房地產銷售團隊組建第一篇:銷售日志

　　一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

　　3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身；

　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。

　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

　　三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺

　　1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

　　3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

　　5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

　　四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

　　2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

　　3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

　　4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說: 謝謝！

　　五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　1、你是誰？

　　2、你要跟我談什么？

　　3、你談的事情對我有什么好處？

　　4、如何證明你講的是事實？

　　5、為什么我要跟你買？

　　6、為什么我要現在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要m.airporthotelslisboa.com跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

　　當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，

　　設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

　　六、如何與競爭對手做比較？

　　1、不貶低對手。

　　你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

　　2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

　　3、強調獨特賣點 。

　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

　　七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

　　答案：你的服務能讓客戶感動 。服務=關心 。關心就是服務?？赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

　　1、讓客戶感動的三種服務：

　　主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

　　誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

　　做與產品無關的

服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　2、服務的三個層次：

　　份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

　　邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

　　與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

　　3、服務的重要信念：

　　我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

　　假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

篇2：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生制度

>　　學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質的原料。

　　(4)營業員(服務員)不賣腐爛變質的食品;(零售單位不收進腐爛變質的食品;不出售腐爛變質的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環境衛生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發;勤洗衣服被褥;勤換工作服。

篇3：（酒店賓館）銷售部資料管理規定

　　酒店(賓館)銷售部資料管理規定

　　(1資料管理內容：銷售部在日常業務活動中，需要使用和接觸的資料很多，主要包括賓館基本情況介紹、宣傳小冊子、餐飲促銷資料、房價表、往來電傳、傳真、信件、協議書、客戶檔案、重點客戶檔案、各種報表、銷售訪問報告表等等。為了提高工作效率，適應市場競爭，應搞好資料管理。

　　(2資料分類：可分為：宣傳資料類;經營表格類;協議書類;內部通知、文件類;客戶檔案類;重點客戶檔案類;其它。

　　(3建立資料檔案：銷售部應有專門的資料檔案柜，檔案柜應選用抽屜式檔案柜，由內勤負責建檔。

　　舉例：

　　(3.1重點客戶檔案內容包括：公司名稱、地址、電話、負責人姓名、生日、特殊愛好、禁忌等。

　　(3.2潛在客戶檔案內容包括：公司名稱、地址、電話、負責人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數、拜訪結果、需求和要求等。

　　(4資料的保管和使用：公用資料，不涉及保守商業機密的資料，如宣傳冊、內部報表等，銷售經理可以領取、保管和使用;協議書等文件必須由內勤保管，本部門人員查閱在當天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關資料，須本部門經理認可，并辦理借閱手續，重要資料必須當晚歸還。

　　(5資料的銷毀、處置：按賓館相關規定執行。