樓盤現場銷售流程
1.接待程序：
接待客戶，了解客戶需求 按客戶要求提供所需資料 請客戶留下記錄，使用《客戶登記表》 帶客戶參觀樣板房或現房、會所等。給客戶推薦所需要的物業，客戶離開時，將客戶送至售樓處門口。
2.客戶跟蹤服務：
根據客戶情況，做好客戶跟蹤服務，并在自己的工作日志上留下記錄，以備查驗。
3.成交程序：
客戶確定房號后，與銷控人員聯系后確認該單位未售出后，引領客戶到財務交款、領取收據，通知銷控人員該房已售出，簽定《內部認購協議書》 若客戶暫時不能交齊定金，約定客戶需在一天之內補齊定金，并讓其交納臨時訂金，到財務處領取收據。若二天以內需經部門經理審批，三天以上需經銷售副總同意?？蛻艚积R首期后簽定《購房合同書》，將客戶聯交給客戶，提示客戶看清條款，同時附送一份《購房須知》 請客戶填寫《成交客戶調查表》 留存客戶身份證復印件 將《房款收據》、《購房合同書》、《成交客戶調查表》、客戶身份證復印件交給主管存檔。
4.注意事項：
(1)簽定認購書時，銷售人員應提醒客戶看清所有條款，確定業主名稱及所購房號。
(2)認購書應詳細填寫，必須有日期、銷售經理及客戶簽名。
(3)樓價小數點以后四舍五入，按揭一般以"萬元"為單位。
(4)交樓標準等需提前明確的事項應在補充條款中注明。
(5)簽定認購書時，應核對客戶證件，個人購買年齡應在18歲以上或16歲以上，有獨立經濟來源。認購書應由客戶本人簽署，代理人簽署應出具委托書、委托人身份證復印件、代理人身份證原件;單位購買應出具營業執照、法人代表證明書、法人代表委托書、法人代表及委托人身份證 。
(6)銷售員在填寫《認購書》時，不得擅自在認購書上承諾認購書上以外的條款，如有需要必須經現場銷售經理同意簽字認可。
(7)若客戶需作按揭，銷售員需提醒客戶按揭年限與客戶的年齡有關，女性的年齡加上按揭年限不超過60歲，男性不超過65歲。
5.處理客戶投訴
客戶直接到現場投訴時，應及時接待并及時處理。如客戶情緒較激動，接待銷售員應盡量將客戶引到較為安靜的地方，慢慢予以安撫并通知現場銷售經理。銷售員應面帶微笑，全神貫注地傾聽，并要及時表示你的理解。如客戶提出無理要求，也不能直接回絕，可視情況委婉表達公司的立場，或找出有關協議、法規文件等說服客戶，如矛盾尖銳，須作好記錄工作，便于事后處理，不得擅自作承
諾與保證，不得與客戶發生爭吵，也不得態度冷淡。銷售經理不能現場徹底解決時，與客戶協商后，移交客戶服務部。
篇2：樓盤銷售調研參觀心得體會
樓盤銷售調研參觀心得體會
隨著為期兩天半的市場調研結束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學習和工作上的借鑒。
一、操作模式
鄭州市場目前很多樓盤都已經采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規范有著良好的積極作用。
二、案場氣氛
幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等
銷售氣氛好體現在：銷售人員雖然多，但管理的很規范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。
三、銷售人員的綜合素質
在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質極差（如金印現代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態度很不認真，這樣很難吸引客戶認可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關緊要的，有店大歁客之嫌。
四、產品上的特點與創新
產品有特點，能創新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂的外立面彩色的；山頂御鑫城的高層六面外墻保溫，中空彩鋁斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。
五、營銷策略
好產品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優惠房款的比例達到7個百分點。
六、外界配套
一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。
當然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應該注意的一些方面。
篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣
樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣
通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：
一、案場管理：
1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。
zz項目的團隊經歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協力、相互信任、溝通無限、協作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。
2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。
?。?）團隊競爭合作機制的引進
通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：
a.培養團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業績而自豪。
b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養了團隊成員的領導能力和相互協調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協作能力、溝通能力和組織能力。
c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。
d.培養了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。
e.培養了相互信任的團隊精神。
?。?）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用
zz項目獨特而富有挑戰性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰性的奮斗目標，不僅可以大大激發人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。
?。?）謝經理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造
在學習的過程中，謝經理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。
管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。
團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”?！皻v險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。
“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續價值”的企業理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區別常?？梢詺w結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優良的傳統存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。
zz項目正是通過謝經理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。
一個優秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。
二、項目推廣上
1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。
zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉鎮和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。
2、推廣策略行之有效，執行充分，資源的有效整合。
決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經理和賈經理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業績。