房地產銷售經理培訓：如何成功組建項目銷售團隊

　　有人說，銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售團隊是公司獲取利潤的直接工作者。銷售團隊的水平高低很大程度上就決定了企業的生存和發展空間，而銷售團隊的組建就為未來發展態勢定了基調：

　　一、找準團隊組建理念

　　1、基于崗位責任制以項目銷售經理為核心組建團隊

　　在設定科學合理崗位責任制的基礎上充分授權，以項目銷售經理為核心組建銷售團隊。項目銷售經理對銷售團隊其他管理人員（如銷售主任）、功能成員（如銷售助理、客戶服務、財務等）、置業顧問的人員數額配置、入職標準、基礎薪酬標準等擁有選擇權和決定權。公司領導、其他部門和個人不能擅自超越崗位職責范疇干涉項目銷售經理組建工作。

　　項目銷售經理在公司授權下，充分按照個人的理念和工作思路開展團隊組建工作，項目銷售經理全面主持項目銷售部工作。這有利于日后工作中銷售團隊的思路統一、傳達順暢，形成一支富有激情、凝聚力強、執行力強銷售團隊，出色完成銷售目標和任務。

　　2、完善監督考核機制，實行業務、管理雙制橫

　　完善公司監督考核機制，通過業務研討機制、業績考核機制對項目銷售經理實現有效制橫，以免出現業務偏離或徇私舞弊等情況。

　　建立項目業務研討機制，通過召開項目業務研討定期聯席會、重大營銷活動、突發事件臨時會議等方式，對項目的營銷工作進行總結反思，針對存在問題的解決方案和工作部署形成方向性決議，以供下階段工作執行參考，以免因項目銷售經理個人能力欠缺、主觀判斷失誤等原因而造成的業務偏差，使項目陷入困境。

　　建立現代企業管理機制，建立、完善項目各項日常管理制度、獎懲機制、績效考核體系，通過目標管理法將任務指標層層分解，建立嚴格的述職與業績考評、激勵與懲罰制度和晉升機制，杜絕“人情管理”因素。

　　3、優化人員結構和崗位設置

　　實踐證明：扁平化組織、低成本運作，是實現業務快速擴張的有效模式。

　　房地產銷售以代理服務為主，這就更需要扁平化組織構架和低成本的運作模式。實行功能合并，盡量少設專職管理人員，項目銷售經理主持全面工作，由表現突出的置業顧問（高級置業顧問）兼任銷售主任，銷售主任職責是協助所管轄置業顧問完成業務工作、提供業務指導，銷售助理兼任行政工作等。精簡人員和職位的同時，提高在職員工待遇，通過有競爭力的薪酬留住優秀人才，提高員工工作的積極性和戰斗能力的目的，確保銷售任務的完成。相反人員過多、機構過于復雜容易滋生內部矛盾，尤其是業務不好的情況下更是如此。

　　4、明確團隊戰略目標

　　任何目標都是為了完成一定的使命和任務而組建的，沒有明確使命和目標的團隊是不可能長期存在的，更談不上有卓越的表現。因而團隊組建伊始就應當明確團隊的戰略目標，并且要將總的戰略目標有效層層分解。

　　二、嚴謹細致選拔成員

　　1、管理人員要德才兼備，基本素質要過關

　　“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，所以，必須要求管理人員德才兼備?！暗隆敝饕ㄋ膫€方面“責任心、上進心、事業心、愛心”，胸懷，眼界和大局觀，有自知之明，能夠超越自我，和公正、自律、謙遜等，一句話“要有愛心、事業心、責任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”?！安拧敝灰侵敢忻翡J的洞察力，富有創新精神，要善于總結提高。強烈的務實精神，善于用人，能帶出一支過硬的隊伍。

　　2、置業顧問的選拔

　　管理人員的選拔主要是通過內部培養或者聘請“空降兵”來完成的，置業顧問的選拔才是項目銷售團隊人員選拔的重點。

　　目前，在置業顧問的遴選中，普遍存在“經驗主義”的誤區。十分強調應聘者的所謂“相關工作經驗”，總是希望找到能迅速為企業帶來業務的高手，從而免去了系統培訓。事實上，有從業經歷人員帶來工作經驗的同時，也給他們打上了過去工作的烙印，從而增加融入銷售團隊的難度，給銷售管理帶來壓力，不利于團隊的凝聚力形成。

　　因此，置業顧問的選拔一定要走出經驗主義的誤區，不僅僅看重從業經驗，而應從職業操守、職業精神，服務理念，專業技能等多方面進行嚴謹細致的審查，嚴格把關，層層篩選，將一批服務意識強，理論涵養高，實操能力強，發展潛力大，符合項目要求的置業顧問補充到團隊中。

　　選拔的幾個要點：

　?。?）選擇最合適的，而不是全部選最優秀的；

　?。?）選擇知識結構、性格互補，而不是單一雷同；

　?。?）搭配選擇，不一定全選有經驗的，加入部分新手使團隊更容易管理，執行力更強，更有利于滿足企業長期發展要求；

　?。?）年齡、性別適當控制，置業顧問以女性為主；

　?。?）切合項目具體要求；

　　三、開展嚴格系統的崗前培訓

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　　培訓是一個由不知道到知道的過程。所有關于房地產知識、項目信息、營銷技巧、管理能力等知識的獲得與能力的提高都是培訓。

　　培訓不僅僅是講座，它應該是多種方式的集合。所有理論自學、項目會議、實踐總結、知識講座、業務交流都是培訓。

　　培訓不僅僅只有集中式的。所有隨時與工作有關的學習與提高都是培訓。與工作相結合的分散自學、交流是最顯成效的培訓。

　　培訓不僅僅是公司和管理人員的事情，更多的是個人的事情。公司和管理人員主導的培訓只是很小的一個部分，僅僅是專業必須要求的灌輸，更大的意義在于團隊學習氛圍的營造和學習平臺的搭建。

　　培訓主講不僅僅是領導，所有人員都可以而且必須是培訓主講。培訓不是簡單的自上而下的拉動培訓，而應該是互動的、人人參與、知識共享的，每一個人都可以而且必須是主講人，而不僅僅是簡單機械的接受者。

　　培訓不是簡單的環節，而應是一個系統的過程。培訓前的準備、培訓過程的執行與培訓后的考核與反饋，缺少任何一個緩解，效果都可能大打折扣。

　　充分整合各種優勢資源，挖掘內部潛力，調動一切積極的因素，構建多條途徑、多種形式相結合的立體網絡培訓體系，實現自我培訓與互相培訓相結合，上級培訓與下級培訓相結合，常規培訓與事件培訓相結合，隨時、分散培訓與定時、集中培訓相結合，將培訓經?；?、常規化。

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　　人員補充后，應按照公司發展和項目要求，通過課堂講演、互動研討、實地考察、現場模擬等多種方式、多重渠道為新進員工提供熟悉長沙、熟悉市場、房地產基礎知識、客戶接待技巧等方面的嚴格系統培訓。培訓內容主要有：

　　1、企業情況、企業文化學習。

　　2、熟悉城市。城市布局規劃、主要干道、與本項目關聯密切的交通線路，著名的消費場所和標志性建筑等，本地方言適應性訓練。

　　3、熟悉房地產市場。了解房地產行業、本地市場，項目所在區域，同類競爭樓盤情況。

　　4、房地產基礎知識學習。

　　5、房地產銷售流程、項目銷售制度學習。

　　6、客戶接待技巧學習。

　　7、項目產品情況熟悉。

　　8、其他。體能訓練、對新畢業員工的工作方法學習等。

篇2：項目銷售現場管理銷售團隊組建

　　項目銷售現場管理及銷售團隊的組建

　　對于**金碧天下等地處非主城區的產品，需在項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產品檔次相符的場所進行擺展、蓄客。

　　新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負責人及前期籌備人員?，F場開放前30天，確保銷售人員全部到位。 現場開放前一個月需就銷售管理程序、項目優勢、客戶應答標準、項目基本知識、策劃方案等內容對銷售人員進行培訓?，F場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓及考核工作，考核不及格者，不予上崗。

　　銷售必讀及應答標準的編寫

　　銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規劃圖、戶型圖、園林規劃圖等相關資料。并從以下方面進行歸納：地理位置的優勢、環境的優勢、規劃的優勢、戶型的優勢、園林景觀的優勢、配套設施的優勢、物業管理的優勢、品牌的優勢等。 樓宇發售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優勢、客戶應答標準進行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經理審核，報分公司主管領導審批，下發銷售代理公司。

　　《銷售必讀》編寫完畢后，根據不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發銷售代理公司統一對銷售人員進行培訓。 營銷中心負責監督銷售代理公司對銷售必讀及應答標準進行不斷完善及更新。

　　對外資料的審核

　　在樓盤開放前20天由營銷中心負責人組織設計部門、合同管理部、預決算部、招標中心等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，項目策劃負責人跟進銷售資料的印刷工作。

　　各類對外資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內容如下（以駿鴻花園為例）：

　　1、預售證號：穗房預字第20**0032號

　　2、標準地名:駿鴻花園 穗地名委[20**]212號 3、本資料（或廣告）相關內容、圖片是對項目所做的示意表現，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經政府批準的詳細規劃已在銷售現場公示，敬請查看。

　　4、本資料（或廣告）對項目的周圍道路規劃、環境、交通、公共設施、各種產品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。

　　5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。

　　6、本資料20**年4月14日啟用，相關內容如有更新，請以最新資料內容為準。（報紙平面廣告可不上此條）

　　售樓部物料的配置管理

　　營銷中心根據售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設備等）的采購申請，與采購部共同采購。 樓盤開放前30天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發售前15天完成售樓部的布置。

　　開盤及日常銷售組織方案

　　項目開盤前兩周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當天銷售組織方案和應急預案，并報當地公司領導批準。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關注現場情況，及時向所在公司領導及集團匯報情況，以便能靈活的調整銷售組織方案。 開盤及日常銷售期間如出現媒體曝光、客戶群訴等危機情況，各地分公司應馬上報告分公司領導，在此期間，除分公司董事長外，任何個人不得代表公司與外界就此問題進行介紹、解答。 客戶成交簽訂認購書時，代理公司銷售員和銷售經理需先后對認購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進行審核，并簽名確認?，F場財務人員在客戶繳納定金時，也需對認購書進行審核，審核無誤后方可蓋章。認購書的模版請參見附件四

　　銷售現場的文件公示

　　各分公司項目購房合同約定的交樓時間，需由分公司總經理簽字后，經集團營銷品牌中心加署意見，報集團總裁審核、集團董事局主席批準后執行。

　　各分公司項目的購房合同范本內容，需由分公司按合同審批流程審批后，報集團營銷品牌中心審批后執行。 合同范本模版及其他隨合同簽署的文件請參見附件五。 開盤前半個月，準備三證一書等證件的復印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預售證取得后第2天立即在現場公示，并邀請當地公證處對售樓中心所公示的證照及模型進行公證。需公示的文件包括： 1、《商品房預售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準書》等。 2、測繪面積 抵押情況 總體規劃藍圖 3、《認購流程》、《認購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業服務協議》、《物業管理條例》、《業主臨時公約》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》。

　　銷售軟件的使用規定

　　各分公司銷售時必須全部使用與集團OA系統相同的銷售管理軟件（如明源管理系統）?，F場售樓部每天登記客戶到訪人數、客戶資料、來電咨詢數量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統。每日、每周周日、每月月底分別編制日報表、周報表、月報表發給營銷中心。并由營銷中心確認后發給集團營銷品牌中心備案。各類報表請參見附件六。

篇3：房地產銷售團隊組建:服務營銷

　　房地產銷售團隊組建：服務營銷

　　服務三階段：售前，售中，售后。售前服務>售后服務

　　服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）

　　服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。

　　服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

　　一、顧客是什么？

　　1.顧客是我們企業的生命所在

　　2.顧客是創造財富的源泉

　　3.企業生存的基礎

　　4.衣食行住的保障

　　二、服務的重要**

　　1.****使企業價值增加

　　2.優質服務具有經濟的意義

　　3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質服務決定顧客的導向）

　　三、服務的信念

　　服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的:

　　a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

　　b．我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

　　c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

　　d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6,顧客因為需要才了解，因為服務在決定

　　e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人?！豆π臑樯稀?/p>

　　f．所有行業都是服務和人際關系

　　四、用心服務讓客戶感動的三種方法：

　　1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。

　　2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）。

　　3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業伙伴。

　　五、銷售跟單短信服務法則：

　　1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…）。

　　2．群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。

　　3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。

　　4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。

　　5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。

　　6．備用短信：a．成長激勵20條；b．祝福祈禱20條；c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）。

　　六、服務的五大好處：

　　1．增加客戶的滿意度。

　　2．增加客戶的回頭率。

　　3．更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。

　　4．人際關系由量轉變為質變。

　　5．擁有更多商機。

　　七、抗拒點解除的七大步驟：

　　1．是否是決策者。

　　2．耐心傾聽完抗拒點。

　　3．先認同客戶的抗拒點。

　　4．辨別真假抗拒點。

　　5．鎖定客戶抗拒點。

　　6．得到客戶的承若。

　　7．解除客戶抗拒點。

　　如：

　　鎖定抗拒點:請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?

　　取得的承諾:假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?

　　反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質也很重要，你同意嗎?