資深地產營銷總監總結的10個拓客絕招

　　一、項目如何設定合理的拓客目標？

　　拓客目標的設立：項目開始階段的營銷目標，倒推認籌目標、蓄客目標等，根據蓄客目標設定拓客計劃，摸底建立作戰地圖，建立項目營銷團隊的組織架構及PK激勵計劃，打有準備之仗；一般在設立總目標后，分配給各個團隊，各個團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每周每日進行盤點時調整指標。

　　二、拓客區域一般怎么劃分？

　　每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪里，項目組制定策略及樣板驗證后安排各個小組按戰區進行作戰指導。

　　甚至針對核心戰區的商超等人流旺的場所，可以要求各分隊進行拍賣，按指標最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標。指標與費用掛鉤，優勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。

　　因此，有組織、有計劃、有指標、有PK競爭淘汰的拓客，才是有序的。

　　三、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？

　　碧桂園習慣于線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、組織看房團、編外經紀人（一二手聯動）。

　　如何平衡一二手聯動？建議一碗水端平，效果付費，當然2個月以后的評判，效果更好的可以資源傾斜。

　　四、拓客收網是什么形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優惠殺定？

　　8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節點進行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大節點組織大活動進行大規模收客。

　　拓客、收客的關鍵詞：禮品+活動。

　　第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效客戶有多少；

　　第二步，周末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本周客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；

　　第三步，大型節日，項目重大節點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶?？傊?，通過不斷的互動加深客戶粘度并不斷洗客，組織合理貨源并做到開盤必勝。

　　五、在互聯網思維下，線上如何配合線下拓客？

　　互動。同一個項目營銷策略，同一份節點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區開放，組織一個游園活動，同時線下還邀請了當地的婚紗攝影店、法拉利車展（都是免費贊助），這時可以在線上推廣上進行客戶互動。

　　六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？

　　所有營銷發生的費用都算營銷費用，然后再分為推廣費用、銷售管理費用（包括拓客費用）、營銷設施費用等。每個大項根據項目情況營銷總進行分配。

　　七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的后備人員，對于項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？

　　對于小型公司兩種辦法：

　　1、組件外拓小蜜蜂團隊，為了專業，可以固定一些大學生兼職，長期培訓，按效果付費，每天來訪指標下100元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。

　　2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時不停招人，保持良性循環，效果付傭。成交才會付傭金，整盤計算好固定的傭金比例，適當從營銷費用中出，何樂不為。

　　對于拓客人員有沒有保底？如果是學生，已經有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團隊，我們的習慣是外拓設立指標，當天外拓人員完成指標可以有補助，要考核的，好的獎勵，差的懲罰。

　　代理公司要業績，拿錢出業績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結果；但如果本身項目難賣，傭金點又不高，為了代理的積極性，適當給些激勵補貼是可以的。

　　營銷團隊跟軍隊一樣，目標性的物質刺激可以刺激到他們。

　　八、企業拜訪開拓，應該注意哪些細節？

　　企業拓客，關鍵在于人脈及資源。我的習慣每到一個城市，首先利用身邊的資源進行滲透。供應商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關聯的客戶，所以全員營銷就來了。

　　企業可以從當地管委會及各大工會，員工親屬在企業任職等進行先期滲透。我的經驗通過政府公益性活動組織（政府主辦我協辦）及企業需要的活動組織最有效。

　　比如政府消防知識展，與政府企業組織員工交流舞會、街舞大賽、園區好聲音等，有了這樣的活動以后，一來可以提升企業美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進行第二步，企業大客戶拜訪（PPT）及駐點（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規模圈層活動，以點爆面。

　　有些企業引進城市搞關系往往只是重視開發報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯絡組織起來。

　　九、針對鄉鎮如何拓客，因為鄉鎮比較分散特別是鄉？

　　目前的三四線城市項目，主要的客群除了縣城，大約有40-60%的客戶來自目標鄉鎮，拓客是可行的。我們根據前期的客戶地圖，分出城市及鄉鎮的主要一二級戰區，按客戶密集度進行有效的階段性拓客。

　　大部分鄉鎮客戶關注進城結婚（戶口）、教育學區、價格等關鍵點，我們拿一個目標鄉鎮分析。

　　線上線下的配合來舉例，首先是到達項目的主要道口戶外等資源，其次是鎮上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺簽、展點等），同時啟動當地政府商會辦公室主任等的人脈圈層開拓，這里可以用編外經紀人。

　　銷售團隊有調集40號人以上的項目可以利用周末3天打鄉鎮，先線上廣告轟炸近一個月，然后鎮上主要點的全鎮派單2天，晚上再進行集中的活動進行收客，一次搞定，一個月可以打4個重點鄉鎮。

　　十、拓客中發展了經紀人，其資源充足，但傭金高于置業顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業顧問將客戶轉移到經紀人處，損害公司利益？

　　跳單主要靠監控和懲罰。如果是非中介做的編外經紀人，先訂立游戲規則，對編外約定必須是他的渠道找來的客戶成交，否則不付傭金甚至追償（協議中體現，具體溝通還是以調動積極性為主）。而防范通常從內部入手，日防夜防家賊難防，內部的紅線所有人要清楚，一旦發現扣罰傭金并開除，沒有余地。

　　通常大型項目銷售團隊40人以上會有拓客管理平臺，進行數據統計，管理和監督，他們的一項重要任務就是電話回訪，并抽檢指標，過程監控人人皆可。

篇2：營銷副總監崗位職能

　　營銷副總監崗位職能

　　直接上級：營銷總監

　　工作職能

　　配合營銷總監實施營銷計劃及銷售節奏的調控，掌握客戶信息，協助監控回款。

　　1、協助項目整體營銷計劃的制定，負責銷售現場管理。

　　2、協助營銷總監進行市場開發和客戶發展計劃的制定、實施，定期做出可行性報告。

　　3、協助營銷總監進行市場營銷中價格定位的商務談判。

　　職務權限

　　1、銷售現場的管理權。

　　2、本部門人員業績的考核權及崗位調動建議權。

篇3：項目營銷總監崗位職能

文章來源自 物業經理人

　　營銷總監崗位職能

　　直接上級：公司總經理/項目總監

　　工作職能

　　負責公司營銷工作及管理制度的組織、制定與實施，掌握客戶信息，監控回款。

　　1、負責項目整體營銷計劃的制定與實施。

　　2、負責項目整體管理制度的制定與實施。

　　3、負責市場開發和客戶發展計劃的制定、實施，定期做出可行性報告。

　　4、負責市場營銷中價格定位的商務談判。

　　5、與財務部共同完成貸款回收。

　　職務權限

　　1、部門工作的領導權。

　　2、對本部門人員業績的考核權及崗位調動權。

文章來源自 物業經理人