產業地產、工業地產招商實戰法

　　對于產業地產、工業地產來說，招商往往起著決定性的作用，一個項目活盤還是死盤，就取決于招商的成敗。

　　俗話說，文無定法，招商也是同理，招商也沒有固定的法式，招商的方式與策略會因人而異、因項目而異。盡管如此，招商還是有規律可循，通常來說，只要把握好以下幾點，并按照步驟依次去走，招商的成效就比較顯著。

　　1、營商：從籌劃、管理、建設角度構建項目招商資本

　　招商不是孤立地存在的，更不能將招商看成一個外接配置，也不能為招商而招商。無論是產業地產、工業地產還是商業地產，如果為招商而招商，其結果肯定是失敗。如：江西做箱包工業園的開發商，項目規劃、定位全部做好了，現在就是要找一個專門負責招商的機構。并且他反復強調，只做招商。像這個園區開發商，就是為招商而招商。

　　這里所說的營，是指籌劃、管理和建設的意思。營銷要從產品做起，招商要從定位做起。如果拋開產品去做營銷、拋開定位去做招商，其結果可想而知。

　　招商為什么要從定位做起呢？

　　招商從定位做起，實際上就是掌握“定價能力”，也就是構建起項目成功招商的資本實力。

　　沒有一個好的定位，沒有一個差異化的與眾不同的定位，招商做起來就會很艱難，所謂招商要從定位做起，就是指根據工業園區、產業園區的特性，結合市場競爭情況，來對項目做一個差異化的定位，從定位上規避競爭，或者退出競爭，通過定位打造一個市場上全新的具有很強競爭能力的為客戶所喜歡的產業園區，有了這樣一個項目，就等于掌握了招商的“定價能力”，游戲規則就是由你來制訂的。

　　當這樣一個產業園區項目投放市場后，招商就不再是招商，而是選商。也就是說，不用你去招，人家會自己找上門來，你要做的是選擇你想要的符合業態要求的商家。這就又有了“議價能力”。一個項目，既掌握了“定價能力”又有了“議價能力”，想不成功都難。

　　2、誘商：設置誘因，誘惑商家

　　一個園區的招商，靠什么來吸引商家？這是招商的重中之重，沒有了這個誘惑商家的因素，招商就無從談起。

　　所謂誘因，是與“內驅力”相對應的，“內驅力”是事物內部的動機性因素，而“誘因”則是事物外部的動機性因素。形象一點說，比如一個女孩的“內驅力”就是素質、思想、智慧，而“誘因”則是外在形象、穿衣打扮。

　　在正式展開招商實施前，先得給園區項目設置一系列的誘因，以此來誘惑你的目標商家群。誘因設置合理、科學，招商就成了水到渠成的事情，誘惑力越強越成功，設置誘因需要拿捏好商家的興奮點、關注點，要擊中商家的需求中心、興奮神經。

　　當一個人餓了時，只要你出示食物，無論是什么食物，都足于給對方形成強大誘因，而當對方不太饑餓時，那么你就需要根據這個人的愛好，出示一款包裝精美，色香味俱全的食物，這也會給對方形成強大的食用誘因。

　　當一個園區項目定性后，也就是定位、規劃等重要環節已經落實而不能調整后，那么也可以根據園區項目的具體情況、性質特征，結合商家的需求點、興奮點來制定出招商誘因。

　　招商誘因的設置必不可少，但值得注意的是，誘因不是越多越好，而是誘惑力越大越好。誘因不能太多，多了反而失去了誘惑力。當一個人同時具備十幾項優點時，就反而變得沒有優點了。一種藥什么病都可以治，結果是只能治表不能治本，比如萬金油就是一個典型。

　　3、引商：以造勢、喧勢的方式經營注意力

　　有了誘因，如果不把誘因包裝出來、展示出來，就如同美女在黑暗中向人拋媚眼，那是毫無意義的。媚眼一定要拋，但不是在黑暗中拋，也不是在無人時拋，而要選擇在合適的時候、合適的場所、合適的對象去拋，這樣才能拋得適得其所、拋出效益、拋出效果，才能達到拋媚眼的宏觀目標。

　　引商的操作法則：

　　首先是把誘因進行系統、專業的包裝。包裝有兩層含義，一是方便搬運，二是促進銷售，這里所指的包裝是后者。包裝的方法也有二，一是硬包裝，二是軟包裝，這里所說的包裝方法也是后者。

　　誘因包裝主要是對項目的形態、結構、主題、定位、新材料、新技術、視覺傳達等方面進行軟性包裝，包裝的前提是要全面深入研究接受對象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此進行精心巧妙的包裝。

　　其次是對包裝好的誘因推而廣之。推而廣之的目的是為了讓更多的受眾認識、了解項目，將項目形象進行全覆蓋和針對性覆蓋傳播，讓項目深入商戶之心，從而打動商家。

　　勢為我用、勢為我出，成功與否，取決于造勢的效果。通過造勢引來眾多商家的關注。

　　引商要營造出廣場效應、劇院效應，也就是注意力效應。

　　4、鏈商：打通產業鏈的上下游，鏈接更廣泛的商家

　　所謂鏈商，就是打通產業鏈的上中下游，通過觸動主體產業這一共價鍵，將其線形結構鏈上的各個互為聯系的單體鏈接起來，以帶動全鏈條的整體效果。一句話，就是通過主體產業帶動其上中下游的商家。

　　這一手法，可以起到以點帶線、以線促面的神奇效果。這一手法也叫針對性招商，就是針對某產業鏈，打通它，全吸引過來。抓住了一點，就等于抓住了一條線。

　　5、聚商：以近交的方式，一次性網羅目標商家

　　通過前面一系列連環動作，項目已經在目標商家的心中形成了一定的影響力、誘惑力、感召力、吸聚力。那么接下來最重要的是把目標商家聚攏，做最后的攻心術。

　　前面打出的連環拳，都屬于遠攻，僅停留于遠攻，效果得不到鞏固和提高。遠攻的目的是什么？是近交。

　　所謂聚商，就是近交，就是把目標商家召開在一起，俗話說，親戚三年不走也成陌生人。還有俗話說，見面三分情。只要一見面，就會或多或少產生幾分情誼。把商家聚集在一起，既與之交好，又通過貼身進攻，促其將沖動上升為行為，更為重要的是可以通過聚商，形成羊群效應。聚商還可以利用到場的商家，采用一對一模式進行各個擊破。

　　聚商的手法多種多樣，比如路演、論壇、會議、介紹會、簽商會等都是不錯的手法。

　　6、洽商：情感招商，攻心為上

　　洽商是利用前一環節，將聚焦在一起的目標商家，對其進行集中和分開的友好洽談。

　　集中就是對所有到場的商家講解項目的核心優勢、招商效果、進場規則等。

　　分開就是分別找商家一個一個地洽談，利用情感招商，攻心為上，打動商家。

　　7、招商：制定招商政策，深度誘惑商家

　　招商的一個重要環節是制定招商政策，招商政策與誘因有聯系也有區別，誘因更多的側重宏觀層面，而招商政策則側重微觀，是給商家帶來切身利益的政策性要素。

　　招商政策的制定，有三種方法：

　　一是梳理同類項目的招商政策，看看競爭項目都在使用什么政策，這些政策的價值如何。

　　二是拜訪客戶，了解客戶關注的重點問題。

　　三是梳理項目及項目所在地政府所能提供的相關政策支持。

　　然后根據這三方面資料梳理出項目有別于同行又優于同行的招商政策。

　　招商政策還包括收益模式、租售模式、服務模式等。

　　8、選商：選擇符合定位與業態的商家

　　這是最后一道環節，到了這個環節，基本就大功告成了。通過前面的“七劍下天山”，招商的效果就已經基本達到，這時候需要做的是選商。選商的操作比較簡便，就是要根據項目的定位（產業定位、園區定位）、業態來選擇合適的商家：

　　一是要選擇與定位、業態相符的商家。

　　二是要選擇名優特商家，即選擇能給項目帶來號召力、影響力、聚焦人氣和財氣并能做強做大的商家入場。選商，實際上就是篩選商家。

篇2：X別墅旅游地產拯救工業地產推廣活動

　　z別墅“旅游地產拯救工業地產”推廣活動

　　第一階段主要策略

　　一、制造熱點項目——迎合國家戰略——吸引政府關注——媒體主動報道——精簡廣告開支——爭取政府增建道路形象——爭取銀行貸款周轉——提升集團品牌形象——預留集團旅游地產轉型空間——預留項目升值空間——吸收商家投資——促進樓房大量銷售——增加物業管理收入

　　二、核心價值提升：一期包裝為“36景狀元街”，是莆田文化產業中心、媽祖旅游線新景區，代表莆田傳統文化和莆商文化的復興；二期包裝為“莆商養生區”，強調比自建房環境好、物業好，比其他樓盤教育好、風水好。

　　三、提高視野，徹底改變我們按傳統模式被動營銷的局面；利用我們地處往來湄洲島的必經線路，提煉旅游度假賣點，盤活和提價商鋪、現房、別墅。協同工程部門、物業公司著力整合旅游地產和文化地產的概念，打造主題景觀、主題商業、物業服務的附加值。

　　四、去年湄洲島游客130萬人，臺灣游客18萬人，每年以20%增加；湄洲島游客有一定季節性，去年春節期間，游客13萬人，五一假日，游客20萬人，推算國慶假日游客20萬人，媽祖誕辰日，游客10萬人，則日常60萬人；閩臺狀元街立足湄洲島旅游路線上，附帶打造一個文化購物新景區，把流向市區購物的游客搶先攔截，按旅游業收入帶動相關行業收入1:5—9的規律，以60%游客為目標，我們每年將得到游客90萬人，日平均游客2465人，按人均銷售20元晚餐計，每月營業收入150萬元，并提高我們的社會影響、商鋪租售收入、物業管理收入。

　　五、“閩臺狀元街”連同以下“莆田三十六景”，打包申請“國家3A景區”，并報政府重點工程的資金扶持，爭取政府完善我們周邊的市政道路和形象工程。

　　一、閩臺狀元街：

　　莆田有“科舉名郡，狀元之鄉”的美譽，歷史上文武狀元人數福建之最。我們建立文武狀元街，為以下英杰建立名人故居紀念館（部分名人故居原址搬遷或復原）：十大文狀元、十大武狀元、十五名宰相、六十九名尚書、五十名現代名人，實現中國最大的名人文化古街。商鋪先做業態包裝，合并二期開盤進行開街儀式；二期開盤前，一期商鋪在廣告和商鋪門面虛擬業態：名人明星主題餐飲、名人明星主題酒店、瑜珈道館、太極道館、少林武館、理療氧吧、動漫書吧、少兒藝校、科技游樂園、莆田支柱產業新品概念展示間。一期單身公寓基本未銷，因為狀元街的旅游概念，有望被包裝成度假屋、情侶屋促銷。

　　二、莆田三十六景

　　別墅景觀引用深圳“錦繡中華”造景技法，恢復莆田三十六景（包含市區二十四景、沿海十二景），這些歷史上著名的景點至今有名無實，未來主要分布在一期北面的湖畔；二期別墅景觀規劃法式畫廊，懸掛莆田八百名勝古跡的油畫，展現莆田2000年歷史。在2期開盤時，古跡油畫，暫時布置在魏東路兩側造勢，以后搬遷到別墅區內景觀

　　三、六十家世界莆田同鄉會

　　莆田在世界各地共有幾百萬莆商，足跡遍及60多個國家和地區，每個國家和地區的莆田同鄉會在我們這里設立辦事處，展現當地莆田同鄉的風土人情和建設業績，鄉情得到空前凝聚。

　　四、少兒實驗教育區

　　1、水岸景觀規劃飄揚法蘭西國旗的石帆船，業主少年兒童可以從物業租借服裝，扮演游戲角色。（物業公司應在二期開盤前規劃出二期業主特色管家服務介紹）

　　2、國際象棋場，少年兒童可以搬動國際象棋雕塑。

　　3、物業保安每天升旗儀式，業主少年兒童可以報名參加升旗儀式，加強愛家愛鄉的主人意識。

　　4、掛牌成立全市中小學生書畫教育基地。與教育局合辦寒假和暑假書畫比賽，在各鄉鎮巡回分賽，在會所進行半決賽和決賽，決賽以我們項目地為命題，決賽時間選擇在每年的春節前夕，于我們的開盤日互相呼應。

　　五、其它促銷景觀

　　1、由于我們項目處于“地廣人稀“位置，景觀應著力打造具有地標性的景觀，例如，在主入口，建立一尊“吹號天使”高空立柱雕塑。

　　2、主入口廣場地面，仿“星光大道”鑲嵌五角星，上面將鐫刻別墅業主簽名，讓業主有流芳百世的榮耀。

　　2、戶外車位規劃，增加二期業主專用車位（以贈送車位做為后期開盤限時限量銷控的賣點），戶外車位75席，規劃在魏東路沿線和魏東路至一期道路單側，獲贈業主自行配備車位鎖，物業公司不負責看車。

　　3、二期景觀規劃法蘭西著名壁畫、轎車磚雕。

　　4、鹽堿地綠化以灌木水池景觀為主，以鋼木結構傘、木柱繩編結構傘作為“樹木”。

　　7、借鑒銀行的貼標廣告形式，公司所有車輛進行貼標廣告，公司職員的私家車貼標廣告，每輛車補貼350元。

　　8、租賃一輛雙層巴士，做為莆田第一輛雙層巴士，改裝成禮賓車，在莆田市區巡回展示、接送貴賓。

　　六、推廣步驟

　　1、畫冊、單頁、影視等物料改進：使用面積表現增加庭院綠地面積；增加庭院入口造型和家徽設計；增加地下層保姆房功能和主臥保密室功能；影視修改解說詞，強調生活環境和物業服務。

　　2、廣告語改進：36景狀元街，莆商養生區！好環境，好教育，好物業！

　　3、物業公司規劃出更有附加值的服務，如舉辦社區五好家庭宣傳欄、兒童放學放假看護、食雜配送等等。

　　4、二期包裝和商鋪包裝先行，帶動一期團購；國際公寓業主交房時間也定在二期開盤日期相互呼應。一期業主326戶后面是巨大的社會輿論，應在二期開盤前夕，舉辦業主新年團拜會，達成老帶新；業主新年團拜會元旦在1期樓前廣場舉行中小型游戲活動，安排6組互動有獎游戲，進行“36景狀元街”推薦；邀請正在團購的企業職員參加，團拜會不請客吃飯，贈送大量桔子和甘蔗，形成美好的寓意和堆頭景觀。

　　5、二期蓄客推廣附帶商鋪推薦。

　　通過商會向會員單位函告八個主力戶型，提前預約服務，限時限量下定，名爵戶型、翡翠戶型、珍珠戶型、紅寶石戶型、藍寶石戶型、綠寶石戶型、白金戶型、鉆石戶型。開盤當日參加的領導和提前預約貴賓分別贈送我們別墅的轎車香水模型、法國油畫、加油卡（爭取在各加油站進行招貼大量海報）。

　　6、借鑒銀行的貼標廣告形式，公司所有車輛進行貼標廣告，公司職員的私家車貼標廣告，每輛車補貼350元。

　　7、租賃一輛雙層巴士，做為莆田第一輛雙層巴士，改裝成禮賓車，在莆田市區巡回展示、接送貴賓。

　　8、與中介公司1期洽談包銷，包銷房源是指定的有限房源，并且先試行一個月看情況調整；包銷價格和我們的團購價一致，利用中介客源渠道多，電話營銷快的特點。

　　商業規劃：

　　一、西區：閩臺一家親主題景區：

　　百家姓名人祠

　　百家姓植物園

　　百家姓餐飲街

　　十二生肖星座酒店

　　二、南區：夢工廠主題景區：

　　竹木作品街

　　園藝作品街

　　石雕作品街

　　動漫作品街

　　古玩作品街

　　夢幻劇場

　　夢幻藝校

　　影視明星餐飲街

　　影視明星主題酒店

　　四、北區：延壽主題景區：

　　瑜珈道館

　　太極道館

　　少林武館

　　理療氧吧

　　星相臺情侶屋

篇3：產業地產工業地產招商實戰法

　　產業地產、工業地產招商實戰法

　　對于產業地產、工業地產來說，招商往往起著決定性的作用，一個項目活盤還是死盤，就取決于招商的成敗。

　　俗話說，文無定法，招商也是同理，招商也沒有固定的法式，招商的方式與策略會因人而異、因項目而異。盡管如此，招商還是有規律可循，通常來說，只要把握好以下幾點，并按照步驟依次去走，招商的成效就比較顯著。

　　1、營商：從籌劃、管理、建設角度構建項目招商資本

　　招商不是孤立地存在的，更不能將招商看成一個外接配置，也不能為招商而招商。無論是產業地產、工業地產還是商業地產，如果為招商而招商，其結果肯定是失敗。如：江西做箱包工業園的開發商，項目規劃、定位全部做好了，現在就是要找一個專門負責招商的機構。并且他反復強調，只做招商。像這個園區開發商，就是為招商而招商。

　　這里所說的營，是指籌劃、管理和建設的意思。營銷要從產品做起，招商要從定位做起。如果拋開產品去做營銷、拋開定位去做招商，其結果可想而知。

　　招商為什么要從定位做起呢？

　　招商從定位做起，實際上就是掌握“定價能力”，也就是構建起項目成功招商的資本實力。

　　沒有一個好的定位，沒有一個差異化的與眾不同的定位，招商做起來就會很艱難，所謂招商要從定位做起，就是指根據工業園區、產業園區的特性，結合市場競爭情況，來對項目做一個差異化的定位，從定位上規避競爭，或者退出競爭，通過定位打造一個市場上全新的具有很強競爭能力的為客戶所喜歡的產業園區，有了這樣一個項目，就等于掌握了招商的“定價能力”，游戲規則就是由你來制訂的。

　　當這樣一個產業園區項目投放市場后，招商就不再是招商，而是選商。也就是說，不用你去招，人家會自己找上門來，你要做的是選擇你想要的符合業態要求的商家。這就又有了“議價能力”。一個項目，既掌握了“定價能力”又有了“議價能力”，想不成功都難。

　　2、誘商：設置誘因，誘惑商家

　　一個園區的招商，靠什么來吸引商家？這是招商的重中之重，沒有了這個誘惑商家的因素，招商就無從談起。

　　所謂誘因，是與“內驅力”相對應的，“內驅力”是事物內部的動機性因素，而“誘因”則是事物外部的動機性因素。形象一點說，比如一個女孩的“內驅力”就是素質、思想、智慧，而“誘因”則是外在形象、穿衣打扮。

　　在正式展開招商實施前，先得給園區項目設置一系列的誘因，以此來誘惑你的目標商家群。誘因設置合理、科學，招商就成了水到渠成的事情，誘惑力越強越成功，設置誘因需要拿捏好商家的興奮點、關注點，要擊中商家的需求中心、興奮神經。

　　當一個人餓了時，只要你出示食物，無論是什么食物，都足于給對方形成強大誘因，而當對方不太饑餓時，那么你就需要根據這個人的愛好，出示一款包裝精美，色香味俱全的食物，這也會給對方形成強大的食用誘因。

　　當一個園區項目定性后，也就是定位、規劃等重要環節已經落實而不能調整后，那么也可以根據園區項目的具體情況、性質特征，結合商家的需求點、興奮點來制定出招商誘因。

　　招商誘因的設置必不可少，但值得注意的是，誘因不是越多越好，而是誘惑力越大越好。誘因不能太多，多了反而失去了誘惑力。當一個人同時具備十幾項優點時，就反而變得沒有優點了。一種藥什么病都可以治，結果是只能治表不能治本，比如萬金油就是一個典型。

　　3、引商：以造勢、喧勢的方式經營注意力

　　有了誘因，如果不把誘因包裝出來、展示出來，就如同美女在黑暗中向人拋媚眼，那是毫無意義的。媚眼一定要拋，但不是在黑暗中拋，也不是在無人時拋，而要選擇在合適的時候、合適的場所、合適的對象去拋，這樣才能拋得適得其所、拋出效益、拋出效果，才能達到拋媚眼的宏觀目標。

　　引商的操作法則：

　　首先是把誘因進行系統、專業的包裝。包裝有兩層含義，一是方便搬運，二是促進銷售，這里所指的包裝是后者。包裝的方法也有二，一是硬包裝，二是軟包裝，這里所說的包裝方法也是后者。

　　誘因包裝主要是對項目的形態、結構、主題、定位、新材料、新技術、視覺傳達等方面進行軟性包裝，包裝的前提是要全面深入研究接受對象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此進行精心巧妙的包裝。

　　其次是對包裝好的誘因推而廣之。推而廣之的目的是為了讓更多的受眾認識、了解項目，將項目形象進行全覆蓋和針對性覆蓋傳播，讓項目深入商戶之心，從而打動商家。

　　勢為我用、勢為我出，成功與否，取決于造勢的效果。通過造勢引來眾多商家的關注。

　　引商要營造出廣場效應、劇院效應，也就是注意力效應。

　　4、鏈商：打通產業鏈的上下游，鏈接更廣泛的商家

　　所謂鏈商，就是打通產業鏈的上中下游，通過觸動主體產業這一共價鍵，將其線形結構鏈上的各個互為聯系的單體鏈接起來，以帶動全鏈條的整體效果。一句話，就是通過主體產業帶動其上中下游的商家。

　　這一手法，可以起到以點帶線、以線促面的神奇效果。這一手法也叫針對性招商，就是針對某產業鏈，打通它，全吸引過來。抓住了一點，就等于抓住了一條線。

　　5、聚商：以近交的方式，一次性網羅目標商家

　　通過前面一系列連環動作，項目已經在目標商家的心中形成了一定的影響力、誘惑力、感召力、吸聚力。那么接下來最重要的是把目標商家聚攏，做最后的攻心術。

　　前面打出的連環拳，都屬于遠攻，僅停留于遠攻，效果得不到鞏固和提高。遠攻的目的是什么？是近交。

　　所謂聚商，就是近交，就是把目標商家召開在一起，俗話說，親戚三年不走也成陌生人。還有俗話說，見面三分情。只要一見面，就會或多或少產生幾分情誼。把商家聚集在一起，既與之交好，又通過貼身進攻，促其將沖動上升為行為，更為重要的是可以通過聚商，形成羊群效應。聚商還可以利用到場的商家，采用一對一模式進行各個擊破。

　　聚商的手法多種多樣，比如路演、論壇、會議、介紹會、簽商會等都是不錯的手法。

　　6、洽商：情感招商，攻心為上

　　洽商是利用前一環節，將聚焦在一起的目標商家，對其進行集中和分開的友好洽談。

　　集中就是對所有到場的商家講解項目的核心優勢、招商效果、進場規則等。

　　分開就是分別找商家一個一個地洽談，利用情感招商，攻心為上，打動商家。

　　7、招商：制定招商政策，深度誘惑商家

　　招商的一個重要環節是制定招商政策，招商政策與誘因有聯系也有區別，誘因更多的側重宏觀層面，而招商政策則側重微觀，是給商家帶來切身利益的政策性要素。

　　招商政策的制定，有三種方法：

　　一是梳理同類項目的招商政策，看看競爭項目都在使用什么政策，這些政策的價值如何。

　　二是拜訪客戶，了解客戶關注的重點問題。

　　三是梳理項目及項目所在地政府所能提供的相關政策支持。

　　然后根據這三方面資料梳理出項目有別于同行又優于同行的招商政策。

　　招商政策還包括收益模式、租售模式、服務模式等。

　　8、選商：選擇符合定位與業態的商家

　　這是最后一道環節，到了這個環節，基本就大功告成了。通過前面的“七劍下天山”，招商的效果就已經基本達到，這時候需要做的是選商。選商的操作比較簡便，就是要根據項目的定位（產業定位、園區定位）、業態來選擇合適的商家：

　　一是要選擇與定位、業態相符的商家。

　　二是要選擇名優特商家，即選擇能給項目帶來號召力、影響力、聚焦人氣和財氣并能做強做大的商家入場。選商，實際上就是篩選商家。