工業化必然逼出城市化

城市化是工業化的孿生兄弟,二者幾乎相伴而生,同步合拍。但細究起來發現,工業化是主體,城市化是產業調整與發展之下的催生物。當第二產業在GDP中的比重接近一半時,此時“三產”的發展速度開始與第二產業旗鼓相當,城市化的發展便進入一個上升的拐點。

以城市經營理論來看,城市有幾大形態,即,產業形態、人文形態、空間形態,而后二者的形成與發展則取決于城市的產業形態。城市的經營核心——土地經營就是在城市產業形態的制約下,進行科學合理的經營的。在此形勢下,具有城市經營背景的工業地產得以誕生。

“工業地產”一詞由來已久,但其從前的內涵較為單一,所指也僅僅是單純的工業廠房等物業形態。而現在,工業地產已由傳統的工業物業發展成為一種產業模式、贏利模式、投資模式。工業地產得以興起的背景,在國際經濟發展格局層面上來講,隨著中國gg開放、敞開國門,溶入世界經濟一體化大勢。與此同時,憑借低廉的勞動力資源,敞開國門的民族使得世界的制造產業向中國轉移;從國內各個城市的經營、發展角度上來看,各個城市之間的發展、競爭,促使各個地區都不同程度地加大了招商引資力度,各種形式的經濟技術開發、工業園區;各類以主體產業為核心,相關鏈條產業跟進、聚集的產業園區又層出不窮,這些都在很大程度上拉動著工業地產的持續性需求。

在政策層面上來看,出于城市經營的戰略性需求,基于城市產業形態的布局與發展層面的考慮,各類以工業為主體產業形態的城市,都在招商引資的環節上對工業地產投資者在政策、稅收、地價等諸多環節上給予大幅度的優惠與支持。

工業地產,誰都可以玩?

工業地產的運作模式及運作主體,從近年來國內工業地產的運作情況來看,可以分為以下幾種。

——傳統的經濟技術開發區、工業園區等模式。其運作主體,一般都是開發區或工業園區管委會下設的開發公司。這種運作模式,由于不熟悉工業地產的運作方法;項目前期又缺乏科學、合理的定位與策劃等不足,而使其在工業園區的整體運作當中顯得不夠專業,從而導致大部分工業園區的閑置與擱荒。

——主體產業運作的模式。在這一模式中,運作主體往往都是某一產業領域的強勢巨頭。他們在進行跨區域性業務拓展及異地投資辦廠時,將整合大部分相關的鏈條產業追隨與跟進。比如,沈陽的德國工業園,在寶馬汽車、華晨金杯、通用汽車這三大整車企業進駐的同時,還要整合三大發動機及各大總成的零部件企業的跟進。再比如,國美家電工業園的建立,也相應地跟進一些其他的相關產業。類似于這種主體產業進駐,相關鏈條產業跟進的產業聚合案例,不勝枚舉,其對于一個地區綜合牽動能力;對區域經濟的支撐能力都是很強大的。一個產業園區的建成可以對相關的鏈條產業形成強大的拉動與促進,不僅如此,在為地方創造大量稅收的同時,還能解決大量的就業問題,從而盤活地方大量閑置的技術資源及勞動力資源。

這種運作模式,在各地的招商引資部門都是大受歡迎的。期間,投資者的拿地成本也都很低。園區內除了工業廠房的占地面積之外,還可以規劃出大面積區域以用于員工的生活、居住等相關配套。所以,一些工業地產往往還會帶出一定規模的居住型地產。當然,一般的產業主體,他們本身并不懂得房地產開發,因此,其必然要與專業的房地產企業進行深度合作,來共同打造工業地產項目,并在合作的同時雙方都獲得品牌與利益上的雙贏。

比如,前一時期的國美家電工業園,就是由國美電器與香港新恒基合作建成的,而且這兩大集團的合作模式,也為國內那些還在商業地產、住宅地產等領域苦苦經營的開發企業指出了一條另類投資的途徑與出路。在這次合作中,投資比重占大份額的是香港新恒基,而國美的投資僅僅只是象征性的參與而已,所占份額幾乎可以忽略不計。在這一點上可以看出,這一合作是香港新恒基對于沈陽工業地產的借船出海。

——專業的工業地產開發模式。這一模式的運作主體,有著多年的工業地產運作經驗,且已經形成一套科學合理的操作模式。類似的企業有美國的普洛斯、澳大利亞的麥格理佳文、新加坡的騰飛集團等等。以普洛斯為例,這是一家全球最大的物流物業開發企業,在北美、歐洲、亞洲等區域擁有物業2460多處,所服務的客戶都是世界500強企業。普洛斯在中國沿海城市和裝備制造業較為發達的城市建成近40多個物流工業園區。普洛斯從20**年進軍中國工業地產市場,計劃到20**年將完成投資20億美元,建成項目達100萬平方米。

類似普洛斯、新加坡騰飛集團這樣專業的工業地產開發企業,在中國是比較鮮見的,究其原因,則緣于工業地產是一種長線型、大投入的地產投資形式,而國內的開發企業在投資心態上尚不具備掌握此類投資模式的實力與意向。

工業地產,好玩兒?不好玩兒!!!

以沈陽為例,沈陽目前的工業地產市場的開發格局,依然是以政府規劃開發、主體產業與專業開發商的合作模式為主體,專業的工業地產開發、主體產業入駐型開發為輔的開發格局。期間,政府以招商引資形式,吸引主體產業、工業地產開發企業進入開發區進行項目投資運作,以支撐沈陽的產業形態布局

,并進一步振興東北老工業基地。這其中對投資的綜合牽動力、后期經營于區域經濟的支撐力等選項要求得都很高,這便鑄就了工業地產大投入、長線型的投資屬性,即資金占用周期長,投資回報周期遠遠大于住宅地產與商業地產。也正是這種長線型的投資屬性,構成了國內開發企業進入工業地產的一個難以逾越門檻,使得國內的工業地產市場,在城市經營時代,成了各個城市開發區、主體產業、國外專業的工業地產開發商這三個投資主體的走秀舞臺。當然,這樣說,并不是說國內沒有專業的工業地產開發企業,而是說國內這些企業還沒有把工業地產這一投資模式運用到爐火純青的程度,既便是國內比較有名的REITS——被視為中國內地房地產行業的破冰之作——領銳基金,在正式轉向工業地產的時候,還要面對各項金融制度不成熟、不健全的桎梏與尷尬。

工業地產項目的另一個最顯著屬性,就是對公共基礎設施的要求比較高,交通、通訊、能源、水電、管道等都是工業地產投資者的關鍵性考慮因素。齊全、過硬的基礎性配套是工業園區招商引資的關鍵性前提,也是工業地產開發的先決條件。比如,座落在虎石臺鎮的德國工業園,在交通上,項目周邊是102國道,三環公路、沈新公路,有了這三條交通要道,便為產品的流通提供了優越的物流基礎。依托這一平臺,園區內的工業產品就可以順利地運往丹東、營口、大連、錦州等港口碼頭。交通之外的其它設施:給排水、電力、煤氣、通訊、供暖等,在工業園區內也都非常齊全。另外,沈北新區政府還對所有路網兩側進行了高標準的深度綠化。在主路網兩側綠化不少于30米,圍繞境內水系、山體、村莊、廣場進行大規模的綠化,把該區域變成一座生態景觀城市。而這完全是基于工業地產項目的綜合性考量。

工業地產的另一屬性,便是項目的相關產業的拉動性與區域經濟的支撐性。從拉動性上來講,就是對于相關鏈條產業的拉動,這一點在城市經營過程中體現得尤為關鍵。各大工業園區人氣不足、商氣不旺的主要原因,便是在工業地產的開發過程中,沒有站在二、三產業同步合拍的角度去進行工業園區經濟與城區經濟的有效結合。一個上規模的工業園區不能僅僅只有工業廠房、研發基地,還要有相應的生活、居住、商業等公共配套,一般的工業地產都在遠郊,如果園區內僅僅只是功能單純的生產、研發、制造等物業,那么將會給居住在城區中心的員工在上、下班方面造成諸多的不便。因此,園區內應該相應地規劃出功能齊全的生活配套區,讓車間里的員工能夠就近居住、就近工作、就近享受園區經濟與城區商業相融合的便利。與此同時,園區內外的第三產業,如物流、商業、服務等相關產業也可以得到較大的促進與拉動,特別是一些較大的項目,比如,汽車工業園區,其在解決大量就業問題的同時,也對區域內的第三產業產生明顯的拉動作用。再比如,沈北新區眾多工業園區的相繼建成,不同程度地促進了二家五星級酒店的落成。因此,在一定程度上來講,工業地產的發展可以支撐、促進一個商業中心城市的誕生。

工業地產最為誘人的便是其土地投入相對較低,基準地價只是商業地產用地的四分之一,甚至五分之一到十分之一,而且實際情形比這還要懸殊。許多城市經營者出于招商引資成績的考慮,競相壓低開發園區的地價。盡管有國家相關政策的約束,但地方政府與外來投資者,表面上執行了國家的最低地價標準的同時,在協議之外,政府又會以稅收或其他補貼等形式把當初的部分土地出讓金返還給投資者。因此說,工業地產的進入門檻與其他的地產門類相比,要低得多。這是目前國內工業地產投資的一次利好機遇。但機遇與風險是相伴而行的,其中的風險主要體現在工業地產的后期經營上,這一時期的經營、管理,更加復雜、專業,稍有不慎,便會導致大量資本被閑置的工業物業套牢。這一點是每一個國內開發企業、城市運營商都心知肚明的,這也是當前國內開發企業鮮有染指工業地產的主要原因。

工業地產與商業地產、住宅地產相比,最明顯的特征便是前者的土地消耗量較大,容積率又很低。不論是標準廠房,還是物流物業,倉儲物業等,其容積率一般都在0.5上下。從各地的開發區、工業園區的布局來看,工業地產郊區化已經勢在必然,故而,對于大量農業用地的轉化與消耗就變得自然而然了。與此同時,工業用地項目對周邊的市政配套與投入,也變得非?？丝?。隨著工業地產項目規模的逐步加大,將會表現得更加明顯,再則,工業地產除了滿足研發、生產、制造等需求之外,還要考慮園區經濟與城區經濟的有效融合,員工們的生活、居住、消費、娛樂等相關配套的跟進。而這將進一步加大土地的占用量,因為這是工業園區發展的必然趨勢。

篇2：X別墅旅游地產拯救工業地產推廣活動

　　z別墅“旅游地產拯救工業地產”推廣活動

　　第一階段主要策略

　　一、制造熱點項目——迎合國家戰略——吸引政府關注——媒體主動報道——精簡廣告開支——爭取政府增建道路形象——爭取銀行貸款周轉——提升集團品牌形象——預留集團旅游地產轉型空間——預留項目升值空間——吸收商家投資——促進樓房大量銷售——增加物業管理收入

　　二、核心價值提升：一期包裝為“36景狀元街”，是莆田文化產業中心、媽祖旅游線新景區，代表莆田傳統文化和莆商文化的復興；二期包裝為“莆商養生區”，強調比自建房環境好、物業好，比其他樓盤教育好、風水好。

　　三、提高視野，徹底改變我們按傳統模式被動營銷的局面；利用我們地處往來湄洲島的必經線路，提煉旅游度假賣點，盤活和提價商鋪、現房、別墅。協同工程部門、物業公司著力整合旅游地產和文化地產的概念，打造主題景觀、主題商業、物業服務的附加值。

　　四、去年湄洲島游客130萬人，臺灣游客18萬人，每年以20%增加；湄洲島游客有一定季節性，去年春節期間，游客13萬人，五一假日，游客20萬人，推算國慶假日游客20萬人，媽祖誕辰日，游客10萬人，則日常60萬人；閩臺狀元街立足湄洲島旅游路線上，附帶打造一個文化購物新景區，把流向市區購物的游客搶先攔截，按旅游業收入帶動相關行業收入1:5—9的規律，以60%游客為目標，我們每年將得到游客90萬人，日平均游客2465人，按人均銷售20元晚餐計，每月營業收入150萬元，并提高我們的社會影響、商鋪租售收入、物業管理收入。

　　五、“閩臺狀元街”連同以下“莆田三十六景”，打包申請“國家3A景區”，并報政府重點工程的資金扶持，爭取政府完善我們周邊的市政道路和形象工程。

　　一、閩臺狀元街：

　　莆田有“科舉名郡，狀元之鄉”的美譽，歷史上文武狀元人數福建之最。我們建立文武狀元街，為以下英杰建立名人故居紀念館（部分名人故居原址搬遷或復原）：十大文狀元、十大武狀元、十五名宰相、六十九名尚書、五十名現代名人，實現中國最大的名人文化古街。商鋪先做業態包裝，合并二期開盤進行開街儀式；二期開盤前，一期商鋪在廣告和商鋪門面虛擬業態：名人明星主題餐飲、名人明星主題酒店、瑜珈道館、太極道館、少林武館、理療氧吧、動漫書吧、少兒藝校、科技游樂園、莆田支柱產業新品概念展示間。一期單身公寓基本未銷，因為狀元街的旅游概念，有望被包裝成度假屋、情侶屋促銷。

　　二、莆田三十六景

　　別墅景觀引用深圳“錦繡中華”造景技法，恢復莆田三十六景（包含市區二十四景、沿海十二景），這些歷史上著名的景點至今有名無實，未來主要分布在一期北面的湖畔；二期別墅景觀規劃法式畫廊，懸掛莆田八百名勝古跡的油畫，展現莆田2000年歷史。在2期開盤時，古跡油畫，暫時布置在魏東路兩側造勢，以后搬遷到別墅區內景觀

　　三、六十家世界莆田同鄉會

　　莆田在世界各地共有幾百萬莆商，足跡遍及60多個國家和地區，每個國家和地區的莆田同鄉會在我們這里設立辦事處，展現當地莆田同鄉的風土人情和建設業績，鄉情得到空前凝聚。

　　四、少兒實驗教育區

　　1、水岸景觀規劃飄揚法蘭西國旗的石帆船，業主少年兒童可以從物業租借服裝，扮演游戲角色。（物業公司應在二期開盤前規劃出二期業主特色管家服務介紹）

　　2、國際象棋場，少年兒童可以搬動國際象棋雕塑。

　　3、物業保安每天升旗儀式，業主少年兒童可以報名參加升旗儀式，加強愛家愛鄉的主人意識。

　　4、掛牌成立全市中小學生書畫教育基地。與教育局合辦寒假和暑假書畫比賽，在各鄉鎮巡回分賽，在會所進行半決賽和決賽，決賽以我們項目地為命題，決賽時間選擇在每年的春節前夕，于我們的開盤日互相呼應。

　　五、其它促銷景觀

　　1、由于我們項目處于“地廣人稀“位置，景觀應著力打造具有地標性的景觀，例如，在主入口，建立一尊“吹號天使”高空立柱雕塑。

　　2、主入口廣場地面，仿“星光大道”鑲嵌五角星，上面將鐫刻別墅業主簽名，讓業主有流芳百世的榮耀。

　　2、戶外車位規劃，增加二期業主專用車位（以贈送車位做為后期開盤限時限量銷控的賣點），戶外車位75席，規劃在魏東路沿線和魏東路至一期道路單側，獲贈業主自行配備車位鎖，物業公司不負責看車。

　　3、二期景觀規劃法蘭西著名壁畫、轎車磚雕。

　　4、鹽堿地綠化以灌木水池景觀為主，以鋼木結構傘、木柱繩編結構傘作為“樹木”。

　　7、借鑒銀行的貼標廣告形式，公司所有車輛進行貼標廣告，公司職員的私家車貼標廣告，每輛車補貼350元。

　　8、租賃一輛雙層巴士，做為莆田第一輛雙層巴士，改裝成禮賓車，在莆田市區巡回展示、接送貴賓。

　　六、推廣步驟

　　1、畫冊、單頁、影視等物料改進：使用面積表現增加庭院綠地面積；增加庭院入口造型和家徽設計；增加地下層保姆房功能和主臥保密室功能；影視修改解說詞，強調生活環境和物業服務。

　　2、廣告語改進：36景狀元街，莆商養生區！好環境，好教育，好物業！

　　3、物業公司規劃出更有附加值的服務，如舉辦社區五好家庭宣傳欄、兒童放學放假看護、食雜配送等等。

　　4、二期包裝和商鋪包裝先行，帶動一期團購；國際公寓業主交房時間也定在二期開盤日期相互呼應。一期業主326戶后面是巨大的社會輿論，應在二期開盤前夕，舉辦業主新年團拜會，達成老帶新；業主新年團拜會元旦在1期樓前廣場舉行中小型游戲活動，安排6組互動有獎游戲，進行“36景狀元街”推薦；邀請正在團購的企業職員參加，團拜會不請客吃飯，贈送大量桔子和甘蔗，形成美好的寓意和堆頭景觀。

　　5、二期蓄客推廣附帶商鋪推薦。

　　通過商會向會員單位函告八個主力戶型，提前預約服務，限時限量下定，名爵戶型、翡翠戶型、珍珠戶型、紅寶石戶型、藍寶石戶型、綠寶石戶型、白金戶型、鉆石戶型。開盤當日參加的領導和提前預約貴賓分別贈送我們別墅的轎車香水模型、法國油畫、加油卡（爭取在各加油站進行招貼大量海報）。

　　6、借鑒銀行的貼標廣告形式，公司所有車輛進行貼標廣告，公司職員的私家車貼標廣告，每輛車補貼350元。

　　7、租賃一輛雙層巴士，做為莆田第一輛雙層巴士，改裝成禮賓車，在莆田市區巡回展示、接送貴賓。

　　8、與中介公司1期洽談包銷，包銷房源是指定的有限房源，并且先試行一個月看情況調整；包銷價格和我們的團購價一致，利用中介客源渠道多，電話營銷快的特點。

　　商業規劃：

　　一、西區：閩臺一家親主題景區：

　　百家姓名人祠

　　百家姓植物園

　　百家姓餐飲街

　　十二生肖星座酒店

　　二、南區：夢工廠主題景區：

　　竹木作品街

　　園藝作品街

　　石雕作品街

　　動漫作品街

　　古玩作品街

　　夢幻劇場

　　夢幻藝校

　　影視明星餐飲街

　　影視明星主題酒店

　　四、北區：延壽主題景區：

　　瑜珈道館

　　太極道館

　　少林武館

　　理療氧吧

　　星相臺情侶屋

篇3：產業地產工業地產招商實戰法

　　產業地產、工業地產招商實戰法

　　對于產業地產、工業地產來說，招商往往起著決定性的作用，一個項目活盤還是死盤，就取決于招商的成敗。

　　俗話說，文無定法，招商也是同理，招商也沒有固定的法式，招商的方式與策略會因人而異、因項目而異。盡管如此，招商還是有規律可循，通常來說，只要把握好以下幾點，并按照步驟依次去走，招商的成效就比較顯著。

　　1、營商：從籌劃、管理、建設角度構建項目招商資本

　　招商不是孤立地存在的，更不能將招商看成一個外接配置，也不能為招商而招商。無論是產業地產、工業地產還是商業地產，如果為招商而招商，其結果肯定是失敗。如：江西做箱包工業園的開發商，項目規劃、定位全部做好了，現在就是要找一個專門負責招商的機構。并且他反復強調，只做招商。像這個園區開發商，就是為招商而招商。

　　這里所說的營，是指籌劃、管理和建設的意思。營銷要從產品做起，招商要從定位做起。如果拋開產品去做營銷、拋開定位去做招商，其結果可想而知。

　　招商為什么要從定位做起呢？

　　招商從定位做起，實際上就是掌握“定價能力”，也就是構建起項目成功招商的資本實力。

　　沒有一個好的定位，沒有一個差異化的與眾不同的定位，招商做起來就會很艱難，所謂招商要從定位做起，就是指根據工業園區、產業園區的特性，結合市場競爭情況，來對項目做一個差異化的定位，從定位上規避競爭，或者退出競爭，通過定位打造一個市場上全新的具有很強競爭能力的為客戶所喜歡的產業園區，有了這樣一個項目，就等于掌握了招商的“定價能力”，游戲規則就是由你來制訂的。

　　當這樣一個產業園區項目投放市場后，招商就不再是招商，而是選商。也就是說，不用你去招，人家會自己找上門來，你要做的是選擇你想要的符合業態要求的商家。這就又有了“議價能力”。一個項目，既掌握了“定價能力”又有了“議價能力”，想不成功都難。

　　2、誘商：設置誘因，誘惑商家

　　一個園區的招商，靠什么來吸引商家？這是招商的重中之重，沒有了這個誘惑商家的因素，招商就無從談起。

　　所謂誘因，是與“內驅力”相對應的，“內驅力”是事物內部的動機性因素，而“誘因”則是事物外部的動機性因素。形象一點說，比如一個女孩的“內驅力”就是素質、思想、智慧，而“誘因”則是外在形象、穿衣打扮。

　　在正式展開招商實施前，先得給園區項目設置一系列的誘因，以此來誘惑你的目標商家群。誘因設置合理、科學，招商就成了水到渠成的事情，誘惑力越強越成功，設置誘因需要拿捏好商家的興奮點、關注點，要擊中商家的需求中心、興奮神經。

　　當一個人餓了時，只要你出示食物，無論是什么食物，都足于給對方形成強大誘因，而當對方不太饑餓時，那么你就需要根據這個人的愛好，出示一款包裝精美，色香味俱全的食物，這也會給對方形成強大的食用誘因。

　　當一個園區項目定性后，也就是定位、規劃等重要環節已經落實而不能調整后，那么也可以根據園區項目的具體情況、性質特征，結合商家的需求點、興奮點來制定出招商誘因。

　　招商誘因的設置必不可少，但值得注意的是，誘因不是越多越好，而是誘惑力越大越好。誘因不能太多，多了反而失去了誘惑力。當一個人同時具備十幾項優點時，就反而變得沒有優點了。一種藥什么病都可以治，結果是只能治表不能治本，比如萬金油就是一個典型。

　　3、引商：以造勢、喧勢的方式經營注意力

　　有了誘因，如果不把誘因包裝出來、展示出來，就如同美女在黑暗中向人拋媚眼，那是毫無意義的。媚眼一定要拋，但不是在黑暗中拋，也不是在無人時拋，而要選擇在合適的時候、合適的場所、合適的對象去拋，這樣才能拋得適得其所、拋出效益、拋出效果，才能達到拋媚眼的宏觀目標。

　　引商的操作法則：

　　首先是把誘因進行系統、專業的包裝。包裝有兩層含義，一是方便搬運，二是促進銷售，這里所指的包裝是后者。包裝的方法也有二，一是硬包裝，二是軟包裝，這里所說的包裝方法也是后者。

　　誘因包裝主要是對項目的形態、結構、主題、定位、新材料、新技術、視覺傳達等方面進行軟性包裝，包裝的前提是要全面深入研究接受對象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此進行精心巧妙的包裝。

　　其次是對包裝好的誘因推而廣之。推而廣之的目的是為了讓更多的受眾認識、了解項目，將項目形象進行全覆蓋和針對性覆蓋傳播，讓項目深入商戶之心，從而打動商家。

　　勢為我用、勢為我出，成功與否，取決于造勢的效果。通過造勢引來眾多商家的關注。

　　引商要營造出廣場效應、劇院效應，也就是注意力效應。

　　4、鏈商：打通產業鏈的上下游，鏈接更廣泛的商家

　　所謂鏈商，就是打通產業鏈的上中下游，通過觸動主體產業這一共價鍵，將其線形結構鏈上的各個互為聯系的單體鏈接起來，以帶動全鏈條的整體效果。一句話，就是通過主體產業帶動其上中下游的商家。

　　這一手法，可以起到以點帶線、以線促面的神奇效果。這一手法也叫針對性招商，就是針對某產業鏈，打通它，全吸引過來。抓住了一點，就等于抓住了一條線。

　　5、聚商：以近交的方式，一次性網羅目標商家

　　通過前面一系列連環動作，項目已經在目標商家的心中形成了一定的影響力、誘惑力、感召力、吸聚力。那么接下來最重要的是把目標商家聚攏，做最后的攻心術。

　　前面打出的連環拳，都屬于遠攻，僅停留于遠攻，效果得不到鞏固和提高。遠攻的目的是什么？是近交。

　　所謂聚商，就是近交，就是把目標商家召開在一起，俗話說，親戚三年不走也成陌生人。還有俗話說，見面三分情。只要一見面，就會或多或少產生幾分情誼。把商家聚集在一起，既與之交好，又通過貼身進攻，促其將沖動上升為行為，更為重要的是可以通過聚商，形成羊群效應。聚商還可以利用到場的商家，采用一對一模式進行各個擊破。

　　聚商的手法多種多樣，比如路演、論壇、會議、介紹會、簽商會等都是不錯的手法。

　　6、洽商：情感招商，攻心為上

　　洽商是利用前一環節，將聚焦在一起的目標商家，對其進行集中和分開的友好洽談。

　　集中就是對所有到場的商家講解項目的核心優勢、招商效果、進場規則等。

　　分開就是分別找商家一個一個地洽談，利用情感招商，攻心為上，打動商家。

　　7、招商：制定招商政策，深度誘惑商家

　　招商的一個重要環節是制定招商政策，招商政策與誘因有聯系也有區別，誘因更多的側重宏觀層面，而招商政策則側重微觀，是給商家帶來切身利益的政策性要素。

　　招商政策的制定，有三種方法：

　　一是梳理同類項目的招商政策，看看競爭項目都在使用什么政策，這些政策的價值如何。

　　二是拜訪客戶，了解客戶關注的重點問題。

　　三是梳理項目及項目所在地政府所能提供的相關政策支持。

　　然后根據這三方面資料梳理出項目有別于同行又優于同行的招商政策。

　　招商政策還包括收益模式、租售模式、服務模式等。

　　8、選商：選擇符合定位與業態的商家

　　這是最后一道環節，到了這個環節，基本就大功告成了。通過前面的“七劍下天山”，招商的效果就已經基本達到，這時候需要做的是選商。選商的操作比較簡便，就是要根據項目的定位（產業定位、園區定位）、業態來選擇合適的商家：

　　一是要選擇與定位、業態相符的商家。

　　二是要選擇名優特商家，即選擇能給項目帶來號召力、影響力、聚焦人氣和財氣并能做強做大的商家入場。選商，實際上就是篩選商家。