房產銷售成交技巧3

　　如果銷售人員不能與顧客談判成交的話，那銷售人員實際上只不過是一個辦事員而已，絕不會成為一名銷售員。居家買房是人們家庭中前所未有的最大投資，這筆資金需要很多年才能付清，當客戶考慮購買的時候，他們往往很自然地開始擔心決定是否正確。當顧客對銷售人員表示不信任時，不要惱怒。因為一般情況下，人們對銷售人員總存有一點疑慮。他們不是對銷售人員本人有懷疑，他們是擔心買到不應該買的東西。銷售人員如果清楚地對顧客的需要作出反應，就會減少這種自然的顧慮。

　　客戶不想購買的理由，一是擔心買的東西不能滿足他們的需要，二是擔心買到的東西沒有物有所值。

　　一、以提問嘗試成交

　　如果銷售人員想知道客戶對那套房屋感興趣，以及他們是如何把這套房屋跟其它的房屋比較的，不要臆測客戶最喜歡哪套房屋，而要向他們詢問：

　　“李先生，您最喜歡這套房屋的那些方面？”

　　“您認為這套房屋怎么樣？”

　　“與......相比，您認為這套怎么樣？”

　　“先不談價格，在今天您所看過的四套房子中，您最喜歡哪一套？”

　　二、避免錯過時機

　　如果樓盤介紹時間過長，就會產生負面效應，使銷售人員失去成功的機會，嘗試著早點成交總比不積極設法早點成交要好得多。

　　在銷售人員消除了客戶的異議后，就要試著成交。如果客戶又提出別的異議，那么消除它，再試著成交。

　　如果一次嘗試成交失敗，銷售人員還可以再試。許多銷售員在成交完成之前曾努力嘗試了七、八次之多。

　　三、捕捉成交信號

　　銷售人員不能以自己的感受來決定何時應該試著成交，客戶常常會給銷售人員一些提示，表明他們已經準備成交。這里有一些成交信號供銷售人員參考：

　　1、“您覺得那套房子好？”

　　當客戶向銷售人員證求意見時，他們通常是想得到銷售人員對他們的決定的支持。在回答之前先向他們提問，然后誠懇合理地給予支持。如果客戶想知道銷售人員認為兩套房子中哪一套對他們來說更加合適，銷售人員可以問諸如下面的問題：

　　“您最喜歡這二套房子的哪些方面？”

　　在聽到他們談了兩套房子各自的優點后，再問：

　　“您感到在哪套房子中更舒適呢？”

　　客戶選擇的那一套就是他們最想要買的，這便是一個可以成交的信號。

　　2、“我們能再看一次嗎？”

　　當客戶想第二次看某套房子，就表明他們對這套房子感興趣了。這時銷售人員就可開始簽約努力了。

　　3、徘徊不想離開

　　如果客戶在一套房子中徘徊了很長時間，說明他們對這套房子感興趣。

　　4、過多地挑剔

　　如果客戶對某套房子過多地，這說明他們對房子感興趣。

　　5、低聲耳語或表情緊張

　　如果夫妻兩個在一起耳語，或二人緊張的對視，這是準備購房的信號。

　　6、測量長度

　　如果客戶用腳步踱測房子，那他們就是有興趣買房了。

　　7、情感反應

　　客戶看中了某套房子?？蛻暨@時會格外關注他們感興趣的房子。

　　8、突然沉默

　　客戶突然沉默或開始抽煙，表明客戶考慮成交

　　當銷售人員嘗試成交時，要耐心等待顧客的答案?？蛻舯３殖聊瑫r，可能意味著客戶正在緊張地考慮成交與否的得失，如果這時銷售員總是接著滔滔不絕地闡述其它的購買理由，結果就可能是反而錯失了成交良機

　　四、嘗試成交

　　銷售新手往往會覺得實現簽約是銷售中最重要，也是最難實現的。其實簽約應該是整個銷售過程的自然結果，簽約困難多半是因為初次接待、看房或異議處理等前期銷售步驟沒有做好。

　　真正的銷售高手在簽約階段，反而表現得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會在輕松和信任的氣氛中欣然簽約。

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　　1、單刀直入

　　一些顧客會同意銷售人員所說的一切，但到了決定購買的時候卻停止了。這時銷售人員可將填好購買合同連同一支筆一起遞給他，讓顧客提出他們的反對意見。只有他們說出反對意見，銷售人員才能對癥下藥，著手解決。有時最好的反應就是直率地問：“這房子合您意嗎？”如果銷售人員得到積極肯定的回答，那買賣就成功了；如果得到否定的回答，銷售人員得努力解決問題。

　　如果銷售人員成交失敗，還應作最后一次嘗試：

　　“您為什么不想買這套房子？”

　　這里銷售人員是在迫使顧客說出原因。如果他們說出原因而銷售人員又能解決，那么再次嘗試成交。

　　2、“讓我把這一點寫上”

　　銷售人員也可以說：

　　“讓我把這一點寫在合同的補充條款上，這樣您就可以考慮簽約了?！?/p>

　　銷售人員同客戶一起復閱一遍合同，然后嘗試成交。

　　3、數學方式

　　使用這種方式時，銷售人員可以說：

　　“讓我們來核對一下……”

　　然后開始計算首期付款，客戶每月還款額，把這些數據寫到一張紙上：

　　首期款___元

　　月還款___元

　　如果這些數據在客戶能承受的范圍內，就著手成交。

　　五、成交后的銷售服務跟進

　　簽約往往只是銷售成功的開始，客戶付了定金，只是產生了購買意向，他很可能還會見異思遷，被新的更有特色的樓盤所吸引。同時部分客戶也容易產生購買后后悔癥，即一簽約付定金，立刻就覺得自己過于倉促。這時同樣需要繼續銷售服務跟進。

　　一般采用的方法：

　　l．“內部消息”法

　　2．新優點法

　　3．服務及時跟進法

　　銷售人員與客戶洽談時，方法眾多，最好的方法往往是發自內心、真誠待人，同時又是因人而異的。

　　一個銷售新手往往會覺得最重要的和最難的是實現簽約，但簽約困難多半是的幾個步驟－一如接待、看房及異議處理沒有做好，實際上簽約應該是整個銷售過程的自然結果，水燒得足夠熱，自然就會開，只希望用強力方式，高壓推動客戶簽約，多半是要失敗的，沒有人愿意在被迫的氣氛中實現購買。

　　真正的銷售高手在簽約階段，反而表現得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會在沒有壓力及相當信任的氣氛中欣然下單簽約，真正讓客戶感覺到買房是一件十分愉快的事情。因為任何客戶在購買時，腦子里有著一個天平，左邊是快樂，右邊是痛苦。我們一定要讓客戶明白掏錢購買我們的產品時產生的快樂遠比購買產品所帶來的損失痛苦要大得多，他才會放松緊張的心情，解除客戶成交的心理障礙。

篇2：服飾店服裝銷售促成交易技巧

　　服飾店經營服裝銷售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。

　　現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

　　我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

　　接近顧客的最佳時機

　　我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那么最佳時機：

　　一、當顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

　　三、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

　　四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分)

　　五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

　　六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真m.airporthotelslisboa.com好，這是我公司最新上市的產品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

　　產品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優點(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　　一、顧客的表情和反應，察言觀色。

　　二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

篇3：銷售技巧:排除客戶疑義成交法

　　銷售技巧：排除客戶疑義的成交法

　　銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　?。?）詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

　?。?）假設法：

　　假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

　?。?）直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

　　2、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　?。?） 比較法：

　?、?與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

　?、?與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

　?。?）拆散法：

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　?。?）平均法：

　　將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！

　?。?）贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

　　3、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　?。?）討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出?，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

　?。?）化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　?。?）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說：能不能便宜一些。

　　對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨

　?。?）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。

　?。?） 底牌法：

　　這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　?。?）誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

　　5、顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務有價?，F在假貨泛濫。

　?。?）分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

　?。?）轉向法：

　　不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

　?。?）提醒法：

　　提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。

　　對策：

制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

　?。?）前瞻法：

　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！

　?。?）攻心法

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

　?。?）投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

　?。?）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？

　?。?）肯定法：

　　值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　?。?）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。

　?。?）比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　?。?）死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　[總結]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！