尾盤銷售案例說明

　　曾經在某篇文章讀過這句話“如果誰發明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產商?！?，雖然當中有夸張的成分，但不難看出開發商對尾盤又愛又恨的糾結心情。尾盤真的那么難嗎？

　　房地產界對尾盤的普遍定義為：一般指處于持續銷售期和尾聲期的在售單位，即樓盤銷售率在達到7成左右時余下的單位稱作尾盤。對于大部分房地產開發項目而言，都普遍面臨著尾盤銷售的難題。尾盤都有哪些類型？尾盤滯銷的原因是什么？應該如何應對？本文將結合案例進行總結分析。

　　一、尾盤的類型及特征

　　1.尾盤類型

　　尾盤的最終出現是由銷售而產生，但其病因卻始于銷售之前和銷售之中?！段脖P操作手冊》中曾經對尾盤的產生原因和方式進行了如下分類：

　　而造成尾盤滯銷的原因一般有3個：1，產品本身存在問題，消費者難以接受；2.營銷水平比較低，缺乏有效的銷售手段，比如推廣、展示、價格、服務等方面存在問題；3.面對新的競爭對手，項目缺乏應對策略。

　　2.尾盤滯銷2種情況

　　對于尾盤項目，一般有2種情況，剩下的房源質量高但價格較高，另一種是產品本身品質一般。導致這第一種情況滯銷原因一般有2個：

　?、偈袌龀惺苣芰^弱，客戶寧愿選擇質素較差的或樓層較差的單位認購，故剩余的是質素較好但價格高的部分，這種情況一般出現在“價格決定一切”的市場狀態中；

　?、趹粜瓦^大、總價過高，從而導致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復式單位，它的總價不是目標客戶所能承受，這主要緣于前期產品定位的失誤。

　　第二種產品本身素質不高的滯銷原因一般是：①市場承受能力較強，重質不重價，首選質素好的部分；②在推售初期沒有拉開優劣單位的差價，價差太接近，導致買家集中選擇質素好的單位。

　　二、快速清盤12個必殺技

　　那么在項目出現尾盤滯銷情況下，應該如何應對呢？根據分析項目案例，zz歸納了12種尾盤快速清盤的方法，供粉絲參考：

　　1.認準目標各個擊破

　　在項目沒有后期開盤的營銷依托下，最好的辦法是重新熟悉本地市場，制定認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究。其次尋找相對匹配的消費，用不同的銷售方式、策劃、優惠政策來吸引消費者。這樣售樓小姐在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。

　　2.調整入市時機

　　目前，絕大多數發展商因資金的問題，往往采用預售方式發售商品房。這樣，買家在買樓時無法正確識別質素好的單位，屬于這種情況的可以調整入市時機，等到準現樓或現樓時再推。

　　3.重新定位市場

　　尾盤出現滯銷，缺乏有效市場需求是重要原因之一，因此應重新進行市場定位，挖掘市場買點，并進行相應的包裝與推廣。例如可以將素質好的單位進一步包裝，提升檔次，讓經濟承受力較高的階層能對此項目產生興趣，從而帶動高質素單位的“出貨”。

　　一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。

　　此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。

　　4.產品改造

　　對于在尾盤時期出現的產品不適應市場的情況，可根據市場實際需求對產品進行成本允許條件下的改造，例如復式改為平層、大戶型分隔成小戶型、小戶型打通改大等等。

　　5.策略性降價

　　這個對策比較適合尾盤剩余房源質量較差的情況。對于此類尾盤滯銷情況，最基本的對策就是降價、降價、降價，以價格沖擊市場。

　　在具體操作上，首先可利用僅余的好質素單位拉開差價，降低較差單位的價格，并于價目表中顯示全部單位，使消費者在對比中感到實惠；其次可開展各種促銷活動，盡快在項目成為現樓前甩貨。

　　但是直接降價可能引發的老客戶的不滿和新客戶的質疑，因此在降價前必須準備好統一銷售說辭。

　　首先，要向目標客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認為是房子賣不動了才降價。本案的解釋是：由于廣大客戶的厚愛，項目J銷售火爆，在總體銷售任務已經完成的情況下，這次既是實實在在地給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項目；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。

　　比如可以這樣解釋：您買的房子是戶型最好的、樓層最便宜的，是性價比最高的，您的房子已經升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單地和他們比價格；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業管理，也是為您好。充分的準備說辭將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除。

　　6.“特價房”策略

　　在尾房中選數套“位置最不理想”或“總價最低”的房子做“特價處理”，利用廣告吸引客戶到現場，然后由置業顧問引導該客戶購置其它未作“特價處理”的房源。

　　7.制造“鯰魚效應”

　　制造現場“熱銷很難買到”的緊張氣氛，通過銷控讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經售出，現場只?！氨Ａ舴吭础?，如需購買，必須依靠“人脈關系”才能購置。

　　同時，利用節日業主蜂擁而至過來領取禮品的契機，告知房源“漲價”信息，制造“熱銷不愁賣”的氛圍。

　　8.“誘惑性”銷售

　　主要體現在廣告策略上，不管是住房還是商住，堅持走“投資”路線或“增值型家產”路線。

　　9.促銷優惠

　　這種方式比較適用于尾盤房源品質較高的項目。隱性降價通常由頭要找好，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創業基金等等。這一手法重在根據實際情況的變通。

　　10.“巧借別人的勢”

　　借周圍樓盤開盤或搞活動的契機，在活動現場人員派發DM或傳單。

　　11.采用新的營銷方式

　　此處的“新”并非僅指創新的營銷方式，同時也可指項目前期營銷過程中并未使用的營銷方式。

　　12.加入新的更有激情的銷售人員

　　由于原來的銷售人員心態上很難扭轉過來，而長期的滯銷也會容易讓銷售人員產生倦怠情緒。這時可以適當加入新的更有激情的銷售人員，有利于促進尾盤項目的快速銷售。

　　三、案例分析

　　案例1：剩余單位質素較好但價格較高

　　某項目由于在建筑風格與項目案例方面的創新，前期銷售形勢良好，前3個月銷售了總量51%。，但由于營銷推廣的失誤，使項目在后期銷售中面臨著重重困境。

　　項目在營銷推廣中存在3方面失誤：一是過于盲目樂觀，廣告投入太大，推廣成本過高；二是概念炒作過大，在營銷策略推廣上，一味地強調

賣名字、賣風格，從而忽略了實實在在地對樓盤根本素質、使用功能和生活方式進行夯實、提升；（3）推廣失誤，在項目前期置業的客戶類型來看并無明顯的港人置業傾向，但發展商卻到香港進行了推廣，單廣告花了150萬，結果一套房子沒賣出。

　　應對策略：

　　1.戶型改進

　　從項目已登記的客戶來看，私企老板約占25%，公司中高層職員約占69%，政府公務員占4.8%，業主中，當地居民并不多，而是“散落”在深圳的各地人士，無明顯的港人置業，有港人背景的在所有客戶中只占2戶。此外，在買家中，98%以上用于自住，絕少用于投資炒作，所購房型以三房和二房為多數。

　　但是在最后剩下的一些戶型不好的三房，原先所定位的目標客戶群已經不感興趣，因此需要重新研究市場，根據項目的樓盤特色對租客很有吸引力，并結合租客的需求特征，當機立斷將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件。

　　2.廣告策略

　　針對前期廣告工作不足，開發商對后期的廣告推廣做出調整和改進。在操作過程中牢牢地把握住這兩個原則。

　　原則A：貴精不貴多

　　把較唯美抽象的廣告畫換成能體現項目本身特征的，很親切的生活畫面，增強與客戶溝通的親和力。并進行強勢宣傳，給買家留下了深刻的印象。

　　原則B：注重感情的溝通

　　項目在調整后的廣告宣傳十分注重“客人”情感的溝通和交流。比如，“搬來了高科技許多新鄰居”、“讓孩子的眼光更遼遠”、“歡迎生活專家鑒賞”等等。

　　3.攻心策略

　　在節日期間進行促銷活動，對老客戶派發禮品，并對客戶贈送往返機票。半個月后，將廣告訴求重點轉移到付款方式等方面，當然也沒有放棄“家”的營造。

　　四、尾盤銷售經典說辭

　　所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。

　　銷售人員在一線作戰，但整個售樓部的人員素質層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。

　　對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結起來，做專業性的應付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓說辭：

　　在與客戶進行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭：

　　問：這棟樓還有哪一層？

　　答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊拼命壓價，我們沒辦法，最后經公司領導綜合考慮研究決定，從×月×號起執行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我幫您介紹一下。

　　問：那剩下的是不是最差的了？

　　答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人的置業選擇標準不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統一點的人喜歡3F、4F。為什么呢？

　　對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔心采光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。

　　這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！

　　對于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對于物質條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。在我們小區里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現在就把它定下來。

　　問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。

　　答：這個您放心，首先我們的建筑方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質量過硬，我們屬于一期工程，是打品牌創口碑的，這一點我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現工程質量漏水問題，我們二期三期怎么賣，誰敢買。說實話，目前頂層隔熱與防水技術早已成熟了，我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形，花崗巖珍珠巖混合結構，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時您持有由房產局頒發的《住宅質量保證書》。書中已有明文規定，強調各種主體承重結構具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統等，都有具體的保修期，根據國家相關規定都做出了具體的約束。

　　所以這一點您放心，這不是個問題，現在就訂下來吧，相信自己的眼光。

　　問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。

　　答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔心。因為我們這里是純居住小區，不是底商住宅，有時候您就是想聽到聲音都很難。

　　一般的人不喜歡一樓，是從采光和安全的角度考慮出發的。我們這里是封閉式管理，保安24小時巡邏，配有對講系統，陌生人來都要過三關，第一我們的門衛房，對于陌生人如要進小區，必需先登記具體事由和進行時間約束限制，不允許什么人都能進，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像××小區（競爭樓盤）那邊，像什么樣子，曬在一樓的被子白天都有人偷，而且還光明正大。

　　對于采光問題，我們樓間距20米，在規劃設計的時候已經考慮和規避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點到下午4點，采光也是沒有任何問題的。從生理學角度來講，從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的，因為離地面近，地氣濃，安全系數高，沒問題，現在就把它訂下來吧。

　　問：3F、4F還有嗎？

　　答：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的?，F在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。

　　輕聲說：可能我們下個星期我們價格要上浮，大概在100幾塊—200塊錢左右，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在后面。買不買房看環境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您這個家庭的。

　　問：那我考慮一下，過幾天再過來。

　　答：當然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不

要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準了就要當機立斷，錯過機會就不值得了。

　　考慮什么呢？無非是考慮地段、價格、戶型三個方面，從地段來說……

　　問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。

　　答：××先生/小姐，買不買房子沒關系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這里來。因為在同等品質中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質是最好的。您看，無非是看……

　　當然，對于不同的項目，購房者關注的也不一樣，但有一點是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因為客戶下決定時需要別人精神上的贊成。

　　在四個組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當然這也不是萬能的；但事實證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題后，都要記得真誠的對客戶說一句話：

　　“我覺得這個戶型非常適合您這個家庭，沒問題的，現在就訂下來吧！”

　　這才是我們最終的目的。

篇2：房地產尾盤銷售技巧

　　房地產尾盤銷售的技巧

　　房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。

　　尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

　　一、關于尾盤的解讀。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

　　另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。

　　二、關于尾盤銷售的解決策略。

　　如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

　　1、正確引導消費市場。

　　目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

　　之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

　　所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

　　2、降價的技巧。

　　其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

　　3、重新定義。

　　降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

　?。?）、重新定義市場。

　　尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

　?。?）、廣告媒體重新定義。

　　現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

　?。?）、宣傳內容重新定義

　　一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

　　以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

篇3：X地產代理公司尾盤銷售執行案

　　某地產代理公司尾盤銷售執行案

　　一、項目尾盤構成的基礎分析

　　1-1、項目尾盤量的基礎統計

　　1、項目尾盤量的基本構成

　　ZZ公司尾盤共分為以下四個部分

　?。?）ZZ花園部分為15套住宅；

　?。?）**小區部分為

　　住宅3套；

　　B、 車庫8套；

　?。?）--辦公樓1140平方米；

　?。?）--路門市1874.79平方米；

　　2、項目尾盤量的個體單位細分

　?。?） ZZ花園部分

　　房間號　建筑面積　戶型

　　其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；

　?。?） 長久小區部分

　　房間號　建筑面積　戶型

　　其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫共8個；

　　1-2、尾盤銷售難點的基礎分析

　　1、尾盤構成復雜，需要分別運用不同手段進行銷售

　　ZZ公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫共四個物業類別組成，其價值形態、市場需求點無一相同，決定其銷售手段無法統一，需要分別運用不同手段進行銷售。

　　2、尾盤分布分散，銷售組織有困難

　　尾盤銷售中，購買客戶對所購買物業的親自查看是不能缺少的一個銷售環節。ZZ公司尾盤分屬于四個區域，銷售組織也必須依托四個區域展開，在沒有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。

　　3、住宅物業陳舊，單位面積偏大，價格不低，致使客戶界面小，而競爭壓力大

　　共有14個越層單位，面積在153—224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時，物業較為陳舊，綜合素質已經很難與新建其它項目比肩，致使在同樣個體單位的基礎上，市場價格的需求替代效應較大，即，在同樣物業單位的基礎上，客戶寧愿選擇高價格的新樓，而不愿選擇舊樓。

　　4、商場面積比較尷尬，處理有較大的困難

　　位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價值含量較底，既很難融于區域商圈，進行炒做式的直接銷售，也無法組織較好的市場，并利用市場進行銷售，特別在現在還不是成品的前提下，看樓都是一個大問題。

　　5、地理位置一般，物業陳舊，沒有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易

　　1140平方米的辦公樓，其銷售同樣困難，第一、市場對辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對辦公樓的租賃上，購買客戶較??；第二、購買客戶對辦公樓的地段要求較高,對建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業陳舊、沒有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。

　　1-3、尾盤優勢利用的基礎分析

　　1、ZZ公司的品牌利用

　　作為本地著名的房地產公司，其品牌已經得到市場較好的認同，特別是物業管理與服務方面，市場對ZZ品牌的認可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購買利益點之一，可用在促使客戶的成交階段中。

　　2、對住宅單位的越層式戶型的利用

　　對于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優勢在于，不僅可送空中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結構，按建筑標準，層高2.2米以下部分是不計入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點。

　　3、ZZ公司持續開發能力的利用

　　ZZ公司的持續開發能力，勢必帶來與其它部門協作的機會，而在這樣的協作機會中，ZZ始終處于是“主動”地位，這樣，既可以與有關協作部門進行互動，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開發所需要的材料等。

　　4、已經入住的業主的利用

　　ZZ花園、長久小區都是成熟的居住小區，所居住的業主實際上是尾盤銷售的最大資源，通過利益驅動的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基礎。

　　二、尾盤銷售推廣前的準備

　　2-1、銷售突破口選擇

　　對任何一個房地產項目的尾盤銷售來說，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因為，項目銷售進入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問題的關鍵。

　　1、ZZ花園15套住宅單位

　　對于ZZ花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。

　　第一、ZZ花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實存在“使用面積大于建筑面積”的現象，并構成所有尾盤的80%；

　　第二、這個提法，在整個長春市場從來沒有使用過，因此，由此基礎而創意出的宣傳口號，可以達到吸引目標客戶來現場看樓的目的；

　　第三、以此為核心，運用價格、送空中花園來促銷，能極大的提高成交率。

　　2、長久小區3套住宅與8套車庫

　　對于長久小區的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項目環境等物業素質，而在于銷售渠道上，因為，該尾盤的銷售困難點在于沒有可吸引有效客戶來看房的硬件設施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進行“突破”，同時，在價格不足夠成為吸引點的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計劃來完成銷售。

　　3、平陽辦公樓1140平方米

　　正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個尾盤構成中的最難點，這不僅表現在此尾盤的綜合素質較難滿足目標客戶的需求，更重要的在于整個市場的需求量較小，市場競爭較大，以及“租”與“購”之間的矛盾上。

　　由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購”上。

　　4、民康路門市1874.79平方米

　　商服物業和住宅物業的最大區別在于，前者是“生產資料”，后者是“生活資料”；商服物業的價值點不僅僅體現在物業實體建筑的本身及其包含的環境、交通、周邊配套等綜合素質，更重要的在于其經營所能帶來的獲利能力，即“投資回報率”。

　　商服物業的市場運作基礎，是由商品消費者市場、商業物業經營者市場和商服物業購買者市場這三個方面構成,而商品消費者市場將最終起到決定性的作用。

　　從商服物業的角度出發，商品消費者市場是指可能在商服物業內購買商品的購買群體；商業物業經營者市場是指利用商服物業進行商品經營活動的群體；商服物業購買者市場是指商服物業可能的直接購買群體。

　　由此，可知，選擇和確定“經營定位”，將是銷售的唯一“突破口”。

　　2-2、銷

售組織的選擇

　　1、以“銷售中心”的名義，直接進行尾盤的銷售組織

　?。?）布置永久賣場

　　在ZZ總部一樓，布置成永久展賣場所，專門處理各項目的尾盤，因為，ZZ集團是在不斷開發的，因此，也會不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個銷售尾盤的“售樓處”。并以此來取消所有項目地的售樓處。

　?。?）必要物品的準備

　　看樓車、電話、合同、銷售物料等的準備，同時，注重對銷售人員的不斷培訓。

　?。?）必要人員的準備

　　以尾盤的構成，必須設立四個銷售人員，分別負責四個尾盤的銷售。

　　2、銷售方式

　?。?）定期在媒體上開“地鋪”

　　以每星期兩個1/4版的速度，以聯合性小廣告欄的形式，在報紙上進行宣傳。

　?。?）來電接待工作

　　通過報紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負責人進行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時，對有意向的客戶，用看樓車來送至現場看樓，銷售人員全程陪同。

　　三、銷售推廣手段

　　房地產項目的基本銷售模式分兩個步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數量、對項目有需求的購買客戶群體來關注項目并來銷售現場看樓，第二、組織合適的營銷推廣人員，通過合適的方式促進客戶完成購買，即促進客戶成交。

　　以下正是從這兩個方面來進行闡述

　　3-1、ZZ花園15套住宅單位的銷售手段

　　1、吸引目標客戶看房的手段

　?。?）廣告手段

　　A、廣告訴求的核心賣點

　　A-1、“使用面積大于建筑面積”；

　　A-2、保留單位；

　　訴求媒體

　　B-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來告知；

　　B-2、在本公司的“地鋪”中；

　?。?）“口碑傳銷”式的推廣手段

　　“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來說是一種事半功倍的做法。

　　所謂“口碑傳銷”，就是指通過以物業管理部門的有效工作，建立一個客戶對本項目以及銷售服務感到非常滿意的“口碑”，并爭取讓客戶帶著“口碑”去說服親朋好友、新客戶來完成對本項目的購買。

　　操作辦法：

　　A、利用物業管理，對已入住業主進行物業管理服務的滿意度調研；

　　B、在調研中，向有意向帶朋友來購買的業主，即發放折扣卡；

　　C、對“業主帶來的客戶”，給予1-2萬元的折扣；

　　D、對“帶客戶來的業主”，給予一次性免除10年物業管理費的優惠；

　?。?）營業推廣手段：通過營業推廣，將目標客戶帶領到現場

　　建立直銷隊伍，利用調研的方式，到競爭樓盤的售樓處旁，以調研的方式向意向客戶推薦本項目。

　　2、促使客戶成交的手段

　?。?）價格促銷

　　所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價”的制度，即：2000元/平方米；

　?。?）利益點促銷

　　送空中花園、送物業管理費等

　　3-2、長久小區3套住宅與8套車庫的銷售手段

　　1、吸引目標客戶看房的手段

　?。?）“口碑傳銷”式的推廣手段

　　見上文

　?。?）營業推廣手段

　?。?）物物交換手段

　　利用新開發的項目，以“房抵款”，獲得開發所需的物料

　?。?）使用權銷售手段

　　將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個房間為單位，對外銷售其10年使用權；

　　2、促使客戶成交的手段

　?。?）對住宅單位

　　在圖紙上先分割好。

　?。?）利益點促銷

　　送10年物業管理費

　　3-3、平陽辦公樓1140平方米

　　將大廈的寫字樓部分定位為“創展中心”，項目不以面積來確定，以3人、5人等公司的規模來確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費。

　　A、預先設計各種戶型的使用方案（可請裝修公司設計）。

　　B、第一層設立總服務臺，以代替進駐公司的前臺及文員。

　　C、每層設立會議室，作為共享式會議室，供進駐公司租用。

　　D、寬帶入網，進駐公司可免費使用十年。

　　1、吸引客戶看房的手段

　?。?）以銷售中心為基礎，成立企業服務公司，為未來業主的經營提供可持續服務的空間

　　A、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業服務公司簽訂股份制合作協議；

　　B、將即定價格提升50%。

　　C、由推廣客戶負責供樓款，由企業服務公司負責30%的首期，因此可建立合作基礎；

　　D、以簽約后的實體的名義簽訂按揭協議，實現套現70%。

　　E、推廣客戶交納一定的押金；

　　F、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規定：

　　F-1、正常經營期內，乙方退出，供樓款不退；

　　F-2、連續半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；

　　F-3、虧損超過半年，乙方無條件退出，供樓款不退；

　　F-4、合作期滿，甲方無條件退出，押金退還；

　　F-5、十年后，房產自動為乙方所有；

　　F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產證不用更換。

　?。?）形象建立

　　形象定位為：長春創展中心

　　廣告支持，在公司的“地鋪”及項目的戶外廣告中

　?。?）營業推廣手段

　　根據辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創業型公司將是本項目的主要銷售對象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務到家的方式將銷售推廣到市場最前沿，以談判專家的姿態直接同公司行政管理層進行面對面的交流，可以針對此類購買群設計特定的交易方式。

　　2、促使客戶成交手段

　?。?）先建立好企業服務公司

　?。?）項目上市的先期，進行意向認購

　?。?）公關活動

　?。?）利益點促銷

　　公共大堂、前臺；

　　公共文秘

　　其他

　?。?）價格促銷

　　客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；

　　3-4、民康路門市1874.79平方米

　

　進行策劃工作時商服物業與住宅物業的最大區別在于， 前者是“生產資料”，

　　后者是“生活資料”。商服物業的價值點不僅體現在傳統的“人氣”和一般物質條件上，還體現在諸如經營價值附加等方面，策劃者應該系統地確立策劃的方向和內容?；诖擞^點，該尾盤的策劃思路應是：

　　第一、確立好的經營內容和模式

　　第二、極具滲透力的傳播和推廣

　　第三、樹立及穩定租金回報及物業升值的市場前景

　　第四、順利完成銷售

　　1．經營定位的標準

　　從商服物業的銷售目的出發，項目要一個清楚有效的經營定位，以便向購

　　買者描繪購買物業的美好前景。

　?。?）定位標準：

　　就長春的商業經營活動和受之影響的商業物業行勢來看，項目的定位標準要顧及到：

　　A、考慮足夠大限度的利用區域習慣的購買需求，以有“穩固”的經營基礎，同時,突出區域性。

　　B、同時考慮較大范圍內的持續發展空間，也就是，與市中心，與本區域等有所經營“距離”。

　　C、充分利用現有商圈的人流、需求優勢以及一樓臨街、四周通達等素質。

　?。?）．定位的確立：實惠、齊全的“汽車飾品城”

　　2、吸引客戶看房的手段

　?。?）形象建立與廣告訴求

　　A、形象定位為：長春汽車飾品城

　　B、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁

　?。?）客戶工作“預熱”

　　A．對所有上門詢問的客戶，建檔以累計客儲量，然后?？深A先備齊資料進行郵寄、電話告知或約請上門，總之，在發售前作出定向訊息前期傳播工作，進行充分“預熱”，一俟發售，推動旺銷的形成。

　　B、利用我司媒體的優勢，由組織記者撰文，進行“客觀”的、“專業”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等等，不知不覺中，將商場定位于一個“親和、高標、現代的休閑購物特區”，給人予其經營現狀和未來以信賴、更高的預期。

　　C．將商場門口廣場變成“大宣傳場”。通過海報、通過派送印制相應宣傳內容的雨傘、書簽、臺歷、T恤等進行近距高頻的訊息傳播，根據階段的不同，而宣傳側重不同，“預熱”階段重點為宣傳經營的“新、平、誠、親…”等等。

　　D．“戰場”外延：同樣的手法，甚至可運用在汽車銷售市場等大型批發市場，可聯系合適的墻體廣告和其它宣傳方式，針對投資者進行定向宣傳。

　　3、促使客戶成交手段

　?。?）特殊交易形態

　　先租后買制度

　?。?）面積劃分要小到10平方米一個。

　?。?）做好系列服務工作，例如貨源、經營等服務。