樓盤滯銷期的案場培訓內容
1、解決問題絕對不是只有一種方法
2、如何成為一個合格的案場經理
3、過程比結果更重要
4、很多時候付出不一定有回報
5、但不付出肯定不會有回報
6、學會減壓以及阿Q精神
7、學會團隊協作
8、普天下的銷售都是一樣的（萬理歸宗）
9、盡細微但更要致廣大
10、臺式銷售和港式銷售的區別
11、人能走得進去更應該走得出來
12、不要過高的看待自己在客戶購房決策中的作用
13、客戶不退房子是因為項目的原因（價格或者產品）
14、學會多種挖掘客戶的渠道
15、學會利用老客戶帶新客戶
16、不要過于看重廣告的作用
篇2：細化診斷樓盤滯銷七大原因解套方法
細化診斷樓盤滯銷七大原因及解套方法
項目的中途受阻,陷入困境是令發展商最為頭疼的事。然而，“滯銷”未必可怕，只要我們能在“逆境”中保持冷靜，深入調研，認真診斷，適時調整策略，變不利為有利，使項目“起死回生”、重新“暢銷”完全有可能。本文主要從微觀方面去細化診斷樓盤滯銷的原因，然后對癥下藥找出解決辦法。
一、定位系統
1.檔次定位
在高中低檔定位的選擇中失誤，本不符合高端條件卻定位成高端產品
解決方法：重新進行形象定位，拔高項目形象調性；從產品軟件如物業服務形象、標準上彌補；
展示環節全面考慮，拔高展示調性。
2.競爭定位
沒有清晰把握競爭對手動態尤其是價格動態，被對手挾持或阻擊
解決方法：田忌賽馬，以牙還牙；打側翼、游擊奇襲戰；強調產品價值。
3.容積率分解失衡
容積率分解失衡，前期低密度產品價低旺銷，導致后期高密度產品價高滯銷
解決方法：重新調整價格策略，促銷跟進，頻繁露臉；在展示環節下功夫，尤其是樣板間；提高物業服務標準，化解高密度抗性。
4.戶型定位
對區域客戶需求和價值取向把握不夠，導致出現滯銷產品，如東西向、異形結構、戶型偏大、臥室過小等產品
解決方法：調整價格策略，拉大優劣戶型之間差價；樣板間展示、彌補戶型缺陷；銷售人員說辭化解缺陷。
5.客戶定位
在對自住客、投資客；居住客、商務客；小白領、中產、富人；主動郊區化、被動郊區化；第一居所、第二居所客戶；青年人、老年人的選擇中錯位
解決方法：根據現實的客戶群重新調整銷售策略；在形象包裝、渠道拓展、價值傳達方面重新形成對現實客戶群的聚焦；精準營銷，針對目標客戶圈層進行推廣。
二、推廣系統
1.媒體類型單一
媒體類型單一，過多集中在報紙等大眾媒體或者媒體太少，項目與客戶信息不對稱嚴重。
解決方法:擴展媒體類型，加大媒體創新；多用物美價廉的線下小眾媒體：重視網絡的宣傳功能
2.主題偏頗
推廣主題失偏或者落空，玩概念，難以打動客戶。
解決方法：重新擬定推廣主題，建立和客戶的價值聯系：靜態賣點變成動態賣點，讓客戶易于感知。
3.區域營銷
區域營銷和生活方式引導不足，導致區域和心理距離抗性較大。
解決方法：大力營銷區域價值，區域價值＞個案價值；推廣主題和活動營銷兩方面加強生活方式引導。
4.地面渠道滲透
地面基本沒有渠道滲透隊伍和動作。
解決方法：安排行銷隊伍，走出去銷售，進行渠道滲透；多家聯合代理銷售或者二三級市場聯動銷售。
5.活動營銷
活動營銷不夠或者思路偏離，導致現場人氣不足。
解決方法：多舉辦各種類型的營銷活動；長線活動與短線活動配合。
三、展示系統
1.啟動區
沒有啟動區或示范區，對入口、配套、景觀和產品的展示不足。
解決方法：想辦法盡可能的加大展示力度；硬件展示不足想辦法用軟件如“文化內涵”展示來彌補。
2.項目地盤
工地圍擋、廣告牌和外圍道路、看房通道展示不足。
解決方法：迅速完善地盤包裝。
3.樣板房
樣板房、清水房、工法樣板房展示不夠或失偏。
解決方法：迅速構建樣板房展示體系；短期無法裝修精裝樣板房就用清水樣板房代替。
4.配套
會所、幼兒園、學校等配套；動態展示不足，客戶沒有形成動態體驗。
解決方法：配套加大展示；硬件跟不上，用“動態賣點”宣傳來彌補；硬件配合營銷活動，形成賣點的完美體驗。
四、價格系統
1.價格
價格定位不準，導致價格偏高。
解決方法：利用各種價格調整策略體面降價；拔高推廣調性，加大展示，強化軟件服務，讓客戶感覺物有所值。
2.定價系統
定價系統不合理，導致樓盤局部搶購、局部受阻。
解決方法：馬上調整價格策略，重新制定價格體系；全面考慮價格體系，防止出現先前購房客戶物業降價的情況。
3.付款方式
付款方式不靈活或者付過高，客戶群體過于狹窄。
解決方法：調整付款方式，多種方式靈活并存。
4.促銷
現場促銷工具少而單一，無法激起客戶消費熱情。
解決方法：靈活安排促銷策略，不知多重促銷工具。
5.入市時機
入市時機把握不好，過于倉促或選擇逆市開盤。
解決方法：封盤，重新完善內部形象，二次開盤。
6.推售節奏
推售順序和搭配不當，導致局部搶購，局部受阻。
解決方法：重新調整價格策略和推售策略，講究各條產品線的均勻搭配。
7.銷控過當
銷控過當，導致銷售速度受阻。
解決方法：將“硬銷控”改成“軟銷控”。
8.團購或折扣運用不當
不恰當的運用“團購”等手段，或內部折扣點混亂
解決方法：重新調整、統一內部銷售政策；取消有硬傷的促銷手段。
五、銷售系統
1.銷售技巧
團隊競爭力弱，銷售技巧過于稚嫩，不擅長逼定。
解決方法：加強團隊的培訓、激勵和考核；實行“停牌制度”，銷售人員如五天一小定、十天一大定，不許接客，訓練說辭，合格上崗；從“利益”和“力度”兩方面去加強團隊管理。
2.價值挖掘
銷售工具少，項目正面價值挖掘不夠，不利因素引導說辭不夠。
解決方法：統一說辭，加大項目價值點的挖掘；統一“針對項目不利因素的統一說辭”。
3.客戶跟進
對意向客戶跟蹤、回訪不夠，客戶資源浪費嚴重。
解決方法：加強內部管理，檢查銷售人員客戶筆記；每天
例會幫助銷售人員梳理客戶。4.客戶服務
對老客戶跟蹤、服務和關系維系不夠，口碑傳播和老帶新營銷利用不足。
解決方法：舉辦老客戶維系活動；制定老帶新措施。
5.團隊激勵
銷售團隊激勵不足，賞罰不分明，信心不夠，被動接客，主觀能動性不強。
解決方法：制定強有力的激勵制度；定期組織團隊活動，加強凝聚力。
6.團隊管理
銷售團隊管理不善，無目標管理，有內部炒房等。
解決方法：嚴格管理，殺一儆百。
六、品牌系統
1.廣告欺詐；
2.交房過度延遲，承諾賠償不兌現；
3.售后服務不及時，客戶問題得不到及時處理；
4.產品質量有嚴重問題，沒有妥善處理和危機公關；
5.隨意更改規劃，損害業主權益。
解決方法：進行危機公關，承擔責任，真誠溝通，速度第一，系統運行。
七、經營管理系統
1.資金鏈
企業實力和融資能力不足，資金鏈緊張或斷裂。
解決方法：迅速啟動銷售，壯士斷臂，降價促銷。
2.工程管理
工程管理能力不足，導致工期延遲，無法配合營銷。
解決方法：給予具體承諾，贏得諒解。
3.營銷理念
企業營銷運作理念不對，不找市場找市長。
解決方法：從市場要效益，按市場規律辦事。
4.開發管理
企業開發管理不成熟，開發次序存在問題。
解決方法：從推廣、展示、價格、銷售等環節彌補。
上述診斷系統基本能概括出樓盤滯銷的所有問題，實際上，一個樓盤滯銷都是由多重因素綜合造成的。營銷人員在診斷的時候務必全面，在制定對應策略的時候也務必全面，從定位、推廣、價格、展示、銷售等各方面去調整營銷工作。
在實際操盤過程中，很多樓盤為了銷售破局，直接從消費者最關心的價格策略上出奇招制勝。價格策略的“奇招”如果運用成功，往往能成為快速啟動銷售的“殺手锏”?！案犊罘绞秸{整”“風險保障機制”等手段都屬于“奇招”之列，應用恰當，一般可以順利破局。
篇3：樓盤滯銷突圍對策
樓盤滯銷的突圍對策
一、3類滯銷樓盤的劃分
若一個樓盤在開盤后一個月內所推出房源消化率不到30%，或三個月內消化率不到50%，或一年內消化率達不到90%，可稱之為滯銷樓盤。根據去化率的不同，可分為以下三種情況的滯銷：
1、前期滯銷：開盤即滯銷;
2、中期滯銷：開盤后3個月內只賣出50%以下，以后再也不好賣了;
3、后期滯銷：開盤半年后消化70%后，再也賣不動了。
二、滯銷樓盤產生的原因
1、產品定位與市場需求嚴重脫節;
2、樓市調控政策突然轉向，導致客戶需求大幅縮水;
3、營銷策劃水平低下或不重視市場營銷策劃，不能有效釋放市場需求;
4、定價與市場需求契合度嚴重背離;
5、開發商主觀臆斷，拍腦袋決策;
6、營銷團隊執行水平較差，難以將營銷策略執行下去。
三、對策
1、開盤即滯銷的樓盤突圍對策
(1)全面梳理規劃設計、產品定位。若定位錯誤，需對產品進行重新定位;
(2)對于價格進行重新考量，必要時進行重新定價;
(3)對于戶型進行分析，若有問題重新設計改造;
(4)對于營銷推廣渠道進行全面梳理，擴大渠道數量;
(5)全面封盤，重新對樓盤進行包裝，以全新形象推出;
(6)處理好已認籌或認購客戶的問題，做好處理預案。
2、售出30%左右后滯銷的樓盤突圍對策
(1)診斷成交客戶的數據，看其面積、單價、戶型、總價，與未成交部分房源的面積、單價和總價、戶型進行對比，找出差異;
(2)利用價格對滯銷的房源進行全面調節。如所售房源中無大戶型，通過調查，發現客戶對于大戶型的總價有較強抗性，可以對該類房屋降低單價，以使總價降低;
(3)對于營銷策略時行全面檢討，看營銷執行層面是否到位。若策略正確，但執行不到位，在下次執行時需注重執行力的檢查;
(4)對營銷團隊營銷水平進行考評。
3、售出50%-70%后滯銷的樓盤突圍對策
找出滯銷原因，對癥下藥。
(1)銷售控制失誤：限量分類推出房源，加強統一說辭培訓。
(2)目標客戶定位過于狹窄：產品改造，以獲得更多客戶群。案例：襄陽嘉恒地產在襄陽原百貨站開發的襄遇，由于130平方大戶型過多，將其改造為90+40的兩套，銷售難度降低。
(3)營銷推廣無章法。宜檢討營銷推廣方案，制訂切實可行的營銷方案，保持市場的關注熱度。
(4)市場政策導致的滯銷。加大推廣力度，保持關注熱度，根據資金狀況，若資金鏈有問題，宜通過降價緩解資金壓力。
4、尾盤滯銷的突圍策略
尾盤分為：自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。
自然尾盤：每個樓盤都有自然尾盤，只是數量多少而已。
糾紛尾盤：因材料款抵押、工程款抵押、不良資產轉換或合作各方的協議分房而產生的尾盤。
誤判尾盤：由于開發商對于銷售形勢誤判，在形勢好的時候未將本可以銷出去的房屋“捂盤”而遺留下來的尾盤。
處理方法：
自然尾盤：通過一口價、特價房等方式集中清理，保持市場的熱度，切忌價格不能傷害到前期業主。
糾紛尾盤：統一銷售，統一策略，不形成內部惡性競爭。
誤判尾盤：調整心態，以市場為方向，調整策略，以效益為中心，以合理利潤為主要心態。
四、滯銷樓盤“一路通”解套模式
樓盤銷售過程中不同階段可能不同的滯銷的原因，匯總原因及應對策略如下：
(1)一開盤就賣不動，這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調整才擺脫了過早“夭折”的命運;
主要包括“脫離市場現狀，失去成交基礎”和“物非所值”兩方面;如安居房小區里建造“高爾夫練習場”、高檔住宅主臥沒設“衛生間”、SOHO沒有“書房”等等;
(2)建筑規劃沒有創新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場?？傊?，規劃硬件落后于同類市場;
該類開發商太過于自信，不相信市場調研和策劃包裝這一套，認為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經驗來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因為他們早已無淚水可流;
(3)入市時機準則：
a.你已經知道目標客戶都在哪里;
b.你知道你的價格適合目標客戶;
c.你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經制定了一套完整的實施計劃;
d.其他外部條件也很適合。
我們強調“物業第一性、營銷第二性”，但在此階段營銷更為重要，因為營銷策略是從前期設計中能把握物業的市場前景，我們稱之為“物業胎教”，也稱之為營銷的前期介入;
這是樓市中的“自流”現象，即項目只要保證物業到位，無須投入廣告費用，就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量(區別只在于“消化”速度)。因此，能否突破“15%”就成了銷售中的第一道“坎”;
(4)“市場細分”策略本身沒有錯，關鍵的問題是“目標市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”;營銷手段單調化，無法多次掀起高潮;促銷手法一成不變，無法刺激和調動已“麻木”的潛在客戶的購買欲望;
“橫”做，即“合并市場細分”，模糊“細分線”，做廣做大;
“縱”做，即“深化市場細分”，更“下”一層樓，做深做細;
(5)媒體類型單一
媒體類型單一，過多集中在報紙等大眾媒體或者媒體太少，項目與客戶信息不對稱嚴重。
解決方法:擴展媒體類型，加大媒體創新;多用物美價廉的線下小眾媒體：重視網絡的宣傳功能
(6)主題偏頗
推廣主題失偏或者落空，玩概念，難以打動客戶。
解決方法：重新擬定推廣主題，建立和客戶的價值聯系：靜態賣點變成動態賣點，讓客戶易于感知。
(7)區域營銷
區域營銷和生活方式引導不足，導致區域和心理距離抗性較大。
解決方法：大力營銷區域價值，區域價值>個案價值;推廣主題和活動營銷兩方面加強生活方式引導。
(8)地面渠道滲透
地面基本沒有渠道滲透隊伍和動作。
解決方法：安排行銷隊伍，走出去銷售，進行渠道滲
透;多家聯合代理銷售或者二三級市場聯動銷售。(9)活動營銷
活動營銷不夠或者思路偏離，導致現場人氣不足。
解決方法：多舉辦各種類型的營銷活動;長線活動與短線活動配合。
當然，樓盤營銷永遠是“個案”營銷，這是由地段唯一性決定的，所以我們無法提煉出一把“萬能鑰匙”。上述內容只是界定了樓盤滯銷的大方向，且還是常見的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問題具體分析”。因為只有“對癥下藥”，方可“藥到病除”!