高庫存時期房產銷售快速成交技巧20招

　　1.單刀直入法

　　當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。

　　2.決不退讓一寸成交法

　　房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

　　3.家庭策略成交法

　　有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。

　　如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，因為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎？兩位業務員匯報說：“剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！?/p>

　　當時就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們如果真的背著老太太進去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘都能做的，你們就做不到嗎？”。

　　4.蜜月成交法

　　指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態。

　　5.應招女郎策略成交法

　　這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。

　　有16個大賣點，不公在智能、環境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師，YORK先生執筆別墅和公寓的設計，體現的是純粹的歐洲風格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區？除了國投，在近10年內誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態社區？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？

　　6.退讓成交法

　　當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。

　　7.恐懼成交法

　　這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。

　　推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法：

　?。?）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力；

　?。?）某一經典戶型快銷售完了；

　?。?）價格馬上升或折扣期限已到期。

　　8.大腳趾成交法

　　大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！

　　9.回敬成交法

　　回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。

　　“***在二環外，太遠了”（客戶）

　　“你覺得太偏僻了”（往往業務員跳出來反駁）

　　“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）

　　“你很難接受了？”（業務員）

　　“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）

　　“太貴了？”（業務員回敬）

　　“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關鍵）

　　“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。

　　10.ABC所有問題解決成交法

　　ABC成交法是最簡單的成交方法。

　　像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法

　　業務員：還有什么問題嗎？

　　客戶：有，比如：……

　　業務員解答和解決完畢所有問題后

　　客戶：基本沒有了

　　業務員：這么說你都滿意？

　　客戶：暫時沒有問題

　　業務員：那我就填合同了，你首付多少？

　　11.“我想考慮一下”成交法

　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。

　　客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。

　　客戶：我考慮一下

　　業務員：這么說您還

沒有信心？

　　客戶：物業管理費這么貴？

　　業務員：……

　　客戶：我還是考慮一下，好吧？

　　業務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？

　　客戶：對工期，我最不放心的是工期。

　　當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

　　12.次要問題成交法

　　次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅。

　　如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。

　　13.勇士成交法

　　人類社會到了21世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。

　　客戶：太貴了

　　業務員：是太貴了（沉默）

　　客戶：我不喜歡這種瓷磚

　　業務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。

　　最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

　　14.檔案成交法

　　檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突現***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！

　　15.利益成交法

　　指銷售人員在向客戶介紹樓盤的利益時，將特別獲得的客戶認同的利益匯總，然后提醒客戶，加深客戶對利益的認識。

　　在運用利益成交法時，銷售人員要以客戶最認同的利益作為開始，以客戶曾提出異議的利益作為結束。

　　利益成交法的目的就是刺激對方做出成交的沖動。銷售人員在介紹時，并不明確要求客戶回答，如果客戶默不作聲地聽著，就已經表示了認同?？蛻粢坏σ恍┲饕嬲嬲貜膬刃恼J同了，隨后對相關次要問題就不會產生很大的異議。一系列的利益被客戶認同將使他確立起不會動搖的購買決心。

　　利益成交法既適用于自信型客戶也適用于疑慮型客戶。因此這兩類客戶都傾向于在了解對自己的好處的基礎上自己做決定，而討厭銷售人員千方百計的進行誘導。

　　16.比較成交法

　　指銷售人員列出各種選擇的優缺點，讓客戶比較考慮。銷售人員可以作出一張對比表，向客戶逐一說明并聽取客戶意見，詢問客戶的選擇并邀請成交。

　　比較成交法比較適用于自信型和理性客戶，因為這符合他們強調理性的特色。銷售人員通過對比表，明確列出需要分析的各項問題，讓這類客戶發揮自己的判斷能力，有利于縮短購買決策的過程。

　　這種對比的方法還適用于以下情況：客戶提出了一些枝節性的但卻是真實的異議。這時銷售人員仍可邀請成交，比如對客戶說：“尊敬的客戶，您愿意因為這個小小的不滿意放棄所有的好處嗎？”

　　17.暫定承諾法

　　指銷售人員向難以做出最終購買決定的客戶提請做出今后可以更改的、暫時性的購買承諾。這一方法既能夠和客戶達成購買意向，又能中止客戶的遲疑，因而是非常有效的。這種方法對于期房的銷售特別有效。

　　暫定承諾法的優點在于能夠使客戶較快的做出購買承諾，同時也給客戶留出了進一步考慮的時間。暫定的購買承諾雖不是最堅定的承諾，但它有利于客戶作出最終承諾。另外，當客戶在做出暫定承諾之后，一般就會停止尋找其他樓盤。從心理學角度看，客戶一旦做出某種形式的購買承諾，不管定承諾具有多大的靈活性，他們總是感到自己已經做出了決定，因而不會自找麻煩地繼續到處找人洽談。

　　18.前提條件法

　　銷售人員有時候難免會碰到較真兒的客戶，他要求你提供特殊的優惠或服務。這時的關鍵就是要敢于迎接這種挑戰，在自己的職權范圍內盡力克服相應的困難，獲得銷售成功。例如，客戶提出能否一天內辦完入住手續。你可以回答，如果您明天一早來繳款，我們會派專人給您辦理，保證一天辦完。

　　19.“最后詢問”法

　　指銷售人員對于遲遲無法做出決定的客戶采取直接攤牌的方法。在售樓活動中經常會遇到這樣一些客戶，銷售人員已經向他們做了詳細的介紹，也給他留出了充分的考慮時間，但是他還是不能做出決定。這時，銷售人員如果再去找這個仍然沒有做決定的準客戶就太浪費時間了。所以，你應考慮使用“最后詢問”成交法，它起碼有50%的成功機會。這種成交法讓你失去的生意，你用其他方法也一樣得不到。不過，你解放了時間，你可以去進行其他銷售。

　　20.坦白成交法

　　坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！安毁I***？沒道理呀！”

　　二、在最有利的時機完成成交

　　客戶為了最大限度的獲利，往往不愿主動提出成交。因此，銷售人員把握成交的時機非常關鍵?？蛻舫山坏囊庀蛞话銜ㄟ^語言、行動、情感等表現出現，一般說來，可以從以下的信號來識別成交時機。

　　1.語言信號

　　當客戶有成交意向時，從他的語言中可以反映出來。例如，當客戶說：“你們辦手續快嗎？”這就表明成交的時機已到來。

　　信號一：客戶以種種理由提出價格異議：這是一個非常有利的信號，此時客戶已將產品的支付能力進行了比較，并準備購買。

　　信號二：對樓盤給予一定程度的肯定或贊同；

　　信號三：講述自己有關樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中已經接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經驗。

　　信號四：打聽有關問題的詳細情況：如手續、物業服務、交房時間等。

　　信號五：提出一個新的購買問題。

　　信號六：表達一個更直接的異議。

　　信號七：表達對目前正使用的房屋的不滿。

　　應當注意的是，異議的情況比較復雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時機，也不能無動于衷。

　　2.行為信號

　　表現一：由單方面動作轉為多方面動作：如客戶由遠而近，由一個角度到多個角度觀察模型，再次翻看說明書等。

　　表現二：動作由緊張變放松：如客戶原來細心聽銷售人

員介紹，身體前傾，這時變為放松姿態，或者身體后仰，或者擦臉擾發，或者做其他舒展動作等。

　　表現三：由靜變動：原先客戶采取靜止狀態聽銷售人員講解，這時會由靜態轉為動態，如動手翻動資料、低頭、搔首，對你說的話點點頭，，表示贊同，仔細觀察模型等。當然，從原來的動態轉向靜止也是一個成交信號。

　　表現四：有簽字傾向動作：如客戶找筆，摸口袋，甚至靠近認購收，拿起認購書看等，那就是很明顯的購買行為信號。

　　表現五：客戶有反常行為：當客戶猶豫不決時，往往會通過不同的行為表現出來，銷售人嚶要善于發現、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。

　　3.神態信號

　　當客戶有成交意向時，他的神情就會發生一系列變化，銷售人員要善于捕捉這些信號。

　　神態一：客戶的神態變得輕松、活潑、友好：如，眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕；緊鎖的雙眉分開、上揚；腮部放松，由咬牙沉思或托腮變為臉部表情明朗輕松、活潑與友好。

　　神態二：銷售人員將樓盤的細節及各種交易條件說明后，客戶表現出認真的神情，并把銷售人員提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。

　　神態三：對銷售人員的態度明顯好轉：如興趣提高、放松雙肩、上揚，深思、神色活躍、態度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認真等，這說明客戶已經信任了銷售人員并愿意聽取建議。這時，銷售人員就可以提出交易條件，詢問客戶的購買意向了。

　　4.從事態的發展來識別

　　房地產銷售人員還可以從與售樓活動有關的事態發展來識別。成交的時機，如客戶熱情主動地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見。一旦客戶將你的售樓說明與其他親友交換意見時，你的成功率可能會大大增加，因為客戶一定想讓別人贊同他的看法。此時，銷售人中可在一旁靜觀，待時機成熟，然后提出成交要求。

篇2：服飾店服裝銷售促成交易技巧

　　服飾店經營服裝銷售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。

　　現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

　　我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

　　接近顧客的最佳時機

　　我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那么最佳時機：

　　一、當顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

　　三、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

　　四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分)

　　五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

　　六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真m.airporthotelslisboa.com好，這是我公司最新上市的產品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

　　產品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優點(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　　一、顧客的表情和反應，察言觀色。

　　二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

篇3：銷售技巧:排除客戶疑義成交法

　　銷售技巧：排除客戶疑義的成交法

　　銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　?。?）詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

　?。?）假設法：

　　假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

　?。?）直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

　　2、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　?。?） 比較法：

　?、?與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

　?、?與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

　?。?）拆散法：

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　?。?）平均法：

　　將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！

　?。?）贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

　　3、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　?。?）討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出?，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

　?。?）化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　?。?）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說：能不能便宜一些。

　　對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨

　?。?）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。

　?。?） 底牌法：

　　這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　?。?）誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

　　5、顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務有價?，F在假貨泛濫。

　?。?）分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

　?。?）轉向法：

　　不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

　?。?）提醒法：

　　提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。

　　對策：

制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

　?。?）前瞻法：

　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！

　?。?）攻心法

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

　?。?）投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

　?。?）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？

　?。?）肯定法：

　　值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　?。?）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。

　?。?）比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　?。?）死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　[總結]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！