房地產尾盤銷售的技巧

　　房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。

　　尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

　　一、關于尾盤的解讀。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

　　另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。

　　二、關于尾盤銷售的解決策略。

　　如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

　　1、正確引導消費市場。

　　目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

　　之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

　　所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

　　2、降價的技巧。

　　其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

　　3、重新定義。

　　降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

　?。?）、重新定義市場。

　　尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

　?。?）、廣告媒體重新定義。

　　現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

　?。?）、宣傳內容重新定義

　　一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

　　以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

篇2：房地產尾盤銷售技巧

　　房地產尾盤銷售的技巧

　　房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。

　　尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

　　一、關于尾盤的解讀。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

　　另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。

　　二、關于尾盤銷售的解決策略。

　　如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

　　1、正確引導消費市場。

　　目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

　　之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

　　所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

　　2、降價的技巧。

　　其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

　　3、重新定義。

　　降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

　?。?）、重新定義市場。

　　尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

　?。?）、廣告媒體重新定義。

　　現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

　?。?）、宣傳內容重新定義

　　一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

　　以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

篇3：X地產代理公司尾盤銷售執行案

　　某地產代理公司尾盤銷售執行案

　　一、項目尾盤構成的基礎分析

　　1-1、項目尾盤量的基礎統計

　　1、項目尾盤量的基本構成

　　ZZ公司尾盤共分為以下四個部分

　?。?）ZZ花園部分為15套住宅；

　?。?）**小區部分為

　　住宅3套；

　　B、 車庫8套；

　?。?）--辦公樓1140平方米；

　?。?）--路門市1874.79平方米；

　　2、項目尾盤量的個體單位細分

　?。?） ZZ花園部分

　　房間號　建筑面積　戶型

　　其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；

　?。?） 長久小區部分

　　房間號　建筑面積　戶型

　　其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫共8個；

　　1-2、尾盤銷售難點的基礎分析

　　1、尾盤構成復雜，需要分別運用不同手段進行銷售

　　ZZ公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫共四個物業類別組成，其價值形態、市場需求點無一相同，決定其銷售手段無法統一，需要分別運用不同手段進行銷售。

　　2、尾盤分布分散，銷售組織有困難

　　尾盤銷售中，購買客戶對所購買物業的親自查看是不能缺少的一個銷售環節。ZZ公司尾盤分屬于四個區域，銷售組織也必須依托四個區域展開，在沒有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。

　　3、住宅物業陳舊，單位面積偏大，價格不低，致使客戶界面小，而競爭壓力大

　　共有14個越層單位，面積在153—224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時，物業較為陳舊，綜合素質已經很難與新建其它項目比肩，致使在同樣個體單位的基礎上，市場價格的需求替代效應較大，即，在同樣物業單位的基礎上，客戶寧愿選擇高價格的新樓，而不愿選擇舊樓。

　　4、商場面積比較尷尬，處理有較大的困難

　　位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價值含量較底，既很難融于區域商圈，進行炒做式的直接銷售，也無法組織較好的市場，并利用市場進行銷售，特別在現在還不是成品的前提下，看樓都是一個大問題。

　　5、地理位置一般，物業陳舊，沒有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易

　　1140平方米的辦公樓，其銷售同樣困難，第一、市場對辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對辦公樓的租賃上，購買客戶較??；第二、購買客戶對辦公樓的地段要求較高,對建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業陳舊、沒有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。

　　1-3、尾盤優勢利用的基礎分析

　　1、ZZ公司的品牌利用

　　作為本地著名的房地產公司，其品牌已經得到市場較好的認同，特別是物業管理與服務方面，市場對ZZ品牌的認可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購買利益點之一，可用在促使客戶的成交階段中。

　　2、對住宅單位的越層式戶型的利用

　　對于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優勢在于，不僅可送空中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結構，按建筑標準，層高2.2米以下部分是不計入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點。

　　3、ZZ公司持續開發能力的利用

　　ZZ公司的持續開發能力，勢必帶來與其它部門協作的機會，而在這樣的協作機會中，ZZ始終處于是“主動”地位，這樣，既可以與有關協作部門進行互動，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開發所需要的材料等。

　　4、已經入住的業主的利用

　　ZZ花園、長久小區都是成熟的居住小區，所居住的業主實際上是尾盤銷售的最大資源，通過利益驅動的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基礎。

　　二、尾盤銷售推廣前的準備

　　2-1、銷售突破口選擇

　　對任何一個房地產項目的尾盤銷售來說，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因為，項目銷售進入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問題的關鍵。

　　1、ZZ花園15套住宅單位

　　對于ZZ花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。

　　第一、ZZ花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實存在“使用面積大于建筑面積”的現象，并構成所有尾盤的80%；

　　第二、這個提法，在整個長春市場從來沒有使用過，因此，由此基礎而創意出的宣傳口號，可以達到吸引目標客戶來現場看樓的目的；

　　第三、以此為核心，運用價格、送空中花園來促銷，能極大的提高成交率。

　　2、長久小區3套住宅與8套車庫

　　對于長久小區的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項目環境等物業素質，而在于銷售渠道上，因為，該尾盤的銷售困難點在于沒有可吸引有效客戶來看房的硬件設施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進行“突破”，同時，在價格不足夠成為吸引點的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計劃來完成銷售。

　　3、平陽辦公樓1140平方米

　　正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個尾盤構成中的最難點，這不僅表現在此尾盤的綜合素質較難滿足目標客戶的需求，更重要的在于整個市場的需求量較小，市場競爭較大，以及“租”與“購”之間的矛盾上。

　　由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購”上。

　　4、民康路門市1874.79平方米

　　商服物業和住宅物業的最大區別在于，前者是“生產資料”，后者是“生活資料”；商服物業的價值點不僅僅體現在物業實體建筑的本身及其包含的環境、交通、周邊配套等綜合素質，更重要的在于其經營所能帶來的獲利能力，即“投資回報率”。

　　商服物業的市場運作基礎，是由商品消費者市場、商業物業經營者市場和商服物業購買者市場這三個方面構成,而商品消費者市場將最終起到決定性的作用。

　　從商服物業的角度出發，商品消費者市場是指可能在商服物業內購買商品的購買群體；商業物業經營者市場是指利用商服物業進行商品經營活動的群體；商服物業購買者市場是指商服物業可能的直接購買群體。

　　由此，可知，選擇和確定“經營定位”，將是銷售的唯一“突破口”。

　　2-2、銷

售組織的選擇

　　1、以“銷售中心”的名義，直接進行尾盤的銷售組織

　?。?）布置永久賣場

　　在ZZ總部一樓，布置成永久展賣場所，專門處理各項目的尾盤，因為，ZZ集團是在不斷開發的，因此，也會不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個銷售尾盤的“售樓處”。并以此來取消所有項目地的售樓處。

　?。?）必要物品的準備

　　看樓車、電話、合同、銷售物料等的準備，同時，注重對銷售人員的不斷培訓。

　?。?）必要人員的準備

　　以尾盤的構成，必須設立四個銷售人員，分別負責四個尾盤的銷售。

　　2、銷售方式

　?。?）定期在媒體上開“地鋪”

　　以每星期兩個1/4版的速度，以聯合性小廣告欄的形式，在報紙上進行宣傳。

　?。?）來電接待工作

　　通過報紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負責人進行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時，對有意向的客戶，用看樓車來送至現場看樓，銷售人員全程陪同。

　　三、銷售推廣手段

　　房地產項目的基本銷售模式分兩個步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數量、對項目有需求的購買客戶群體來關注項目并來銷售現場看樓，第二、組織合適的營銷推廣人員，通過合適的方式促進客戶完成購買，即促進客戶成交。

　　以下正是從這兩個方面來進行闡述

　　3-1、ZZ花園15套住宅單位的銷售手段

　　1、吸引目標客戶看房的手段

　?。?）廣告手段

　　A、廣告訴求的核心賣點

　　A-1、“使用面積大于建筑面積”；

　　A-2、保留單位；

　　訴求媒體

　　B-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來告知；

　　B-2、在本公司的“地鋪”中；

　?。?）“口碑傳銷”式的推廣手段

　　“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來說是一種事半功倍的做法。

　　所謂“口碑傳銷”，就是指通過以物業管理部門的有效工作，建立一個客戶對本項目以及銷售服務感到非常滿意的“口碑”，并爭取讓客戶帶著“口碑”去說服親朋好友、新客戶來完成對本項目的購買。

　　操作辦法：

　　A、利用物業管理，對已入住業主進行物業管理服務的滿意度調研；

　　B、在調研中，向有意向帶朋友來購買的業主，即發放折扣卡；

　　C、對“業主帶來的客戶”，給予1-2萬元的折扣；

　　D、對“帶客戶來的業主”，給予一次性免除10年物業管理費的優惠；

　?。?）營業推廣手段：通過營業推廣，將目標客戶帶領到現場

　　建立直銷隊伍，利用調研的方式，到競爭樓盤的售樓處旁，以調研的方式向意向客戶推薦本項目。

　　2、促使客戶成交的手段

　?。?）價格促銷

　　所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價”的制度，即：2000元/平方米；

　?。?）利益點促銷

　　送空中花園、送物業管理費等

　　3-2、長久小區3套住宅與8套車庫的銷售手段

　　1、吸引目標客戶看房的手段

　?。?）“口碑傳銷”式的推廣手段

　　見上文

　?。?）營業推廣手段

　?。?）物物交換手段

　　利用新開發的項目，以“房抵款”，獲得開發所需的物料

　?。?）使用權銷售手段

　　將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個房間為單位，對外銷售其10年使用權；

　　2、促使客戶成交的手段

　?。?）對住宅單位

　　在圖紙上先分割好。

　?。?）利益點促銷

　　送10年物業管理費

　　3-3、平陽辦公樓1140平方米

　　將大廈的寫字樓部分定位為“創展中心”，項目不以面積來確定，以3人、5人等公司的規模來確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費。

　　A、預先設計各種戶型的使用方案（可請裝修公司設計）。

　　B、第一層設立總服務臺，以代替進駐公司的前臺及文員。

　　C、每層設立會議室，作為共享式會議室，供進駐公司租用。

　　D、寬帶入網，進駐公司可免費使用十年。

　　1、吸引客戶看房的手段

　?。?）以銷售中心為基礎，成立企業服務公司，為未來業主的經營提供可持續服務的空間

　　A、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業服務公司簽訂股份制合作協議；

　　B、將即定價格提升50%。

　　C、由推廣客戶負責供樓款，由企業服務公司負責30%的首期，因此可建立合作基礎；

　　D、以簽約后的實體的名義簽訂按揭協議，實現套現70%。

　　E、推廣客戶交納一定的押金；

　　F、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規定：

　　F-1、正常經營期內，乙方退出，供樓款不退；

　　F-2、連續半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；

　　F-3、虧損超過半年，乙方無條件退出，供樓款不退；

　　F-4、合作期滿，甲方無條件退出，押金退還；

　　F-5、十年后，房產自動為乙方所有；

　　F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產證不用更換。

　?。?）形象建立

　　形象定位為：長春創展中心

　　廣告支持，在公司的“地鋪”及項目的戶外廣告中

　?。?）營業推廣手段

　　根據辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創業型公司將是本項目的主要銷售對象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務到家的方式將銷售推廣到市場最前沿，以談判專家的姿態直接同公司行政管理層進行面對面的交流，可以針對此類購買群設計特定的交易方式。

　　2、促使客戶成交手段

　?。?）先建立好企業服務公司

　?。?）項目上市的先期，進行意向認購

　?。?）公關活動

　?。?）利益點促銷

　　公共大堂、前臺；

　　公共文秘

　　其他

　?。?）價格促銷

　　客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；

　　3-4、民康路門市1874.79平方米

　

　進行策劃工作時商服物業與住宅物業的最大區別在于， 前者是“生產資料”，

　　后者是“生活資料”。商服物業的價值點不僅體現在傳統的“人氣”和一般物質條件上，還體現在諸如經營價值附加等方面，策劃者應該系統地確立策劃的方向和內容?；诖擞^點，該尾盤的策劃思路應是：

　　第一、確立好的經營內容和模式

　　第二、極具滲透力的傳播和推廣

　　第三、樹立及穩定租金回報及物業升值的市場前景

　　第四、順利完成銷售

　　1．經營定位的標準

　　從商服物業的銷售目的出發，項目要一個清楚有效的經營定位，以便向購

　　買者描繪購買物業的美好前景。

　?。?）定位標準：

　　就長春的商業經營活動和受之影響的商業物業行勢來看，項目的定位標準要顧及到：

　　A、考慮足夠大限度的利用區域習慣的購買需求，以有“穩固”的經營基礎，同時,突出區域性。

　　B、同時考慮較大范圍內的持續發展空間，也就是，與市中心，與本區域等有所經營“距離”。

　　C、充分利用現有商圈的人流、需求優勢以及一樓臨街、四周通達等素質。

　?。?）．定位的確立：實惠、齊全的“汽車飾品城”

　　2、吸引客戶看房的手段

　?。?）形象建立與廣告訴求

　　A、形象定位為：長春汽車飾品城

　　B、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁

　?。?）客戶工作“預熱”

　　A．對所有上門詢問的客戶，建檔以累計客儲量，然后?？深A先備齊資料進行郵寄、電話告知或約請上門，總之，在發售前作出定向訊息前期傳播工作，進行充分“預熱”，一俟發售，推動旺銷的形成。

　　B、利用我司媒體的優勢，由組織記者撰文，進行“客觀”的、“專業”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等等，不知不覺中，將商場定位于一個“親和、高標、現代的休閑購物特區”，給人予其經營現狀和未來以信賴、更高的預期。

　　C．將商場門口廣場變成“大宣傳場”。通過海報、通過派送印制相應宣傳內容的雨傘、書簽、臺歷、T恤等進行近距高頻的訊息傳播，根據階段的不同，而宣傳側重不同，“預熱”階段重點為宣傳經營的“新、平、誠、親…”等等。

　　D．“戰場”外延：同樣的手法，甚至可運用在汽車銷售市場等大型批發市場，可聯系合適的墻體廣告和其它宣傳方式，針對投資者進行定向宣傳。

　　3、促使客戶成交手段

　?。?）特殊交易形態

　　先租后買制度

　?。?）面積劃分要小到10平方米一個。

　?。?）做好系列服務工作，例如貨源、經營等服務。