法

　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。

　　客戶：我考慮一下

　　置業顧問：這么說您還沒有信心？

　　客戶：物業管理費這么貴？

　　置業顧問：……

　　客戶：我還是考慮一下，好吧？

　　置業顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？

　　客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

　　12、次要問題成交法

　　次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。

　　13、檔案成交法

　　檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突顯項目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！

　　14、產品比較法

　　是指拿別的項目與我們做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。

　　15、坦白成交法

　　坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！安毁I？沒道理呀！”

　　16、感動成交法

　　你推薦的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。

篇2：服飾店服裝銷售促成交易技巧

　　服飾店經營服裝銷售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。

　　現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

　　我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

　　接近顧客的最佳時機

　　我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那么最佳時機：

　　一、當顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

　　三、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

　　四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分)

　　五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

　　六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真m.airporthotelslisboa.com好，這是我公司最新上市的產品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

　　產品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優點(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　　一、顧客的表情和反應，察言觀色。

　　二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

篇3：銷售技巧:排除客戶疑義成交法

　　銷售技巧：排除客戶疑義的成交法

　　銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　?。?）詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

　?。?）假設法：

　　假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

　?。?）直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

　　2、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　?。?） 比較法：

　?、?與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

　?、?與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

　?。?）拆散法：

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　?。?）平均法：

　　將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！

　?。?）贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

　　3、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　?。?）討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出?，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

　?。?）化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　?。?）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說：能不能便宜一些。

　　對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨

　?。?）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。

　?。?） 底牌法：

　　這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　?。?）誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

　　5、顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務有價?，F在假貨泛濫。

　?。?）分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

　?。?）轉向法：

　　不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

　?。?）提醒法：

　　提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。

　　對策：

制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

　?。?）前瞻法：

　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！

　?。?）攻心法

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

　?。?）投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

　?。?）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？

　?。?）肯定法：

　　值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　?。?）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。

　?。?）比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　?。?）死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　[總結]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！