1、什么是戰略之道

〖解讀:做復雜的事情需要策略;而涉及到競爭與合作,我們更需要戰略〗

美國人納什研究競爭與合作而開創劃時代的博弈論(Game Theory),并提出了獲得諾貝爾獎的"納什均衡"。博弈的本意是弈棋,高手下棋是一種智力競技,不用戰略是不可想象的;有意思的是,Game在英語中又是游戲的意思,在西方大行其道的戰爭游戲《StarCraft星際爭霸》和經營游戲《SimCity3000模擬城市》都被歸類為SLG(Simulation-Game模擬策略類游戲)。這嚴肅科學和輕松娛樂之間的交結點,也正是吸引無數科學家和思考者的戰略之"道"。

似乎有"賣弄"學術理論的意味。王老師反復提醒我們,工作室做的事情不是學術理論,而是介于"學"與"術"之間的"道"。我們一直走在戰略之道上。

2、戰略無所不在,未來世界戰略為王。

中國gg開放的二十年,已經取得了輝煌的成就,一個亞洲大國的崛起令世界為之震撼,但在全球化背景下,中國還處于生產鏈的低端和消費鏈的末端;未來十年二十年,才是中國真正由大國走向強國的關鍵時期,中國正在一條通向未來的全球跑道上,由追趕轉為超車,國與國之間在資源、技術、軍事和政治等方面的競爭與合作、產業全球化和WTO、主權獨立與區域聯盟,文化沖突與融合等等方面,會有更多挑戰和抉擇,也更需要戰略的把握。像南水北調、青藏鐵路、邊貿和石油管道運輸、韓國之窗、對臺合作、上海世博會、北京奧運會這樣的國家級和國際間的戰略工程,也開始由行政主導慢慢開始引入戰略咨詢機構。

對于區域和城市也是一樣的道理。隨著社會經濟發展和地區差距的拉大,東中西部城市的區域聯合和競爭愈演愈烈,幾個經濟圈之間也是摩拳擦掌躍躍欲試。為了增強自身實力,各種區域戰略紛紛出臺,從大珠三角到泛珠三角,廣佛一體化、深港一體化,長三角搞出15+1,東北也不甘示弱,兩會后武漢1+8經濟圈借中部崛起之號召也開始名正言順地亮出旗幟。

城市化達到一定比例后,城市也紛紛進入青春期,現代服務業、城市客廳區這樣的第二性征開始出現,也有了更多少年維特的煩惱,以及脫胎換骨的需求。我們去年在西部所做的成華區城市復興戰略報告,上海的奉賢戰略,廣州佛山地鐵項目等等,已經開始涉足城市和區域發展戰略。

企業也在呼喚戰略。正如那句著名的英格蘭諺語所說:對于一艘沒有方向的航船,任何方向的風都是逆風。據悉全球500強都已相當重視和制訂中國戰略,而邁出國門的本土企業,例如中石化、聯想、包括我們的企業客戶紅蜻蜓企業也在制訂全球化戰略,其他更多的企業,將在這個戰略時代中艱難生存。過去說落后就要挨打,今后的世界將是沒有戰略就要挨打。在為外資企業制訂中國戰略和為中國企業制訂全球戰略方面,咨詢機構還有很大的發展空間。

3、東方戰略,本土機構

偉大的博弈論,發展到今天仍不成熟,其根源在于試圖用模型和量化去解決均衡的課題。但在復雜的現實世界中,卻面臨因方程式無窮大而無法求解的尷尬局面,只好期待發明更快的電腦來解決這一課題。對于是否能發明出戰略電腦我以為不然,再高的計算能力,也無法解決上述的戰略課題。理性的西方人在戰略方面還得向東方人學習。

東方偉大的文化成就,首推老莊之道、韓墨之道和孔孟之道,他們幾千年前早已破解了戰略的密碼和基因,闡述和解決社會、經濟、文化、環境等方方面面的課題,其秘訣就在于一個字"道"。

道,既是通往成功的捷徑,也是萬物圓通的環路,更是中庸和諧的正途。

道,是把握事物的關鍵,也是超越形而下的萬物之魂。

道,是達爾文無法理解的兼容并蓄、競合共生的自然法則。

中國是文化古國,過去戰略行業并不發達,麥肯錫這些國外戰略機構在中國也有很大市場,但涉及國情民生、文化淵源等深層次的內涵時,西方理論和經驗往往難派用場,而深諳東方之道的中國本土戰略咨詢企業則大有可為。工作室正是中國本土戰略咨詢機構中的一員,而且立志成為"中國的蘭德"。

王老師是典型的東方思想家,在他的領導下,工作室的策劃思路也是暗合了東方戰略之道。去年工作室做的項目黃山"云中仙境新黃山,夢里江南古徽州"、廈門瑞景新城"家住瑞景,擁有廈門"、寶雞法門寺"當代佛教中心"、園博會"海天一色,兩岸同根"乃至更早的99昆明世博會"萬綠之宗,彩云之南",武夷山"千載儒釋道,萬古山水茶",在策劃功能的同時,更抓住了文化的靈魂,也實現了從策劃到規劃再到推廣的一脈相承,一氣呵成。

除了我們工作室之外,還有更多的本土戰略咨詢機構也在摸著石頭過河。我相信不遠的將來,戰略咨詢行業將隨著中國戰略時代的到來走向新的高潮。

篇2：回頭客:星級酒店營銷戰略定位

　　回頭客--星級酒店營銷戰略定位

　　美國管理學家湯姆．彼得斯（Tom Peters）指出：“出去尋找并爭取到一個新顧客，要比穩住一個現有主顧多花五倍的精力，甚至只當過一天售貨員的人都會贊同這樣一個道理：如果來買東西的總都是陌生人，那是糟糕透頂的事?！睂嶋H上，酒店經營更是如此。

　　一、酒店回頭客在酒店經營管理中扮演著重要的角色

　　酒店現行的會計核算體制是以成本為中心的核算辦法，以酒店的固定資產、流動資金和負債為核算對象，實際上忽略了酒店的無形資產和賓客資源，尤其酒店回頭客更是酒店經營中的重要資源?；仡^客對酒店來講存在很多優勢，首先具有廣告效應，他會把酒店的信息，以及親身體驗的服務與他人分享，隨之產生的口碑效應將吸引更多的賓客，這樣的宣傳既不要酒店付一分錢，并且可信度還特別高。酒店回頭客在酒店經營管理中還扮演著其他重要的角色，細細總結，可以得出以下幾個方面的結論：

　　1.酒店回頭客是酒店服務質量的一項重要指標。

　　酒店賓客從頭回客變成回頭客，最主要的原因是賓客在第一次消費過程中，對酒店服務、產品和環境比較認可或者對酒店還抱有良好的期望，愿意繼續在酒店消費。試想，一個酒店服務糟糕的酒店，是不會吸引太多回頭客的。就象營銷學中的“賊船理論”講的一樣，在市場中一些企業通過各種欺騙手段，把賓客騙過去消費他們的產品，使得賓客在事后有誤上賊船的感覺。以后這些賓客不會再到這個企業進行消費。最后這樣的企業也因為沒有了賓客而倒閉。酒店經營更是如此，一個沒有回頭客的酒店是十分危險的。這表明這個酒店的服務、產品得不到賓客的認可，消費過的賓客不再選擇該酒店作為下次消費的地點，甚至對外負面宣傳酒店。作為酒店決策層不僅要考核經營部門的營業指標，更應該考核經營部門的回頭客率。原則上，回頭率低于30%，酒店的服務質量還有很大的提升空間。

　　2.酒店回頭客是酒店市場開發的重要渠道。

　　酒店尤其是高星級酒店屬于高消費產品，其客源市場屬于“小眾”，而非“大眾”。在市場開發上，花大把的鈔票在大眾媒體做推廣廣告效果并不佳。經過這幾年的實踐發現，酒店市場開發的一個重要渠道是酒店回頭客的轉介紹，將目標客源介紹到酒店和市場銷售人員。由于這些客源目前正在消費同檔次的產品，有消費能力和消費需求，屬于優質客戶資源。相對于酒店，客戶更相信客戶，很容易成為酒店的客源。同時，由于轉介紹，銷售人員和酒店服務人員還可以從回頭客處獲得一些有價值的顧客信息做好針對性的服務，更有利于提升顧客的滿意度，留住顧客，保證市場開發的成功率。

　　3.酒店回頭客是酒店服務質量提升的重要源泉。

　　酒店回頭客認可酒店的產品和服務，同時又具有喜新厭舊的特點，這就要求酒店在做好回頭客認可服務的同時，加大創新力度，給回頭客常變常新的感覺。因此，酒店管理人員需要主動創新，給老顧客更多的新鮮感。從客觀上促進了酒店服務質量的提高。

　　二、做好回頭客服務工作的具體措施

　　對回頭客做好服務工作首先要在酒店上下形成重視回頭客的氛圍，做好客戶檔案等基礎性工作，其次，還要在服務流程設計上采取具體措施。

　　1.在酒店銷售中要為回頭客在店服務工作創造額外利益。

　?。?）酒店?？酮剟钣媱澥菍仡^客的激勵。員工需要激勵，回頭客更需要激勵。為了留住回頭客，必須根據酒店的實際情況推出切實可行，并對顧客有吸引力的?？酮剟钣媱?。

　?。?）幫助解決回頭客的難題，是塑造回頭忠誠的最佳時機。酒店可能會因接待會議或者經營旺季的到來，回頭客當天訂房時因酒店無房可訂，而不能入住酒店。這是對回頭客極大的傷害。酒店要采取措施避免此類情況，比如，生意繁忙時，每天會預留幾間客房，備老客戶急用，不要為了追求出租率和效益，將房間訂的滿滿的。即使無法滿足回頭客的訂房需求，也要派銷售經理在其他酒店訂好房間后送到下榻酒店，并贈送一些禮品表示歉意，并在第二天早餐后接回酒店。

　?。?）回頭客也需要追求。酒店回頭客由于有消費能力，成為各個酒店追逐的對象。酒店要想在這場追逐中取得勝利，就必須有追求“女朋友”的精神，立足于對回頭客的情況的了解和行蹤的時刻把握。在他們最需要你出現的時候出現，在他們不想看到你的時候，你無影無蹤。

　　2.餐飲

　?。?）老菜開發新客戶，新菜留住老客戶

　　餐飲經營的核心是菜品。菜品是顧客選擇酒店地點的關鍵因素之一。對于回頭客，首先他們對與酒店的菜品熟悉又認可，希望吃到自己平常喜歡的菜品；其次，有不能老是“老三樣”，還需求一些變化的刺激。作為酒店餐飲要充分了解酒店回頭客的消費習慣，以其喜歡的菜品作為基礎，同時以不斷推出的創新菜創造新鮮感。

　?。?）定人定位服務

　　為回頭客提供服務，因為酒店擁有這些顧客的消費經歷，就應該與頭回客有所區別。按照回頭客的喜好，定制產品，減少溝通成本。而減少共同成本的最有效辦法是定人定位服務。相對固定的服務人員能夠比較了解顧客的喜好和就餐習慣，比較容易的提供針對性的服務。

　　3.房務

　?。?）提供快速入?。‥*press C/I）和快速退房服務(E*pressC/O)

　　回頭客有住店的客史，酒店管理系統里都有明確的登記，如果酒店前臺員工確認住店客人的姓名和信息，就可以啟動酒店快速入住和快速退房程序，減少客人等候的時間，同時體現對賓客的信任和尊重。

　?。?）提供針對性服務

　　每個客人都有自己的睡眠習慣，房務人員要整理好客史，按照客人的習慣布置房間，調整清理時間，提供符合客人需求的相關聯服務，做到客人的開口之前，盡量減少客人的麻煩。

　　當然，不同的酒店針對回頭客會有不同的服務方式和方法，可以相互的借鑒和學習，目的是提高回頭客的滿意度，保證酒店持續不斷的發展。

篇3：營銷戰略突破案例:翡翠郡

　　營銷戰略突破案例：翡翠郡

　　位置：位于華僑城東，僑城東路與深南大道交匯處。西鄰錦繡中華，東鄰"園博園"，南鄰僑城東地鐵站口，并望深圳灣紅樹林自然保護區，交通便利，風光優美。

　　規模：總占地面積3.37萬平方米，總建筑面積9.5萬平方米，容積率2.8，建筑覆蓋率8.35％。

　　物業用途及組成：由4棟29-33層高層住宅組成。

　　戶型及面積：戶型由148-192平面戶型和280-350平方米復式組成，是繼錦繡花園一、二期的又一高尚品質的精品社區升級版。

　　發展商：深圳華僑城房地產有限公司。

　　策劃介入時間：20**年5月

　　代理時間：20**年5月開始

　　項目背景：華僑城的社區資源日漸成熟，豪宅市場出現明顯的豪宅供應比例的結構性失衡。

　　營銷關鍵：

　　1、視覺系統設計沿用一、二期的主要元素和基礎色的基礎上進行調整，通過項目的推廣名稱"翡翠郡"沖擊市場，塑造宣傳推廣的新鮮感。

　　2、先展示后入市，通過包裝的細節處理和新設備的引進突顯升級版高品質的生活。如樣板房的選擇考慮到框景的效果；主臥室的觀景陽臺利用新設備"可移動木質百葉窗"等。

　　3、注重樓體的包裝和門前立柱看板的設計的品位，彰顯項目的檔次和傳播售樓的信息。樓盤的昭示性成為銷售的最有力的武器，大大節約了其它媒體的發布費用。目前，通過樓體廣告獲知信息而成交的客戶占4層以上。

　　4、利用錦繡的昭示性帶動華僑城其它樓盤的銷售，設立"華僑城看樓專線"共享客戶，形成良好的銷售互動。

　　5、選房活動流程的創新：當天派籌，當天選房。流程簡潔、流暢、有節奏，高潮迭起。選房當日即成交200多套，創下豪宅市場的銷售新高。

　　主打廣告語：品質成就生活

　　銷售情況：

　　翡翠郡開盤當天即成交116套。

　　翡翠郡開盤兩月銷售70％。