(一)沈陽市別墅市場板塊與消化能力分析

1、板塊分析

中部板塊
以新世界別墅和河畔花園別墅為代表的中部的別墅板塊在沈陽將成為歷史。此區域寸土寸金,除了新世界可能會利用少量的河灘地提供極少數的別墅產品之外,此區域將不會出現別墅產品。

北部板塊
以巴黎世家為代表的城北板塊由于區位逐漸融入市區概念。在政府為了節約土地和開發商為了追求利益最大化的兩個主要條件下,城北未來不會出現別墅產品供應,現有別墅項目的后續建設將以低密度住宅為主。如:巴黎世家的洋房,加州二期初步定位為低密度住宅。

東部板塊
以奧林匹克花園為代表的東部板快是沈陽自然條件最好的板快,雖然早有別墅項目,但是由于路況和項目自身的原因一直沒有引起市場的關注。20**年由于東陵路的開通和奧林匹克花園項目的介入,東部板塊開始吸引市場關注。但是關注也僅限于奧林匹克花園而言。對于盛京高爾夫、山地藝墅等項目而言并沒有良好的質的改變。因為別墅消費群體作為最高端消費者,很難讓他們來將就他們所不喜歡的產品。

西部板塊
以金色高爾夫為代表的西部別墅板塊位置差、自然環境差、市政配套差、別墅項目少且產品力差。如果市政府沒有重大舉措,此板塊將持續低迷,未來的任務就是消化掉現有滯銷產品。

南部板塊
南部別墅板塊又可以分為三個小板塊:渾南新區板塊、桃仙機場板塊、渾南副城板塊。

以假日伊麗亞特灣為代表的渾南新區TOWNHOUSE板塊由于新區的發展契機和渾河的自然條件可以作為第一居所,加上項目自身性價比合理在20**年成為市場關注的一個焦點。但是由于條件的逐步成熟,此區域在20**年之后將不會出現新的別墅項目。假日伊麗亞特灣作為第一個成功的別墅項目也將成為最后一個別墅項目。

以萊茵南郡為代表的南部副城板塊是做TOWNHOUSE項目比較理想的板塊。20**年,萊茵南郡作為這個區域的第一個TOWNHOUSE項目由于產品和宣傳的原因雖然銷售狀況還可以,但是并沒有引起高端消費者的普遍關注。在20**年隨著新天地項目的加入,在20**年次區域將與假日伊麗亞特灣、奧林匹克花園、香格蔚藍并駕齊驅。

以錦繡山莊和香格蔚藍為代表的桃仙機場區域起步比較早,是沈陽別墅項目最集中的一個區域?？梢苑譃槿齻€層次:以錦繡山莊和信盟花園為代表的高檔別墅;以佳地園、花溪山莊、美地莊園、虹洋玫瑰園為代表的中檔別墅;以比華利山莊、香格蔚藍為代表的TOWNHOUSE。

信盟花園(只租不售)和錦繡山莊由于項目綜合素質比較高和推廣比較成功,市場消化狀況將持續走好;佳地園、花溪山莊由于項目自身性價比相對較差,銷售一直處于低迷狀態,由于先期市場印象比較差導致后續產品將持續低迷。美地莊園作為一個不合格的別墅產品由于政府背景和前期低價格因素,銷售狀況相對比較穩定。在20**年其300平方米以上的單體別墅將會受到玫瑰園沖擊;比華利莊園在一個不適合做TOWNHOUSE的位置做了一個相對大面積的TOWNHOUSE產品,在20**年將持續低迷。相反的香格蔚藍同樣在一個不適合做了大量的TOWNHOUSE產品,但是由于項目綜合素質比較高、宣傳力度大、降低了別墅的消費門檻,將會成功,最終是否成功取決于20**年承諾是否能夠兌現。

2、市場消化能力分析

在20**年之前,除個別項目外沈陽的別墅市場普遍處于低迷狀態,許多人認為是市場消化力的原因:別墅消費群體的錢不好賺了,消費比較謹慎,導致市場對別墅產品的消化力弱。

但是20**年的市場反映超出業界人士預料:以錦繡山莊、假日伊麗亞特灣為代表的項目價格不可謂不高;以假日伊麗亞特灣、奧林匹克花園、香格蔚藍為代表的項目供應量不可謂不大,為什么市場反映如此激烈?

回過頭來再看20**年以前普遍處于低迷狀態的別墅項目,我們可以發現原來是一群不成熟的開發商做了一些不成熟的別墅產品。

沈陽的別墅產品的市場消化能力根本就不存在問題。有問題的是項目本身,項目是否熱銷取決于項目自身的綜合素質。

隨著政府對別墅用地的控制,綜合素質高的別墅產品市場消化力就更沒有問題!

3、結論:

現在處于低迷狀態的別墅項目將持續低迷;

除了假日伊麗亞特灣之外,未來幾年之內,沈陽的TOWNHOUSE項目將主要集中在南部副城區域和東部板塊,然后延伸到桃仙機場區域;

香格蔚藍是否成功取決于20**年能否兌現承諾;

未來幾年內沈陽的以單體為主的別墅

項目仍然集中在桃仙機場區域,項目是否成功取決于項目自身的綜合素質;

沈陽別墅項目的市場消化能力沒有問題;

(二)沈陽別墅市場典型項目分析

假日伊麗雅特灣

一、項目一期基本狀況

總供應量:320套,其中雙拼36套;復式202套;夾層72套

建筑形式:雙拼、夾層、復式

供應面積:復式:160、200;雙拼與夾層:240—300平方米;

銷售價格:復式4500——5000元/平方米;夾層5380——6280元/平方米起;雙拼6880——7680元/平方米。

工期安排:20**年8月一期開始入住。

二、報紙廣告推廣

假日?伊麗雅特灣項目運作成功主要體現在三個方面:

產品好:建筑風格、景觀、贈送面積。

價格把握好:在項目開始認購之前價格始終沒有公開讓主動權掌握在開發商手中,充分對意向客戶進行摸底,實現合理的收益最大化。

上市時機把握好:上市前期通過集中認購來進行摸底和制作氛圍,等到項目達到準現房的程度再進行上市。

推廣宣傳好:主要體現在推廣力度與表現風格方面。

對玫瑰園項目的啟示:

項目是否熱銷取決于多個指標均好。

產品是熱銷的基本條件:我們不會在贈送面積上做文章,那么就讓我們建筑風格與景觀上面下工夫。

在項目正式認購之前,有必要對價格進行保密。

如果我們堅信自己打造了一個十分優秀的別墅產品,那么我們就應該準現房上市,這樣會取得更好的效果。

由于玫瑰園項目的供應量和資金狀況決定了我們要在推廣表現風格上打動目標消費群體

(三)虹洋玫瑰園目標客戶群體界定

1、項目的目標客戶群體無法準確定位

到底誰是虹洋玫瑰園的目標客戶群體?我們無法把他們來抽象成為一個實實在在的個體。他們可以是高檔單體別墅的末端消費群體;可以是中檔別墅的消費群體;也可以是TOWNHOUSE的高端消費群體。

但是我們必須得承認,他們很有錢但是又沒有達到金字塔尖的程度;他們需要別墅產品但是又絕對不會因為需要而將就;他們青睞能夠給他們帶來視覺和感覺享受的綜合素質高的別墅產品(包括:產品、價格、銷售、推廣)。

2、能夠看得著、摸得著的高收入團體應當進行公關

例如醫生這一職業群體,未來我們應該通過關系營銷來進行接觸。

3、世界500強企業在沈外籍人士

沈陽作為東北政治、經濟、文化中心,將會吸引越來越多的世界500強企業來沈投資,大量的外籍人士將來到沈陽進行工作和生活。他們必須在沈陽尋求居住場所:星級酒店、市內高檔公寓、郊區別墅。我們應該積極關注爭取這部分群體,如果成功將會給我們帶來兩個方面的益處;

首先,會擴大項目目標客戶群體范圍,將投資者吸引過來,推行帶租約銷售。

其次,帶動項目國際化人文氛圍,吸引其他純居住消費者。

(四)項目競爭分析

1、玫瑰園項目存在的明顯的三個劣勢

宗地不具備原始自然環境;

臨近機場,有噪音;

相對于其他單體別墅項目而言,項目容積率偏高。

2、現有的別墅產品都有可能成為我們的競品

如果未來項目核心競爭力不強,誰都有可能成為我們的競爭對手,包括錦繡山莊的末流消費者;佳地園、花溪山莊、美地莊園的消費者;假日?伊麗雅特灣的消費者甚至是香格蔚藍的高端消費者。

3、誰又都不是我們的競品

如果項目的核心競爭力特別的強,那么誰有都成為不了我們的競品。

4、從四個方面打造項目核心競爭

力,跳出競爭關系。

在產品方面:我們要在認清三個劣勢的基礎上打造沈陽除錦繡山莊之外真正的別墅產品;

在價格方面:我們不會低價入市,但是要讓目標消費群體感覺物有所值;

在銷售方面:我們將以準現房上市

在推廣方面:我們未來項目的視覺與感覺提前導入。

二、產品建議

(一)產品范疇

我們這里所談到的產品是廣義上產品:包括建筑風格、戶型、景觀、配套、物業服務。

在建筑風格與戶型方面,從目前的市場形勢考慮,比較有競爭力,我們的的確確看到了一個面積適中、功能較好的真正的別墅建筑。我們沒有什么能比現在更好的設想。關鍵就是未來實在的建筑產品能否貼近現在的設計效果。我們工作是提出更多的體現在景觀、配套、物業服務的補充建議方面。

(二)對項目劣勢的另一種看法

1、宗地不具備原始的自然環境,我們可以造環境;

2、現有的噪音并不會明顯影響未來居者的生活,如果其他方面素質強,不會成為消費者購買決策的主要決定因素;

3、在對沈陽現有別墅項目調查過程中,容積率的適度高與低不是消費者決策時候的主要依據。

(三)景觀建議

1、水系必不可少

沈陽現有的別墅項目基本都具備水系景觀。雖然不能構成主要賣點,但是已經成為標準配制。

2、大門要符合業主身份

說別墅產品是毫宅,一點也不過分。那么作為毫宅的大門就必須要要與業主的身份符合:森嚴、穩重、高貴、有力量感、具有西方文化特征。反對年輕、浪漫、通透。

3、大樹將對本項目起到重要的作用

當在園區內行走的時候,一棵成年老樹遠遠要比一棵所謂名貴樹種的幼樹更能喚起情感。尤其是本項目原有的自然條件并不優越就更需要成年大樹的氛圍營造?？紤]到費用問題,可以在園區內部各個組團控制數量適當種植。

沈丹路在地勢上高于項目,如果在沈丹路與項目之間沒有很好的隔離,將會導致一種俯視的效果,不符合別墅產品特征。所以在項目與沈丹路之間的35米寬的隔離區域必須種植成年大樹即保證了視覺隔離的效果又符合別墅作為豪宅的產品特征。

此項工作應該在現在開始著手,保證明年項目正式上市之前初具規模。

4、雕塑將成為項目的一大亮點

從建筑視覺角度來看,本項目具備了別墅的真正特征,比較西化,但是別墅作為一種舶來品并不局限在建筑本身,還應該體現在景觀上。最能夠表現西方建筑風格的景觀就是雕塑了。

另一方面從市場角度來考慮,沈陽的雕塑常見,但是成規模的雕塑不常見。

建議本項目在園區大門后面的小型中心廣場和各個組團中心廣場建造西方話人物雕塑。

(四)配套與物業服務建議

1、標準配制

集中供暖供氣將與水電一樣成為標準配制,使用煤氣罐不是真正的別墅生活。

2、會所配套

在會所里面,游泳館、棋牌室、酒吧、餐廳、商務中心等項目已經成為標準配制是必須要具備的功能。在此基礎上,會所還要具備三大特色:西方上流社會的社交特色如大型歌舞酒會招待廳;健康特色如聘請醫大知名教授做健康顧問;文化特色如聘請知名大學教授作為文化顧問。此三項特色未必適用但是費用不高卻使項目具備了與眾不同的高檔感覺。

3、物業服務

聘請知名物業管理公司作為顧問指導,如沈陽的華新國際;

提供配車服務,當業主私家車出現故障可以有償提供服務;

廚師服務,當業主有需要的時候可以有償上門服務;

物業管理人員當中要多出現一些老年男子,因為當業主享受一個溫文爾雅的老年男子的服務的時候,心理感覺是不一樣的。

篇2：地產營銷推廣管理程序

　　(一)、銷售策劃及推廣程序和內容 房地產銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發展合理有序,特制定本基本程序,供決策時參照并進行取舍。

　　1.市場調查

　　a.內容:

　　1)走勢分析

　　2)對手詳細信息分析

　　3)政策環境分析

　　b.辦法:

　　1)委托專業公司調查

　　2)與本公司合作的代理公司調查

　　3)本公司組織調查

　　2.本案分析

　　1).產品定位(產品分析)

　　2).確定目標市場(銷售對象)

　　3).市場風險測度(機會點與困難點)

　　4).交付標準建議

　　5).確定訴求重點(最具特征的賣點)

　　6).確定廣告目標(計劃達到的效果)

　　7).確定廣告策略、樓盤標志

　　3.本案銷售時機的選擇和價格策略的制定

　　依據:

　　a.市場狀況

　　b.公司資金情況

　　c.季節、氣候、政策環境等

　　d.現有關注本案的群體狀況

　　e.工程進度等

　　4.銷售策略提案

　　1).告知階段

　　a.工地圍墻 b.戶外大牌 c.燈箱 d.企業活動推廣 e.俱樂部活動 f.企業形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程

　　2).吸引顧客購買階段(拉式策略)

　　本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。

　　a.廣告媒體宣傳(產品廣告) b.向目標客戶寄發資料 c.開盤推介活動 e.事件營銷(不斷吸引眼球、制造賣點) f.采訪報導 g.售樓處的資料和接待

　　3).促成購買階段(推式策略)

　　本階段根據前段集聚的顧客基礎,確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。

　　a.售樓處氣氛營造 b. 利用特定事件引爆市場 c.廣告和報道支持 d. 強銷期接待、促成購買

　　4).銷售持續期

　　a.適量的廣告支持 b.前段總結、市場情況 c.正常接待 d.再尋熱點,制造小高潮 e.俱樂部活動、口啤營銷

　　5).銷售尾聲階段

　　a.利用工程進度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點;

　　b.利用已購房客戶的傳播效應;

　　c.利用價格策略和即將售磬謝幕的效應。

　　5.銷售包裝計劃

　　1).售樓處的包裝

　　a.布置舒適、氣派、精美,與樓盤形象、產品目標市場和文化品位相適應;

　　b.售樓處內外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈;

　　c.沙盤、模型、VCD講解等道具;

　　d.樓盤標志、業務人員服裝、胸牌等;

　　2).工地的包裝與安排

　　&

　　本文提要：房地產銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創新性和靈活性，為使公司策劃推廣方面的發展合理有序,特制定本基本程序,供決策時參照并進行取舍。 nbsp; a.參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇;

　　b.安全文明高質施工的展示;

　　c.道旗等氣氛安排;

　　d.已建成設施的參觀(如泳池、小品、會所等);

　　e.已建成的樣板環境的參觀;

　　f.停車安排;

　　g.已建建筑物的亮化;

　　3).樣板間與電梯間的包裝與參觀安排

　　4).物業管理的準備(人員與指示牌)

　　a.人員上崗安排及要求;

　　b.保安隊伍訓練展示;

　　c.對銷售產品的特質及其它側重點的學習了解;

　　d.物業管理展示;

　　e.各種指示牌的準備;

　　6.會所包裝及小區文化品味展示

　　a.會所功能定位、m.airporthotelslisboa.com位置、規模、裝修、設計、實施的展示;

　　b.小區人文環境特性的展示;

　　7.銷售廣告計劃

　　1).銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續期設計投入不同的廣告,以達到在不同時段不同的目標要求。

　　2).雜志廣告

　　a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時間 d.訴求重點

　　3).報紙廣告

　　4).a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時間與強度 d.訴求重點(企業形象與商品印象)

　　5).電視廣告

　　a.媒體選擇 b.時段選擇 c.提供方式 d.影片制作

　　6).DM廣告

　　a.目標對象或區域的確定 b.發行途徑的選擇

　　8.參加展會計劃(詳見附件)

　　9.銷售人員作業計劃

　　1).選擇代銷或自銷;

　　2).銷售培訓計劃;

　　3).銷售激勵辦法。

　　10.本案銷售預算的擬定

　　1).年度營銷費用、項目營銷費用(公司計劃);

　　2).月度營銷費用(每月資金協調會批準后執行)

篇3：營銷推廣活動服務合同

　　營銷推廣活動服務合同

　　合同編號：

　　委托方：____________________________________________（以下簡稱甲方）

　　承辦方：____________________________________________（以下簡稱乙方）

　　依據《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國廣告法》及相關法律、法規、規章的規定，甲、乙雙方在平等、自愿的基礎上，協商一致就甲方委托乙方承辦_______________活動推廣事宜達成如下合同條款，以資共同遵守。

　　第一條：推廣活動概況

　　1.1活動項目：_____________________________________________；

　　1.2具體內容：_____________________________________________；

　　1.3活動時間：_____________________________________________；

　　1.4活動地點：_____________________________________________；

　　1.5活動方案：執行方案及相關計劃詳見本合同“附件一__________”，由乙方根據甲方要求策劃、設計并經甲方確認后執行；

　　1.6前期準備：乙方進場準備時限自_____________至_______________完成準備；乙方完成準備后，甲方應當及時驗收，若對相關質量及數量有異議，應當即提出；雙方經核對活動方案及相關設計圖紙后，如確有問題，乙方應該立即整改；如對活動效果產生不良影響，由乙方承擔相關責任及損失，甲方有權按方案清單扣除相應費用。

　　1.7其他約定________________________________________________。

　　第二條：合同價款及付款方式

　　2.1合同價款總額為：人民幣_________元，即大寫人民幣__________圓整。除了經過甲方書面確認的可增加的費用外，本合同價款總額不因任何事由上浮，包括但不限于不可抗力、價格上漲等因素。

　　2.2合同價款明細詳見合同“附件二_____________”。該價款含人工費、道具費、場地費、交通費、政府報批收費、稅金等一切乙方為了履行本合同項下委托事項所產生的費用。

　　2.3本合同選擇以下第_____種方式付款：

　　A.推廣活動全部完成并經甲方書面確認后，甲方一次性支付。乙方應于甲方付款前一周提供全額發票；

　　B.合同簽訂后內，甲方支付合同價款的_______%，計RMB￥___________元（即大寫人民幣_________________圓整）；活動結束并經甲方確認后，支付合同價款的______%_，計RMB￥________元（即大寫人民幣____________圓整）。

　　2.4如果付款方式采取上條B項的約定，則遵循以下付款條件和程序：

　　2.4.1付款前，乙方應提前一周提供等額發票，甲方支付最后一筆款項前，乙方應當提供相當于本合同價款總額100%的發票。如因乙方提供發票時間延遲則甲方不承擔逾期付款違約責任；

　　2.4.2在活動執行完畢后，乙方m.airporthotelslisboa.com需于2個工作日內提供活動結算清單，甲方于2個工作日內進行審核并制作確認清單，甲方按照確認清單支付。

　　2.4.3活動執行過程中，如確有需要額外增加列支，乙方需向甲方出具書面說明，經甲方書面確認后方可列入最終費用結算。

　　2.5支付方式：□支票□轉賬□現金□其他_________________。

　　第三條：雙方權利及義務

　　3.1甲方權利義務

　　3.1.1甲方保證擁有簽訂并履行本合同的必要資格資質。

　　3.1.2甲方根據本次活動實施的實際需要確定委托乙方提供活動承辦服務的項目、范圍、內容及標準，并于活動方案中加以明確。

　　3.1.3甲方有權監控、指令乙方及工作人員活動執行；要求乙方更換不符合要求的工作人員。

　　3.1.4甲方應當按照合同約定付款。如甲方要求增減項目的，應書面通知乙方。雙方確認的增減項目，乙方應積極配合執行，相關費用由甲方承擔。

　　3.2乙方權利義務

　　3.2.1乙方保證具有簽訂并履行本合同的必要資格資質，有能力承擔本合同活動。

　　3.2.2乙方負責本合同項下所涉第三方協調工作，以及政府報批手續的辦理。

　　3.2.3乙方保證按約定的時間、質量完成全部準備工作，包括場地搭建、場地布置、所有物料道具準備、演職人員到崗等；執行活動方案，向甲方提供活動承辦服務，并在本合同規定的范圍內采取措施維護甲方的利益；活動結束后，按照甲方處理善后事宜。

　　3.2.4甲方于本次活動準備期間或活動當天，可視情況需要對相關活動方案進行調整，乙方應積極予以配合。

　　3.2.5乙方負責各類活動包裝、宣傳品的設計、制作及發布，前述設計內容均需全部經甲方確認后，方可進行制作和發布。

　　3.2.6推廣活動現場范圍內所發生的一切人身傷亡以及財產損失由乙方負責。

　　第四條違約責任

　　4.1任何一方在合同正式履行之前要求終止合同的，應當提前告知對方，協商解決。否則應當支付合同相對方合同價款總額_10%__作為違約金。

　　4.2若乙方未能按本合同及甲、乙雙方確定的活動方案，在約定的時間內完成本次活動的承辦組織工

作，或未能按約定提供物料道具并嚴重影響甲方活動效果，除不可抗力原因外，甲方有權解除本合同，乙方應退還甲方已支付的價款，并且支付本合同價款總額的20%給甲方作為違約金。

　　4.3若甲方未按照本合同約定向乙方支付合同款項，每逾期一天，甲方應支付乙方萬分之二的違約金。

　　4.4乙方未能及時按照本合同3.2.2項規定履行政府報批手續的，乙方應當承擔本合同價款總額的20%作為違約金，同時導致甲方受到政府處罰或者其他損失的，乙方彌補甲方為此遭受的全部損失。

　　4.5乙方違反本合同3.2.5項的約定擅自制作發布，乙方應當承擔本合同價款總額20%作為違約金。

　　4.6乙方不得將本合同項下的權利義務轉讓給任何第三方，否則甲方有權解除合同，并有權要求乙方承擔本合同價款總額30%作為違約金。

　　4.7如果本合同所明m.airporthotelslisboa.com確約定的違約金和乙方的其他責任仍然無法彌補甲方為乙方違約行為遭受的全部損失的，甲方有權要求乙方賠償其為此遭受的全部損失。

　　第五條免責條款

　　5.1不可抗力：甲、乙任何一方因不可抗力不能履行本合同，并在不可抗力發生后的14日內，將不可抗力發生的情況及時書面告知對方，同時附上政府或相關權威機關出具的證明，并及時采取措施防止對方損失擴大的，免除責任。

　　5.2任何發生于不可抗力之后的違約行為不得免責。

　　5.3_其他：_____________________________________________________________.

　　第六條爭議解決方式

　　因本合同所引起的任何爭議或糾紛，相關方應本著互讓互諒的原則進行友好協商；協商不成，雙方同意選擇由甲方所在地有管轄權的人民法院管轄。

　　第七條其他

　　7.1未盡事宜，雙方協商一致可以簽訂補充協議修改或補充。

　　7.2本合同共有附件_____份，附件為合同的有效組成部分。附件有：

　?。?）“附件一___活動方案及相關計劃_______”；

　?。?）“附件二___活動價目明細表_______________”；

　?。?）“附件三_____________________________。

　　7.3本合同一式肆份，甲方執叁份，乙方執壹份，具有相同效力。

　　7.4本合同經雙方簽字、加蓋公章后生效。

　　甲方（蓋章）：

　　乙方（蓋章）：

　　法定代表人：

　　法定代表人：

　　委托代理人：

　　委托代理人：

　　公司地址：

　　公司地址：

　　郵政編碼：

　　郵政編碼：

　　電話：

　　電話：

　　傳真：

　　傳真：

　　開戶銀行：

　　開戶銀行：

　　銀行帳號：

　　銀行帳號：