(一)銷售的含義

　　直接與企業利潤相關聯,是自下而上的命脈所系,所需要的不僅僅是去工作,它是最容易被低估的職業,主要是因為從事銷售的人往往意識不到要成為一名專業銷售人員所需要的比談話要多得多,銷售需要最高水平的人際交往的能力、需要那些從事此項職業的人們能夠立即發現自己的言辭及非言辭行為對潛在客戶所產生的影響。銷售實質就是發現需求和滿足需求的過程。

　　(二)在銷售時,最初幾分鐘內,潛在客戶通過五種知覺接受刺激

　　即味覺、觸覺、視覺、聽覺和嗅覺;其中視覺和聽覺特別重要,銷售中外表的重要性不宜過分強調,我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表,而是通過衣著,整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專業化氣質。

　　(三)置業顧問具備的基本素質

　　1、強烈的服務意識

　　現代營銷重視產品推銷,但它的著眼點不是產品而是服務。置業顧問要時刻想著"我能為客戶提供哪些服務?要以自己的誠意和行動打動顧客,尊重顧客的想法、知識、人格、職業、地位等。

　　2、敏銳的洞察力

　　對市場行情有高度職業敏感性,即對當前市場需求有敏銳的觀察力對未來市場需求的發展趨勢有科學的預測力,置業顧問敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應環境。

　　3、挖掘需求的能力

　　好的銷售人員是需求的發掘者,創造者--讓潛在需求變成現實需求,讓微弱需求變成強烈需求,甚至讓無需求變為有需求。

　　4、靈活的應變能力

　　善于預測人們在特定環境下和特定時間內的特定需要,以投其所需;

　　5、熟練的社交能力

　　要學會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處,推銷產品,必須推銷自己。實際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。

　　6、高超的語言表達能力

　　要有高超的語言表達能力,能因時、因地、因不同推銷對象而選擇恰當的詞匯和語言技巧。

　　7、自我控制能力

　　良好的心理素質、沉著、冷靜。

　　8、豐富的業務知識

　　了解樓盤所有詳解,其它區域及相關的法律知識、市場知識。

　　(四)置業顧問必備的銷售能力

　　1、置業顧問:就是擁有去接近已有或尚未有購買商品欲求的顧客,告訴他商品價值及效用,在相互的利益中,激發其購買行動之能力的人,::這就是專業的置業顧問。

　　2、銷售成功的關鍵在于[說服]要激發對方的購買欲望,使其采取購買行動,就必須知道說服的程序。

　　3、說服要從擁有自信開始著手,置業顧問若對自己所賣的商品沒有信心,便無法說服對方。認為自己所賣的商品對對方而言是有價值的,這種自覺和自信心是不可缺少的。

　　4、貫徹專業意識,所謂"專業的",是別人所無法取代、對于當事者實力的評價,好好地培養符合于置業顧問的說話方式,使顧客信賴!

　　(五)、置業顧問必須具備的談判技巧

　　以銷售談判技巧激發其購買欲望;

　　1、給予好的感覺(激發其情緒性反應);

　　2、使其了解詳情(激發其趣味性反應);

　　3、使其在意而購買(激發其行動性反應);

　　能激發對方購買的行動,才是專業的銷售談判技巧。

　　(六)、吸引客戶的交談方式

　　1、滿足客戶的【三大渴望】,忽視人性的基本原理,則不論在銷售或人際關系上都將無法成功。

　?、俳蛹{(希望被接受)

　　顧客會對善解人意的置業顧問有好感,相反地,他們也會討厭采取拒絕態度的銷售。人類必定會有短處、缺點,若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵,便無法喜歡他。

　?、谡J可(希望被認同)

　　顧客都希望置業顧問能對自己表示關心、認同自己的存在,因此,不認同對方、以傷人自尊心的說話方式的置業顧問是不會令人喜歡的。

　?、壑匾?希望被重視)

　　任何一個人都是最愛自己的,正因如此,感覺到自己被置業顧問輕視或侮辱的顧客,其后一定再也不想開口了。對顧客經常要有不忘感謝與尊敬的念頭,且必須以有誠意的態度與之接觸,外表的態度是最容易令人了解的。

　　2、要有提升說話技巧的意愿

　?、倥囵B[說話技巧]

　　對置業顧問而言,[說話技巧]是絕對不可缺少的。無論再怎么表示誠意,且熱忱地談話,但是如果言語笨拙,便無法吸引顧客。

　?、趩栴}與說話技巧的提升有關聯

　　由于銷售業績不能如愿地提升,將自己言語的笨拙置之不理,而去找尋[機運不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝嗇的顧客,::沒辦法]等其他原因,因此,其說話一直無法長進。若真想在說話技巧上有所長進,則必須練習說話;另外,即使是看電視或電影,也能夠抓著說話方式的要點。成功體驗會使說話方式更順利。

　?、踇話題仍舊無法順利進行]、[在首次的訪問地點變得好生硬]等,與其如此體驗挫折感,還不如對自己說[今天講得很順利]、毫不生硬地與對方洽談了],較能增強提高說話技巧的意愿。

　　3、別以令對方疲勞的方式說話

　　只有以令對方輕松的說話方式商洽,方能順利進行。

　?、倭钊瞬荒蜔┑恼f話方式

　　以太小的聲音說話,對方會因為聽不清楚,而變得不耐煩;冗長而又持續不斷的話題也會惹人不耐煩,對方會因而感到精神疲勞,而不愿聽下去。

　?、诹_唆的說話方式

　　當對方沒有產生自己所期待的反應時,自己便會感到不滿意,而絮絮叨叨地反復同樣的話;理所當然地,這種類型的人,即使在有期待的反應時,也會由于太過興奮而仍舊重復同樣的話題。

　?、劭谌魬液拥恼f話方式

　　說話太流暢,甚至令人懷疑舌頭是如何打轉的,不但令對方沒有思考的余地,且亦無法使這些話停駐在對方心中。

　　4、使人不愉快的三種口頭禪

　?、匐y聽的副詞如:

　　總之、姑且不論、究竟、也就是說、非常、仍然、那樣也……

　?、陔y聽的連詞如:

　　因為、因而、其次、然而、因此……

　?、垭y聽的感嘆詞如:

　　實在是、嗯---、唉-哎呀、嗯、那個那個……等。

　　口頭禪自己是不會發現的,試著將自己的話錄在空白帶上聽聽看,一定會發現口頭禪多得令人厭煩。

　　5、別以令人反感的方式說話

　?、俜瘩g的說話方式

　　有些置業顧問很喜歡對對方所說的話一一提出反駁。

　?、谪撁姹磉_的說話方式

　　即使是相同的現象,也會因看法不同而有正面與負面的結果.

　?、蹅俗宰鹦牡恼f話方式

　　有些人喜歡指出對方微小的錯誤,夸耀自己的知識,毫不在乎地傷害顧客的自尊心;人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會反彈,如此一來,便很難說服了.

　?、軉畏矫娴恼f話方式

　　忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對話就想推銷成功是沒有道理的.

　　6、可信賴的交談方式

　　以可獲信賴的方式說話,欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反復、傳染的效果。

　?、俟麛?/p>

　　將事情有信心且直截了當地說出,說[這個絕對是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顧客接受。如果顧客的反駁是錯誤的,也應該斷言說[絕對沒有那回事],只是,要注意別令對方感到太過直接地否定其意見。

　?、诜磸?/p>

　　將一件事反復數次,便會深植于潛在意識中,最后終于將深信此事,這叫作[反復效果的原則]。推銷員若反復敘說自己所深信的事,在不知不覺間就會將之當作信念,顧客而言也是同樣的道理。反復地說服同一件事,遲早顧客也會有同感的,但是切忌嘮叨,請在說服的方式上作變化。

　?、蹅魅?/p>

　　置業顧問對自己或商品抱持信念,而使其反復,其信念將會表現在自己的行動或說話方式上,因而給予顧客正面的暗示;相反地,若不信任自己或商品,則亦將外表傳達給顧客,顧客亦將不會信任你。

　　7、改善說話方式

　　若對自己的說話方式沒有自信,便要訓練自己的自信心。

　?、兖B成說話清晰的習慣

　　為了使話題內容清晰,并使對方產生好感,這是需要努力的。

　　a、多活動嘴唇、下巴、舌頭,使這些部份的動作流暢。

　　b、注意語調變化、抑揚頓挫。

　　c、以正確的姿態說話,這些平常便要多加留意。

　?、谧⒁庥米智厕o

　　語辭會引發人類的喜怒哀樂、反感、愛憎等情緒性反應,并擁有支配人類命運的力量。正因如此,所以要注意使用對方能了解的語辭、聽起來感覺好的語辭。一旦說出了的話,絕對無法消失,若不用心用語辭,便無法成為職業推銷員。

　?、凼褂檬謩?/p>

　　只用語言是無法打動人心的,表情當然是不用說了,動作亦扮演了相當重要的角色。有時候用言語表達覺得吃力的場合,若加上手勢,則會變得輕而易舉,只是,夸大的手勢有時反而會有負面效果,所以要注意。

　　(七)、銷售中應注意的問題

　　1、首先,自己要欣賞自己所銷售的樓盤。如果,自己都不了解,又不覺得樓盤很好的話,就無法推銷給對方。要擁有豐富的房地產知識,一旦客戶有所質問時,應該能夠立即回答出商品房的優點、周邊環境、配套設施等。在說話技巧上多下些工夫,最好從對方關心的話題開始。發現對方有購買意思時,一定要確認商品房名稱、樓層、朝向、面積、價格、付款方式等要領。

　　2、對付客戶反駁的要領

　?、俨还苁悄囊环N買賣,都是會遭到反駁的,要事先有所預測,做好事前準備。

　?、谡\實處理。沒有誠意的話語,是無法說服對方的。

　?、墼捴幸獛в袡嗤?。一位擁有充分房地產知識的售樓員,所說出來的話很自然地會帶有申訴力,可以讓客戶理解。

　?、茉谑虑熬皖A想客戶的意見,所以,也可以事前就準備好答覆客戶的一套說詞。

　?、萁栌枚鄻拥呐e例,做好客戶的切身問題,說服對方。

　?、薇M早掌握住反對意見的根據在哪里。

　?、卟灰嘣?把重點放在質問上。

　?、鄬Ｐ鸟雎牽蛻羲f的話。

　?、岜３种嫘慕邮艿男那?來聆聽客戶的反駁。

　　答覆客戶的反駁,是銷售人員的重要任務。

　　3、處理客戶怨言的要訣

　?、僖赃m當的時機、要領、誠意、來處理客戶的怨言

　?、诰退惆l生索賠狀況,也絕不可和客戶有所爭論。即使爭贏了,卻失去了客戶,得不償失的。對索賠問題,要盡可能抱持寬大的心緒,一直要聆聽到最后,即使是很明顯地錯在對方,也要當場技巧性處理。

　?、郾M快處理客戶怨言。藉此讓客戶了解你的公司之誠意,不要辯解。

　?、苷\懇地感謝對方指出你不周到之處,并給予你改善的機會;大多數的索賠都和商品本身的改良有關聯。

　?、莶灰阉髻r一事認為是朝著你個人而來。因為,如果認為這是個人攻擊的話,就會做出不必要的辯解,或者,會失去一位客戶。

　?、迣τ跓o法以置業顧問個人身分來處理的索賠問題,不要任意給予答覆,先向上司或部門的負責人說明。

　　4、處理客戶怨言的順序

　?、偈紫?專注且恭聽對方的不滿意,聆聽所有的方面(一直聽到最后)!,不可帶有先入之見的觀念。

　?、谟涗浿匾氖虑?掌握中心問題。

　?、蹖φ辗结?、政策,和前例做比較,分析原因。

　?、軐徱曉谧约旱臋嘞迌仁欠窨梢越鉀Q,找出解決方案。

　?、莞嬷蛻艚鉀Q方案,注意其反應

　?、拮⒁獠豢芍氐父厕H

　　5、顧客購房的訊號

　　與客戶交談時,通常都能發現一些購房決定的訊號,有時這些訊號會以問題形式出現,還有,從顧客的面部表情及其他動態中,便會表露出想購房的訊號,如果有興趣購買的人比較注意置業顧問的說話,因此作為一位置業顧問首先要留意顧客的反應,因很多人的訊號都是在下意識地表達出來的。

　　在客戶細心看資料及價目表時,請不要分散他的注意力?？蛻艏毿目促Y料后,如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關于購買樓房的問題也很多,這就是購房的訊號。

　　如問題(1)什么時候入住?

　　(2)房產證什么時候辦理?

　　(3)交通是否方便?

　　(4)臨近是否有商場,學校幼兒園、醫院及市場。

　　另外從客戶的動作中亦可觀察:

　　如(1)再次細心地到現場看樓,或多次到訪。

　　(2)仔細研究售樓資料。

　　(3)記錄樓宇資料。

　　6、把握完成交易的適合時機

　　當顧客表露出想購買的意圖時,這就是最適合完成交易的時刻;因為有些顧客以為購買它可以帶來所需之利益,因此他們才會作出購買的決定,但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會作出購買決定;而有些就要在整個過程完成后才會作出決定。也有些顧客要到訪數次后才會作出決定。不過很少顧客是主動要求購買的,大多數都是需要置業顧問的推銷及協助才能完成。當顧客明白及愿意購買時,便應立即開始交易和盡快把交易完成,以免影響顧客對購房的決定和信心。

　　7、做好售后服務

　　我們提倡"一次交易、終身服務",客戶簽訂合同后,置業顧問應盡可能協助客戶辦理房屋交付、產權辦理等手續,詳盡記錄客戶成交檔案,定期回訪維護客戶。

篇2：長沙VK房地產銷售部培訓制度

　　長沙VK房地產銷售部培訓制度

　　1、培訓原則

　　1)持之以恒。部門各級管理要將培訓當成提升部門作戰能力，實現公司人才戰略的大事來抓。

　　2)務實原則。避免只講形式，為培訓而培訓。要求培訓組織者在確定培訓內容時一定要有針對性，能確實提升售樓員的業務素質和業務技能。

　　3)專業性原則。部門將招聘專職的培訓導師，并通過外聘行業專家或專業培訓機構進行培訓。

　　4)系統性原則。

　　5)互動性。售樓員可以對培訓的內容或形式提出意見和建議，銷售經理在制定培訓計劃時應適當聽取售樓員的合理意見，并結合工作需要和售樓員實際業務素質情況來進行確定。

　　6)計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓計劃，在報經部門及公司批準后，嚴格按計劃執行。

　　7)有組織性。培訓將由專門的人員負責組織和落實，各級員工必須服從和配合。

　　2、培訓的種類

　　1）上崗培訓

　　A.每個員工在招聘入職后，都要先進行為期15天的上崗培訓，在上崗培訓考核通過后才能正式上崗開始工作。

　　B.上崗培訓由培訓主管和項目銷售經理共同負責。

　　C.上崗培訓主要包括以下內容：

　　a)企業文化及管理制度

　　b)崗位職責

　　c)素質要求

　　d)行業基本知識

　　e)職業規范

　　f)基本技能

　　g)業務技巧

　　h)項目培訓

　　i)其它相關培訓

　　2）項目銷售部的定期培訓

　　A.原則上由各項目經理根據本項目實際情況制定計劃。

　　B.由項目銷售經理負責組織和落實

　　C.項目銷售部全體員工參加

　　D.培訓內容包括

　　a)市場信息

　　b)項目信息更新及項目分析

　　c)針對性銷售技巧

　　d)針對工作中發現的薄弱環節或新問題進行培訓

　　e)銷售總結及對策分析

　　3）項目銷售部的臨時專項培訓

　　A.為盡可能不影響員工的休息，培訓應盡可能安排在定期培訓時間，只有對一些時限性較強或由于培訓講師的時間安排無法在定期培訓時間完成的培訓。

　　B.原則上專題培訓只是針對重要的、特定方面的培訓

　　C.專題培訓由項目經理根據實際情況進行安排。

　　4）項目銷售部的日常培訓（主要針對售樓員）

　　A.除以上固定形式的培訓外，項目經理對售樓員的引導和培訓還應以各種形式貫穿在日常工作的中，通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業績、推進工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進行培養、指導。

　　B.項目經理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓。

　　C.項目經理可針對個別售樓員工作中的不足進行個別培訓。

　　5）銷售部的集中培訓：

　　銷售部的培訓安排由培訓主管負責，原則上每月一期，實行內訓和外訓相結合的方式，可安排部門各員工分批參加。

　　6）網上學習：

　　A.部門將建立和完善E-LEARNING培訓方式，你可以自主安排時間，利用網絡學習平臺研習相關課程。

　　B.公司在銷售管理軟件系統中建立知識庫，銷售部員工可隨時登陸查詢、學習。

　　C.項目及公司網站上也會發布相關的市場和行業信息、分析，員工可進行學習。

　　3、培訓的組織

　　1)各項目的售樓員培訓及考核工作由銷售經理全面負責，包括制定培訓計劃、確定培訓內容、安排培訓講師、培訓場地、檢查培訓考勤和培訓考核等。

　　2)銷售經理應將本項目部的培訓計劃作入月度工作計劃當中，交由銷售部總監審批后執行。

　　3)銷售部的培訓計劃和落實由專門的培訓主管負責。

　　4、培訓的考核

　　B.對參加上崗培訓、定期培訓、專題培訓的售樓員，每一次培訓完畢，部門都要對銷售員進行培訓考核。

　　C.培訓考核分為筆試和模擬實戰考核兩種形式，根據培訓的具體內容而定。

　　D.考核評估可根據實際情況采用100分制或等級制（A、B、C），75分或B+以上為合格。

　　E.對于上崗培訓考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓，之后再次進行考核，考核仍不通過者將被辭退。

　　F.已上崗職售樓員在其它培訓考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開除（并不局限于某一次培訓的考核，而是按所有累計）。

　　5、其它規定

　　1)所有培訓和考核都要有相應的

資料留底，由項目及銷售部助理負責存檔備查。

　　2)所有計劃外的集中培訓需報請現場經理審批同意。

　　3)銷售經理應隨時對員工的培訓考核成績作出匯總和分析，并結合分析結果制定下階段培訓計劃。

　　4)培訓的績效將作為對銷售經理和銷售經理的績效考核內容之一。

篇3：房地產銷售培訓

　　
　　房地產銷售培訓
　　實際銷售面積：指述說期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售條約的商品房屋面積。不包含已簽訂預售合同正在扶植的商品房屋面積，但包含述說期或述說期以前簽訂了預售條約，述說期又竣房地產培訓心得工的商品房屋面積。
　　內銷（租）經有關部門核準，發賣（或出租）給境外企業和個人，包含祖國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。
　　預售面積：指述說期末仍未落成交付利用，但已簽訂預售條約的正在扶植的商品房屋面積。述說期預售又在述說期轉正式或協議銷售的商品房屋的面積應加入實際銷售面積，同時統計為銷售收入。
　　期房：房地產培訓總結指房地產斥地商房地產培訓資料從失掉商品房預售許可證開端至失掉房地產權證大產證為止房地產培訓心得，所出售商品房稱為期房。消費者在房地產培訓總結購買期房時應簽商品房預售條約。
　　現房：指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即斥地商已辦妥所售的商品房的大產證的房地產培訓總結商品房，與消費者簽訂商品房生意業房地產培訓心得務合同后，立即可以或房地產培訓資料許辦理入住并失掉產權證
　　商品房的均價：指商品房在銷售價格房地產培訓心得相加之后的和數房地產培訓資料除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價錢。
　　復式商品房：一種經濟型屋宇，層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成凹凸兩層的樓房
　　躍層式商品房：由上、下兩層樓面、寢室、起居室、客堂、衛生間、廚房及其他幫忙用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的屋宇。
　　水景商品房：指依水而建的屋宇。
　　TOWNHOUSE也叫聯排別墅，準確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來的其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區屋宇。
　　商住室廬：soho居家辦公）住宅觀點的一種延伸。屬于室廬，但同時又融入寫字房地產培訓總結樓的諸多硬件設施，特別是搜集功效房地產培訓資料的發財，使居住者在棲身的同時又能處理商業舉動的住宅行式
　　均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。
　　旅館式服務公寓：指供給旅館式管理服務的公寓。始于房地產培訓總結1994年，意為房地產培訓心得“旅館式的辦事，公寓式的經管”市場定位很高。集住宅、旅店、會所多功能于一體的具備“自用”和“投資”兩大功效。除了供給守舊旅店的各項服務外，更重要的向住客供給家庭式的居住結構、家居式的辦事，讓人有賓至如歸的感受。
　　智能家居布線體系：一種物理搜集系統成立在海房地產培訓總結內標準之上，支撐家房地產培訓心得庭和小區內所有弱電（德律風、電腦、視頻、BA地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配房地產培訓心得件構成，一切的連接均端房地產培訓總結接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關裝備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統等，為每一戶成員供給保險和舒適的生活生計情況。