樓盤旗艦店營銷：一城多盤共銷新玩法

　　一城多盤共銷時，開發商不僅要考慮如何提升單盤的去化率，還要思考如何整合多盤硬實力，實現效益最大化。 同城多盤的開發商，如何在營銷環節實現效益最大化？在多盤共銷的情況下，區域營銷總不僅要考慮如何提升單盤的去化率，也要思考如何借助區域多盤硬實力，打破傳統的單盤獨自為政的營銷壁壘，實現客戶共享、營銷共享、產品共享，從而進一步提升銷售業績和品牌競爭力。上海P企業的“旗艦店”銷售模式就是一城多盤共銷值得借鑒的新思路。

　　上海P企業經過多年實踐摸索，在其深耕的城區建立了類似 Shopping Mall的樓盤旗艦店，實現了從單一樓盤的專營店銷售模式到多樓盤結成共同體的旗艦店銷售模式的轉變。本文將通過P企業的“旗艦店模式”與本城區*企業的“專營店模式”的對比，從成本、資源、

　　競爭三方面分析旗艦店模式的優勢。

　　成倍降低軟硬成本

　　旗艦店模式與專營店模式相比，在人力、管理投入等軟成本以及售樓處投入等硬成本上都有成倍的降低。我們來看下面的分析：

　　首先從人力投入來看：根據體量不同，每個案場代理公司人員配置亦不相同。一個常規樓盤配置銷售團隊約13～20人，開發商配置2～3人（不包括財務）。*企業專營店模式下，如果有5個樓盤同時銷售，在簽署5份代理合同的同時總銷售團隊人數也會至少達到60人的規模。而按照P企業的旗艦店模式，只需要簽署一份代理合同，銷售團隊也僅是*企業總人數的一半甚至更少，無論是代理費用還是團隊管理風險上都會比 * 企業小很多。

　　其次從管理投入來看：在案場管理層面，專營店模式下的各樓盤選擇的代理公司不盡相同，暫且認為各代理團隊銷售能力一致，但是對于區域公司下達的各項制度、要求，各樓盤在執行力上也很難做到步調一致，如果是手工上報營銷數據就更加痛苦。另外由于各樓盤管理層的能力參差不齊，會影響整個區域的銷售業績。而P企業旗艦店把分散的案場管理模式變相地集中，代理團隊一致、制度理解一致、營銷數據口徑理解一致。從管理層到置業顧問都是優中選優，競爭上崗，個人素質及能力非常優秀，在促進整個區域銷售業績提升的同時，大大降低案場管理成本。

　　再次從售樓處等硬成本投入看：*企業每個項目都建造一個售樓處，而P企業只建一個展示廳，所銷樓盤都可以在展示廳中找到對應的沙盤，不但氣勢宏大，更好的體現其品牌價值，而且能夠直接節約建造成本。對于地產企業來說，節約的成本就是利潤?！捌炫灥昴Ｊ健痹谌肆?、管理、售樓處等軟硬成本資源的投入產出比明顯優于“專營店模式”。

　　各樓盤客戶資源共享，提升成交率

　　對于*企業來講，各樓盤的代理團隊基本上是各掃門前雪，一是沒有比較好的渠道獲取其他樓盤客戶的特征描述、購房意向等客戶信息；二是并不關心同公司旗下其他樓盤的產品信息；三是即使介紹客戶到其他樓盤對個人沒有任何好處。那么就會產生一個怪象：對于客戶來講，覺得此開發商的樓盤沒有符合自己購房意向的；對于開發商來說，適合這個客戶的其他樓盤又沒賣掉。對于P企業來講，無論客戶從哪里來，只要進入旗艦店就是所有樓盤的潛在客戶，并且客戶可以隨意選擇自己中意的產品。站在銷售團隊角度，賣哪個樓盤都是賣，并且在跟進客戶過程中，還允許客戶變化自己的購房意向，只要最終業績算自己的，肯定是鼓足了勁兒賣；站在客戶角度，可選擇性大大增加，提升客戶對企業品牌認可度；對于開發商來說，以盈利為最終目的，通過對所有樓盤客戶的綜合性分析，更好地鎖定潛在客戶，同時提高營銷能力和成交率。

　　下面我們通過一個例子說明旗艦店的客戶資源、樓盤資源共享優勢：某三代同堂的需求是3房：老人房需要設計得更加簡約，小孩房舒適的床、衣柜、床頭柜也不能缺少，夫妻房要設計得更加城市化。結合此客戶定位，獨自銷售的樓盤很有可能沒有為這類客戶設計產品，作為置業顧問也不會主動推薦該公司旗下另一個樓盤，最終導致這組客戶流失。而旗艦店的優勢就非常凸顯，多樓盤的多業態整合完全有可能滿足所有客戶類型需求。

　　競爭更趨于良性

　　專營店模式即使約定了同公司下各樓盤不能相互搶客，但只要代理公司不同，這類事件就無法避免。對于P企業來說，無論是單代理還是雙代理負責所有樓盤銷售，只要進入了這個旗艦店的客戶，都按照案場管理制度進行客戶接待，從根本上規避相同公司不同樓盤搶客情況發生。同時，無論是在品牌還是營銷手段上，競爭都要比各樓盤獨自銷售更加良性。

　　總而言之，區域多樓盤共銷采用旗艦店營銷模式能夠更好地提升案場精細化管理觸點，降低管理風險，同時節約軟、硬件成本。隨著對客戶定位、購買意向的細分，“大項目、客戶池”的營銷思路必定是未來樓盤銷售的發展方向。

篇2：樓盤收樓營銷活動承包協議

　　樓盤收樓營銷活動承包協議

　　---z市家裝文化課堂走進z

　　甲方:_________（以下簡稱甲方）

　　乙方:_________（以下簡稱乙方）

　　z.z，項目位于z市z大道西側、z局以南、z大道北面，內設商場、餐飲、娛樂等功能。z.z是唯一建筑在CBD三心交匯點之上，傲居z中央商務區、中央酒店區、中央城區之核心，周邊更有完善配套，及優質濱海教育圈，眾多五星級酒店環繞，將打造成z新城市中心綜合高端地標性項目。其將自然資源合理分配開創了z園林“立體水景藝術”的審美先河。z.z，彰顯CBD峰層領袖風范，憑借其對國際水韻風情的獨到理解， 2300㎡峰層社交會所、z罕見氣派戶型處處體現大家風范：z.z，成就建所未見！

　　一、為了更好的服務廣大的z業主朋友，更加形象真實的體現家裝文化課堂，給業主提供更多增值服務。乙方承包甲方活動包含內容如下：

　?、?、乙方配合甲方進行現場布展，并提供優秀設計作品展示、設計師現場手繪功底展示、家裝免費咨詢、家裝材料展示等活動，乙方將與業主面對面交流戶型；

　?、?、乙方每周日上午9:30--11:30，下午3：00--5:00集中客戶參加課堂知識講座，提供業主更多的裝修知識及如何智慧選材。

　　二、為了本次活動能夠順利進行，乙方應做到以下幾點：

　?、?、講文明，講禮貌積極引導、服務業主，體現品牌公司與高檔樓盤給業主帶來的尊貴感受；

　?、?、積極配合甲方順利完成本次收樓活動，服從樓盤物業人員管理，服從規章制度規定。遵守樓盤安全準則。愛護物業財產，物品損害照價賠償；

　?、?、現場展位布展整齊規范，活動布置15個3m*3m規格展位；（展位布置詳見附件1）

　?、?、本次活動承包費用共計：（人民幣）￥元整。

　　三、活動地點：四、活動時長：一個月

　　五、付款方式：簽訂合同時交定金元整（人民幣）￥元整。

　　甲方（簽章）：乙方（簽章）：

　　簽字代表：簽字代表：

　　日期：年月日日期：年月日

　　備注:本協議一式三份。

　　附件1：

　　以下是z市家裝文化課堂走進z活動現場計劃展位位置，活動共布置15個3m*3m規格展位；現場考察每個規劃場地足夠布展，尺寸以現場為準。此次布展以方便物業工作開展，不阻礙業主正常通行為原則，整體規劃，布展規范為目的。共同努力體現高端樓盤帶給廣大業主的尊貴享受！

篇3：樓盤開盤營銷效果總結

　　樓盤開盤營銷效果總結

　　"十一"開盤廣告宣傳回顧

　　電視廣告:

　　9月28日新廣告片正式出街

　　東升、小欖電視臺每晚播出9次，連續3晚，合計播出宣傳片共計54次。

　　DM單張:

　　(1)28日分別在小欖郵政及中山郵政投放(小欖、東升)單張廣告，包括了小欖、東升(**花園、**居除外)的可投遞郵箱，小計約20000份；

　　(2)**花園、**居小區的各大堂張貼宣傳單張；

　　(3)街派，銷售員到小欖、東升各主要商業旺地派發宣傳單張......

　　短信:

　　28、29、30日連續3天使用企訊通發開盤活動信息于所有有登記客戶、業主。

　　戶外廣告:

　　**路、**路及**街部分燈旗廣告

　　**酒店對面商鋪廣告牌

　　**城T牌廣告

　　舊銷售中心戶外廣告牌

　　條幅:**居3條、**花園1條

　　..................

　　營銷費用小計(表略)

　　營銷效能數據反映:

　　電話訪問:

　　28~30日日均訪問電話量(只屬于項目咨詢部分，不包括其他工作訪問)達30~50之間。

　　9月份的其他時間日均電話訪問量未夠2個。

　　成交額:

　　截至10月4日下午4:30，銷售額突破3000萬元，共成交套。

　　9月份的成交額為元，共成交套

　　銷售中心客流量:

　　1日:批；2日:批；3日:批；4日:批。

　　9月份日均客流量不超過2批，國慶期間客流量激增。

　　客戶質量:

　　成交客戶量÷客流總量=÷=%

　　營銷投入比率:

　　營銷費用÷銷售額=%

　　"十一"推廣總結分析:

　　1.無論是影視片還是各類平面廣告，都給到市場一個全新的形象，為市場帶來了相當的沖擊力，基本達到此階段(下階段推廣的方向更會是明確【尚城】組團--重點解決【尚城】是什么的問題)推廣的目的；

　　1.常規推廣渠道--電視起到的作用較為明顯，所以在接下來的推廣工作中將會繼續加強電視廣告的投放；

　　1.郵遞DM單張的作用也不可忽視，按照本次推廣的作用來看，今后不僅可以作為項目硬銷的推廣方式，同時也可以彌補區域軟文信息傳遞的重要渠道，將會成為項目區域推廣的最重要渠道之一；

　　1.當前項目戶外廣告投放較為集中于東升更甚至是項目周邊，其作用并未有明顯表現，但是由于推廣渠道的單一性，所以在接下來的營銷工作中須持續加強戶外推廣，可以的話于小欖的主要街道投放燈旗廣告及戶外牌；

　　1.由于有登記的客戶量較為有限，所以當前短信的作用只限于有登記、曾經拜訪多的客戶，而未能有效的把項目信息傳遞給市場，所以在下一階段我們將會嘗試利用其他短信平臺為我司投放短信廣告；

　　1.舊業主介紹的促銷策略作用非常明顯，但按照操作經驗，這種作用會在促銷策略剛一推出階段較火，但是接下來的作用將會有所減弱，但是這一渠道的營銷費用低，而且實效，所以建議長期使用，必要時繼續提升優惠幅度。

　　營銷公關活動效果點評:

　　作用:

　　1.很好的起到活躍現場氣氛的作用；

　　2.開盤活動的相關活動的質素、演員的水平、節目等體現了一定的檔次，與銷售中心高雅的品味比較吻合，從而起到相互促進的作用；

　　3.戶外活動吸引了相當一部分途徑的客戶直接進入銷售現場，并實現銷售；

　　4.而且無論是舞臺活動，還是東南亞美食都起到讓客戶更長時間逗留銷售現場的作用；

　　5.活動的主題(東南亞風情)與銷售中心、示范單位非常吻合，三者的結合可以更好的為客戶理解東南亞的生活方式，充足的體驗措施促進產品銷售。

　　不足:

　　1.很好的起到活躍現場氣氛的作用；

　　2.開盤活動的相關活動的質素、演員的水平、節目等體現了一定的檔次，與銷售中心高雅的品味比較吻合，從而起到相互促進的作用；

　　3.戶外活動吸引了相當一部分途徑的客戶直接進入銷售現場，并實現銷售；

　　4.而且無論是舞臺活動，還是東南亞美食都起到讓客戶更長時間逗留銷售現場的作用；

　　5.活動的主題(東南亞風情)與銷售中心、示范單位非常吻合，三者的結合可以更好的為客戶理解東南亞的生活方式，充足的體驗措施促進產品銷售。

　　6.整個開盤活動對現場的作用比較明顯，現場氛圍非常熱烈，對于促進客戶成交起到相當大的效果；更為重要的是，這次活動得到了廣大客戶的認同，同時鞏固了項目全新的市場形象(通過電視、單張、戶外廣告等一系列推廣去建立市場形象)，對于項目形象檔次的提升起到了相當大的作用；第三，本次公關活動不僅是項目，而且可以說是東升區域市場的首個上檔次、上規模的營銷公關活動，為公司的集團形象起到了重要的作用。

　　總的來說，本次營銷公關活動取得的成績比較的令人滿意。