樓盤現場銷售管理辦法

　　本司認為銷售乃一門專業工作，樓盤銷售成功與否不單表現出個人能力高低，更重要是體現出團隊精神，所有從事銷售之業務員必須具備專業精神及態度進行銷售工作，以客為尊，貫徹售前及售后服務，充分了解樓盤所有資料并掌握市場最新資訊，統一口徑演繹樓盤銷售賣點，全力配合整體銷售策略，嚴格執行公司規定之規章制度，服從并尊重項目負責經理之最終決定?，F根據本項目實際情況，接待客戶實行"輪流接待、專人全程服務的制度"，銷售部經理負責監督調查接待順序，保證每個客戶能得到銷售員主動的接待。

　　1、銷售現場應保持環境干凈整齊，接待臺資料物品擺放有序。

　　2、接待順序根據簽到的順序。銷售人員須按此排序表進行客戶接待工作。輪到接待的銷售員須攜帶相關售樓資料站在門口等候，其余銷售人員在接待臺后等候。若銷售員不按順序接待客戶，遭其他銷售員書面投訴，核實后第一次給予書面警告;第二次以后計入季度考核。

　　3、銷售員如因正常工作如接待客戶或其他公務不能按次序接待而導致空缺的 ，可以給予彌補。若輪到的銷售員因私不在現場，則自動跳過，不另行補回。

　　4、每個客戶由專人全程服務，無特殊情況避免一個客戶由多人接待的現象。

　　5、不得令客戶受冷遇，不論客戶的外表、來訪動機，銷售員都要全力接待。銷售員在接待第一次見面的客戶必須委婉地詢問客戶以下兩個問題：(1)您是否來過?如來過，則詢問`是哪位銷售員接待的您?若客戶有來過并說出該銷售人員，應及時給回該同事，若該銷售員恰巧休假，則其他業務員有責任第一時間通知有關銷售員，并招呼客戶先坐下，有關銷售員亦需及時決定找指定同事跟進或親自跟進;若客戶未能說出先前接待同事姓名、相貌特征，且現場同事無人認識該客戶，則由輪值同事跟進，并于客戶總登記冊進行客戶登記，并于排序表上登記。若有刻意隱瞞，并經證實違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次自動離職;對于既成事實的成交的情況，業績歸屬第一接待者，違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次除名。

　　銷售員有責任跟進已登記并屬于其跟進的客戶，促成交易?？蛻艨偟怯泝詢?/p>

　　6、之客戶登記以第一次簽署為準，當天起計7日內，視作銷售員的老客戶，若于7天內客戶與另一名銷售員成單交易，傭金平分，但必須于當日向銷售經理提出，并在認購書上簽署兩人的姓名(7天后視作新客戶處理);對于同一客戶多人接待過，以第一接待人與最后成交者為準，傭金平分;老客戶帶來新客戶除非指明或直接找某位銷售員，否則作為新客戶處理(若新客戶回訪有老客戶陪同，也視做新客戶處理)。

　　7、排序中不能代接客戶，以免引起不必要的混亂。

　　8、如因服務態度以外的原因遭客戶投訴，現場經理查實后給予銷售員書面警告，累計兩次自動離職。

　　9、銷售員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉接其他客戶(客人多時，只能兼顧)。若因服務態度問題遭客戶書面投訴，處理方式同上。

　　10、規范銷售員用語，不該在客戶面前說的話決不允許說。其中包括：公司內部資料，其他已成交客戶資料，有損公司及同事形象的言語，與政府相關規定不符的言論。銷售員在任何情況下都不得在客戶面前發生爭執，也不得在成交后因銷售員之間發生爭執而向客戶查核當時成交或登記的情況。一經發現，將視情節輕重處罰，第一次給予書面警告;第二次立即除名。

　　11、當發現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知有關部門改正，決不能當著客戶的面提出錯誤。

　　12、銷售員接待客戶完畢后，須送客戶出售樓處，并目送客戶上車離開現場方可返回，不得于客戶背后談論、辱罵或取笑客戶。一經發現，將視情節輕重給予處罰。

　　13、銷售員接待客戶后須在《接待輪序表》上簽字確認，并按順序接聽電話。

　　14、每個銷售員都有義務做電話咨詢，做好電話記錄，并鼓勵客戶來訪售樓現場，客戶主動留下電話的，登記在來電登記表上，當此客戶來訪時，由輪值銷售員按順序跟進。

　　15、銷售人員須定時定期如實填寫相關銷售工作表格。

　　16、銷售員接待完客戶，要完整填好一份客戶來訪登記表，以備今后查閱，否則將視作放棄該客戶。

　　17、嚴禁挑選客戶接待，否則將視為放棄本次接待客戶的權利。若銷售員正在接待客戶，登記過的老客戶來訪則由其他銷售員義務接待，該銷售人員繼續接待新客戶，接待完畢，盡快接回老客戶。

　　18、嚴禁爭搶客戶及破壞成交的行為。銷售員不得在其他銷售員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹(除非得到邀請)。若遭到其他銷售員投訴，影響成交，并經證實違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次自動離職。

　　19、銷售員在接待其他同事的客戶時不得主動遞送名片，除非得到該銷售員的同意。若客戶主動要求，事后必須及時知會原銷售員。每個銷售員都有義務幫助其他銷售員促成交易，在原銷售員不在或繁忙的情況下，其他銷售員必須協助接待。如有銷售員書面投訴，核實后第一次給予口頭警告;第二次以后給予書面批評，罰款50元;

　　20、請假者，視為自動放棄當日接待新客戶的機會，過期不予彌補。

　　21、發展商公司人員的接待不計次數;老客戶直接再次定房接待不計次數，其他情況一律視為有效接待。違者參照第1條處理。

　　22、購房認購書應由銷售人員自行填寫，交現場經理簽字審核保管(經理不在時由主管跟進)。

　　23、銷售員需'留單位'，需通知'銷控人員'，銷售完畢亦必須通知'銷控人員'，同時填寫成交客戶調查表，現場銷售經理作為銷控人員，進行當日銷控及統計。

　　24、原則上客戶定房后不予調換和退房，客戶退房后，獎金、任務指標均不計。

　　25、換房必須經銷售部經理簽字生效且須交納手續費，換房原則上可以以小換大，不可以以大換小，可以價格低換價格高的，不可以價格高的換價格低的;退房按公司規定執行。

　　26、銷售人員應協助客戶順利完成(如交款、簽合同、按揭手續、辦房產證)等手續，未按期交款的，應協助財務部門催收。

　　27、以下客戶屬于老客戶：與其是直系親屬的客戶;以公司名義購買的該公司其他人員。

　　28、私人會客時間應在15分鐘以內，私人電話時間應在5分鐘以內，一經發現，視情節輕重給予處分。

篇2：樓盤銷售調研參觀心得體會

　　樓盤銷售調研參觀心得體會

　　隨著為期兩天半的市場調研結束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學習和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場目前很多樓盤都已經采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規范有著良好的積極作用。

　　二、案場氣氛

　　幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現在：銷售人員雖然多，但管理的很規范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質

　　在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質極差（如金印現代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態度很不認真，這樣很難吸引客戶認可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產品上的特點與創新

　　產品有特點，能創新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂的外立面彩色的；山頂御鑫城的高層六面外墻保溫，中空彩鋁斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營銷策略

　　好產品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優惠房款的比例達到7個百分點。

　　六、外界配套

　　一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應該注意的一些方面。

篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。

　　zz項目的團隊經歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協力、相互信任、溝通無限、協作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　?。?）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養了團隊成員的領導能力和相互協調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。

　　d.培養了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養了相互信任的團隊精神。

　?。?）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰性的奮斗目標，不僅可以大大激發人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　?。?）謝經理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學習的過程中，謝經理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”?！皻v險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續價值”的企業理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區別常?？梢詺w結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優良的傳統存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉鎮和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。

　　2、推廣策略行之有效，執行充分，資源的有效整合。

　　決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經理和賈經理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業績。