細化診斷樓盤滯銷七大原因及解套方法

　　項目的中途受阻,陷入困境是令發展商最為頭疼的事。然而，“滯銷”未必可怕，只要我們能在“逆境”中保持冷靜，深入調研，認真診斷，適時調整策略，變不利為有利，使項目“起死回生”、重新“暢銷”完全有可能。本文主要從微觀方面去細化診斷樓盤滯銷的原因，然后對癥下藥找出解決辦法。

　　一、定位系統

　　1.檔次定位

　　在高中低檔定位的選擇中失誤，本不符合高端條件卻定位成高端產品

　　解決方法：重新進行形象定位，拔高項目形象調性；從產品軟件如物業服務形象、標準上彌補；

　　展示環節全面考慮，拔高展示調性。

　　2.競爭定位

　　沒有清晰把握競爭對手動態尤其是價格動態，被對手挾持或阻擊

　　解決方法：田忌賽馬，以牙還牙；打側翼、游擊奇襲戰；強調產品價值。

　　3.容積率分解失衡

　　容積率分解失衡，前期低密度產品價低旺銷，導致后期高密度產品價高滯銷

　　解決方法：重新調整價格策略，促銷跟進，頻繁露臉；在展示環節下功夫，尤其是樣板間；提高物業服務標準，化解高密度抗性。

　　4.戶型定位

　　對區域客戶需求和價值取向把握不夠，導致出現滯銷產品，如東西向、異形結構、戶型偏大、臥室過小等產品

　　解決方法：調整價格策略，拉大優劣戶型之間差價；樣板間展示、彌補戶型缺陷；銷售人員說辭化解缺陷。

　　5.客戶定位

　　在對自住客、投資客；居住客、商務客；小白領、中產、富人；主動郊區化、被動郊區化；第一居所、第二居所客戶；青年人、老年人的選擇中錯位

　　解決方法：根據現實的客戶群重新調整銷售策略；在形象包裝、渠道拓展、價值傳達方面重新形成對現實客戶群的聚焦；精準營銷，針對目標客戶圈層進行推廣。

　　二、推廣系統

　　1.媒體類型單一

　　媒體類型單一，過多集中在報紙等大眾媒體或者媒體太少，項目與客戶信息不對稱嚴重。

　　解決方法:擴展媒體類型，加大媒體創新；多用物美價廉的線下小眾媒體：重視網絡的宣傳功能

　　2.主題偏頗

　　推廣主題失偏或者落空，玩概念，難以打動客戶。

　　解決方法：重新擬定推廣主題，建立和客戶的價值聯系：靜態賣點變成動態賣點，讓客戶易于感知。

　　3.區域營銷

　　區域營銷和生活方式引導不足，導致區域和心理距離抗性較大。

　　解決方法：大力營銷區域價值，區域價值＞個案價值；推廣主題和活動營銷兩方面加強生活方式引導。

　　4.地面渠道滲透

　　地面基本沒有渠道滲透隊伍和動作。

　　解決方法：安排行銷隊伍，走出去銷售，進行渠道滲透；多家聯合代理銷售或者二三級市場聯動銷售。

　　5.活動營銷

　　活動營銷不夠或者思路偏離，導致現場人氣不足。

　　解決方法：多舉辦各種類型的營銷活動；長線活動與短線活動配合。

　　三、展示系統

　　1.啟動區

　　沒有啟動區或示范區，對入口、配套、景觀和產品的展示不足。

　　解決方法：想辦法盡可能的加大展示力度；硬件展示不足想辦法用軟件如“文化內涵”展示來彌補。

　　2.項目地盤

　　工地圍擋、廣告牌和外圍道路、看房通道展示不足。

　　解決方法：迅速完善地盤包裝。

　　3.樣板房

　　樣板房、清水房、工法樣板房展示不夠或失偏。

　　解決方法：迅速構建樣板房展示體系；短期無法裝修精裝樣板房就用清水樣板房代替。

　　4.配套

　　會所、幼兒園、學校等配套；動態展示不足，客戶沒有形成動態體驗。

　　解決方法：配套加大展示；硬件跟不上，用“動態賣點”宣傳來彌補；硬件配合營銷活動，形成賣點的完美體驗。

　　四、價格系統

　　1.價格

　　價格定位不準，導致價格偏高。

　　解決方法：利用各種價格調整策略體面降價；拔高推廣調性，加大展示，強化軟件服務，讓客戶感覺物有所值。

　　2.定價系統

　　定價系統不合理，導致樓盤局部搶購、局部受阻。

　　解決方法：馬上調整價格策略，重新制定價格體系；全面考慮價格體系，防止出現先前購房客戶物業降價的情況。

　　3.付款方式

　　付款方式不靈活或者付過高，客戶群體過于狹窄。

　　解決方法：調整付款方式，多種方式靈活并存。

　　4.促銷

　　現場促銷工具少而單一，無法激起客戶消費熱情。

　　解決方法：靈活安排促銷策略，不知多重促銷工具。

　　5.入市時機

　　入市時機把握不好，過于倉促或選擇逆市開盤。

　　解決方法：封盤，重新完善內部形象，二次開盤。

　　6.推售節奏

　　推售順序和搭配不當，導致局部搶購，局部受阻。

　　解決方法：重新調整價格策略和推售策略，講究各條產品線的均勻搭配。

　　7.銷控過當

　　銷控過當，導致銷售速度受阻。

　　解決方法：將“硬銷控”改成“軟銷控”。

　　8.團購或折扣運用不當

　　不恰當的運用“團購”等手段，或內部折扣點混亂

　　解決方法：重新調整、統一內部銷售政策；取消有硬傷的促銷手段。

　　五、銷售系統

　　1.銷售技巧

　　團隊競爭力弱，銷售技巧過于稚嫩，不擅長逼定。

　　解決方法：加強團隊的培訓、激勵和考核；實行“停牌制度”，銷售人員如五天一小定、十天一大定，不許接客，訓練說辭，合格上崗；從“利益”和“力度”兩方面去加強團隊管理。

　　2.價值挖掘

　　銷售工具少，項目正面價值挖掘不夠，不利因素引導說辭不夠。

　　解決方法：統一說辭，加大項目價值點的挖掘；統一“針對項目不利因素的統一說辭”。

　　3.客戶跟進

　　對意向客戶跟蹤、回訪不夠，客戶資源浪費嚴重。

　　解決方法：加強內部管理，檢查銷售人員客戶筆記；每天

例會幫助銷售人員梳理客戶。

　　4.客戶服務

　　對老客戶跟蹤、服務和關系維系不夠，口碑傳播和老帶新營銷利用不足。

　　解決方法：舉辦老客戶維系活動；制定老帶新措施。

　　5.團隊激勵

　　銷售團隊激勵不足，賞罰不分明，信心不夠，被動接客，主觀能動性不強。

　　解決方法：制定強有力的激勵制度；定期組織團隊活動，加強凝聚力。

　　6.團隊管理

　　銷售團隊管理不善，無目標管理，有內部炒房等。

　　解決方法：嚴格管理，殺一儆百。

　　六、品牌系統

　　1.廣告欺詐；

　　2.交房過度延遲，承諾賠償不兌現；

　　3.售后服務不及時，客戶問題得不到及時處理；

　　4.產品質量有嚴重問題，沒有妥善處理和危機公關；

　　5.隨意更改規劃，損害業主權益。

　　解決方法：進行危機公關，承擔責任，真誠溝通，速度第一，系統運行。

　　七、經營管理系統

　　1.資金鏈

　　企業實力和融資能力不足，資金鏈緊張或斷裂。

　　解決方法：迅速啟動銷售，壯士斷臂，降價促銷。

　　2.工程管理

　　工程管理能力不足，導致工期延遲，無法配合營銷。

　　解決方法：給予具體承諾，贏得諒解。

　　3.營銷理念

　　企業營銷運作理念不對，不找市場找市長。

　　解決方法：從市場要效益，按市場規律辦事。

　　4.開發管理

　　企業開發管理不成熟，開發次序存在問題。

　　解決方法：從推廣、展示、價格、銷售等環節彌補。

　　上述診斷系統基本能概括出樓盤滯銷的所有問題，實際上，一個樓盤滯銷都是由多重因素綜合造成的。營銷人員在診斷的時候務必全面，在制定對應策略的時候也務必全面，從定位、推廣、價格、展示、銷售等各方面去調整營銷工作。

　　在實際操盤過程中，很多樓盤為了銷售破局，直接從消費者最關心的價格策略上出奇招制勝。價格策略的“奇招”如果運用成功，往往能成為快速啟動銷售的“殺手锏”?！案犊罘绞秸{整”“風險保障機制”等手段都屬于“奇招”之列，應用恰當，一般可以順利破局。

篇2：樓盤滯銷期案場培訓內容

　　樓盤滯銷期的案場培訓內容

　　1、解決問題絕對不是只有一種方法

　　2、如何成為一個合格的案場經理

　　3、過程比結果更重要

　　4、很多時候付出不一定有回報

　　5、但不付出肯定不會有回報

　　6、學會減壓以及阿Q精神

　　7、學會團隊協作

　　8、普天下的銷售都是一樣的（萬理歸宗）

　　9、盡細微但更要致廣大

　　10、臺式銷售和港式銷售的區別

　　11、人能走得進去更應該走得出來

　　12、不要過高的看待自己在客戶購房決策中的作用

　　13、客戶不退房子是因為項目的原因（價格或者產品）

　　14、學會多種挖掘客戶的渠道

　　15、學會利用老客戶帶新客戶

　　16、不要過于看重廣告的作用

篇3：郊區樓盤的平臺運作思路

　　城市早就不是一個場所描述的詞語,而是與“農村”地位對等的社會空間符號。在當下中國,“農村”和“城市”是兩個主流社會空間,但又是兩個非常割裂的空間。它們有各自的生產力以及生產關系,謀食與連系的方式,都大大不同,因此農村人去城市,或者城市人到農村,短時間內都難以適應。

　　農村世界的生產方式是“自給自足”,雖然“交換”已經滲透了當代鄉村,但是每個人都是具體“糧食”的生產者,這種交換關系還是以“物”易“物”的升級,要想獲得更多的財富,你得埋下頭生產,可以10年不去縣城。而凌駕于農村之上的城市世界是不直接生產具體“食物”的,他們是通過“聯系”的間接方式,來獲得“食物”。所以,農村里的財主,是埋頭工作的專業戶;而城市里的財主,則是龐大人際網絡的控制者。

　　可能是陰陽調節的規律所致。農村的物質世界是拜自己,但精神世界卻是“拜別人”,以獲得超越一畝三分地的生命空間(“別人”甚至是超越凡人的鬼神)。城市的物質世界是拜別人(城市人的每一分錢,都是靠索取、剝削等方式獲得的),但精神世界卻是拜自己,城市人口的精神寄托很多,美食、寵物、宗教、愛好等等,但他們歸根結底是信“我教”,以讓在交換中解構的價值,最后能回歸本真。

　　這里所謂的“郊區樓盤”,與城市規劃的“郊區化運動”非同一意義,雖然它們靠得太近了。后者是指城市人口增加帶來的城市地盤擴張,郊區化運動每占領一塊菜花地,就改變了這里的土地屬性。而前者是講城市人口主動離開城市,到離城市有一段距離的郊區置業的行為,并不改變土地屬性,可能打開窗戶,看到的就是菜地。

　　具體在成都,“郊區化運動”只是幾大副中心的建設,而“郊區樓盤”,則是指三環以外,譬如華陽、牧馬山、溫江、青城山、泥巴沱、龍泉、崇州等小城周圍的樓盤。這兩種樓盤的購買心態也不一樣,購買副中心樓盤者,是想先忍受農村氣息,等待城市將其包圍,而買“郊區樓盤”的人,要的就是迥異于城市的生活感受,如果城市氣息太濃,反而不喜歡。

　　市場上表面風生水起的“郊區樓盤”,其實埋藏著巨大的危機?，F在一些樓盤銷售尚可,那是因為置業熱潮帶來的沖動效應,一旦市場熱度降低,回歸理性,目前這種“郊區樓盤”的問題,就會統統爆發出來。

　　運作“郊區樓盤”,首先要弄清楚一個問題:“人們為什么要離開城市,住進那種沒有城市氣息的農村”?在過去的運作模式里,我們在菜花地以及農村統治的山與水間修建的城市建筑,就開始銷售,并將簡單的將這種購買行為理解為回歸山水自然,但這種理由是十分不可靠的。如前所述,“城市”與“農村”是兩個如“雞圈”與“鴨圈”般不同的世界,其堡壘十分堅固。以前一個農村人想要進入城市世界,第一步就是痛苦的身份洗禮,要么十年寒窗苦讀,要么花錢買戶口,要么通過招工考試,患得患失搞出人命的都有;現在農村與城市之間雖然不需要身份驗證了,但第二步也非常痛苦,那就是意識的洗禮,兩個世界迥異的謀食與精神滿足的規則,許多人一輩子都沒有弄懂,混淆的價值觀,在哪一個世界都很痛苦。

　　很顯然,城市人購買“郊區樓盤”,不是為了變成農村人,而是要繼續維系其城市人身份與意識?！敖紖^樓盤”的致命問題就出現了,比身份切換更慘,我們需要解決“空間錯位”的問題,城市人生活于農村的這一空間錯位問題,難度和解決民工進城的社會問題一樣。

　　寄情山水縱然瀟灑,但山水間以“拜他人”的方式謀不到物質滿足,以“拜自己”的方式獲得不了精神滿足,并會墮入黑洞般的寂寞空間。這些問題已經在入住的“郊區樓盤”里表現出來,比如在青城山,依托世界文化遺產得優勢,一些樓盤銷售十分火爆,業主入住的開始十分新鮮,一家人夏天開車來到小屋,爬了前山爬后山。但只有靠山吃飯的人才真正愛山,城里人爬一次還可以,爬兩次就叫累,第三次根本就不上去了。一家人坐在四合院里,望著山,感受空氣清涼,覺得這房子賣得真不錯。然后就張羅吃飯問題,發現配套嚴重不足,需要去都江堰,這是問題的第二個階段。

　　第三個階段是忍受配套不足,多去幾次后,就發現旅途感受乏善可陳,同伴都是家人那些老面孔,農村人到城市每天都可以交道新的朋友,但城市人不可能和青城山的土著成為真正的朋友。城市里得到的“拜他人”習慣得不到滿足,風景看煩了。就覺得每周風塵仆仆跑一次,還不如在城里泡一壺茶。然后細算花二三十萬來住個新鮮,不如花錢住旅店。

　　當“郊區樓盤”熱遇到在入住之后的冷潮,這種業態就會受到比較致命的打壓。價值就被旅店取代了。

　　還是回到問題之最開始:“城市人為什么要離開城市?”?？梢钥隙ǖ氖?人往高處走,他不是為了變成農村人(在現代社會,城市始終凌駕于農村之上)。城市人離開城市,原因大致有四個方面;

　　1、家族尚未完全進化為城市人口的聯系,自己進入了城市,當家族里還有人在農村。探親、過節等行為。

　　2、獲得城市稀缺感受的補充。(1)、氣候節令的需求,比如避暑滑雪;(2)、知識的增長,比如旅行、探險;(3)、新的玩樂方式,比如露營、漂流、登山;(4)、生活節奏的調節,比如休閑、泡溫泉、呼吸空氣等。每一種感受的補充,都有強大的需求和產業鏈條。

　　3、異度空間的尋找。城市里很多人因為極度成功或者極度失敗失望,對城市產生的厭倦、逃避或者回避心態,出現離開城市的行為。典型的有國外的鄉村俱樂部或者郊區的藝術家村莊。

　　4、商業機會的獲得。比如在景區經營商業,農村販賣糧食,山區修建電站等等。

　　除開第1和第4的客觀要求,讓城市人離開城市的主觀原因,是在渴求一種對城市生活進行補充的異度空間。城市本身有許多硬件的不足,比如空氣、人工化、快節奏、狹小等等,居住者需要另外的空間來進行調節,以彌補城市本身的不足。

　　由此,我們定論“郊區樓盤”的幾個性質:

　　1、具有彌補城市生活不足的先天條件。山、水、物、風情皆可。

　　2、非農村,也非傳統之城市,介于二者的灰空間,是主城市的補充。

　　3、綜合以上兩點,“郊區樓盤”是“農村的形,城市的魂”--外在的東西越“自然”越好,而內在的生活規則,則是要城市化的。

　　而反觀過往的郊區樓盤開發,無論是天下青城,還是芙蓉古城,恰恰走了相反的路線--城市的形,農村的魂。居住者獲得的是很城市的建筑規劃空間,無論景觀、道路、立面、戶型等等,都很城市化,這姑且不去計較,大環境往往能一俊遮百丑;但是樓盤里面的生活規則,則是非常農村的,配套非常不健全,缺乏網狀的關系鏈條,居住感受如同在孤島。

　　如果這個問題得不到真正的解決,那么剛剛興趣的“郊區樓盤”市場份額,必將受到私家車普及帶來的自駕游,以及結伴、參團等成熟的旅游業沖擊。經過第一輪置業沖動以后,消費者深知,固定到一個地方置業的投入產出比,勢必沒有按照心意走四方劃算。世界文化遺產的青城山尚且如此,那么龍泉、雙流、郫縣、新都、崇州更難逃此命。

　　所以,運作郊區樓盤,開發商必須明了以下幾點:

　　1、“郊區樓盤”不是在郊區建一個樓盤。而是要建設異度的城市空間,城市外的城市空間,請先確定你的空間屬性。

　　2、盡量的開放,而非封閉。城市樓盤,回家就是休息,營造自我的小空間;郊區樓盤,回家就是玩耍,必須開放社區,甚至將住宅成為景點的一部分,以讓人們能夠更多的接觸以及創造更多的游玩方式。

　　3、將城市生活的習慣要移植過去。購物、家政等等都是淺層次的要求,要有“夜生活”,一個習慣夜生活的城市人,是難得在九點鐘就爬上床的。

　　4、重視群體性。如果不在開發過程中去調度群體性需求,購房者在入駐以后靠自己的微薄力量,更難調動群體性。

　　5、忘掉城市樓盤開發,城市里只做開發,只需要重視建筑形態,因為城市樓盤已經有整個城市當作大環境配套。做開發郊區樓盤,只談別墅和宅院或者山莊等建筑形態,勢必敗北。

　　6、將你的樓盤成為大環境的一部分。根據地塊所在區域的屬性,來審視產業鏈條。審視清楚以后,你發現你做的有可能不是房地產,而是旅游房地產。

　　7、最后一點,如果你只考慮了建筑形態,可能你會不明不白的成功,也可能不明不白的失敗。